携程网在中国机票订购市场上所占份额仅为6%，摩根士丹利2008年底预计，未来五年中，通过携程销售的机票金额有望上升至机票订购总额

来源: marketreflections 于 2009-10-27 11:39:41 [] [博客] [旧帖] [给我悄悄话] 阅读数 : (27714 bytes)

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携程 成长刺痛中的第二程2009-04-24 02:00　来源: 数字商业时代　评论 0 条 5周岁时的携程风光无限，眼下却正面对竞争者追赶和合作者诟病。去年末，携程状告旅游垂直搜索网站“去哪儿”；今年3月，格林豪泰因被携程封杀而将携程告上法庭。 　　携程是一家我很喜欢的公司，原因很简单，它提供的服务为我带来了便捷。还记得很多年前出差，订酒店、订机票都是件很麻烦的事，想拿到折扣价格的机票或者酒店房间必须托人、找关系，而那时携程提供的服务恰恰是市场中稀缺的。经过10年高速成长的携程已经拥有2000万会员，年营业收入超过15亿元人民币。然而刚刚进入2009年，这家即将年满10周岁的公司却正在经历着前所未有的挑战。

　　从去年年底开始，携程一直与格林豪泰酒店在合作问题上纠葛不清，最终被对方告上法庭；东方航空董事长刘绍勇又趁着“两会”期间，声称东航是“给携程打工”，使得携程CEO范敏不得不出来“辟谣”：“保单门”事件更是让消费者少见地站在了携程的对立面。一时间，携程突然间成为“全民公敌”。

　　2006年曾经与携程CEO范敏一起参与一档电视访谈节目，讨论的主题是企业的持续成长能力。当时我问范敏：“每天晚上让您睡不着觉的事情是什么？”范敏说：“创业的时候是因为担心团队不稳定而睡不着觉，现在是担心突然间发生一些大的突发性事件。突发事件对携程这样一家以服务为生存基础的公司会产生非常大的影响。”这番话今天看来颇引人深思，一系列突发事件让携程陷入危机，也让携程不得不面对企业成长与发展过程中必经的磨难与痛楚。

　　2008年，携程的营业收入超过15亿元人民币，约合2.2亿美元。按照美国一位管理学者在《企业成长之痛》一书中的分析，服务型企业的收入在1.67亿～3.33亿美元之间，是多元化发展的阶段。在这个阶段，企业发展的关键任务是，为现有市场开发新产品，为现有产品开发新市场，或两者兼而有之。除此之外，还必须在企业内部重塑创业精神，建立具有创业精神的核心管理小组，鼓励更多的内部创业者。曾经作为市场入侵者的携程，在经历了10年的快速发展之后，“进入了成立以来的‘第二程’。”

　　针对现有市场，携程开发了商旅、度假等新产品，而建立“星程联盟”、增持如家酒店股份、开拓二、三级城市等行动的目的，是为现有的产品开发更多的新市场。从这一系列市场动作来看，携程的管理层对公司所处的发展阶段有着清醒的认知，也正在采取有效的战略行动。但是就像每个人在生命历程中必须经历的种种磨难与考验一样，企业在生命周期的每一个阶段中都会面对不同的成长阵痛。一位已经离开携程的老员工说，携程大企业病的征兆已经开始出现，缺少了创业初期的激情和活力。有人说，互联网公司的1年等于7年，一家不满10岁的公司看似年轻，但肌体却可能已经未老先衰得像个70岁的老人。

　　保单事件发生后，携程副总裁庄宇翔在博客中这样写道，“这对我们是一剂清醒剂，是一方良药，能让我们从成功的飘飘然之中清醒过来，全力迈入携程的第二个发展高峰。”

　　作者 李二钢

　　携程 十年之痒

　　经济环境变了，利润空间变了，用户需求变了

　　今年9月，携程旅行网（Nasdaq：CTRP）将迎来10周岁生日。员工们期待着一个盛大的庆典，但更期待的是四位创始人重新聚首。“不知道他们今年会不会一起出现在10周年庆上，”一位携程的老员工满怀期待地说：“到时一定要给他们多拍几张照片，上一次他们一起出现，还是在2004年携程5周岁时。”

　　梁建章、季琦、沈南鹏、范敏四位创始人曾被誉为“第一团队”，他们以近乎完美的团队协作，先后缔造了携程、如家两家上市公司，其锋芒、默契程度可谓举世无双。

　　5周岁时的携程风光无限，眼下却正面对竞争者的追赶和合作者的诟病。去年末，携程状告旅游垂直搜索网站“去哪儿”；今年3月，格林豪泰因被携程封杀而将携程告上法庭；两会期间东航高层不满携程占据的高额佣金，直言公司在为携程打工。

　　“最近发生一连串事件，有一定偶然性，也有一定必然性。”携程负责市场营销的副总裁汤澜在接受《数字商业时代》采访时表示，“在经济危机的大背景下，一些经营不善的企业压力会比较大。不过只要在平等互惠、公开透明、长期共赢的基础上，携程愿意和所有合作伙伴一起度过难关。”汤澜告诉记者，携程在处理与合作伙伴的关系时，一直遵循的是“惠、明、赢”的原则。

　　然而一些合作伙伴对今天的携程满怀复杂情绪。一位接近携程的人士表示，一些合作者对“大块头”的携程“既爱又恨：离不开他，巴结他，但也要防着他。”

　　创立仅4年就在纳斯达克上市，2007年底就已占据中国在线旅游市场五成份额，携程迅速成长为在线旅游预订业的老大，与合作公司的摩擦也不断升级。经济低迷、上下游利益分配的纠纷只是海浪上的浮沫，携程被推向舆论的漩涡，根源不是携程变了，恰恰是在互联网重构商业秩序的今天，携程10年间赖以生存的利润模式受到了新的挑战。

　　始之初，它的缔造者就对今天的困境有过清晰预见。现任携程董事长的梁建章在携程创立当年写就的《网络社会的崛起》一书中说：在商场上不是简单的敌和友，而是一群既相互依赖，又相互竞争的生物种群，形成一个生态系统。??企业要成功，必须选择一个不断扩大的生态链，??把握正确的企业伙伴策略。

　　眼下，率先起来“造反”的，正是携程的合作伙伴：经济连锁酒店格林豪泰在其4周年庆典期间，推出了比携程更优惠的促销活动，携程遂封杀格林豪泰，将其下线，官司由此而生。

　　据悉，前两年，经济型酒店入住率可以达到95%，从去年下半年开始，入住率下降到平均60%~70%，这直接威胁着以薄利多销获利的经济型酒店的利润。据艾瑞咨询统计，酒店向携程缴纳佣金比例平均约为销售价格的15%~20%.利润空间的下降，让一些酒店开始吝惜支付给携程的佣金并采取一些过激行为。

　　携程负责酒店及度假业务的高级副总裁杨涛认为，酒店出现这些价格倒挂的现象并不奇怪，在这么多的酒店里总会有些要做些小动作，但这是双输的做法。“其实携程是希望能扮演和酒店长期共赢的关系。”杨涛说。

　　所谓价格倒挂，是指无门槛的情况下客人自己预订的价格低于通过携程预订的价格。但是购买VIP卡等有门槛的情况下不算。携程特别强调，其反对的是前者，因为这种情况无法保证通过携程预订的客人权益。

　　其实，今天的矛盾早在数年前就已开始积累。知情者称：“携程的一些做法早已经让上游的人很有意见了，渠道做大了以后肯定会这样。但携程和传统零售业中的渠道商，如国美等有着天壤之别——携程是时刻把客户体验放在首位的。”

　　携程称其拥有超过2000万会员，这对酒店有着巨大吸引力，也意味着难以挣脱的控制力。一方面，酒店在矛盾的心态中试探性地寻求摆脱携程佣金束缚的渠道，另一方面，又希望通过携程扩大销售。

　　据锦江之星旅馆有限公司北方区域公司总经理李予恺透露，携程去年下半年专门成立了一个团队，对酒店加大力度进行管理，严查携程与酒店价格倒挂。他说：“以前也有干这工作的人，但从来没有成立过专门的组织。”在此之后，有多家合作酒店被下线，据锦江之星方面透露，其个别单店也被下线过，后来经过协商又恢复了。

　　“携程的这个游戏规则，只要酒店做一些改动，就会被打破。比如凭学生证可以打八折，三八妇女节女士可以优惠等，只要不是针对酒店的所有散户，这个携程是没有办法的。”李予恺说。

　　在格林豪泰公关经理徐丹看来，携程之所以受到挑战的原因是“网络时代的发展已经赋予了消费者更多的权力，消费者行为也更偏向于主动积极地去搜索产品相关信息，进行比价等，从而使交易信息更加透明。”

　　而杨涛认为，“酒店通过携程是有分销成本，但是携程也为酒店带来了客人和增值服务，这才是我们长期共赢的根本所在。”

　　携程CEO范敏曾说，好的中介服务企业是可以有效规范行业运作规则的。这种中介模式的出现，首先改变了信息不对称的状态，整个价格体系更加公开和透明，这对酒店业的良性发展很有好处；其次，从分销手段来说，携程开发的订房系统E-BOOK，可以让酒店进入该系统监控他们的房间数量、价格，省却了传真确认等传统的预订环节，这个电子化的过程，进一步帮助酒店降低了分销成本。

携程 成长刺痛中的第二程2009-04-24 02:00　来源: 数字商业时代　评论 0 条 5周岁时的携程风光无限，眼下却正面对竞争者追赶和合作者诟病。去年末，携程状告旅游垂直搜索网站“去哪儿”；今年3月，格林豪泰因被携程封杀而将携程告上法庭。 　　携程是一家我很喜欢的公司，原因很简单，它提供的服务为我带来了便捷。还记得很多年前出差，订酒店、订机票都是件很麻烦的事，想拿到折扣价格的机票或者酒店房间必须托人、找关系，而那时携程提供的服务恰恰是市场中稀缺的。经过10年高速成长的携程已经拥有2000万会员，年营业收入超过15亿元人民币。然而刚刚进入2009年，这家即将年满10周岁的公司却正在经历着前所未有的挑战。

　　从去年年底开始，携程一直与格林豪泰酒店在合作问题上纠葛不清，最终被对方告上法庭；东方航空董事长刘绍勇又趁着“两会”期间，声称东航是“给携程打工”，使得携程CEO范敏不得不出来“辟谣”：“保单门”事件更是让消费者少见地站在了携程的对立面。一时间，携程突然间成为“全民公敌”。

　　2006年曾经与携程CEO范敏一起参与一档电视访谈节目，讨论的主题是企业的持续成长能力。当时我问范敏：“每天晚上让您睡不着觉的事情是什么？”范敏说：“创业的时候是因为担心团队不稳定而睡不着觉，现在是担心突然间发生一些大的突发性事件。突发事件对携程这样一家以服务为生存基础的公司会产生非常大的影响。”这番话今天看来颇引人深思，一系列突发事件让携程陷入危机，也让携程不得不面对企业成长与发展过程中必经的磨难与痛楚。

　　2008年，携程的营业收入超过15亿元人民币，约合2.2亿美元。按照美国一位管理学者在《企业成长之痛》一书中的分析，服务型企业的收入在1.67亿～3.33亿美元之间，是多元化发展的阶段。在这个阶段，企业发展的关键任务是，为现有市场开发新产品，为现有产品开发新市场，或两者兼而有之。除此之外，还必须在企业内部重塑创业精神，建立具有创业精神的核心管理小组，鼓励更多的内部创业者。曾经作为市场入侵者的携程，在经历了10年的快速发展之后，“进入了成立以来的‘第二程’。”

　　针对现有市场，携程开发了商旅、度假等新产品，而建立“星程联盟”、增持如家酒店股份、开拓二、三级城市等行动的目的，是为现有的产品开发更多的新市场。从这一系列市场动作来看，携程的管理层对公司所处的发展阶段有着清醒的认知，也正在采取有效的战略行动。但是就像每个人在生命历程中必须经历的种种磨难与考验一样，企业在生命周期的每一个阶段中都会面对不同的成长阵痛。一位已经离开携程的老员工说，携程大企业病的征兆已经开始出现，缺少了创业初期的激情和活力。有人说，互联网公司的1年等于7年，一家不满10岁的公司看似年轻，但肌体却可能已经未老先衰得像个70岁的老人。

　　保单事件发生后，携程副总裁庄宇翔在博客中这样写道，“这对我们是一剂清醒剂，是一方良药，能让我们从成功的飘飘然之中清醒过来，全力迈入携程的第二个发展高峰。”

　　作者 李二钢

　　携程 十年之痒

　　经济环境变了，利润空间变了，用户需求变了

　　今年9月，携程旅行网（Nasdaq：CTRP）将迎来10周岁生日。员工们期待着一个盛大的庆典，但更期待的是四位创始人重新聚首。“不知道他们今年会不会一起出现在10周年庆上，”一位携程的老员工满怀期待地说：“到时一定要给他们多拍几张照片，上一次他们一起出现，还是在2004年携程5周岁时。”

　　梁建章、季琦、沈南鹏、范敏四位创始人曾被誉为“第一团队”，他们以近乎完美的团队协作，先后缔造了携程、如家两家上市公司，其锋芒、默契程度可谓举世无双。

　　5周岁时的携程风光无限，眼下却正面对竞争者的追赶和合作者的诟病。去年末，携程状告旅游垂直搜索网站“去哪儿”；今年3月，格林豪泰因被携程封杀而将携程告上法庭；两会期间东航高层不满携程占据的高额佣金，直言公司在为携程打工。

　　“最近发生一连串事件，有一定偶然性，也有一定必然性。”携程负责市场营销的副总裁汤澜在接受《数字商业时代》采访时表示，“在经济危机的大背景下，一些经营不善的企业压力会比较大。不过只要在平等互惠、公开透明、长期共赢的基础上，携程愿意和所有合作伙伴一起度过难关。”汤澜告诉记者，携程在处理与合作伙伴的关系时，一直遵循的是“惠、明、赢”的原则。

　　然而一些合作伙伴对今天的携程满怀复杂情绪。一位接近携程的人士表示，一些合作者对“大块头”的携程“既爱又恨：离不开他，巴结他，但也要防着他。”

　　创立仅4年就在纳斯达克上市，2007年底就已占据中国在线旅游市场五成份额，携程迅速成长为在线旅游预订业的老大，与合作公司的摩擦也不断升级。经济低迷、上下游利益分配的纠纷只是海浪上的浮沫，携程被推向舆论的漩涡，根源不是携程变了，恰恰是在互联网重构商业秩序的今天，携程10年间赖以生存的利润模式受到了新的挑战。

　　始之初，它的缔造者就对今天的困境有过清晰预见。现任携程董事长的梁建章在携程创立当年写就的《网络社会的崛起》一书中说：在商场上不是简单的敌和友，而是一群既相互依赖，又相互竞争的生物种群，形成一个生态系统。??企业要成功，必须选择一个不断扩大的生态链，??把握正确的企业伙伴策略。

　　眼下，率先起来“造反”的，正是携程的合作伙伴：经济连锁酒店格林豪泰在其4周年庆典期间，推出了比携程更优惠的促销活动，携程遂封杀格林豪泰，将其下线，官司由此而生。

　　据悉，前两年，经济型酒店入住率可以达到95%，从去年下半年开始，入住率下降到平均60%~70%，这直接威胁着以薄利多销获利的经济型酒店的利润。据艾瑞咨询统计，酒店向携程缴纳佣金比例平均约为销售价格的15%~20%.利润空间的下降，让一些酒店开始吝惜支付给携程的佣金并采取一些过激行为。

　　携程负责酒店及度假业务的高级副总裁杨涛认为，酒店出现这些价格倒挂的现象并不奇怪，在这么多的酒店里总会有些要做些小动作，但这是双输的做法。“其实携程是希望能扮演和酒店长期共赢的关系。”杨涛说。

　　所谓价格倒挂，是指无门槛的情况下客人自己预订的价格低于通过携程预订的价格。但是购买VIP卡等有门槛的情况下不算。携程特别强调，其反对的是前者，因为这种情况无法保证通过携程预订的客人权益。

　　其实，今天的矛盾早在数年前就已开始积累。知情者称：“携程的一些做法早已经让上游的人很有意见了，渠道做大了以后肯定会这样。但携程和传统零售业中的渠道商，如国美等有着天壤之别——携程是时刻把客户体验放在首位的。”

　　携程称其拥有超过2000万会员，这对酒店有着巨大吸引力，也意味着难以挣脱的控制力。一方面，酒店在矛盾的心态中试探性地寻求摆脱携程佣金束缚的渠道，另一方面，又希望通过携程扩大销售。

　　据锦江之星旅馆有限公司北方区域公司总经理李予恺透露，携程去年下半年专门成立了一个团队，对酒店加大力度进行管理，严查携程与酒店价格倒挂。他说：“以前也有干这工作的人，但从来没有成立过专门的组织。”在此之后，有多家合作酒店被下线，据锦江之星方面透露，其个别单店也被下线过，后来经过协商又恢复了。

　　“携程的这个游戏规则，只要酒店做一些改动，就会被打破。比如凭学生证可以打八折，三八妇女节女士可以优惠等，只要不是针对酒店的所有散户，这个携程是没有办法的。”李予恺说。

　　在格林豪泰公关经理徐丹看来，携程之所以受到挑战的原因是“网络时代的发展已经赋予了消费者更多的权力，消费者行为也更偏向于主动积极地去搜索产品相关信息，进行比价等，从而使交易信息更加透明。”

　　而杨涛认为，“酒店通过携程是有分销成本，但是携程也为酒店带来了客人和增值服务，这才是我们长期共赢的根本所在。”

　　携程CEO范敏曾说，好的中介服务企业是可以有效规范行业运作规则的。这种中介模式的出现，首先改变了信息不对称的状态，整个价格体系更加公开和透明，这对酒店业的良性发展很有好处；其次，从分销手段来说，携程开发的订房系统E-BOOK，可以让酒店进入该系统监控他们的房间数量、价格，省却了传真确认等传统的预订环节，这个电子化的过程，进一步帮助酒店降低了分销成本。

新产品新市场 携程突围进行时

　　“只靠机票和酒店预订业务，携程无法做成世界级的旅游运营企业。”在携程现任首席执行官范敏看来，想成为世界级企业，仅凭一直支撑着携程的看家本领机票和酒店预订业务是远远不够的。

　　携程走过的每一步似乎都在他们划定的轨道之内，走得风风火火，却也稳稳当当。年报显示，2008年携程总营业收入为人民币15亿元，较去年同期增长24%，但其中高达89%的营业收入比例集中在机票和酒店预订业务上。

　　面对代理业务的增长瓶颈，携程正在部署全新战局——将原有产品推向新市场的同时，为现有市场开发新产品。但是，即便是这样的突围之举，也是要经历市场严苛检验的，而且新的危机已经出现——盟友强烈的直销冲动、垂直搜索带来的行业肉搏、老牌劲旅的层层围困??

　　如果说10年前的携程是“入侵者”，那么今天的携程则更像是一个“被入侵者”。携程即使突破堵截，身后照样有追兵。

　　传统业务圈新地

　　“携程是干什么的？”

　　“预订酒店、机票的。”

　　“订哪些地方的？”

　　“北京、上海、广州、深圳。”

　　当然，很多人都是这样认为的，携程曾经也确实如此。但时至今日，这种回答显然是落伍的。

　　酒店、机票预订纵然可以为携程创造价值，但商业模式简单、门槛较低、易于被他人模仿进而转化成竞争对手也是不争的事实。而来自航空业和酒店业的压力，更是给携程的机票、酒店预订业务急急地踩了一脚刹车。范敏深知，单凭这两条腿已经远远不能支撑携程长久的发展了，但舍弃带来无尽辉煌的业务，又是万万不能的。于是，旧酒换新瓶的招数应运而生——把传统优势项目推到新的市场。

　　2008年8月，一个低星级非连锁酒店的跨区域联盟——星程酒店联盟正式启动。范敏的用意很明显——介入酒店管理领域，与部分单体二星、三星酒店合作，输出管理协助运营，统一通过携程网等渠道推广，以收取联盟“品牌维护费”的方式获益。

　　“携程投资星程，不会在短期内增加营收，但从长远看将有所助益。”根据摩根士丹利分析师季卫东的分析，携程超过70%的业务收入来自于商旅客户，这些客人预订的多为三星级以上酒店。也就是说，携程保持利润增长的关键，是要扩大中低档酒店的利润。

　　但星程酒店联盟并不如想象的那么一帆风顺。酒店愿意加入，但谁也不愿意承担过大的风险。

　　“携程这个有经验、有信誉的‘管理者’对酒店是非常必要的，不到酒店收入10%的管理费比起旅行服务公司来也算是低的。”富驿酒店集团有限公司副总裁、中国区总经理叶威礼在对这种新模式买账的同时，也表示出了担心，“对酒店来讲，放弃其他渠道，只选携程，这种方法可能在合作初期不错，而一旦生意全部依靠携程，酒店就比较被动了。”

　　叶威礼的担忧折射出了星程酒店联盟遇到的问题。能不能真正运作起来，以良好的势头长久发展下去，携程自身的管理只是一部分，而更多地要看有多少酒店愿意选择把鸡蛋全部放进一个篮子里。不过星程早已经洞察到这个问题。星程内部人士表示，目前星程的合作是开放式的，除了携程之外，它还和12580、芒果网等渠道都有合作。

　　与此同时，携程还将业务推向了三四线市场，试图把品牌带进“犄角旮旯”。“酒店发展到现在，一定会经历一线转到二线、二线转到三线、高星级转到低星级的过程。”在熟悉携程的业内人士看来，扩展三四线城市的策略是正确的，但需要面临的问题却不容忽视。最直接的问题就是三四线城市长期采用旅行社带客人的模式，对互联网模式的应用相对较少。携程能否在三四级市场上有所斩获，很大程度上取决于这些城市内酒店对互联网、信息化认可度的高低。

　　现有市场推新品

　　酒店尚且知道不能将鸡蛋放进一个篮子里，范敏又何尝不明白其中的道理？传统优势出现弱化，进行挽救是必须的，但更重要的，则是开发新产品，毕竟当烈酒化为平淡无味的清水时，装进再漂亮的瓶子也是枉然。

　　为此，比成立星程酒店联盟更早，范敏就动了让携程“四条腿”走路的念头。范敏坦言，相比酒店预订、机票预订，度假业务和商旅管理业务的市场潜力更大，复杂程度和进入门槛更高，对于资源、技术、人才、服务体系、资金要求也更高，“从长远来看，蓬勃发展的度假和商旅管理业务将是重要支柱。”

　　“过去出国旅游一次，办签证、选线路、查景点、做各种准备??前前后后大概要准备半年，这次走携程的度假，咱也体验了一把‘一站式’服务，既省事又高效，从头至尾也就一个多月的时间。”体验了携程度假业务的消费者表示已经爱上了这种旅行方式。

　　让消费者满意的地方，也正是携程看好度假业务的原因所在。度假业务打破了酒店、机票业务只提供单一服务的传统模式，把预订机票、预订酒店、代办签证、租车等度假旅行的方方面面全部囊括在一起。对于电子商务平台而言，这一点是至关重要的，毕竟附加产品越多，其发挥的空间也就越大。

　　但携程的度假业务面临的尴尬是，与传统旅行社相比，认知度仍然不够高，在线预定度假的习惯还需要进一步培养。

　　所幸的是，有携程这个强大的平台和运营体系做后盾，许多人似乎并不担心它的未来。“很多人认为携程是一家旅游中介，但其实我们是一家技术公司。”携程业务运营高级副总裁朱剑岷对记者说。在他的手下，有一支300多人的技术团队，其中甚至有一个10多人的商务智能小组，专门负责分析用户行为等数据信息。

　　无论是酒店、机票预定，还是度假、商旅等新业务的上线，都离不开技术的支持。朱剑岷认为，技术部门是携程的“发动机”，推动着革命性的创新。

　　“在携程现有业务中，度假业务已拥有接近10%的份额，比重并不是很大，但是从实际交易额来看，已经和国内排名前几位的旅行社相当了，而且现在依然保持着接近100%的年增长率。”携程负责酒店及度假业务的高级副总裁杨涛表示，就目前情况，这个结果是令人满意的。

　　然而熟悉携程的业内人士却没有这么乐观：“现在度假的业绩是没有计算全部营销成本的。”金色世纪网董事长李梓正也表示了自己的担忧：“现在度假业务还处在发展阶段，没有成型，靠一个网站把自由行度假业务做起来，并成为大的利益增长点，我感觉没有这么快。”

　　李梓正的担忧其实不无道理。作为旅游推介平台，最重要的是要让客户能看到每个景点的及时信息，能顺利买到各种门票。但就目前的情况来看，从网上买门票并非易事。对于消费者来讲，这样买不到票、看不到及时信息、没有推荐的自由行度假或许太过“自由”了；而对于携程而言，自驾旅游、吃饭、娱乐的地方数量繁杂，远比酒店的数量还要庞大，不确定性也更多，做这部分内容工作量庞大，一个一个点去谈判，成本非常高。更何况这些提供商可能更低端、规模服务跟不上，很难实时采到信息。

　　不少人担心：在全球人民捂紧钱袋过日子时，度假能有多大的市场？这一点范敏同样想到了。于是，在教人花钱的同时，还不忘替人省钱。2006年，曾被雪藏四年的商旅管理重出江湖，如今已成为携程增长的第四极。

　　“上市之初，携程就有了谋求商旅业务的发展规划。因为商旅业务的利润率高达20%~30%，远高于预订和观光旅游百分之几的利润率。”在携程负责商旅管理业务的副总裁庄宇翔看来，经济越是不好，就越能凸显商旅管理的价值。“越是经济不景气，各大企业越是缩减差旅成本，这就要求有专业的商旅服务来为其有效节流。通过我们的管理，客户一般会有25%的节省。”

　　事实上，介入这个市场并非易事。携程首先要面对的是美国运通这个巨头。美国运通是世界上最大的商旅管理公司，拥有世界500强企业中70%的企业客户，自2002年以合资方式进驻中国起，其最大的核心业务矛头就直指“集团差旅服务”。依据美国运通的全球协议，那些跨国公司总部是其客户的，它们在中国的分公司就无条件地成为了其客户。携程首先要面对的，就是如何在市场上求得生存。

　　所幸，美国运通在中国还有些“水土不服”，携程也刚好趁乱杀出了自己的路。“后来我们发现，美国运通在这里，是为了完善它在全球的一个布局而已，只是一个服务的点。”庄宇翔发现，当时的市场，所有参与者都在简单地操作全球协议，把所有在中国地区的全球客户接过来，进行整合，并没有把整块蛋糕做大，美国运通的中国战略给携程留下了很大的发展空间，“既然他们是把中国地区的那些全球的客户服务好，那我们就要把我们的本土企业服务好。”

　　找到新的市场并发挥本土优势，成就了今天携程的商旅管理。如今，携程已拥有300多家商旅管理客户，既有500强公司，又有宝钢等大型国企和山东省旅游局这样的政府机构。商旅管理成为携程突围的一大利器。

　　采访。撰文/张沙莎 许凤婷 刘扬

新产品新市场 携程突围进行时

　　“只靠机票和酒店预订业务，携程无法做成世界级的旅游运营企业。”在携程现任首席执行官范敏看来，想成为世界级企业，仅凭一直支撑着携程的看家本领机票和酒店预订业务是远远不够的。

　　携程走过的每一步似乎都在他们划定的轨道之内，走得风风火火，却也稳稳当当。年报显示，2008年携程总营业收入为人民币15亿元，较去年同期增长24%，但其中高达89%的营业收入比例集中在机票和酒店预订业务上。

　　面对代理业务的增长瓶颈，携程正在部署全新战局——将原有产品推向新市场的同时，为现有市场开发新产品。但是，即便是这样的突围之举，也是要经历市场严苛检验的，而且新的危机已经出现——盟友强烈的直销冲动、垂直搜索带来的行业肉搏、老牌劲旅的层层围困??

　　如果说10年前的携程是“入侵者”，那么今天的携程则更像是一个“被入侵者”。携程即使突破堵截，身后照样有追兵。

　　传统业务圈新地

　　“携程是干什么的？”

　　“预订酒店、机票的。”

　　“订哪些地方的？”

　　“北京、上海、广州、深圳。”

　　当然，很多人都是这样认为的，携程曾经也确实如此。但时至今日，这种回答显然是落伍的。

　　酒店、机票预订纵然可以为携程创造价值，但商业模式简单、门槛较低、易于被他人模仿进而转化成竞争对手也是不争的事实。而来自航空业和酒店业的压力，更是给携程的机票、酒店预订业务急急地踩了一脚刹车。范敏深知，单凭这两条腿已经远远不能支撑携程长久的发展了，但舍弃带来无尽辉煌的业务，又是万万不能的。于是，旧酒换新瓶的招数应运而生——把传统优势项目推到新的市场。

　　2008年8月，一个低星级非连锁酒店的跨区域联盟——星程酒店联盟正式启动。范敏的用意很明显——介入酒店管理领域，与部分单体二星、三星酒店合作，输出管理协助运营，统一通过携程网等渠道推广，以收取联盟“品牌维护费”的方式获益。

　　“携程投资星程，不会在短期内增加营收，但从长远看将有所助益。”根据摩根士丹利分析师季卫东的分析，携程超过70%的业务收入来自于商旅客户，这些客人预订的多为三星级以上酒店。也就是说，携程保持利润增长的关键，是要扩大中低档酒店的利润。

　　但星程酒店联盟并不如想象的那么一帆风顺。酒店愿意加入，但谁也不愿意承担过大的风险。

　　“携程这个有经验、有信誉的‘管理者’对酒店是非常必要的，不到酒店收入10%的管理费比起旅行服务公司来也算是低的。”富驿酒店集团有限公司副总裁、中国区总经理叶威礼在对这种新模式买账的同时，也表示出了担心，“对酒店来讲，放弃其他渠道，只选携程，这种方法可能在合作初期不错，而一旦生意全部依靠携程，酒店就比较被动了。”

　　叶威礼的担忧折射出了星程酒店联盟遇到的问题。能不能真正运作起来，以良好的势头长久发展下去，携程自身的管理只是一部分，而更多地要看有多少酒店愿意选择把鸡蛋全部放进一个篮子里。不过星程早已经洞察到这个问题。星程内部人士表示，目前星程的合作是开放式的，除了携程之外，它还和12580、芒果网等渠道都有合作。

　　与此同时，携程还将业务推向了三四线市场，试图把品牌带进“犄角旮旯”。“酒店发展到现在，一定会经历一线转到二线、二线转到三线、高星级转到低星级的过程。”在熟悉携程的业内人士看来，扩展三四线城市的策略是正确的，但需要面临的问题却不容忽视。最直接的问题就是三四线城市长期采用旅行社带客人的模式，对互联网模式的应用相对较少。携程能否在三四级市场上有所斩获，很大程度上取决于这些城市内酒店对互联网、信息化认可度的高低。

　　现有市场推新品

　　酒店尚且知道不能将鸡蛋放进一个篮子里，范敏又何尝不明白其中的道理？传统优势出现弱化，进行挽救是必须的，但更重要的，则是开发新产品，毕竟当烈酒化为平淡无味的清水时，装进再漂亮的瓶子也是枉然。

　　为此，比成立星程酒店联盟更早，范敏就动了让携程“四条腿”走路的念头。范敏坦言，相比酒店预订、机票预订，度假业务和商旅管理业务的市场潜力更大，复杂程度和进入门槛更高，对于资源、技术、人才、服务体系、资金要求也更高，“从长远来看，蓬勃发展的度假和商旅管理业务将是重要支柱。”

　　“过去出国旅游一次，办签证、选线路、查景点、做各种准备??前前后后大概要准备半年，这次走携程的度假，咱也体验了一把‘一站式’服务，既省事又高效，从头至尾也就一个多月的时间。”体验了携程度假业务的消费者表示已经爱上了这种旅行方式。

　　让消费者满意的地方，也正是携程看好度假业务的原因所在。度假业务打破了酒店、机票业务只提供单一服务的传统模式，把预订机票、预订酒店、代办签证、租车等度假旅行的方方面面全部囊括在一起。对于电子商务平台而言，这一点是至关重要的，毕竟附加产品越多，其发挥的空间也就越大。

　　但携程的度假业务面临的尴尬是，与传统旅行社相比，认知度仍然不够高，在线预定度假的习惯还需要进一步培养。

　　所幸的是，有携程这个强大的平台和运营体系做后盾，许多人似乎并不担心它的未来。“很多人认为携程是一家旅游中介，但其实我们是一家技术公司。”携程业务运营高级副总裁朱剑岷对记者说。在他的手下，有一支300多人的技术团队，其中甚至有一个10多人的商务智能小组，专门负责分析用户行为等数据信息。

　　无论是酒店、机票预定，还是度假、商旅等新业务的上线，都离不开技术的支持。朱剑岷认为，技术部门是携程的“发动机”，推动着革命性的创新。

　　“在携程现有业务中，度假业务已拥有接近10%的份额，比重并不是很大，但是从实际交易额来看，已经和国内排名前几位的旅行社相当了，而且现在依然保持着接近100%的年增长率。”携程负责酒店及度假业务的高级副总裁杨涛表示，就目前情况，这个结果是令人满意的。

　　然而熟悉携程的业内人士却没有这么乐观：“现在度假的业绩是没有计算全部营销成本的。”金色世纪网董事长李梓正也表示了自己的担忧：“现在度假业务还处在发展阶段，没有成型，靠一个网站把自由行度假业务做起来，并成为大的利益增长点，我感觉没有这么快。”

　　李梓正的担忧其实不无道理。作为旅游推介平台，最重要的是要让客户能看到每个景点的及时信息，能顺利买到各种门票。但就目前的情况来看，从网上买门票并非易事。对于消费者来讲，这样买不到票、看不到及时信息、没有推荐的自由行度假或许太过“自由”了；而对于携程而言，自驾旅游、吃饭、娱乐的地方数量繁杂，远比酒店的数量还要庞大，不确定性也更多，做这部分内容工作量庞大，一个一个点去谈判，成本非常高。更何况这些提供商可能更低端、规模服务跟不上，很难实时采到信息。

　　不少人担心：在全球人民捂紧钱袋过日子时，度假能有多大的市场？这一点范敏同样想到了。于是，在教人花钱的同时，还不忘替人省钱。2006年，曾被雪藏四年的商旅管理重出江湖，如今已成为携程增长的第四极。

　　“上市之初，携程就有了谋求商旅业务的发展规划。因为商旅业务的利润率高达20%~30%，远高于预订和观光旅游百分之几的利润率。”在携程负责商旅管理业务的副总裁庄宇翔看来，经济越是不好，就越能凸显商旅管理的价值。“越是经济不景气，各大企业越是缩减差旅成本，这就要求有专业的商旅服务来为其有效节流。通过我们的管理，客户一般会有25%的节省。”

　　事实上，介入这个市场并非易事。携程首先要面对的是美国运通这个巨头。美国运通是世界上最大的商旅管理公司，拥有世界500强企业中70%的企业客户，自2002年以合资方式进驻中国起，其最大的核心业务矛头就直指“集团差旅服务”。依据美国运通的全球协议，那些跨国公司总部是其客户的，它们在中国的分公司就无条件地成为了其客户。携程首先要面对的，就是如何在市场上求得生存。

　　所幸，美国运通在中国还有些“水土不服”，携程也刚好趁乱杀出了自己的路。“后来我们发现，美国运通在这里，是为了完善它在全球的一个布局而已，只是一个服务的点。”庄宇翔发现，当时的市场，所有参与者都在简单地操作全球协议，把所有在中国地区的全球客户接过来，进行整合，并没有把整块蛋糕做大，美国运通的中国战略给携程留下了很大的发展空间，“既然他们是把中国地区的那些全球的客户服务好，那我们就要把我们的本土企业服务好。”

　　找到新的市场并发挥本土优势，成就了今天携程的商旅管理。如今，携程已拥有300多家商旅管理客户，既有500强公司，又有宝钢等大型国企和山东省旅游局这样的政府机构。商旅管理成为携程突围的一大利器。

　　采访。撰文/张沙莎 许凤婷 刘扬

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