从战国策士的经验看求职成功的关键 很多人都教训我们说，找工作实质就是向用人者推销自己。既然是推销，那当然就是市場行为，也就是

从战国策士的经验看求职成功的关键

 

 

很多人都教训我们说，找工作实质就是向用人者推销自己。既然是推销，那当然就是市場行为，也就是做买卖。求职者出买自己的本领，换取工资(俸禄)，求才者购买你的才能，付给你地位和金钱。既然是买卖，那当然就必须适销对路，也就是说，你卖的货必須是买家正在求购的，想要的，不然，你的东西再好，不是买家想要的，这买卖也无法成交。

 

简单举个例子，人家要辆自行车上学骑，你偏买给他一架飞机；农民要买顶草帽遮阳，你拿给他一顶王冠。你说这买卖能成交吗？

 

商业上的货物贸易如此，人才市场上的人力(包括智力和体力)买卖又何尝不是这样呢？

 

人家副总经理想招聘一个勤快听话百依百顺得心应手的秘书或助手，你递上一份总经理资质的应聘书Resume，这后果不说你也知道吧？

 

经济领域的人才买卖是这个道理，政治领域的智力买卖其實也无不同。

 

皇帝下诏求贤，想招聘辅国安民的贤臣，然后你上奏疏，称自己有天子之资，你说皇上会用你呢，还是杀你？

 

胡锦涛访问星巴克，表示退位后愿到星巴克谋一工作，如果你是星巴克人力经理，你会怎麼回复？

 

朱鎔基当总理时也表示御任后想去清华谋一教职，终未实现，什么道理？

 

Over qualified , 我们中國技术移民到西方企业求职，就经常碰到这种问题。

 

战国时周游于列国的纵横家及游说诸侯的舌辩之士就深刻地明白这个道理的份量，所以他们每次开口之前，无不千方百计试探游说对象的真实欲求和真实处境，以做到有的放失，而不是大而无当，不着边际。而那些学艺不精，功夫不到的说客，无不灰头土脸而退。

 

先说苏秦。他本东周洛阳一屌丝，留学齐国，是鬼谷子大师的高徒。博士毕业后回归祖國效力，可周显王的执政团队都熟知苏秦的老底：一个好高鹜远，志大才疏，不务正业，不切实际的自恋狂。连他自己的兄弟嫂妹妻妾也都拿他当笑话，揶揄他是古代的罗玉凤。

 

眼看在家乡祖國名声已臭，还不断有人撒烂药，于是西遊秦国，对秦惠王说了一大篇“吞天下，称帝而治”的大道理。可是他不明白，此时秦惠王刚刚继位，正与商鞅争权内斗，全部精力都在内政维稳，无法顾及对外扩张。于是秦惠王给他支了一把长把伞：“羽翼未丰者不能高飞，道德不厚者不能使民，政教不顺者不能烦大臣，愿以异日，就是说以后再说吧。”

 

按照前文的说法，秦惠王此时要的是一辆单车，而苏秦卖的是一架飞机，供需不对路，所以盘缠耗尽，这买卖还是没做成，只好回家。

 

家人见到归来的loser苏秦，是这副模样：黑貂之裘弊，黄金百斤尽，资用乏绝，负书担橐，形容枯槁，面目黎黑，貌有饥色，状无惭意。于是妻不下纫，嫂不为炊，父母不与言，丫环甩脸色。苏秦不由喟叹：“妻不以我为夫，嫂不以我为叔，父母不以我为子，使女不以我为主，全因为我功夫没下到。”于是把所有书翻出来，伏而诵之，读书欲睡，悬髮于梁，引锥自刺大腿，血流至足。

 

一年之后，遊说赵王。此时赵王内无政局之忧，外有抗秦之志，苏秦的飞机正好是赵王所需要的，于是会见于华屋之下，抵掌而谈。赵王大悦，封苏秦为武安君，授相印，豪车百辆，绵绣千匹，百璧百双，黄金万镒。

 

由于知識产品适销对路，苏秦大获成功。他出使六国，约纵散横，建立联合抗秦统一战线，佩六国相印，以抑强秦。当此之时，天下之大，万民之众，王侯之威，谋臣之权，皆决于苏秦之策，可谓不费斗粮，未烦一兵，未张一弓，未发一矢，诸侯盟约，亲于兄弟。当秦之隆，黄金万镒为用，六周之间，车队奔驰，不绝于道，天下诸国，望风而服，赵国眨眼之间成了世界领袖，地位大重，而秦國也被苏秦的统一战线封死在函谷关之内，十五年之间动弹不得。就这样，仅凭三寸不烂之舌，苏秦做到了“贤人在而天下服，一人用而天下从”。

 

苏秦出使楚國路经洛阳，他的家乡轰动了：父母闻之，清宫除道，张乐设饮，效迎三十里，妻妾侧目而视，倾耳而听，嫂嫂蛇行匍伏，四拜跪谢。苏秦问：“嫂嫂，为什么前倨而后卑啊？”嫂嫂回答：“叔叔你现在是凤凰男，成功人士，有钱有地位，有车有房呀。”苏秦不禁嗟叹：“嗟乎！贫穷则父母不睬，富贵则亲戚巴结。人生世上，地位钱财，荣华富贵，怎么少得了啊！”

 

第二个成功的求职者是范雎。说起范睢这个穷屌丝，他成功前的经历更是惨不忍闻。因为贫穷，投靠魏國中大夫须贾，作为其助理一起出使齐国。齐襄王欣赏他的辩才，赐金十斤及牛酒，睢辞谢不敢受。小勇的风头盖过领导的结果当然是招来妒恨，须贾便污蔑他洩漏国家机密，像打孔乙己那样吊起来打了个半死，肋骨都断了几根，席子一裹扔进了厕所，还命令所有上厕所的人朝他脸上头上撒尿，吐痰。

 

正好秦国使者王稽也来上厕所。这时秦國正重金招贤纳士，满朝官员及外派使节都兼有猎头的职责。王稽听闻范雎有才，在当地人郑安平的帮助下，把范雎藏在车内，偷运入秦。

 

秦昭王召见，问：“先生何以幸教寡人？”范雎回答：“好好”。秦昭王又问：“先生何以幸教寡人？”范睢又说：“好好”。如是者三遍。秦昭王忍不住了，直起身来问：“先生是看不起我，不愿教导寡人吗？”范睢说：“哪里敢呀？”但还是只说了两个“好”字，便闭口不言，直到秦王收起了空而大的问题，把自己的底细和盘透给了范睢。

 

原来，秦国此時的政局，是昭王并无实权，大权由他的母親宣太后把持，军队，内政，外交，人财物等国家重要部门及资源均握于外戚之手。昭王的处境，很像清末的光绪皇帝，王位和性命都朝不保夕。对此情况，王睢早就探明清楚，了然于心，他没把握的只是昭王的态度和意志。一连三个“好好”，就是要逼秦昭王自己亮明他的态度和意志。在营销学上，这叫市场调查，了解客戶的真实需求。

 

窥探到秦昭王内心的真实底线后，范睢才根据客户的需求来对症下药地设计自己的产品：当务之急，不是治国理政富民强兵那套大话，也不是合纵连横开疆拓土那番鸿图远略，而是存命，保位，夺权这样的宫斗。

 

他向秦昭王解释：“俗话说，疏不间亲。今臣不过一个外姓人，无亲于王，交疏于王，而所要陈说的都是匡君之事，离间君王的骨肉亲情，愿效愚忠而未知王之心也。此所以王三问而臣不敢对者也。臣非有畏而不敢言也，臣知今日言之于前而明日伏诛于后，然臣不敢避死也。……陛下上畏太后之严，下惑奸臣之蔽，居于深宫之中，幽于阉宦之伍，终身迷惑，无以照奸，大者宗庙覆灭，小者身危命悬，此臣之所恐耳。”

 

秦王闻言，奋然起身，把自己的老底倾匡倒出：“先生是何言也！寡人得受教先生，是上天垂怜先王，而不使弃寡人为孤儿。先生奈何而言若是！今事无大小，上及太后，中及外戚，下至大臣，愿先生悉以教寡人，无疑寡人也。”秦王拜，范睢亦再拜。于是进反腐败，除政敌，收民心，固权位之策，乃废太后，逐穰侯，出高陵，走泾阳于关外。政权巩固后，秦昭王对范雎说：“昔者齐桓公得管仲，号为仲父。今寡人得子，亦拜为干爹吧。”

 

范雎在秦國拜相封侯，号为应侯，得势之后，为表示对王稽和郑安平这两位救自己于危难的恩人的感谢，为他们也讨了官做，一个拜为河东守，一个任为将军。但这两个人实在不是做官的料，王稽为河东守犯法被判死罪，郑安平当将军打了败仗后以兵二万人投降赵国。秦之法：任人而所任不善者，各以其罪罪之，也就是连带责任，与所任之人同罪。于是应侯范睢陷于政治危机，闭门不敢出。

 

这件事传到了一个更狠的正在到处找工作却到处吃闭门羹的燕国求职者蔡泽的耳中，他于是来到秦都咸阳。

 

到得咸阳，盘缠用尽，身无分文，连住店和吃大排挡的钱也出不起，于是挤入闹市人群之中，高声大喊：“燕国渣男蔡泽，西遊秦国，准备接替应侯范雎，当秦国的宰相。识时务的，赶快按排上房，好酒好肉款待，明天应侯将把相位让我，我一定加倍报答。”

 

这一叫嚷，整个咸陽城都轰动了。天底下居然有敢这么大言不惭的骗子，倒是第一次听说过。范睢听说此事，觉得身为宰相，咸阳的治安要再出问题，秦王那里无论如何无法交代。于是就把蔡泽抓来审问：“听说你要接替我做秦国宰相，可我什么时候说过要把相位让你呀？”

 

蔡泽回答：“你不把相位让我，难道坐而等死吗？你死到临头了你知道吗？秦王因为王稽和郑安平的事已经耿耿于怀，最近秦国又内外交困，而你身为宰相却拿不出对策，闭门不出，一旦有个什么导火索，你还能活吗？昭王听了你的话杀了秦國名将白起，白起的部属，秦國的百姓，无不切齿痛恨于你，他們只是在等机会而已。商鞅是怎么死的你不会不知道吧？你不赶快趁着罪未及身逃离险地，更待何时？”

 

一席话说得应侯如醍醐灌頂，大彻大悟。其实他也早就预感他这个宰相很难再当下去了，正发愁不知如何御下这个烫手山芋，没承想正巧来了个愿意接棒的，大喜，安排上房歇息，好酒好肉款待。于是次日便领着蔡泽上朝，向秦王推荐他：“客新有从山东来者曰蔡泽，其人辩士。臣之见人甚众，莫有及者，臣不如也。”秦昭王召见蔡泽，与语，大悦，拜为客卿。于是应侯谢病，请归相印，仅留侯爵待遇。于是昭王拜蔡泽为宰相，用其计划，东收周室。其后蔡泽因为同样的原因辞去相位，保留了刚成君的爵位，在秦国为官，先后为昭王，孝文王，庄襄王及秦始皇帝打工，可谓四朝元老不倒翁，是打工求职者的典范。

 

上文提到商鞅，现在我們再来看看商鞅求职时是如何多番试探，才把秦孝公的底线也就是他的真实欲求给摸到的。

 

商鞅是通过宠臣景监才見到秦孝公的。第一天，语事良久，孝公时时瞌睡，基本没听。谈话结束孝公责备景监：“你推荐的那个人狂妄不靠谱，不着边际，怎么能用呢？”景监把这话责备商鞅，鞅说：“吾说公以帝道，其志不开悟矣。”后五日，复求见，谈了更多，但还是“未中旨”，也就是不切心意，孝公又抱怨景监。商鞅对景监说：“吾说公以王道而未入也。请复见。”复见，孝公善之，谓景监曰：“汝客善，可与语矣。”鞅曰：“吾说公以霸道，其意欲用我矣。诚请复见，我知之矣。”于是孝公复见，与语，不自知膝之前于席也(不知不觉孝公的膝盖都碰触到了卫鞅的膝盖)，语数日不厌(一连谈了几天都不觉疲倦)。景监问卫鞅：“子何以说中吾君，吾君之欢甚也。”卫鞅回答：“吾说君以帝王之道，君曰：‘一万年太久，吾不能等，只争朝夕’。故吾以强国霸道之术说君，君大悦之耳。”

 

于是秦孝公用卫鞅变法，终霸天下，封于商，号商君。

 

从以上诸案例可看出，但凡成功的求职，无不是因为准确地把握招聘者的真心想法，而所有失败的案例，皆因求职者对招聘者的真实处境和心理底细一无所知。

 

《韩非子·说难篇》对这个问题作了透彻的总结：“凡说之难，非知之说之之难也，非辨之明吾意之难也，非纵横尽意之难也。凡说之难，在知所说之心，可以吾说中之之难也。”相同相近地位的人，因处境和环境的不同，成长经历的差异，其心理，喜好和观注点都会有所差别。至于地位不同的人，这种差别就更是天壤之別，因为他们的利益都可能是互相冲突和矛盾的。

 

例如君臣之间的利益冲突，《韩非子·孤愤篇》也言之甚详：“君利在有能而任官，臣利在无能而得事，君利在有劳而爵禄，臣利在无功而富贵，君利在守法奉公，臣利在结党营私，君利在江山一统，臣利在列国并立。”

 

因为君臣在利益上的这种不可调和的对立，所以他们在寻找招聘提拔人才方面也就有了截然相反的标准。君王要的是匡世救民治国用兵之英才，而大臣要的是拉帮结伙营私舞敝之忠奴。这就是为什么范睢入秦半道遇上当时的秦相穰侯，要特意躲开他的原因，也是为什么唐玄宗让李林甫主持科考，李一个也不录取，还上奏皇帝称“野无遗贤”的原因。

 

知道了这个道理，你就会明白孙中山拿着《建国方略》的初稿去找李鸿章求职，而不直接上书光绪乃至慈禧，是不是找错了对象的不学无术的傻冒一个？