向经纪要回扣: 偷鸡不成倒蚀一把米的买卖?
贪财之心, 人皆有之. 但贪过了头, 常常是偷鸡不成倒蚀一把米的买卖.
但世事总不能如愿. 如果交易是公平的的, 博弈的双方就需有得有失. 如果只让一方占了便宜, 影响了交易的平衡, 结果是两败俱伤. 谁都占不到便宜.
电影”Beautiful Mind” 的主人公John Nash的博弈理论倒是可以运用到房地产交易之中, 也算是活学活用, 其实土本人对此一窍不通.
当然本人不是经纪. 也不从事房地产和房贷的买卖. 不过我有朋友从事这个行业. 接触多了, 也就听了许多趣事. 所谓旁观者清. 以下的事情真实. 但如果跟你的经历相似, 纯属巧合, 千万不要介意.
以下两个例子值得大家参考.
最近和一个做得不错的房地产经纪聊天.
他说, 房地产买卖里遇到最多的是开口向经纪要回扣 . 而且这个风气在俺老中的圈子里特盛行. 有的客人的口味很大. 一开口就要佣金 的50%. 而且还拿别的经纪给他的deal来杀价. 每次遇到这样的情形, 我就说, 那你就跟给你50%回扣的人做, 我做不到啊.
对经纪来说, 由于竞争激烈 常常不得不为了一笔生意忍气吞声. 我的朋友告诉我说, 其实, 佣金对经纪来说, 也跟普通人一样, 是我维持生活的收入来源. 从某种意义上来说, 你从我的佣金拿走一部分, 其实也就是把我的工资砍掉一部分, 这其实和掠夺没什么两样.
客人买卖房地产的主要目的, 是以最优惠的价格, 最快的速度, 顺利成交.
当然你可以说, 我不给你这笔生意, 你不就什么都赚不到了么? 话没错, 但是, 经纪也不是傻瓜, 如果一笔交易真的赚不了什么钱, 我也用不着跟你玩这种浪费时间, 两败俱伤的游戏.
房地产交易属于relationship business. 在交易过程中尊重, 是文明社会中的基本准则和规范.. 如果在交易的过程中没有了互信和尊重. 在完整的交易过程中其实对客户并不利.
有一次, 有一个客人一开口就向我要50%的回扣. 其实property的价值才25万. 我如果接受这个条件, 到头来我连车马费都不够, 因此我断然拒绝. 我就反问这个客人, , 如果在交易过程中我帮你把房价压低了一万, 你是否要把这差价的一半给我呢? 客户哑口无言.
房地产交易的过程看似简单, 其实复杂. 这也就是为什么sell by owner成交率很低, 因为买方经纪看你经验不足, 根本不愿意跟你deal, 这样的买卖很累. 因为买方交易实际上要指导owner完成交易过程. 弄不好根本不能成交.
对买卖家来说, 重要的是在最短的时间内顺利完成交易. 在交易过程中一个好的经纪其实能帮你省钱. 在交易过程中有估价, 有房屋检查, 有title公司的选择等等, 还有经纪跟对方经纪的关系, 以及跟房贷公司的关系. 这些都涉及很大的费用.
如果你找的经纪一开始就被回扣困扰, 很难想象他/她会很积极地想办法帮你省钱.
买卖一旦进入合同, 你就必须按时完成各种合同条件, 如果不能按时完成, 你的deposit 能否拿回都有问题, 如果经纪在业界没有一定的人脉和关系, 合同不能按时完成, 吃亏的还是客人.显而易见, 你虽然从佣金上占了一定的优势, 其实你可能会在别的地方花了更多的钱.
试想, 如果我的佣金已经被你砍了一半, 我还会全心全意为你服务吗? 比如说, 40万的房子, 我的佣金 2.5%等于一万, 你拿走了5000, 我还剩下5000, 但我还必须交税, 教公司的desk费, 我可能实际只能拿到3000. 我觉得不值啊. 在这种情形下, 我已经失去为你着想的动机. 你的服务质量也就可想而知了.
房贷也是一样. 房贷经纪的来源是银行根据贷款量, 利率, 锁定期来决定的. 广告上说的No Point, No Fee 其实是房贷经纪计算后在自己能赚钱的基础上给客人的”最佳”利率. 这个利率当然不可能是客人最理想的利率. 如果你要的利率和费用超出了经纪承受的合理范围, 你拿到的就不可能是最好的deal.
最近一个做房贷的朋友告诉我一个有趣的例子.
他最近有一个地产经纪推荐了一个客人. 一切条件都可以. 但就是很贪. 52万的贷款要我 no point no fee做到 4.75%
我当时就告诉他们说我们做不到. 他们告诉我说, 他在另外一家公司可以做到. 我就告诉他们说, 那你赶紧找他们. 这么好的deal, 你不做, 过了这个村, 就没这个店了. 他们自然就找了另外一家经纪.
等到他们的escrow成交后我们发现, 他拿的实际利率是5.125%, 而且是impound(预付地产税和保险), 而且这家公司要求他们预付9个月的地产税和保险, 也就是说成交的时候要多交8000多块. .呵呵, 后来这对夫妇和那个经纪闹翻了, 不欢而散.
在市场经济的社会里, 有一种动态的平衡.你拿多了, 人家就少了. 人家拿多了, 你也觉得亏.
我的朋友告诉我, 其实, 合作好的客户, 他都会主动提出给客人一定的回扣. 数量按成交额度算. 因为房地产这样的行业还需要客户继续介绍, 长期的关系最重要.
回扣可以要, 但要要得有理有利有节, 如果你买卖房屋的唯一目的只是拿佣金回扣, 不如自己考个执照自行交易, 100%的佣金归己. 或转行当经纪不就得了? 当然, 这样的生活很累啊.
