一直以来，我自以为尽心竭力为投资者做出的考量、坚守底线时的痛苦挣扎，原来仅仅是自我感动而已。在这场机构瓜分投资者的盛宴中，我并非是那个救世主，而只是一个冷漠的旁观者！
2020年9月，现货黄金的价格上涨至449.45元/克，从低位翻倍，打破了10年前395.2元每克的最高价格，国际金也飙升到2072美元/盎司。
10年前抢购黄金的大爷大妈们终于解套，市场再度陷入狂热之中，各类黄金理财产品也再次被投资者疯狂追捧——但他们不知道的是，属于他们的黄金时代早已悄然来临，又悄然逝去。
我毕业于一所二本学校的经济学专业，就业谈不上优势，好在学有余力时，将金融类的证书考了个七七八八。2018年，在一家券商工作了4个月，得知从营业部跳到总部分析团队的希望渺茫后，遂开始向一些金融分析类的工作投简历。兜兜转转半个月后，我接到了M公司的面试电话。
10月的杭城街道，嘈杂的蝉鸣已消隐。M公司是一家投资管理公司，我应聘的职位是“分析师助理”。在和HR聊完后，对方说应聘职位所在的部门领导要来面试。那个面试官看起来年纪不大，了解了一些基本情况后，便问：“你对现在国内的股市怎么看？”
凭借着还算系统化的分析逻辑，我说了一下我的看法，面试官一边听我分析，一面点头附和，气氛逐渐融洽。
“那你对黄金品种的了解程度怎么样？”面试官继续问道。
“没有系统分析过，但是之前做期货的时候，这类品种都多少有所涉及。”我有些好奇他为什么要问这个问题。
一周后，在和公司董事长简短面谈过后，我被录用，进入公司的分析部门。待遇是实习5000，转正后5500，再加上部分业绩提成，通过两个月试用期后缴纳五险，没有一金。我搬到了公司承诺的单身公寓，到了之后才发现原来是4人间，收费400元/月，这和我的设想差距颇大，但行李都已经搬过来了，犹豫良久，还是决定暂且留下。
入职的第一天，我早早到了公司，在前台的引导下，随便找了一个空位坐下。这时，一位30来岁的高个男人出现在我面前：“你是新来的员工吧？”
“咱们部门一般都是互称‘老师’，你叫我王老师就行。这几个位置都是空着的，你随便坐就好。”他指着我身边的几个空位说道。
“那我就离你们近点吧。”我将自己的包放在了离他们最近的空位上。
王老师扭过头来说道：“你的情况我已经了解了，本来应该是我来面试你的，那天正好去大学招聘，就安排了别的同事来面试。对了，你们几个新员工也都互相认识下。”
说罢，他冲着我边上的几个员工招了招手。大家一番交谈后，我知道我是这批员工中最后一个来的，在我之前，罗伊、李智等人已经报到，并且做了几天培训了。我需要追上他们的进度，这也让我顿时紧张起来。
办完手续后，王老师把我带到会议室，摸了一下我的底，说：“你的基础还不错，证书比我都齐全。但这个行业你之前没有接触过，后面一定得加紧学习。我们是一个学习型的企业，空闲的时候，要多看书，尽早成为一个合格的分析师。”
我连忙点头：“一定的，这也是我加入咱们公司的目标。”
他又看了我一眼，意味深长地说：“你们是部门第一批对外招聘的员工，之前部门里每一个人都曾是主管，有的甚至是公司合伙人，所以，我们部门里没有‘小兵’，你们最少也要成为一个‘连排长’，如果跟不上节奏，就要做好被淘汰的准备。”然后话锋又一转：“当然，你也会获得应有的回报，公司是不会亏待付出者的，我们这批最早跟随公司成长的人，虽然都是外地的，但都已经在杭州买房买车，成了新杭州人。”
王老师后面这句话，成为我那时工作最大的动力——他是公司成立时的第一批员工，经历了公司从初创到成熟，做营销员，卖过股票软件，也当过分公司负责人带过团队。公司起步穷困潦倒时睡过车库改的宿舍，公司做大后他也拿到了公司的股权，如今在十几人的分析师团队里算颇有资历，我们进公司后的培训都是由他负责的。
直到培训时，我才明白了为什么面试官会问我对黄金是否了解。和我预想的不同，公司成立之初卖过股票软件、做过证券投（资）顾（问），主营业务几经转变，现在主要是与商业银行合作，代理黄金业务——并不是简单的实物黄金买卖，而是黄金T+D（延期交易）业务。2018年的杭州正值P2P爆雷的余流中，得知这一点后，我差点直接打铺盖卷走人，生怕陷入非法理财团伙，被打包送进监狱。
相较于成熟的国际市场来说，国内的金融衍生品市场只能说还处于婴儿阶段，政府对相关产品的监管相对严格，国内投资黄金的渠道并不多，在黄金现货这块，一般打着“黄金现货投资”旗号的，大多都是从事非法“伦敦金”交易业务的公司。
“伦敦金”在国际上是一种很普通的交易品种，但由于国内并没有建立相关的市场体系，正规的国际黄金交易必须兑换外汇，这就给了很多非法平台可乘之机。
前几年最流行的套路就是“自营盘”——黑平台凭空建一个与真实市场根本没关系的虚假自营盘，招募代理合作，而代理商则通过各种渠道吸收目标客户。客户的钱交给代理商和平台后，根本就没有出境进入到真实的国际市场，按照行情，一旦出现“亏损”，代理商就会和平台瓜分掉客户的资金，从中获取暴利，行业内称为“吃头寸”。
随着监管趋严，如今这种“自营盘”已经比较少见，但黑平台的各种套路依然层出不穷，一到行情变动的关键时刻，要么滑点（下单的点位和最后成交的点位有差距）、卡盘（盘面报价或者品种转换的时候会在某个点位停住不动），要么交易延迟挂不上单，总之就是赚钱千辛万苦，亏钱顺顺利利。
询问了一些业内朋友后，我才终于放下顾虑。黄金T+D是国内少有的几个可以合法交易的黄金品种之一，和银行的纸黄金相比，黄金T+D反而更像是沪金期货。所谓T+D里的“T”指的是Trade（交易）的首字母，“D”则是Delay（延期）的首字母，说白了就是一种带有期货属性、可以无限延期持有黄金现货。它在上海黄金交易所进行交易，由各个商业银行作为会员承接个人业务，而现在M公司则相当于是银行的代理方，品种是合法的品种，平台也是合法的平台。
其实公司并没有分析师助理一职，从加入公司开始我便是分析师了。但M公司的分析师工作并没有我想像中的高大上，除了每天盯盘分析行情、一周在网上进行一次直播，最主要的工作反而是在微信上和客户沟通，向客户提供实时交易策略，引导他们进行交易，包括进出场的时机、仓位、什么时候止损或止盈。我们手中的客户，都是由市场部转交过来的。
2018年年底，黄金行情持续在低位震荡盘整。行情波动较小，风险也相对可控，刚刚加入公司的我摩拳擦掌，想要趁着行情大显身手，帮客户积攒一定的利润。
站在一个金融从业者的角度来看，黄金市场和其他类型的金融市场一样，是一个客观理性的市场。黄金作为一个国际性的交易品种，其价格波动受到恶意操控的可能性相对较小，虽然庄家很难决定市场方向，但一切都是在规则中运动——我一直认为，在这个市场中盈利并非不可能。
我的第一个客户姓孙，来自新疆，之前只炒过股票，并没有投资贵金属的经验。到我这里之前，孙女士的黄金账户已经产生了一定的亏损，这对我们之间的合作产生了一定的困扰。好在她乐于学习，经常会和我电话沟通一些交易的技巧。
新疆天黑得很晚，晚上8点黄金夜盘开始时，她总是刚刚下班，这反而成为了她最大的优势。黄金T+D分为“日盘”和“夜盘”两个时间段，由于国内的夜盘时间正值纽约市场的早盘和伦敦市场的下午盘，三大市场交易结合在一起，往往会孕育出较好的交易机会。只不过深夜傍晚，大部分客户难抵倦意，孙女士反而可以借机多看一看。
没多久，在我的建议下，孙女士就通过市场的小幅波动高抛低吸，赚回了之前的亏损，我也从她的交易费中拿到了几百块的提成。在电话中我对她祝贺道：“恭喜回本啊孙女士，接下来还是要稳扎稳打，争取多赚一点。”孙女士也笑着回答道：“陈老师，有你在我就放心了，之前都是在乱买，现在终于好像懂了点门道了。”
赢得了第一个客户的信任，我踌躇满志，对眼下的工作充满着信心，既想着为客户创造更大的利益，也幻想着通过这份工作为自己能在杭城立足打下基础。
2019年初，中美贸易战加剧打乱了市场的平静，在风险刺激下，黄金价格开始攀升，行情波动也随之加大。很多市场部送到我手中的客户，在给他们打电话了解情况时，那边一张嘴就是“老师救救我吧！”
我找到王老师问：“为什么不能把客户一开始就送到相对更专业的咱们部门这里呢？这样不是对客户、对公司都更好吗？为什么一定要等到亏成这个样子再送来，你知道这难度有多大么？”
当时我只知道，公司直接接触业务的只有两个部门，一个是负责开发客户、引导入金的市场部，另一个就是我所在的负责行情分析和大客户维护的分析师部门。一般市场部搞不定的客户，才会转交到我们这边。
王老师拍了拍我的肩膀说：“你知道市场部的同事开发一个新客户有多难？肯定要让他们‘刷’一下（不是以把握市场行情为目的、而是以产生手续费为目的，在短时间内频繁进行交易，被业内称作“刷单”）——再说了，那些没亏过钱的（客户），我反而不愿意要，他们根本不知道市场的残酷，也不知道你们的服务是多可贵的。”
听王老师讲，市场部团队遍布全国，在国内几个重要城市都设有营业部，由几位资深的经理和主管带队，员工的年纪普遍不大。和证券行业的地推（线下实地宣传）模式不同，市场部开发客户的方式绝大部分都是通过网络，微博、贴吧等公开的媒体渠道转化客户的难度很大，效率也非常低，因此将自己伪装成股民的身份混入“股票群”，可以说是一种精准打击的方式。
“他们每天的工作就是想方设法混入各个理财相关的QQ群或者微信群（绝大部分是炒股群），寻找目标客户，公司内还会有暗号对应，防止钓到自己人。”王老师咧嘴一笑。
国内股市有着“七亏两平一正”的常态，炒股的人大部分都是亏钱的，无非是分为亏得对股市失去了信心的，以及还尚存一丝希望的。
市场部的同事为了赢得目标客户的信任，往往会将自己伪装成做实体产业的老板，炒股多年，颇有经验。如果目标对象已经对股市失去了信心，他们就会说自己炒股也亏了多少多少钱，以示感同身受，然后说：“但这些都是小钱，做黄金之后很快就赚回来了，你也可以来试试啊。不懂？不要紧，操作很简单的，我认识个很厉害的老师，可以介绍给你认识。”
如果目标对象尚未对股市失去信心，甚至是少有的在能股市中盈利的人，他们就会将自己包装成股市大佬，然后不经意地提起最近买了哪几只票，如果这些票后续走势不错，目标客户对他们的信任提升了，他们就会包装：“最近股市可能会有回撤，我准备把资金抽出来，正好黄金市场有大行情，打算去黄金市场里抓一波，你一可以考虑一下。”
诸类技巧来诱惑目标，放十支钓竿儿，总会有两三支有上钩的。至于他们口中的“老师”？没错，也是他们自己，只不过是另一个微信号罢了。
对于这些“弃股从金”的投资者而言，他们进入黄金市场的唯一诉求就是赚钱，最起码不能亏。对于公司而言，营业收入源自于客户交易的手续费抽成，公司会从银行收取的手续费中获得一定的（一般是一半）返还，作为公司开发客户和提供服务的报酬。当然，客户交易频率越高，手续费也会越多。
目前各个银行对黄金T+D基本都是按照万分之八来收取手续费，看似并不算高，但实际上和期货类似，都是按照实际交易价值来收取的，以当时300元/克的金价来计算，最小交易单位，一手是1000克，也就是30万——当然，客户只需要8%的交易保证金，也就是2万4就可以进行交易（后期黄金价格高了之后，交易所也提高了保证金比例，一手可能要5万才可以）——但手续费的收取却是按照30万来算。也就是说，交易一手的手续费就240元，如果持仓过夜卖出时还会再收取一次，这样看，手续费无论从哪个角度上来看都算不上低。
公司拿到的“手续费报酬”，我不知在市场部如何进行分配。但在我们分析师部门，这部分收益公司会拿走九成以上，给分析师的提成不到一成。但无论怎样，这种机制决定了手续费和员工绩效提成直接挂钩，客户的交易频率直接影响员工的工资——因此，交到我们手上的客户，必定是已经在市场部被“榨”过一遍的。对于大多投资者而言，黄金市场并不比股市友善，在正常交易节奏下，能够保持小幅盈利已经很难了，更多的投资者会在频繁交易的情况下短时间出现大幅亏损，资金腰斩都是常事。
“当市场部稳不住客户的时候，这才是我们分析师介入的最佳时机。”王老师坚定地望了我一眼。
到这里，我总算是明白了，原来公司不打算让这些客户轻易离开黄金市场，而是希望分析师团队进行“维稳”后，从他们身上榨出最后一丝油水。
摆在我们分析师面前的无非就是两个选择：提高（交易）频率，自己和公司稳赚手续费，升职加薪指日可待，行情如果配合的话，客户也不一定亏钱；降低频率，则自己和公司一定赚不到手续费，被领导日常diss，客户也不一定赚钱。
事实上，从一线市场调来的同事，对此早已得心应手。
可我的内心十分纠结。被这个问题困扰的不止有我，李智、罗伊这几个公司对外招聘回来的人，都很难适应这种套路，还是习惯性地把风险控制和客户利益放在首位——倒不是我们品格有多么高尚，只是手续费提成的诱惑尚不足以让我们丧失理性，即便我们再努力地撮合客户交易，每月工资也就多个一两千，和客户资金遭遇的损失风险相比明显不对等。
“我们改变不了世界，就只能做好我们所能做的，但求无愧于心。”起先，我们几个都这样想。
和股市相比，黄金市场的门槛并不算低，T+D一手就将近3万的资金，想要操作灵活一些，最起码也要十几万以上。因此，入市的客户大抵算是小有家产。客户大多是中年女性，家庭事业都已经稳定，或是已经退休在家，他们虽然都有炒股经历，但说实话对金融市场并不了解，有些甚至被市场部误导，仅仅把黄金当作是低风险的理财产品，能意识到这个市场风险的，少之又少。
我们分析师并不能直接触碰客户的账户，所有的交易必须由客户执行。所以，为了提高客户对市场的理解，我会尽我所能，对每一位投资者提供相对专业的建议，试图为他们建立系统化的投资体系，但是能接受者寥寥无几。大多数都是，“我不懂那么多，老师有你在，你怎么说我就怎么做！”
当然，客户对你的态度和你策略的准确性呈线性相关。赚钱的时候，“老师你看得真准”；亏钱的时候，你就是孙子了。
那时我手中最大的客户是一位姓马的女士——她以40万左右入市，到我这边时就只剩20来万。市场部移交客户时说，这个客户自己有一点交易思路，也能承受一定的亏损，最关键的是，“有很大的加资金潜力”。
当时我手中客户不多，马女士又正好有着成为一个合格投资者的潜力，我也想借此机会在市场部打下人脉基础，多拿到一些他们的资源，因此非常重视她的交易，将很大的精力都放在了她身上。马女士平时比较忙，一般发信息也不怎么回，每当行情到了买入、卖出的关键节点时，我都会电话通知她。
没想到这样的习惯，反而给我带来了麻烦。因为长期熬夜、高负载的工作，我经常感到头晕目眩，加之新闻里频频出现的社畜猝死的新闻，于是我找了个行情不大的周五，没有加班，早早回到了寝室，想着好好休息一下。下班前，我还特地给手中的投资者都发送了微信，说今晚有些事情，就不再发送策略了，建议大家空仓或者锁仓观望即可。马女士看到了短信，给我回了一句“收到”。
晚上迷迷糊糊入睡前，我掏出手机看了一眼行情，发现行情打破了白天的震荡区间，开始选择方向，好在我手中的客户都已经提示空仓或者锁仓，对他们并不会有任何影响，于是，我给客户再次发了一遍风险提示后，就沉沉睡去。
| 注：做空（做空是买“空单”的行为）与做多（做多是买“多单”的行为）。做空，是一个投资术语，是金融资产的一种操作模式。做空与做多相对应。我们通常买入企业股票、期货等，被称为“做多”，就是我们期待股价上涨，然后能以更高的价格卖出，以此获取利润。与之相反，“做空”就是预期未来行情会下跌，将手中借入的股票、期货等按目前价格卖出，等行情下跌后低价买进再归还，以获取差价利润。
周末两天，国际局势突发变化，黄金价格在周一早间开盘就大幅“高开”，我按部就班地准备编写策略，寻找合适的入场机会。结果马女士的电话直接打了过来，我犹豫了一下，还是接听了。
“陈老师，你周五为什么不给我打电话锁仓啊？高开这么多，我现在手里的‘空单（市场高开亏损；市场下跌获利）’要怎么处理？”她的语气不太和善。
我一头雾水地问道：“上周五不是都让你们卖掉了么？”
“没有！没有！我看到你发的微信了，但是你又没给我打电话，我就没操作。”她的语气更急了。
我调整了一下思路，还是决定建议她先把“空单”卖掉，毕竟基本面大环境已经改变，市场如果继续上行，“空单”的亏损只会进一步扩大。可马女士却反问道：“行情有变动你为什么不通知我？我‘空单’亏了这么多，如果你周五凌晨给我打电话让我锁仓，我肯定就锁了，也不会亏这么多钱！”
我心里的火气一下子涌了上来，但是考虑到她毕竟亏了钱，我还是压住了自己的情绪，回答道：“那天晚上不太舒服，提前也给你们安排好了持仓要怎么处理，晚上行情波动我也再次提示过了。”
“我是分析师，又不是一台机器，也要吃喝拉撒睡！”我的情绪几乎无法抑制——当时我几乎每天看盘到深夜，碰到美联储利率决议等重大事件，熬通宵也是常事，在工作上投入了全部的心血，而这女人居然这样质疑我？且不说亏损是她自己造成的，就算她可以质疑我的能力，但不能质疑我的职业操守。
2019年，我成了新人中第一个升职为“初级分析师”的，加上提成，月薪能过万了。在杭城能够生活，但也还算不上高工资——毕竟市场部的员工如果能开发到一个“百万大户”，仅开户奖励就能和我一个月工资媲美。
下半年，全球通胀预期进一步助推了黄金价格。公司不断施压，想让我们“刷单”提高手续费收入。对于公司的施压，我和李智等人早有预料，也讨论过要不干脆就和老同事一样“刷起来”，起码能多拿点工资，也不用面临领导的打压。但最终，我们还是没法迈过心里那道坎，还是决定做好自己，不主动“刷单”，只用自己的方式帮助投资者。
本来，这些从股票市场引流过来的投资者，家底大多比较殷实，即便投资出现亏损，也不至于伤筋动骨，而且，为了防止风险的出现，公司明确规定，客户借来的钱、养老钱、子女教育经费、医疗费等，都是不允许用来投资的，一旦得知，就必须引导其将这部分资金转出——说白了，这部分钱不好赚，如果真亏得底朝天，人家可真是会和你拼命的。
此时，市场部移交过来一个叫做余彦的投资者。当我看到她的资料时，发现她入市1个月，20万的资金就亏损了一半。放在从前，这个亏损比例已经非常夸张，但当时黄金价格正值上涨后的调整期，市场部在高位追涨的情况下被“多、空双杀”，所移交过来的客户大多都是短时间大幅亏损，所以对这个亏损比例我已经习以为常。
出于谨慎考虑，我还是和市场部的同事通了电话，再次确定客户的情况。市场部同事姓张，他并不在总部工作，此前我只在年会时接触过，圆圆的脸，给人的感觉很和善，待人接物也非常老练。
“陈老师，这个客户情绪一切正常，就是短时间亏损得有点多，前段时间行情涨的时候一直拿着‘空单’等回调，结果高位实在扛不住割掉了，市场又回调下来了，现在交易信心有点受挫，这不，交到您手里修复一下信心。这个客户价值已经创造出来了，交易节奏您看着办就行。”
为了给余彦建立信心，我拨通了她的电话，但是随着通话的不断进行，很多问题逐渐暴露出来。
“陈老师，您听我说，我之前股票炒得好好的，结果你们那个张老师和我说黄金市场最近有什么‘非农数据’，机会很好，让我把股票卖了买的黄金。我就说我也不懂黄金啊，他就说操作很简单的，他会指导。最开始电话很勤，行情也一直涨，赚了一两万，但是手续费那么高扣掉之后也没赚什么。后面行情涨得高了，他说会回调，就让我把‘多单’卖了，买的‘空单’，结果市场还在一直涨，‘空单’亏了好几万，他又让我把‘空单’割掉了……一直在亏钱啊！给他打电话也不接了……说好的赚钱，这才一个月就亏了这么多！如果股票不卖，我现在也是挣钱的！”余彦的情绪非常激动，“老师，我现在就想把亏的赚回来，你说还有机会么？”
（注：非农数据是指美国非农业就业人数、就业率与失业率这3个数值。分为前值、预期值、和公布值。顾名思义，就是反映美国非农业人口的就业状况的数据指标，这3个数据每个月第一个周五由美国劳工部劳动统计局公布，直接挂钩美国就业市场，影响到美国的经济情况，从而间接影响到国际黄金市场）
我只能安慰道：“余女士，你现在这么激动对交易没有任何帮助。你刚开始做黄金，对市场了解得太少，现在这个阶段你还是得先学习，避免相同的失误继续再犯。如果后期市场稳定，还是有机会挽回损失的。”话虽这么说，但究竟能不能回本，我心中其实也没底，毕竟亏损已经产生，想再赚回来的难度只会更大。
听着余彦的情绪稳定了些，我又再次强调了一下风险控制和低仓位稳健操作的重要性（仓位是指投资人实际投资和实有投资资金的比例。“满仓”一般是指资金全部买成了股票、期货等，剩余的资金不够再买一手交易了。我一般只会建议我的客户持6成仓左右）。余彦连连附和：“老师你说得有道理，如果之前那个张老师早跟我这么说，我也不会亏这么多，他一直都是让我‘满仓’去买的。”
我心中苦笑：“低仓位风险是小，但是手续费也少，市场部向来是‘满仓’干，怎么可能会放过你？”但为了避免给市场部的同事惹麻烦，我还是补充道：“每个分析师的交易风格都是不一样的，之前的老师可能是比较激进的，风险大机会也大嘛。”
余彦说：“陈老师，我还是喜欢你这种风格，那我就先小仓位调整。”
后面几周，行情不好时，我都会建议她多等等，不急着入场，行情的波动趋于正常后，我给出的交易策略频频验证，余彦的信心也逐渐恢复。但是由于仓位比较小，回本进度并不乐观。当时的国际局势比较复杂，我对市场始终持谨慎态度，所以迟迟没有建议她加大仓位。余彦可能是觉得这样的盈利速度太慢，有几次主动进行了操作，也赚了些钱，我乐见其成，强调了一下注意风险，也就由她去了。
大概又过了小半个月，黄金价格在消息刺激下达到顶峰，出现明显的顶部信号，在下午收盘前，我果断建议余彦将“多单”全部“止盈出局”，“空仓等候”，余彦也马上就回复“操作”。但是下午收盘后我查看持仓单更新时却发现，余彦的“多单”不但没有“止盈出局”，反而还进行了加仓，已经到了近乎“满仓”的状态！
果不其然，晚间开盘前，国际金价大幅回落，加之人民币汇率升值，晚间国内金价直接大幅“低开”。我管理的很多投资者已经提前“空仓”，在价格相对趋稳后，我建议他们逐步接回高位止盈的“多单”继续持有，然后给余彦去了电话，询问她的持仓，想要帮她想一个应对的方案，谁知余彦回道：“老师你是不是建议‘空仓’了么？我早就离场了。”
我心中充满了疑问——我明明记得下午收盘她的“多单”还继续持有啊。我找人调出了她的持仓单，看了一眼，顿时头皮发麻——我没有记错，别人的“多单”都是下午赚钱后出的，只有她的“多单”是晚间开盘价格下跌后亏损出掉的，前几周“轻仓”积累下的利润，都被一次性亏了回去，甚至仅剩不多的本金也再次出现了亏损，只剩下不到10万。
自此之后，余彦的“节奏”和我就再也对不上了。我后面才知道，原来她并没有和张老师断了联系，那几次主动“加仓”，都是听了张老师的建议——客户即便转到我们分析师手里了，交易的手续费市场部的同事也能继续分成，为此，好多市场部的人不惜暗地里鼓动客户进行非理性的操作。
最后，可能是感觉到回本彻底没了希望，余彦一通电话打了过来，对我说：“陈老师，我怀疑你们公司都是骗子，让我亏钱的那个张老师，肯定得了不少有好处！您知不知道这钱是准备给孩子出国的钱？现在亏了，我怎么和家里交代？”
我脑门的汗一下子就冒了出来——这要是出现“客诉”，可不是闹着玩的。我匆匆安抚了一下她，然后急忙和张老师说了情况，谁知他倒是不慌不忙：“你别信她的，她在家那边好几个厂子，根本不缺这点钱，肯定是骗你的，就是最近操作得不好，我这边让‘辅助号’去安慰一下就行了。”
王老师在我边上也附和道：“这种客户我遇见的多了，满嘴没真话。”
我不敢怠慢，余彦所言究竟是不是真的，我无从考证，但那通电话中的无助，我认为不像是假的。我又给她去了几次电话，专程解释了我们平台的合规性，并以我的职业操守作保。或许是她对我还算是信任，最终没有去找市场部的麻烦，只是将剩余的资金都提了出去，然后对我说：“陈老师，你看得还是挺准的，可能是我不太适合这个市场吧。”
我自然知道这背后有张老师的鼓动，其实，像他这样的同事，我接触过很多，有些也算是熟识。他们平日也只是一个普通人，对自己的孩子来说是好父亲，对父母来说是好儿女，他们会在朋友病重时慷慨解囊，也会在陌生人遇到苦难时伸出援手——但这并不妨碍他们疯狂“刷单”，他们需要赚钱，需要赡养老人、抚育子女，坐在工位后的他们，好像换了一个人。
这件事后，我更坚定了自己的想法：即便公司通过各种方式不断施压，试图让我们“刷单”提高手续费，我还是要坚持底线。
2020年初，疫情的爆发出乎了所有人的意料，国际社会陷入混乱之中，金融市场自然也措手不及，美股连续熔断带崩黄金市场，大量客户出现“穿仓”，行业问题集中爆发。
（注：“爆仓”是当亏损导致投资者的账户去除保证金后的可用资金为负，且达到一定比例时，由银行强行平掉一部分持仓，剩余资金是总资金减去亏损，一般还剩一部分；更为严重的是“穿仓”，这是亏损大于账户中的全部资金，账户资金为负，“强平”后，投资者欠银行钱，追偿机构会管他们要钱的。）
黄金T+D也出现了历史中第一次开盘跌停。在这个保证金交易的市场里，天堂与地狱只有一线之隔，前一天账户里可能还浮盈几十万，第二天就可能会变成本金倒亏。很多人都看到了从2018年到2020年，黄金价格上涨了接近100%，收益率有1000%，可很多人不知道的是，在上涨前可能仅仅1%的“回撤（市场跌幅）”，就能让你的账户直接“爆仓”，后面涨得再多，和你也没有关系了。
2020年3月17号的这个交易日，成为了黄金“多头（看好黄金上涨的投资者）”的至暗时刻，我们部门最大的客户黄女士也倒在了这一天。黄女士入市已经将近1年，对“黄金牛市”非常有信心，她2019年拿着1000万本金入市，几乎只“做多”，哪怕遇到市场“回撤”，也坚决不撒手，跌到剩余资金不足，就再加资金进账户。借着2019年“牛市”的东风，坚决持有“多单”的她，账户资金最巅峰时到达过3000多万，成为我们部门客户中盈利的标杆。
可2020年3月10号开始，黄金从当时380元/克开始跳水，连续下跌至350元左右。黄女士对市场的调整早已习以为常，坚信价格会再次涨回来，于是继续持有“多单”，利润出现快速回吐。3月16号晚间，黄金开盘跌停，甚至没有机会补充保证金，她的账户直接“穿仓”，3000万资金瞬间蒸发，甚至由于价格波动过快，来不及“强平”被银行追偿（相当于倒欠银行钱，原油宝事件也发生在这一时期）。
黄金市场确实如黄女士所料，在跌停后只用了1个月就再次回升到380元上方，甚至打破了前高，但这一切，已经和她没有关系了。
负责黄女士业务的同事十分气愤，对我们说：“我早就让她‘止盈’，她不听，否则也不会这样。”但实际上，如果黄女士一直听他的，每次遇到波动早早“止盈”，也没法积累下此前浑厚的利润。黄女士离开后，这个同事名下的资金少了大半，剩下的客户即便加在一起给他创造的提成，也没有黄女士一个人高。
黄金跌停后，公司曾一片哗然，很怕发生“客诉”——合作的银行对公司每年的投诉数量有着严格的要求，当客户出现大幅亏损又得不到解决方案时，客户的投诉率就会明显提升，有些棘手的客户甚至会将公司和银行一起起诉到法庭。此前也有客户起诉过公司，都在私下解决后撤诉了。
好在黄女士确实不差钱，“穿仓”后将欠银行的钱补齐，直接退出了黄金市场，并没有产生什么客诉的风险，她走之前还表示，以后有机会还会继续参与。
随着行情的上涨，公司在手续费上的考核愈加严格，我意识到，和公司理念上的冲突最终是难以调和的，离开的念头越发强烈了。
我当时工资尚可，也拿到了公司的股权激励，每日西装革履，出入高档写字楼，成就感上也还过得去——但也仅限如此了，对于我手中的客户，我从不会强制他们交易，也不会给出一些违心的策略去“刷单”。我很清楚地知道，我未来业绩的提升空间会非常有限，很快就会有操作更准确或是交易频率更高的同事超过我。
我或许不算什么好人，只是出卖自己道德的价码高了一些，我也在害怕，怕公司给出的诱惑越来越大，我会坚守不住。但疫情后的就业市场并不景气，我准备骑驴找马，一边工作，一边准备司法考试。
我一直觉得自己是真的在用专业知识帮助这些投资者，直到我在准备司法考试时偶然在网上看到一则判例——是有关黄金T+D的投资者起诉银行以及银行代理公司的，这个判例彻底坚定了我离开的心。
判例里的公司算是我们的同行，业务模式和我们大同小异，在黄金T+D市场的交易量处在行业第一，已经在美国上市，风控和合规，比我们公司更加成熟。案子的原告在这家公司员工的远程指导下“开户入金”，在交易期间，这家公司向原告发出交易指导短信，包括开仓方向、买入点位、止损点位等建议，原告在产生亏损后诉至法院。
我本以为这只是正常的业务纠纷，这类提示交易的短信和我们发送的微信信息类似，都会明确指出建议“仅供参考”，并且可以退订或拒绝接收，但法院的判决结果却如同给我泼了一盆冷水——法院认为，金融机构处于信息优势地位，信息严重不对称引发逆向选择和道德风险，导致金融市场失灵，使投资者利益蒙受不应有的损失，且被告公司和交易结算中心与原告构成金融服务法律关系，应付相应责任。
在同类型的判决中也提及，被告方在此过程中“未尽投资者承受能力评估义务”、“风险揭示义务”和“适当推介义务”等相应义务，行为存在过错，因此，投资人本金亏损部分由原告、被告各负担50%。
那一刻，我的所有的坚持都被瞬间瓦解。一直以来，我自以为尽心竭力为投资者做出的考量、坚守底线时的痛苦挣扎，原来仅仅是自我感动而已。在这场机构瓜分投资者的盛宴中，我并是那个救世主，而只是一个冷漠的旁观者！
我起身坐在钱江世纪城写字楼的办公桌上，看着窗外平静的、仿佛静止的钱塘江。唯有几艘货船缓缓驶过，将湖面划出层层涟漪。昏暗的天空，萦绕着阴霾的雾气，湿气冷气被厚厚的钢化玻璃阻隔在外，在落地窗上留下流淌的水痕，我却依然感觉这些东西向我袭来，将我埋在其中。我再也无法从工作中感受到一丝的激情，每一天对我来说都是煎熬。
2020年7月，我向公司递交了辞呈，离开了这个我奋斗了将近两年的战场。
2020年，在疫情压力下，各国央行开始了史无前例的放水，带来了全球性的通胀，再加之逐渐恶劣的国际环境，黄金价格创下历史新高，与之而来的是行情的剧烈波动。
2020年11月27日，多家银行相继发布公告称，暂停贵金属交易等业务的客户签约开户——除了价格波动导致个人投资者频频出现亏损外，另一个重要的原因是，个别展业机构为获得手续费，风险提示不到位，甚至诱导客户参与频繁交易，从而引发群体性投诉和法律诉讼。
临近2021年年关的时候，我和同期的几个同事久违地重聚了一次。在我离开M公司后没多久，李智也离开了，继承了家里的事业，在杭州最大的服装市场做生意。罗伊还在留在公司，已经成为公司的中坚骨干，经过长久的协商，转到了管理岗，不用继续服务客户，也不用在深夜加班。我则进入了一家一级市场的创业公司，帮助一些中小企业解决融资问题。或许是分析师残留的习惯，我们几个闲聊的话题依然是金融市场，就如同我们还在公司的时候一样。
至于我的老东家M公司，因为银行暂停了黄金业务的开户，被迫转入了期货市场，业务模式据我了解，依然大同小异。我不知道还会有多少投资者怀揣着暴富的梦想入市，我只知道狂热过后，只剩一地鸡毛。
2021年，中国股市开始复苏，大量资金涌入股票型基金，造就了“公募基金大年”。这些新入市的投资者以90后为主，大多并未经历过国内股市的高潮与低谷，他们看着身边一个个朋友晒出的盈利被诱惑入市，却不知在山崩之时有多少人能够平安离场。
或许他们抓住了千载难逢的机会，或许他们陷入了投机的陷阱，但就如同投机之王利弗莫尔在《股票作手回忆录》中所写的那句话：
“华尔街中无新事，因为投机像山一样古老，今天在市场中发生的事，过去早已发生过，未来也必将再次发生。”
（文中人物名、地名均为化名）
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当保险公司披上了银行的外衣，又不能如银行那般提供灵活便捷的服务，业务员们面对成交的压力，本可以不说的谎言，就演变成了必须伪装的诡辩，再发展成理所当然的欺骗。
少年时代，因为爷爷曾是保险理赔员，我对保险印象很好。高考后，一心想读金融投资的我因为分数原因被录取到保险学专业。学习期间，我听到了很多关于保险业的负面新闻，比如“投保容易理赔难”、“保险是骗子”，我逐渐瞧不上保险，一毕业就投奔了教育培训行业——不止我远离了保险，大学毕业时，同班同学干保险的没几个。
2010年底，一个朋友提起保险公司内勤工作稳定，觉得事业上升空间有限的我想到了自己的专业，决定试试。两个月后，我应聘到一家全国性的寿险公司做内勤，这家公司业务规模排名行业前七，当时在省内有内勤员工500多人。
“内勤”在保险行业里特指合同制员工，以此区别“外勤”——即大多数客户接触到的保险业务员，俗称的“保险代理人”，他们签订的是代理合同，是保险产品的经销商。
凭借在培训行业积累的经验，我拿到了行政宣传岗的职位，除了对接媒体和广告，还兼职文秘。文秘工作少不了上下传达，我因此不时往销售部走动，自然总听到很多保险的好处，但我觉得那些说法里少不了夸张的成分，打心眼里不太相信，入行大半年，也没有购买任何一份保险。
保险理赔流程是模式化的：客户报出险，理赔员探望并了解情况，指导客户收集资料，核定理赔额，然后呈报分管经理、分管总经理、总公司理赔中心，层层审批。理赔是保险价值的“活见证”，我作为宣传岗，必须了解理赔，所以入职半年后，我就与负责核保和理赔的业务管理部的人混熟了。
公司在本地的客户很多，小额理赔每个月都会发生，大多是医疗补贴、医疗费报销的理赔以及年金类产品的到期给付。大额理赔每年也都有发生，通常是人身意外、重大疾病一类，因为理赔额度高，客户家庭受到的冲击大，管理赔的李经理基本会亲自上门慰问并送赔款，我作为宣传岗，也需随行见证。
2011年秋，我第一次提着果篮，跟随李经理、保险业务员秦姐去医院探望重病的客户。接过李经理拿出来的理赔通知书，病人的妻子突然抓住秦姐的手，眼眶也红了：“那时你劝我给他买20万，我觉得贵……我，该听你的，买20万就好了。”
此情此景下，说什么都是徒劳，空洞地安慰完“好好养病，10万元理赔款明天入账”后，我们退出了病房。走出住院楼，秦姐才说：“那时我做了20万的‘重疾计划书’，可她不想花那么多钱。也是想不到，她老公才30几岁，孩子还没上学。”
李经理停顿了一会才说：“大多数人都这么觉得的，哪有这么倒霉呢。”
“是啊，幸好她还给老公买了50万寿险，万一……有了保险金，好歹能支撑几年。”
旁听着，我才得知，病床上的男人是某银行的小领导，正在事业上升期，却突然确诊癌症。妻子是家庭主妇，孩子不到6岁，他是家里唯一的经济支柱。那时还没有众筹一类的渠道，我想起那个女人掩不住的悲怆，第一次觉得保险是有点用的。
次年6月，我又一次参加理赔。跟之前的情况类似，作为家里经济支柱的男人突然去世，孩子才1岁多。李经理说：“像他们这种家庭，经济支柱一定得买份保险，要不出了事……”
我想着这两对孤儿寡母，突然想起关于保险起源里的某些描述：古老的地中海沿岸，出海为生的渔民们遇上风暴经常船毁人亡。男人没了，一家子的生计就会陷入困境。于是有人发起互助会，渔民们各自交一些钱给一位德高望重的长者代管，并约定，有会员遭遇意外而罹难，就从互助金里拿出一些钱资助他的家人渡过难关。从古巴比伦的《汉谟拉比法典》到近代保险，关于保险的起源无论如何演变，初衷都是互助共济、风险分担。
回想着曾经的学习，对照理赔的见闻，我对保险有了新的看法：生命无价，并非用金钱可以计算。但对遭遇变故的家庭，一笔保险金能提供额外的经济支持，比之空洞的安慰与同情，还是有用些。
回到公司，我利用职务的便利翻看了一些理赔记录，并从理赔员张戈那里了解到更多理赔实务。
销售、核保、理赔和客服，是保险公司业务运转的核心。销售负责卖保险，在架构上有销售内勤（负责销售管理、产品培训、营销策划、外勤人员管理）以及销售外勤（保险业务员）；客服负责保单质检和保全服务，包括投保回访、退保、保单贷款、保单事项变更（变更受益人、变更投保人、变更银行账户各项）；核保与理赔一般归属业务管理部，负责保单承保之前的核保，出险之后的理赔。
通常来说，消费者购买保险接触到的都是保险业务员。为了与客户建立长期联系，保险业务员大都乐意为客户跑腿，从投保、保单递送，到续保缴费、理赔，基本上都可以由业务员代办。
“以前流程比较长，现在很快。只要资料齐全，从提交到审批打款，最快2小时，最慢10天。”
有些惊讶理赔的时效，我想起那些负面评价，干脆问：“你们不会变着花招拒保？”
他一愣，哈哈笑了一会儿才低声解释：“我们都是拿工资的，节省的理赔款又不会发奖金，有必要吗？除非是骗保，没有理由不赔的。”
“有的。理赔审查主要看是否符合合同约定，重疾险要甄别带病投保，寿险就是甄别恶意骗保，条款里的责任免除项都要查的。”想了一下，他又说，“很多外行认为，客户病了死了还不赔，很没人性。但保险公司运作的基础是从客户交的保费里提取风险金，符合出险条件的就赔偿。既然风险金是所有客户的钱汇集的，带病投保和恶意骗保对其他遵守规则的客户很不公平。”
“我们内部有一个说法，‘为客户寻找理赔的理由’。如果拒赔，我们都是很谨慎的。上头还有保监局，没有充分的理由就拒赔，客户肯定投诉的。”
“如果理赔那么公正，为什么很多人说保险是骗子，还说理赔难？”
我没来得及去深究销售部的事，只是借职务之便，学习了更多的理赔细则。这一年，我给自己买了两份保险：意外和重疾。
一天，我去销售部“串门”，产品专员小刘拿给我一款“很好的重疾险”，但我没看出来这产品好在哪里。
“甄别保险产品好不好，主要看‘杠杆率’和‘现金价值’：杠杆率就是支出多少保费、得到多少保额；现金价值就是退保时能退回多少保费——杠杆率越高，产品越好，因为花小钱办大事；现金价值越大，退保损失越小，购买的风险就越小。”
翻开产品手册，小刘指着一张表：“这就是现金价值表，每一份保单里都有的。不同的费率、年龄、性别，现金价值都不同——瞧，这款产品的现金价值高得很，投保第18年就超过了所交保险费，如果退保，一点也不吃亏。”
揣摩半晌，我细问各种保险的现金价值。小刘说，大多数产品现金价值都不高，退保必定有损失。又说：“我们一般都建议先购买‘保障型产品’。无论哪类产品，年龄越小，杠杆率肯定越高，但现金价值与产品设计有关，每个产品都不一样，所以要看清楚。”
她笑笑，不回答。我不再问，却猜测：培训内容没有产品甄别，大多数外勤学不到。因为公司的销售模式是“公司主推什么，培训就教什么，外勤就卖什么”，所谓术业有专攻，销售、培训各司其职，才符合现代企业管理的流水线作业模式。所以小刘作为培训，必须懂得甄别产品，但外勤们没有必要。
没多久，我去闺蜜小美家跳形体操。看到小美的女儿手舞足蹈地模仿我们跳操，我想起理赔时的见闻，就问她家有没有买保险。小美说只有老公给女儿买的一份保险，但不知道具体内容。
疑惑地想了想，她翻出一份保单——那是一份分红型两全保险，身价10万，附加重疾20万，交20年，每年5000元保费。
交费20年、保障20年，这个保单等于是存钱了，感觉有点鸡肋。虽然20年后返还10万元保费，但如果交3000元保费、交费20年，就能做成30万的终身型重疾险了——而且大人没有，先保孩子，颠倒了。
想着学到的产品知识，我翻了个白眼，认真地问：“那个保险业务员没告诉你们买保险是有顺序的？”
小美摇头说，保单是她老公拿回来的，说是朋友的熟人介绍买的，爱女情切，她老公问也不问就掏钱了。小美不懂保险，保单都没看过，只知道买给女儿。
真是无语了，我干脆做了知识普及：“保险的首要功能是隔离经济风险，包括重疾、意外这些。你老公在单位有保障。你呢？孩子还小，她的未来全靠你们，所以先保大人，再保小孩。”
“先完善‘保障（意外、人寿、重疾、医疗险）’，有余力了再买教育金——那叫年金险。”
我告诉小美，她女儿的保险保障期限短了些，但退保会损失，可以先用着，以后再调整。然后，建议她替自己考虑一下。
一个月后，在我的建议下，小美为自己投保了重疾人寿混合险。
2013年春，一名客户把公司投诉到电视台，理由是“服务差，销售误导”——2012年秋天，公司通过银行转账代扣了客户的续期保费，因为流程出错，多扣了1万元，但客户和公司都没发现。4个月后，客户发现缴费多了，要求退费，退费的流程冗长，将近1个月才办妥。
本来，退了费，只要道个歉，再送点小礼物就能安抚好客户。可经办业务的销售部内勤却毫无歉意，退费到账也没通知。客户被惹毛了，提出退保。那是一份年金险，中途退保，已交保费的损失高达50%。客户更加生气，干脆投诉到电视台。
对这项投诉，经办的同事认为“扣错费，退还了”，“退保损失，很正常”。但客户说自己不知道退保有损失。
当年卖给客户年金险的业务员已经离职，我无从得知他有没有“销售误导”——公司当时主推年金险，所以那段时间里，十个投诉里有半数都是关于“年金险的销售误导”，销售会故意隐瞒重大保险事项，不如实告知客户可能出现的利益风险（比如退保损失、夸大收益、保险变存款等等）。后来引来保监局三令五申，采取了“严打”的态度。
在保险销售误导的舆论风潮下，无论客户是不是撒谎，我们公司流程出错也是事实。这样的事件投诉到电视台，记者自然会抓住，我在其位谋其责，只能尽力去“摆平”。
斡旋的结果不如人意，电视台狮子开口，要求投放15万的广告。公司爱惜声誉，但不等于乐意被掐脖子，没有妥协。最后新闻如期播出，所幸我们和客户达成了谅解，让记者没有了渲染的余地。
风波过去了，我给总公司写舆情报告，想着入行以来听到的各种负面新闻，又想起张戈的话，暗道：看来，负面报道的真正源头不是理赔和客服，而是销售。可业务培训和承保流程，总公司有一系列指导文件，是不是因为外勤团队良莠不齐呢？
我一时理不清因果，但没想到，我很快就有切实的经验了。
2014年秋，公司进行中层经理的调整，我未能升职，自觉没前途，一气之下递交了辞职信。考虑着出路，我想起了一件事。
此前，我给资深业务员龙姐介绍了一个咨询年金险的客户。龙姐很快签单，并拿给我一笔佣金。公司内勤卖保险是很正常的，但只能“挂单”给外勤。通常的潜规则是，这一单首年的佣金归内勤，之后4年的续期佣金归外勤。我做内勤，每月到手的工资不足6000块，只签了一张保单，就多挣了4000，真是意外惊喜。
在保险圈子久了，我没那么排斥销售了，厌倦了无休止的加班，想着那些“绩优业务员”的高收入和来去自由，我决定尝试一下做保险销售。
公司依照销售渠道，划分不同的业务系列，包括个人保险、个险续期服务、银行保险、电话销售，并开发出对应的专属产品、建立起独立的销售团队。这年冬天，我加入个险续期服务团队，成了外勤（保险代理人）。
个险销售本部单独设立在靠近市中心的位置，分为内勤区和外勤区。外勤队伍庞大，以“团队”进行管理，我加入的，是“绩优明星”张姐的团队。张姐是元老级外勤，过去4年，每年的年收入都超过200万。但我加入这个团队，不是因为她很牛，而是因为“续期外勤”的新人能享受半年的责任底薪。
第一天报到，我见到了几个组员，其中两个刚毕业的女大学生和我一样是新人。
续期团队建立之初，是为了服务个险的“孤儿单（原本的保险业务员离职，客户的保单就没人提供后续服务的情况）”，在服务的同时，偶尔有机会能促成客户的第二次、第三次投保。后来随着业务竞争的加剧，公司开始加大了这个团队的建设，所以，“续期外勤”本质上也成了保险业务员，没有出单，就没有佣金。
张姐很快拿来一叠产品资料，简单讲解了一下当前的主推年金产品“财富X”，就让我们盘点亲朋好友，开发“缘故单”：“你们3个新人要争取当月转正，拿到底薪！”
缘故单是行业术语，就是“亲朋好友的保单”，对每一个新入行的业务员，向亲朋好友推荐购买保险，都算是一条开单的捷径。
外勤在管理上有一套严格的考核制度，称为“基本法”，它规定了从见习业务员到正式业务员，再到业务主任、营业部经理的晋升路径，各个职级都有相应的考核标准。考核以3个月为周期，不达标者降级，级别降为0就自动清退。我此时就是见习业务员，级别为0，转正的条件是“3000P实动”——即要有客户年交保费大于等于3000元，缴费周期大于等于10年；3个月内达不成，直接清退。
虽然我做保险销售是为了赚钱，但也不想忽悠客户。我认为专业和赚钱是可以兼顾的，而且卖保险的这么多，客户在我这里投保，也是一份信任。我认可保险的价值，自然不希望自己成为这个行业负面新闻的一个来源，更不想辜负了那份信任。
拿着张姐给的产品资料，我先花点时间研究、梳理了一遍，然后满怀信心地投入了销售，却很快被现实打脸了。
亲戚们得知我卖起了保险，要么沉默不语，要么就盘根问底：“为啥不做内勤了？”“好好的，干什么销售？”朋友和熟人们的反应也差不多，那错愕的神情和戒备的语气，几乎如出一辙。最奇葩的一个，一听说我正在卖保险，就立刻挂断电话，生怕我逼着他购买。只有一个远房表姐对年金险感兴趣，但计算了半晌，还是认为投资银行理财产品和国债更加划算。
表姐早就给自己和小孩买了保障型保险产品，她收入不低，也有心给孩子买一份年金险攒钱，可我们公司“财富X”的收益满足不了她的预期。表姐夫是个“坚定的保险拒绝者”，他笑说：“买什么社保，还不如多存钱。你们都……不会算账。”
他没把那个“蠢”字说出口，但言下之意，大概是说买商业保险的人比买社保的还蠢。我明白，他跑生意多，算账精明，觉得买保险不如投资开厂做生意、股票炒期货，只要赚钱多，什么风险都能扛得住。
作为富裕阶层，这个观念诚然没错。我没有争辩，礼貌地告辞。毕竟，一个做生意的老板，不用像普通人那样疲于供房养娃，普通人单靠储蓄和理财，很难为自己和家人存上几十万医疗金，预备其他风险的冲击。
一时间找不到客户，我想着表姐对“财富X”的评价，干脆回公司去仔细研究“年金险”。
把每年投入不同保费与不同的缴费期限组合起来，再对照假设年收益率，年金险确实类似保本型低风险长期理财。“趸交200万”和“每年缴费20万、交费10年”相比较，同样持有20年，前者的账户收益比后者高得多。从理财的角度考虑，趸交的收益最有利，因为缴纳的保费越少，回报就没什么亮点。
我想了下，自己的熟人大都是工薪族，保障没做好就去买年金险，不合适。我决定除非必要，不再向亲友们推荐年金险。
第一个月，我没有开单。第二个月，我卖出两份重疾保单，一份是朋友杨杨买的，另一份是老同事介绍的。然后，我转正了。与我同为新人的两个大学生，一个用“自保件（业务员为自己投保的保单，也计算业绩，享有佣金）”也转了正。
而另一个叫小方的女孩，参加了“快速成交”，还没有收获。
保险公司常见的工作节奏，是“展业（开展业务）”和“增员（扩大人员）”交替进行，以增员促进业务。从一季度的业务“开门红”到4月、5月的增员，然后是“半年业务冲刺”，再开始新一轮的增员，紧接着是“金九银十”的“业务大发展”，随后再次增员，最后进入年末的“业务大收官”。
在“业务达标”的沉重压力下，考核指标一级级向下转嫁，发展到了“日清日结”的地步，每个业务单元，每天都要签下一定的保费数额，达成的被表扬，完不成的去述职。
严苛的督促，看似针对内勤负责销售管理的干部，实际上却只能指望外勤出单。然而外勤队伍“脱落率”很高，每一轮增员后，放眼都是新人。大多数新人社会关系并不广泛，而保险是复杂的金融产品，投入时间长，费用不便宜，还掺杂着很多负面评价，单靠打亲情牌、友情牌就能签单的，很少。
为了解决这个问题，高层设计出“活动促销售”的模式，帮助新人们获客签单、转正留存。老销售们也可以加入，借此扩宽获客渠道，保持绩优——这就是小方正在尝试的“快速成交”。
我干内勤时就耳闻这个模式的神奇，眼下虽然已经转正，但想要继续留存，依靠“缘故单”远远不够，于是也加入了“快速成交”。
“快速成交”操作起来很简单：业务员先打电话，用公司拟定好的话术，邀请陌生客户参加“产说会（产品推介销售说明会）”——这是会议营销的一种，简言之就是请客户吃饭，顺便开讲座、卖保险。它有各种名字，什么新产品发布会、老客户答谢会……活动内容基本上是分析经济形势，强调保险的作用，讲解产品，并以“签单有奖”、“限时抢购”来营造氛围，促成客户现场成交，或者为后续的“追单”创造理由。在产说会现场，一般都是新人负责讲解、谈单，各团队的负责人帮忙促成。
我从张姐手里拿到了100多个电话，但接通的不到30个，都是拒绝。和我一起打电话的小方也一无所获。次日，我又找张姐拿了3份新的名单，依旧没有收获。郁闷之余，我去请教伙伴小林——他也依靠打电话展业，却可以经常成交。
小林说，他每周打800多个电话，平均能邀请3、4个客户，运气好就能成交1、2单。我没想到成功率这么低，忍不住问起名单的来源。看四周没人，小林悄声告诉我：公司下发的名单是买来的，都是高档楼盘的住家，有钱才买得起保险，尤其是年金险。但想要更多的成交，就必须自己想办法买名单，比如从4S店那里买。
有了客户名单，再搞起产说会，这样新人就不需要费劲地揽客、不需要研究产品，只要勤奋打电话就能签单、转正——感叹着高层的奇思妙想，我继续打电话。
我最终没能成交，而小方卖出了一份“财富X”，年缴1万，缴费10年，是张姐帮忙促成的。
次月，小方参加完转正培训回来，一见面就抱怨培训浪费时间。
“讲了一大堆，什么保险的价值、什么风险……听得我头晕。”她夸张地笑了一下，“好困啊，我在后排，就睡觉了。”
看着她俏皮的样子，一位姐姐笑道：“培训有个鬼用？不懂的时候问一下就得了。”
“是啊，上课好几天，耽误我打电话。”小方乐着附和。
其他几个组员也说培训没用，不用学，只要拉到人，就让张姐帮忙“促成”。听着她们议论，我拿起小方的培训资料翻看，上面一丝笔记的痕迹也没有。而课件的内容粗浅得很，流于皮毛。
总公司有详细的培训指导，更有具体的培训大纲和讲义，但在实际中很难执行到位——培训服务于增员，增员促进业务发展，所以，新人月月有，培训月月办，培训连贯而密集，讲师却是一人多课……他们哪有时间研究课程？基本上也就照本宣科。
而外勤们因为工作性质，一贯散漫，对培训大多都囫囵吞枣，应付了事。除了资深外勤凭借多年的经验积累能说出个子丑寅卯，多数外勤对产品都懵懂得很，想为客户“量身定制”保险计划，基本是空谈。
我心里感叹：难怪多少年来对保险的非议层出不穷，而公司天天喊着“打造专业团队”，却依旧如故。表面上看是因为从业门槛过低，人员素质良莠不齐，根子上却是“业务达标”甚至超额的扩张需求压倒了一切，所以，不需要专业，只要签单——至于怎么签的，只要客户不闹事就行。
回想着参加过的培训、客服经常接待的投诉、时不时冒出来的公关危机，我暗自摇头。
入秋不久，我替小美的“二孩”设计了一份保单，“财富X”为主险，附加重疾。“财富X”年缴3000元，既能享受附加重疾的低费率，又能以年金险的增值来覆盖重疾保费的支出，实现杠杆最大化。
“你会不会算呀？10000块保费就有2000佣金，让她多买年金险，附加重疾是次要的！”张姐这样教育我。
我的业绩不冷不热，朋友亲戚来咨询，基本上都是投保保障型产品。有一次在组里闲聊，一个新进的组员问我为什么“不请产说会”。看到张姐在一旁虎视眈眈，我只能说：“客户有需求，我也会邀请去产说会的。”
直到张姐走了，同组的陈姐才说：“你呀，就是不想忽悠人家——这样干也可以，但晋升很慢，不赚钱，而且很容易被淘汰啊。”
在这里干了大半年，我清楚地知道：年金险具备极强的储蓄性质，轻易就能把年缴保费做到2万、5万，甚至10万、20万，而重疾、人寿、医疗、意外险这些保障型产品，保费常常徘徊在3千到6千，上万的不多。对于我们这些个险渠道的代理人，首年佣金率大多在15%到40%之间，客户交费越多，佣金越高，很多外勤之所以喜欢向客户卖年金险，就是因为年金险缴费高，对他们来说更能挣钱。何况，保障型产品还有潜在的理赔服务、各种条款解释等麻烦事，对外勤来说，“性价比”太低了。
再者，年金险也能让公司“锁定”更多的保费，对业务员和公司来说自然就成了“双赢产品”，所以，合同里面那些退保成本、持有时间对收益的影响这些关系到客户切身利益的“缺点”，会被业务员们蓄意地忽略不计。
在行业大势的裹挟下，年金险成了我们的主推产品，普通保险成了隐形的附属。这样的销售结构，让保险几乎异化成了“保本保值”的理财工具，背离了保险的基本价值。当保险公司披上了银行的外衣，又不能如银行那般提供灵活便捷的服务，业务员们面对成交的压力，本可以不说的谎言，就演变成了必须伪装的诡辩，再发展成理所当然的欺骗——他们大多也等着佣金供房养娃，个个扛着指标为饭碗奔波。在业绩压力下，要求他们诚实客观地为客户审慎考虑保险计划、合理分配投保预算，也许是一种苛求。
当业务员的重心都放到年金险上后，对保障型产品中不少与消费者利益相关的关键点，在销售过程中也可能就模糊带过了。
比如医疗类的保险有住院津贴、住院费用报销、门诊金这些，其中很多是“一年一交”并且不包含“保证续保”的短期保险。按照银保监会的新规定，短期险不得提供“保证续保”，严禁“短险长做”。而这类产品里，也有少数不属于短期险，能提供比较长的续保保证，比如“保证6年续保”的产品。
相对于津贴险、门诊金，住院费用报销类的产品用来对冲重大疾病医疗费的价值十分显著（例如时下流行的“百万医疗”）。对于投保时是否要斟酌“保证续保”，圈内人各有看法，但对普通消费者，这一点在持续提供保障的稳定性上更具有价值（很多重大疾病的治疗期都比较长）——没有合同约定的“保证续保”，并不能排除次年产品停售，或者因为某些原因无法续保的情况，一旦出险，就可能得不到持续的理赔。
还有，无论是否承诺“续保”，医疗类保险都设有对应的“免赔额”。住院费用报销型产品的赔付比例，通常都与“有无社保”挂钩，还有医疗项目、用药类型的各项“免赔”——比如无医嘱私自用药、生孩子、美容、健康康复项目等等，类目很多，务必要逐条看清楚。
除了医疗险，消费型重疾险也被很多消费者追捧，因为低价高额，听起来“划算”，在交费上不存在续保的压力，可以随时取消，没什么保费的损失。但在保险圈内，消费型保险只被视为良好的“阶段性补充”，而非主力保障产品——原因很简单，消费型保险的保费常常伴随年龄的增长呈现阶段性上涨，而疾病的风险伴随年龄增长在增加，收入却可能随着年龄增长而停滞，甚至下滑。
如果在保障配置上不充分考虑年龄和收入的曲线，客户购买消费型保险就可能面临一个窘境：到了疾病高发的年龄，保费上涨得太高难以负担或者不划算，一旦遭遇重疾，就只能用储蓄和养老金自己扛了。
比较之下，长期重疾险（连续缴费10到30年，保障到80周岁以上或终身）虽然保费略高，但保费被锁定在投保年龄上，交费完成后终身享有。从长期的性价比去看，能更好对冲掉年龄和收入波动的风险。
至于其它消费型人寿险、意外险，也存在类似的保费与年龄挂钩增长的状况，故而在年轻时，如果经济条件许可，可以提前购置一份长期保障型保险作为“主力保障”，再依据收入和负债的状况，购买一些低保费、高保额的消费型保险来完成“阶段性补充”，覆盖掉壮年阶段可能面临的经济冲击。
就疾病保障来讲，我觉得比较合理的结构是社保+重疾（长期返还型）+百万医疗费报销的组合方式。“百万医疗”的保费伴随着年龄阶段性增长，所以依托社保+长期重疾险，就能覆盖重疾风险到80岁以后乃至终身。而65岁之前，社保+“百万医疗”基本能确保大病有钱治，避免一人得病、全家变贫，在此基础上，长期重疾险能提供治疗养病期间的收入补偿，覆盖那些在医院之外的医疗费开支（比如院外中医、康复项目、康复器械等支出）。
设若经济条件有限，就先考虑覆盖住院医疗费的风险。对于20岁出头的小年轻，消费型重疾价格低廉，社保+百万医疗+消费型重疾不失为阶段性的优质组合。
任何一款产品都是有针对性的，要和消费者的实际情况相结合，尽量把产品要点说清楚，让客户买得明白。在我看来，一个合格的保险人，至少要有能力考量客户的经济收入和实际负债，懂得各类保险产品的运用，通过有效的保险产品组合替客户制定保险计划，最大限度做到量身定制。实际上，这些内容在培训里也是有的，只可惜在业务的高压下，都被“合理”地忽略了。
当然，按照张姐的话说：“什么都说完了，客户还买吗？”
在“业绩为王”这种急功近利的风气带动下，公司里大多数业务员对手里的保险产品，只记得住推销话术和产品亮点，至于合同条款，自己都看不明白，更不知道什么不足和局限了。
陈姐在组里干了好几年，有一天她问我：“这里写着重疾保险金20万，身故保险金20万，意思是得了重病赔20万，死了再赔20万？”
我哑然失笑，纠正说：“这个产品的承保范围是重病20万或者死亡20万，一旦理赔了其中一项的20万，合同终止。如果活到保险到期的年龄，并且没有发生重疾理赔的，全部保费退还。”
她问的是一款混合型保障保险，生死两全保险附加重大疾病保险，返本型。
近十几年来，“混合保险”相当流行，1个“主险”可以附加1到3个“附加保险”，因此一本合同里合订有几个条款，不懂行的人难免眼花缭乱。比如，“生死两全保险附加重疾，附加医疗费报销，住院津贴”；“意外保险附加意外医疗费报销，意外住院津贴”；“年金险附加重疾保险”……但不是每一款产品都能实现的。
干保险这行的，喜欢混合型保障保险的人很多，我也是其一。我给朋友们做的保险计划，大都是“人寿+重疾”的混合险。理由很简单：在有限的保费预算下，一笔保费就能覆盖掉一部分重疾、身故、意外3种风险，如果活过80岁，还能把保费（或者保险金）全部拿回来养老，基本实现了“有病治病、没病养老，早死了还能留点遗产”的多重价值（当然，返本型保险肯定会损失掉保费产生的利息）——当然，客户以混合型保险做主力保障的话，还要依据负债、养育儿女这些需求，配套一些低价高额的消费型保险，比如人寿险，意外险，保障才能更加全面。
对保险公司来说，混合保障产品是年金险之外的主流产品。相对于消费型保障产品，混合保险的“多重附加”可以合理地提高保费，而且功能比较齐全，基本能满足上班族的需要，也比较好卖。
但“附加”了重疾、医疗费这些险种，不但要明确“等待期”、做好“健康告知”，还要让客户看清楚保障的病种。
等待期的设置是为了降低客户“带病投保”的风险，是承保的必要条件。重疾险的等待期一般在90到180天之间，医疗型产品在30到60天，客户若在“等待期”中间生病，合同终止，退还保费。
在“健康告知”部分，保险公司会罗列出详细的健康问答，投保前，客户要自己对照项目打“勾”或者“叉”。通常，客户在“健康告知”栏里打了“勾”，就意味着承认自己有某类疾病，可能被拒保或者要求去体检，体检后可能拒保，也可能增加保费。
有些业务员为了签单，会忽略掉“健康告知”的如实性，偶尔还教唆客户全部填“叉”。早期，这种状况时有发生，后来客户发病，依据法律条文，保险公司最终承担了理赔，业务员本人则受到严厉的处罚。
“病史隐瞒”和“骗保”被保险公司痛恨，在反复的严厉整顿后，业务员教唆客户的状况基本消失，但在承保病种、承保细则的解释上，不少业务员也都是一带而过，或者让客户自己看。“只要是大病都赔”，“比如癌症、心脏病都是大病”，这些惯常对重疾险的模糊概括，常常与合同细则有明显的差异。
在理赔实务里，有客户因为中风来索赔，结果被拒赔，因为病状没有严重到重疾理赔的条件，但客户不理解，说“我住院花了好多钱”，引发的纠纷几经解释才平息下来；还有罹患原位癌索赔的，也是拒赔，客户说“不是说癌症都赔吗？”但原位癌属于“轻症”，她的保单里没有轻症保障；还有一些客户买的是年金险，生病时却来理赔……他们极少数是胡搅蛮缠，大部分是被业务员忽悠了。
这一类纠纷林林总总，有粗放式管理埋下的隐患，也有业务员的敷衍、搪塞与忽悠，极少数客户出于无知或者侥幸心理，也有意无意地隐瞒了健康状况。所以，管理失序的祸根，掺杂着纠纷下的诋毁，“理赔难”就成了保险业摘不掉的帽子。
抛开感叹，我把合同条款给陈姐细说了一遍。她听完，看了我一会儿，才说：“你真懂啊。可客户大都是你说啥我买啥。我那些亲戚朋友都信我，压根儿就不看合同。”
我想，这或许就是保险业备受诟病的原因吧。很多客户基本上不会看合同条款，所以遇到拒赔，就有很多纠纷。
保险条款虽然细致复杂，但都是按照归类项目列明的。合同前两页一定会载明保险金额、保险期间、保险责任、责任免除事项，这些都是要明确了解的。而且，人身保险都设有10到15天的“犹豫期”，期间退保没有任何损失——这段时间就是给消费者研究合同的。可惜大多数人拿了合同就放进抽屉，看都不看。
大多数业务员的保单来自“缘故”和“转介绍”，做的是熟人生意，因为信任，亲朋好友就放心地不看合同，只用耳朵听。所以，无论是为了佣金信口开河，还是为了签单忽略产品的缺点，甚至因为自己不懂而敷衍搪塞，都是在挥霍他人的信任。一旦亲友们遭遇拒赔或者退保的损失，又或者从其他渠道知道了保单里隐藏的风险和瑕疵，就难免信任坍塌。熟人翻脸后，人心难免生厌，再口口相传，就成了笼罩在保险业上空，被定义为“骗局”的乌云。
最神奇的是，在这种风气下，不少保险从业者说“假话”多了，连自己也“骗”。
老同事苏经理去世时不到40岁，两个孩子都没上小学，保险赔了20万。老母亲之前一直靠他供养，为了赔偿金，还和媳妇争吵不停。
保障型产品的保额确定是有依据的。太低，不够覆盖风险；太高，增加经济负担。一般意外和人寿险的保额要尽可能覆盖负债（比如房贷、车贷），或者以年收入的3到10倍为参考。重疾险保额以20万起步比较理想，30到50万是合理的区间，因为免体检，价格也承受得起。
苏经理是销售部骨干，以他的年收入，加上两个孩子的养育需求，50万人寿保额更合理一些。但不知为何，很懂产品的他买得不多。所幸他妻子月入1万多，否则两个孩子的养育都成问题了。
那时有个外勤伙伴车祸遇难。他带团队，成交情况也不错，自己却一份保险都没有买。和他熟悉的外勤私下都说，“保险是骗人的，卖保险只为了赚钱”。幸好公司有团体意外险，他的家人才得到赔偿——他也是家里的顶梁柱。
也许，关于保险行业的负面太多，推销话术的夸张成分太多，业务员对产品瑕疵的隐瞒也太多，说来说去，干销售的人自己都认为保险就是个骗局，所以身在其中，却不会善用。
只有张戈对保险的态度截然不同，他曾戏言：“万一有个长短，我老婆孩子拿着保险金能安安稳稳过上二十年。”
毕竟他经手过太多的理赔，因为见证，所以信任。这时我也想，因为深明保险的价值，我或许更适合在圈子外，做一个圈内人。
2016年3月后，我办理了离职。在电梯间外，我遇到了龙姐。得知我离职，龙姐惋惜地说：“新人展业很不容易的，你该来我的团队。我干了十几年，大单子不多，小单子蛮多，考核有压力时，我就‘挂单’帮你通过，你就可以慢慢积累了。”
感叹着，她翻出一个笔记本，本子上密密麻麻地写着名字、电话、住址、购买险种、保额、保费……这些都是她的客户，每年都问候几次，需要的时候能帮就帮。
“前天客户过生日，请我去参加。她是老客户，我经常去看她，不只是为了卖保险。”
见她笑得真诚，我不禁有点敬佩，就问：“龙姐，你以前说过要干一辈子保险？”
“是啊。”她认真地回答，“我喜欢这个行业，既能挣钱，又能帮别人。”
一愕之后，她咧嘴笑，猛地点头说：“欢迎欢迎，就像以前你在内勤那样，行吗？”
走出办公楼，我驻足回望，笑了一下。从内勤到外勤，5年，我与公司的缘分结束了。
实际上，在保险这行里，与同业合作也是常有的。比如，A公司的客户想买B公司的“财富X”，A公司的业务员就会找B公司里的某个熟人谈单，签单后佣金各拿一半。因此，资深业务员在各个同业公司都有熟人，并学习了解同业的产品，以满足客户的需求，扩宽收入的渠道。这是不成文的默契，也是保险业务员的生存之道。
离职后，我做了其他工作，目睹着意外、人寿、百万医疗、医疗津贴这些消费型保险产品大量开始在网络销售，紧接着是消费型重疾险，接着长期重疾险、年金险也都可以上网买了。闲暇之余，我会看看龙姐发来的新产品，帮朋友们分析一下已购的保单，在需要时为他们做一做更优化的组合保险计划。
离开保险队伍，摆脱了永不止息的催单、洗脑、打鸡血，我终于可以为信任我的人提供中立的保险规划和建议了，每每把保单交给朋友的那一刻，我都心安理得。
2019年初，小美的丈夫离开体制，她为丈夫添加了一份重疾人寿混合险。送保单那天，她问我：“我家还要增加保险吗？”
我认真地表示不用——小美家每年的保险支出合计2万左右，占比家庭总收入的10%，考虑到两个孩子的养育和教育、生活开支、适当的储蓄和理财，这个比例不低了，即便保障略显不足，也不宜继续添加。我告诉小美上网为丈夫买一份消费型人寿保险，一年不到400元，这样的组合可以把他的身价保障提高到50万，以此覆盖两个孩子的养育风险。
2020年疫情肆虐，消费紧缩，对保险业的打击也很深重，我的老东家也削减各项支出，以图“降本增效”。我不知道龙姐的业务做得怎么样，她许久不曾给我发来消息了。
今年5月，小美的丈夫因病入院，检查结果还在等待，但阴影明显，有点不乐观。获悉消息，我不禁想起她替丈夫买的保险。她的小儿子才6岁，但有了保险，即便丈夫发生不幸，50万保险赔偿加上家庭积蓄，抚养两个娃到大学毕业，应该够了。
今年6月上旬的一天，龙姐的信息姗姗而来，告知说家里老人住院，因为寻医问药才失联许久，并发来一份新产品资料。我正庆幸她度过了严冬，小美的电话打了过来：“我老公那个病是慢性的，医生说不好治，也治不好，但没有生命危险。”
太好了，保险没用上，欢呼一声，我由衷地舒了口气——保障型保险产品不是为了使用的，“备而不用”，才是幸福。我不希望我的朋友和客户们用得上那些产品，我祈祷他们能在垂暮之时告知儿孙，我有份保险，保险金留给你们。
高兴之余，我给龙姐回了信息。我和她会继续合作下去，我和保险的缘分依旧在继续。
