凡人往事（219）

来源: YMCK1025 于 2021-07-28 12:39:25 [档案] [旧帖] [给我悄悄话] 本文已被阅读：次 (151961 bytes)

海外置业的捞金时代，回不去了丨寻业中国

原创雷霆人间theLivings 2020-03-10

整个展厅就像个菜市场。第一个人开始下订了，其他人就蜂拥而上，一顿哄抢，好像房子不要钱似的。

配图 | vaun0815

寻业中国·Work in China丨连载38

2018年的最后一个季度，我所在的这家公司还是像一潭死水。

公司在海外开发房地产，除了卖海外的房产之外，还兼做一些移民项目。公司成立快2年了，销售换了一批又一批，还是没有任何盈利的迹象。老板嫌我们这些顾问办事不利，总是抱怨：“广州这么大，我就不信掏不出点‘金子’，找不到一个称职的销售！”

有几天，老板陷入了一种反常的安静，进了公司也不再黑着脸对我们唠叨，像是在“密谋”什么大事。果然，不久后的一次晨会上，他欣喜地宣布，下午会有两个销售同事入职。

“她们可是来自某公司，资历老道，大家要多向她们学习，争取早日为公司开单。”当老板说出这家公司的名字时，大家都沸腾了——这家公司可以说是行业传奇，是业内鼎鼎有名的“澳洲楼花大鳄”。

下午，大家压不住好奇心，都在默默地打量那两位新来的同事。

“大家好，我叫Emily，很高兴认识大家，在这儿开始新的起点，有很多不懂的地方还望大家多多赐教。”眼前这个叫“Emily”的女人是个湖南妹子，看起来精明干练，虽然身材干瘦，但气场十足。在当晚的欢迎宴上，我们又一次见证了Emily优秀的口才和强大自信。“不愧是当过销售组长的人，底子就是不一样。”我暗想。

和Emily一同入职的，还有她的老搭档Kim。Kim长得并不抢眼，身材圆润，脸蛋肉肉的，说话的语气也很柔和，和Emily形成了鲜明的对比。不过，Kim的身上似乎有种特别的亲和力，她很快就在公司和大家打成了一片。

每天中午，大家都喜欢和Kim聚在一起吃饭、聊天，听她分享过去的事情。毕竟，她在海外投资行业已经工作10年了。后来，Emily在工作之余，也会给我们讲起一些以前的工作经历。

10年前，如果跟别人说自己是卖海外房产的，大部分人的第一反应是，“疯了吧？国内的房子都买不起还去买国外的？”10年后，再说起海外置业，大家都会问：“听说国外的房子比国内还便宜，是不是真的？”那一脸迫切的样子，仿佛随时会掏出一笔钱，说买就买。

Kim和Emily就经历了这个行业的“黄金时代”，但她们经历的那些事，也超乎我的想象。

Kim入这行纯属误打误撞。

2007年大学毕业之后，Kim听从父母的意见进入一家小公司做秘书，每天对着电脑，朝九晚六。她喜欢和人聊天，这份枯燥的工作对她来说简直就是一种折磨。

一天，公司里来了一个叫“Harry”的男人，Kim在茶水间里偶然听到，Harry有一家澳洲置业公司，老板通过他在澳洲购买了房产。

Kim说，当时她对“海外投资”和“海外置业”毫无概念，只是感性地觉得听上去好像很不错。于是怀着一丝希望，她向Harry的公司投了简历。可简历投了好几次，都没有回音，Kim坐不住了，大胆地给对方公司打电话，问人事为什么不给她面试的机会。对方回答说，公司在国内招聘海外置业顾问的门槛比较高，一般都要求要有海外留学、工作的背景，或者有相关的从业经验。

“有时候，厚脸皮才能为自己争取到更多。”Kim对我们说。虽然人事的人再三婉拒，但耐不住Kim软磨硬泡，外加Harry的广州分公司成立不久，销售顾问人手紧缺，最后就勉强给了她一次机会。面试过后，总经理答应让Kim试试，但前提条件是——试用期的3个月内必须开单，否则就走人。

这个岗位底薪微薄，在试用期里开单也没有佣金，Kim的家人埋怨她放弃之前那么稳当的工作，她的父亲觉得她刚毕业没多久，连省都没踏出过，就要去卖澳洲的房子，简直是天方夜谭。

然而，外表看起来温柔可人的Kim骨子里却十分强硬。越是遭人反对，她就越要证明给别人看。

但没想到，她进入广州分公司还没多久，最初的那份锐气就被挫得一干二净。试用期的那3个月，她每天都有放弃这份工作的念头。

新人没有单独接触客户的机会，进公司头一个月，深圳总部派了一名讲师过来给4个新人进行系统培训。

讲师问的第一个问题就是：“大家有去过澳洲吗？”

另外3个新人都回答去过，Kim却直接被问哑了——“我可是真‘土鳖’。”她自嘲说。

那时做“海外置业顾问”，若没有海外留学、工作的经历，就像鸟儿少了一只翅膀。从客户的角度去想，买房子不是买土特产，那么大一笔钱，一个“海外置业顾问”连澳大利亚都没去过，怎么能值得相信？

说实话，Kim讲到这里时真是吓到我了。在我以往的认知里，但凡做这一行的人，基本都喝过洋墨水，我还是第一次遇到没去过海外、就把海外房产卖得风生水起的置业顾问。

“是啊，所以我靠‘编’啊！”Kim接下来的话让大家更惊呆了，全都盯着她。“当然不可能瞎编啦，客户又不傻。有技巧的！”Kim赶紧打圆场。

Kim喜欢聊天，试用期期间，她经常找另外3个新人聊天，让他们讲自己在国外的生活经历。说者无意，听者有心，她把一些真实细节全记在心里。之后，她又上网搜集了一些留学故事和海外生活的分享帖，东拼西凑，不久就糅合成了“自己的故事”。

“做销售，想要糊弄得住别人，首先得糊弄得住自己。”Kim直白地说。

3个月的试用期，Kim几乎没睡过一天好觉。想增强客户的信任感，除了要有海外经历，更重要的是专业知识，这里头死记硬背的工夫太多了。

培训从头到尾，另外3个新人都没怎么动过手，因为讲师讲的很多东西，就是他们过去生活的一部分。Kim则猛抄笔记，抄不赢就录音，“讲师说什么我都当成真理”。

每天晚上下了班还要学习，Kim感到压力很大。有一天她实在是太累了，早上没来得及化妆就去了公司，结果被人事总监一顿骂。

“万一客户这时上门了，是想要让客户瞧见你这副模样吗？”Kim拿腔拿调地模仿那个总监，把我们都给逗乐了。

不过当年还是新人的她，却找了个地方偷偷地哭了好久。后来宁愿迟到，她也不敢素颜走进公司了。

很多人都觉得，海外置业顾问的工作不过就是把国外的房子卖出去。实际上，并没有想象的那么容易。就拿澳洲来说，大到澳洲的法律法规、交易流程、税务计算，小到房产项目的周边概况、未来规划和国内外的时政新闻，顾问都得门儿清。

第一个月的培训结束，Kim顺利通过了知识测试，紧接着，她又迎来了更难的考验——打电话“捞客”。

在Kim的想象中，以自己的知识储备，大可以跟客户谈天说地。可大多数时候，她的开场白还没讲完，对方就已经粗暴地挂断电话了。

每天要打上百个电话，打不完就得加班，一整天下来，耳朵都发烫。试用期快结束了，第一单还不知道在哪里，Kim已经把自己的东西都打包好了。

“做这一行，光靠努力是不够的，有时候还需要一点运气。”Kim回忆说，那时她觉得反正闲着也是闲着，就把电话名单翻出来，给还能“聊上天”的客户再打一次电话。没想到，一个女客户居然主动约她去吃下午茶——但不是为了买房，而是哭诉“女儿出国留学一年多没回家”，从下午哭着讲到晚上。Kim一直安慰她，时间越来越晚，后来就干脆放弃了推销楼盘的想法，只是听她讲。好人做到底，最后她还请女客户吃了晚饭。

结果第二天，这个女客户直接去公司找Kim，订了一套房。

“她就是觉得我人挺好，加上年龄与她女儿相仿，让她想到女儿。”Kim说，“就这么简单。”

看到我一脸的不相信，Kim又说起了她的另一个客户，是个上了年纪的阿姨。

每次，Kim请这位阿姨去喝早茶，阿姨都马上应约，但就是对“买房”避而不谈。就这样过了一年多，突然有一天，阿姨就在Kim这里订了一套房，理由是Kim总请她喝茶，让她有些不好意思。

后来，我也渐渐发现，在销售行业，对老年人打“感情牌”是有效的策略。其实老人家并不傻，很多时候他们也清楚，自己并不需要这笔海外投资。只是他们的子女要么在异地，要么工作非常忙，当有年轻人对他们嘘寒问暖，满足了他们的情感需求的时候，他们就容易做出投资行为。

试用期结束了，4个新人只留下了2个，Kim就是其中之一。之后，她被安排进了一个销售小组，组长就是Emily。

Emily也是“土鳖”出身，她俩很快就成了无话不谈的好朋友，工作上也配合默契。有时候，Emily会揶揄Kim，说她看上去呆头呆脑，一副被客户“吃定了”的样子，但她知道Kim也有自己的小聪明，比如那些中年夫妇齐上阵的单，Emily就经常丢给Kim去跟。

“因为我的长相比较容易消除女性的戒心。”Kim笑着对我们说。

Kim常说自己很幸运，虽然不是公司元老，但她入行没几年，就碰上了整个行业的“捞金年代”。

2010年前后，正是国内“出国热”、“留学热”、“移民热”最狂热的时期。那时候，大额资金出境没有那么多条条框框的限制，再加上澳洲的房产投资政策宽松，外国人购房印花税税率不高、房子有永久产权，对中国客户来说非常具有吸引力。因为信息不对称，这些客户又不得不借助中介的力量，很多时候，都是自己找上门。在最“疯狂”的时期，Kim感觉北京、上海的客户在买澳洲的房子时，就像是在菜市场买大白菜。

Kim告诉我们，她的前老板Harry，对此还有一个“蘑菇圈”的说法，不知道是自创的，还是他学来的——他把客户资源比作森林里的一个“蘑菇圈”，有经验的人找到第一朵“蘑菇”时，就知道周围还有一片。所以，只要服务好一个客户，对方就会自然把其他跟自己资产情况类似的人送上门。

风口之下，当时整个行业的中介无论大小，几乎都赚得盆满钵满。Kim所在的公司更是抢占先机，一举成为澳洲房地产市场的龙头老大。

这份成功的业绩和Harry密不可分，Emily也说，在她接触过的那么多老板中，Harry算是为数不多的让她敬佩的。

这个男人长得有点普通，中等身高，有些肥胖，扎在人堆里并不起眼，靠戴一副金丝圆框眼镜才多了点文人气。但作为老板，Harry有野心，同时还有实现野心的远见和魄力。

这家公司最初只是澳大利亚的一家房地产中介公司，有两个老板，洋人Joseph和澳籍华人Harry。

Harry曾在国内生活过几十年，看到中国经济腾飞，他敏锐地嗅到了其中的商机，于是和合伙人商议后，他决定开发中国市场。从此，澳洲公司交由Joseph管理，负责供应澳洲的待售房源；Harry回到中国开设代理公司，主要负责销售澳洲的房产。

从2010年到2015年，Harry的代理公司在全国加速扩张，哪怕是在北上广深这些租金高昂的大城市，Harry给公司租的都是中央商务区的核心地段的高档写字楼，而且还要豪华精装修，这便让很多客户有了“尊贵感”。

当同行还在靠“口碑转介绍”，或者依赖价格不菲的电视广告做“海底捞客”的时候，Harry又率先注意到了互联网。在和客户的接触中，他发现越来越多的客户在咨询中介公司之前会上网查资料、做比对。虽然他对互联网广告一窍不通，但却迅速在深圳总部打造了一支专业的IT队伍。

后来，只要有人在网上搜索“澳洲房产”、“海外房产”这类关键词，就会先看到Harry公司的广告。Emily当时曾听一个IT部门的同事说，“整个行业的‘流量’都是我们的”。

——打造一支专门的IT队伍负责“引流”？我心想：别说那时候了，就算是现在，我们这个行业可能也没几家公司有这样的魄力。一般的公司，通常就是招一个IT员工身兼数职，既要修公司的电脑和设备，又要维护官网，剩下的时间再在网上给公司刷点“存在感”，小打小闹。到了真需要打广告的时候，老板们一听到巨额的广告费用，大多数就被吓退了，剩下的老板，钱还没掏出来就担心收不回来，再听到一句“打广告这种事，要长期投入才有效”，就直接放弃了。

事实证明，作为老板的Harry的目光超前且长远。短短几年的时间内，他打响了公司品牌，成功让客户留下了深刻印象，以至于那段时期，只要一提到“澳洲房产”，很多人就会自动联想到他的公司。

那几年，Harry的公司算是整个行业里当之无愧的“澳洲楼花大鳄”。从2012年开始，Harry的公司每年都能卖出三四千套海外房产，这个数字让很多国内同行望尘莫及。不少同行纷纷效仿，去租豪华写字楼、做互联网广告……但此时的租金、广告价格早已水涨船高，收效也差远了。

在我们这个行业，广告开销就是个“无底洞”。Emily说，公司也因此削减他们顾问的佣金，引起了大家的不满。由于公司名气大，获得客户相对容易，他们的佣金在业内并不高。不过好在单子多，普通的顾问每月收入都有1万多元，年薪百万的也大有人在。

就在竞争对手们都在广告上比赛烧钱的时候，Harry又想到了一个大招——包销。

由于客户体量大，Harry的公司有实力和澳洲的开发商合作，直接包下整个楼盘来中国卖。而这种“独家代理”的楼盘，就算人在澳洲都买不到，因此，客户或者其他中介感兴趣的话，只能找他们一家。

更绝的是，Harry从来不推行单一的销售模式，而是放手让各个城市的销售去找出当地人的消费方式和消费心态，因地制宜。比如，北京的客户通常喜欢家族聚居，那就让他们把七大姑八大姨凑起来搞个“团购”；上海的客户喜欢攀比，那就把几个客户聚在一起谈，他们会争着买有排面的房子；广东的客户低调，不想让别人知道他买了房，那就私底下“一对一”……

当时，Harry的公司里，所有人都沉浸在空前的繁荣中。顾问们甚至觉得，公司上市指日可待。

但海外置地行业是一个靠政策吃饭的行业，远远要比想象中的脆弱得多。

起初，澳洲政府欢迎外国人带着热钱涌进他们的市场，但随着房价一路高涨，当地买不起房的居民和媒体的斥责声就愈演愈烈。

从2016年起，澳洲政府相继推出台的一系列政策，几乎改变了这个行业的命运：先是加高海外人士购房的印花税，尤其在热门地区，印花税节节升高，客户买房的成本增加了；没过多久，澳洲各大银行又陆续停止对海外购房人士发放贷款，这几乎葬送了许多人的房子——没有贷款，客户要么筹足全款交割，要么就只能舍弃自己10%的首付。

而且随着国内外汇政策收得更紧。即使客户筹到了全款，如何把钱弄出去也是一个让人头痛的难题。

于是，很多人的澳洲房产梦破碎了，许多中介的资金流也被掐断了。作为业内出单量最大的中介，Harry的公司首当其冲。因为贷款出了问题，前来骂街的客户不在少数。

Kim说，一开始大家并没有太把政策变化放在心上，觉得澳洲政府不可能轻易放弃海外房客这棵巨大的摇钱树。“政策迟早会变宽松的，收紧只是暂时的”。Harry也没有坐以待毙，他一直在找银行协商，希望能为客户解决贷款的问题。为了避免客户大量流失，他甚至还想过由公司来给客户提供贷款，帮他们顺利交割房子。

谁也没想到，这个计划竟然会遭到他的合伙人——澳洲老板Joseph的极力反对。

政策一紧，资金流变得紧张，两个老板在钱的问题上发生了分歧。很快，Joseph就掐断了中国代理公司的运营开支。

Kim说，在这家公司，客户的购房款一般都是直接打到开发商律师的信托账户里。开发商收到钱后，会把相应的佣金支付给澳洲公司，之后中国公司才能拿到运营开支。出了麻烦，洋老板Joseph想自保，他用这笔开支要挟Harry放弃他的计划。

一堆烂摊子再加上资金流的困境，让整个公司都笼罩在悲观的氛围之中，没人知道公司还能撑多久，有些顾问都开始准备“后路”，还有一些顾问为了赚更多的佣金，竟然对客户动起了歪脑筋，铤而走险“飞单”——把客户谈成，跳过公司，直接交给开发商。

那段时间，在公司的处分名单上，不乏一些往日的销售精英的名字。这些人虽然被炒了，但也带走了一部分客户。还有同行 “趁火打劫”，向在职的置业顾问抛出橄榄枝，欢迎他们带着客户资源跳槽。

虽然很迷茫，但Emily和Kim还是选择留了下来。过去的经验让她们相信，只要熬过这段艰难时期，公司很快就会恢复以往的兴盛。

在接二连三的打击下，Harry先后关闭了几家效益不好的分公司，又给骨干销售们大幅加薪，暂时稳住了这批人才。最后，他做了一个惊人的决定——转型，卖英美等其他国家的房产。

我想：这不就意味着他们必须跟其他更早进入英美房地产市场的同行竞争吗？但要活下去，公司就得先盈利。

尽管2016年流年不利，但Harry的公司还是卖出了1000多套澳洲房产，继续捍卫着业内“澳洲销冠”的名号。

年会上，Harry骄傲地跟员工们宣布这个好消息，大家仿佛又看到了希望。不久之后，公司正式启动了上市计划，从内部募集资金，“100万起，最高不超过300万”，成立“上市基金”。高管们热情踊跃，最终募集了4000多万人民币。一时间，大家又沉浸在公司上市的美梦里。

Kim觉得，100万的起步门槛说高不高，说低也不低。当时，她还想跟Emily竞赛，看谁能先赚到100万。Emily跟她开玩笑说，“想凑齐100万还不容易？‘飞’几单大客户就可以了。”

可她们都只是嘴上说说，谁都没有真的这样做，是不想做。

“飞单”的事发生后，公司警惕了起来，据说Harry砸了上千万，把客户信息管理系统一再升级。Emily曾向我展示过这套信息系统，它的设计非常严密，每个顾问只能看到自己客户的信息，只有最高层级的Harry才能看到全部。我们明白，他在尽可能地减少客户的流失。

从2017年开始，资金出境越来越难，想办理正儿八经的换汇手续，得签一份《个人购汇申请书》，承诺自己的外汇不是用于境外买房。

客户们都怕自己被银行盯上，于是一些跟Harry私交甚好的客户，就直接把钱打入他的私人账户里。Harry是澳籍华人，他的海外账户可以把购房款打入澳洲的信托银行，免去客户的换汇担忧。

这个消息一传十，十传百，在客户群体里散开了，越来越多的客户找Harry。一说起这件事，Kim就免不了叹气：“我一再跟自己的客户强调，这种行为不符合正常的购房流程，风险很大。但客户冲着公司的牌子响，图方便，还是把钱打给了Harry。”

她还记得刚入行接受培训的时候，讲师就一再跟新人们强调：“我们公司不负责客户的外汇事宜，这些得由客户自己解决，否则公司很容易踩到红线。”

“没想到，最先做这件事的人竟然是老板。”Kim感慨地说。

政策宽松的时候，钱好挣，是中介挑客户，坚守原则比较容易；眼下钱难挣，是客户挑中介，你不愿意干，大把的中介抢着干。到底原则重要还是客户重要？通常两难全。况且，Harry的代理公司底下有那么多分公司，雇了近千号员工，还有高昂的办公室租金、广告开销……样样都要钱。

Kim只能再三提醒自己的客户要谨慎，谁知客户还反过来还安慰她：“没事的，Harry这个人我信得过。”

“都这样了，那我还能怎么说？”Kim说。

政策变了，客户也变了，公司接待的客户越来越年轻，说起海外的那些楼盘，他们可能知道的信息比顾问还多，挑户型、挑地段，一个比一个精。公司的获客成本也越变越高，钱不好挣了，一些老销售就带着自己的客户资源自立门户去了。他们一年只要开一两单，所得的佣金基本就能活下去；要是能多开几单，日子就能美滋滋，还不用背负巨大的业绩压力。过去被大中介垄断的市场，开始逐渐被雨后春笋般冒出的小工作室蚕食、瓦解。

老销售的相继出走，让公司面临着严重的“青黄不接”，只好放低招聘门槛，不再那么看重应聘者的海外经历了。Kim也摇身一变成了讲师，把她当年走过的路再告诉新人。

2017年都要结束了，澳洲银行也丝毫没有放松贷款的迹象。澳洲房地产行业已经步入寒冬，Harry带领公司转型，再次被证明是对的。

此时的Harry不知是有远见还是在豪赌，在大多数中介公司节衣缩食的情况下，他决定砸钱将公司总部搬迁到当时深圳最新最贵的写字楼之一——平安金融中心，豪气地租下了整整一层。

2017年12月底乔迁典礼那天，公司全体员工把自己能邀请到的客户，全都送到深圳总部去参观。Emily说，当时她带客户去总部的时候，自己都惊呆了——大厅和会议室铺满了奢华的大理石，富丽堂皇的装修几乎震住了所有人。她的客户也是商人，看完之后说：“即使是我，也没有能力租下这里的办公室，真的太贵了。”说完，客户还竖起了大拇指。

那天，顾问们还带领客户们参观了展厅里陈列的巨型沙盘。跟我说起这段过往时，Emily显得很激动，她打开手机向我展示那个巨型沙盘的照片，“不用飞纽约，就能看到整个曼哈顿的全景”。

这样精致的沙盘，让现场所有人都兴奋不已。“说真的，那天我头一次明白什么叫‘羊群效应’。” Kim在一旁补充道，“整个展厅像个菜市场，第一个人开始下订了，其他人就蜂拥而上，一顿哄抢，好像纽约的房子不要钱似的。”

“是啊，我有个上海客户当天定了一套一居室，78万美金，说这是他专门买来和朋友们一起开party用的——办party而已！”Emily越说越激动。

用办乔迁典礼来“促单”，Harry这招真是处心积虑，简直把客户的消费心理吃透了。据说，那一天，公司的成单量就上了百。

可所有人都没想到，这已然是公司最后的高光时刻了。

2018年6月，平日和Emily关系不错的人事主管突然找到她，问她和Kim剩下的“尾佣”是想要一次性发，还是分月发。

“那个时候我真是太傻了。”Emily告诉我们，当时她已经察觉到了公司的一些异常，比如：公司有好几个客户的房子已经到了交割的时候，却迟迟没有交接。她以为只是某些环节出了小纰漏，很快就会解决。

人事隐晦地提醒Emily，说公司的现金流有些紧张，可她当时没听明白，光想着省点税，最后选择了分月发，“现在想想真是后悔死我了”。

“大家都一样啦，就当花钱消灾好了。”Kim连忙安慰她。

我预感到，接下来她们可能要讲那件轰动业内的大事了，便试探着问：“那你们是什么时候才发现问题的？”

2018年8月初的一天，Emily的客户突然找到她，说：“你们公司出大事了，你知道吧？”

Emily一头雾水，再三追问，客户也不回她。Emily慌了——这个客户不久前才在她这里买了价值上千万的房子，她还以为是房子出问题，连忙找到Kim，一起去见广州分公司的副总。

她俩问了半天，副总才肯说出实情。

早在几个月前，北京和上海分公司的销售团队就发现了多起因公司未结算尾款而导致客户违约、海外房产直接被当地开发商没收的情况。8月6号，北京和上海的3位副总去总部询问财务，这才知道公司的账面上只剩下1万元人民币。

“昨晚Harry私信我们几个说，公司表面上看起来一直在扩张，实际上连年亏损，尤其是那些二三线城市，几乎一直在赔钱。”副总说。

过去，中国公司的运营费用一直由澳洲总公司支出。自从两个老板有了分歧，澳洲公司不仅掐断了中国公司的运营费用，后来连销售顾问的佣金也不再按时支付了。为了维持公司的运作，Harry情急之下挪用了公司内部筹募的上市基金，又挪用了客户打进他私人账户里的钱。

“怎么会这样？怎么会这样？”Emily说，她当时都要哭了，脚都站不直，幸好Kim在她旁边，两人相互搀扶着。

副总说，消息走漏得很快，前几天就有客户组团去找Harry追债了，“可是如今账面上就这么多钱，能顶个卵用？现在我们也不知道怎么办”。

最后副总嘱咐她俩，要是客户问起来，知道什么就说什么，“别夸大，别隐瞒，注意保护好自己的人身安全”。Emily至今回忆起来，好像还是心有余悸，“我见过客户直接冲上来，揪着顾问的头发打，真是太可怕了”。

当时，Emily有个客户成单没多久，已经付了全款，很着急地要房子。她不知道要怎么跟客户解释，只能不停地道歉。最后，倒是客户反过来安慰她，让她看开点。这个客户明白，钱一旦出去了，就拿不回来。他也理解Emily只是打工的，为难她也解决不了什么问题。

相比之下，Kim就非常幸运，她的客户没有遭遇这样的问题。

2018年8月14号，Kim和Emily才收到一份姗姗来迟的通知：“因公司经营面临资金严重困难，各位同事的7月工资需延迟发放，社保暂时也无资金缴纳，公司正极力解决资金问题，望大家谅解！”

第二天，总部又发了一封邮件：“因公司资金链断裂，已无法发工资。”

事情完全败露了，全体员工都炸开了锅。消息传得满天飞，马上整个行业都知道了，一切都朝着不可挽回的境地，直奔而去。

我也清楚地记得这一天——我的老板得知他最大的竞争对手出了这样的丑闻，几乎是在第一时间，就把这个消息告诉了全体员工。当时老板脚步轻快，神情喜悦，仿佛是他打败了这个曾经的行业巨头。他在我们的工作群里疯狂发布最新消息，有这家公司的深圳总部被人泼漆的照片，还有写着“黑中介”大标语的小视频。

然而，在客户座谈会上，老板又假装悲情地说：“我和Harry认识很久了，我很早意识到他们公司的资金状况肯定是要出问题的，当时他要搬到平安大厦，我就一直劝他不要这样做。”

工资没了，尾佣也泡汤了，Emily和Kim却不得不回公司继续上班，给受了损失的客户善后。

8月16号晚上，副总通知大家第二天不用去公司了，“总部停止运作了”。第二天，澳洲公司发表了声明，立即与这家中国代理公司划清界限，终止合作关系。此外，还禁止中国公司使用过去的商标。

“这篇东西现在还挂在官网上呢。”Emily打开手机让我看，那份声明还贴心地使用了中文。

Harry确实犯了大错，但Kim觉得，这么多年以来，澳洲的公司一直躲在背后坐享其成，即使在澳洲房地产行业最不景气的时候，中国代理公司仍在坚持输送客户，可到了紧急关头，他们却急着过河拆桥。

“如果不是一开始被掐断了运营资金，Harry也不至于做出这种事。”一向温和的Kim说到这里都有些气愤了。

事发后，大家听到传闻说，客户怕Harry跑回澳洲，把他的护照没收了。整个8月，Harry都被客户押着全国各地跑，除了赔礼道歉之外，更多的是在跟这些投资者争取时间。他一再表示，自己会尽一切努力把欠的钱还给他们。

信用是商业社会最珍贵的东西，在这一点上栽了跟头，失去的便是全部。就算客户还愿意相信，可这个行业里谁会再给Harry一个机会呢？

Emily说到这里，还特意把8月底出现在她朋友圈的一条小视频翻出来给我看。视频里，Harry整个人瘦了一大圈，眼目无光。他说自己已经去警察局投案自首了，但警方把这件事暂定为民事经济纠纷，没有“收”他。

不久之后，Emily又听说，Harry被客户关在他深圳的房子里了，限制了人身自由。

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离开公司之前，Emily和Kim特地去了一趟深圳，看望自己的前老板。

“你知道吗？我当时都差点认不出来是他了。”Emily说，41岁的Harry仿佛一下子老了几十岁。

凭借着Emily的描述，我努力地想象着这个长相普通的中年男人如今的样子，可怎么也想象不出来。Emily拉住我的手：“我当时真的超怕他会自杀，感觉是那种随时都会走的样子，真是太可怕了！”

时势造英雄，时势也毁英雄。Harry最后就成了这个行业里的一个缩影。

那天，她俩一直安慰Harry，说他还很年轻，跟那些P2P暴雷的相比，公司的欠款真的不多，才3个多亿……

可Harry意志消沉，整个人好像已经心如死灰了，无论说什么都没有任何反应。过了好久，他才说了3个字——

“我累了。”

2019年初，我在手机上偶然看到了一条新闻，说Harry已经不知所踪。

澳洲房地产一代枭雄的故事也许就此落下了帷幕，和他一起离去的，大概还有澳洲房地产行业的那段“黄金时代”。

后记

2018年年底，Emily和Kim接受了我老板的邀请，顺利入职。

老板看中她们的销售能力，更看中她们在上家公司获得的客户资源。虽然那家公司已经倒了，但过去多年积累的客户名单还在，如果能拿到客户名单，那就再好不过了。

但老板没料到，那套客户信息管理系统的最高权限在Harry那里，挖一两个顾问过来，并不能窥得客户名单的全貌。

计划落空后，老板就没那么客气了，他经常找Emily和Kim进办公室长谈，催促她们去翻炒之前的老客户，而他之前允诺会给她俩的客户名单，也迟迟没有落实。

我的预感有些不妙，不过好在这家公司可以接触到各个项目的开发商，Emily和Kim完全可以挑选到自己满意的下家。

果然，在2019年还没开始的时候，她俩就先后离开了。她们就像是我生命里的匆匆过客，只在我一潭死水的工作中掀起一点波澜，给我留下了这个难忘的故事。

（文中人物均为化名）

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我的5年警犬训导员生涯丨寻业中国

原创兰舟容与人间theLivings 2020-04-08

大部分的训导员和警犬都默默无闻，可能一生也抓不住一个罪犯，但作为警察的一分子，面对凶狠的罪犯，我们都做好了奋不顾身冲上前去的准备。

配图 |《狗与警察》剧照

寻业中国·Work in China丨连载39

7年前，我加入了一个推理小说爱好者的QQ群，里面有位爱书如命的退伍军人小徐，他最爱看阿加莎和毛姆的书，梦想是成为一名特警。他谈起书和梦想时无比热忱，那种热血精神劲，让当时浑浑噩噩的我颇为羞赧。我开始关注他，希望他的梦想成真，还跟他成了好朋友。

多年后，像我们大多数人在现实中一样，他的特警梦并没有实现，而是成了一名脚踏实地的警犬训导员。

以下是小徐的自述。

小时候看香港警匪片，特警“飞虎队”一出场，总让我热血沸腾。我暗自在心中立下做特警的志愿，高中之后去了武警部队服役两年，退伍后，我决定考特警。但我没想到，特警不光对身体素质和体能有严格的要求，还有学历限制和其他附加条件。我的条件远远达不到，半辈子的梦想突然变得遥不可及。

2015年，正在我沮丧迷茫时，市里传来消息，要招收警犬训导员——这也是一个特殊的警种，属于特警。我决定试试——我小时候很喜欢狗，说不定警犬训导员就是我命定的职业。于是，经过几轮考试和选拔，我成功考入巡特警大队的警犬中队，成为一名准警犬训导员。

早几年，整个巡特警大队只有两条警犬，都是德国牧羊犬，也就是平常说的“大狼狗”。我们市的治安一直很好，监控覆盖率高，警犬很少用到，偶尔出一次任务，也是针对精神病人犯法。不过，近几年因为警犬参与工作效果良好，警方对警犬的需求量增大，全国各地都在扩招训导员，这一次新成立的警犬中队，人员总数达到了14人。我一入队，就有幸成为了最后一批前往东北参加防暴犬服从科目培训的学员，为期3个月。

警犬会根据其工作用途来进行分类。像我要训练的防暴犬，特点是身体强壮，动作迅猛，气势强悍，与暴徒搏斗起来异常凶猛，能够有力震慑违法犯罪分子。除此之外，常见的还有搜毒犬、追踪犬、血迹犬甚至还有搜尸犬等等。它们的职责从名字上就很清晰——比如，搜毒犬就是经过专门训练、能够发现隐藏毒品的专用犬；而追踪犬的特长是通过训导员付与它的嗅源气味，找到与嗅源气味相同的物品和人。

警犬需要具有很好的服从性和耐力，这都是警犬训导员对警犬进行无数次辛苦训练的结果。训导员的工作内容，就是通过训练，把具有“警用素质”的普通犬变成警用犬。警犬训练有一套科学、完备的程序，每只犬每天需训练4到6小时，一只合格的警犬，必须完成游泳、障碍等20多个课目训练。除此之外，训导员还要打扫卫生，清洁犬舍，值班，执勤出任务，个人的体能也要锻炼，堪称“全能”。

没到训练基地之前，我一直以为单位派我们去的是沈阳那个全国知名的警犬训练基地，到了才知道，我们来的只是一个地方上比较出名的警犬训练基地。想到上一批同事去的是著名的公安部南昌警犬基地，我不免有点小沮丧——看来我还是不够优秀。

但沮丧很快烟消云散了，因为这里培训的教官也相当出色，尤其是基地负责人，是海内外知名的明星教官。

我在基地里负责训练的第一条狗，是一条名叫“大灰”的成年德国牧羊犬。刚领到大灰的时候，它的右眼有点红肿，眼角有很多眼屎。兽医给我的意见是先上眼药水、观察一段时间。可大灰的情况并没好转，右眼睛肿得越来越厉害，连带着左眼睛也出现了很多眼屎。眼睛不舒服，狗的状态很差，我每次给大灰上眼药水，它都非常抗拒，跟打仗一样。我不愿意放弃，想了很多办法，都没奏效。最后，兽医给出的诊断结果是“倒睫”，建议我换犬——“倒睫”就是狗的睫毛向后方生长、以致触及眼球的不正常状态，如果想根治的话，需要做手术，而且还要休养一段时间——我负责的第一条犬，还没开始训练就失败了。

基地另换了一条名叫“菠萝”的犬给我。初见菠萝时，它才5个月大，外型帅气、性格活泼亲人。它的品种是比利时马里努阿犬，简称“马犬”，不仅服从性好，警觉性高，而且嗅觉灵敏，胆大凶猛，攻击力和适应性都很强，具有突出的警用素质，是现在世界各国警犬犬种的主力。

我非常喜欢菠萝，5个月大的马犬正是受训的“黄金时间”，我盼望着经过我的训练，它能够顺利通过各级考核、成为一条真正的警犬。

但似乎事与愿违，菠萝才刚跟我结缘，就患上了严重的感冒，一直咳嗽。为了能让菠萝早日康复，我每天给它喂药，陪它输液。北方天冷，犬舍暖气管道有些故障，不太暖和，晚上我去犬舍看菠萝，见它蜷缩着身体无精打采地躺在地上，很担心它会再次着凉导致感冒加重，便特地买了一床被子给它垫上。

尽管我着急上火，菠萝的病情依然不容乐观。我很内疚，觉得自己简直就是个大灾星，大灰长了倒睫，菠萝感冒严重，似乎狗狗一遇上我就生病。

一直到培训结束，菠萝的病也没有好转，以至于带它上飞机回单位的时候，我都担心它能不能捱到飞机落地。下飞机后，我在机场眼巴巴地等了快4个小时，才终于等到菠萝。它一见到我就在笼子里拼命地对我摇尾巴，精神还不错的样子。看到它的生命力还很顽强，我的眼睛发酸，差点控制不住情绪：臭小子，还以为永远见不到你了。我赶紧打开笼子，给它端上准备多时的水，它真的是渴坏了。

| 小菠萝在输液（作者供图）

也许是因为南方的温暖，没过多久，菠萝的咳嗽居然好了，身体也逐渐康复，我可以继续开展后续训练了。我暗下决心：要把菠萝训练成最棒的警犬。

虽然有人说“一条警犬顶得上八个警察”，但警犬的日常训练特别艰苦，淘汰率也很高，一只什么也不会的幼犬，到最后成为合格的警犬，需要经过层层考核，这个过程中，约有35%的狗狗会被淘汰。

考察和训练会严苛到什么程度？——幼犬2个月大的时候，就要对它的血统资料、发育状况、健康状况、行为表现进行考查验收；此后每个月都会有相应的考核项目，如3月龄的幼犬考核标准是能听懂“来”这样的口令，能追逐训导员抛出去的玩具，能按照要求进出犬笼等；而4月龄的幼犬的考核项目则又进阶一步，包括听命令衔取物品，主动寻找藏匿的训导员，适应陌生人抚拍等等……6个月后，幼犬训练阶段结束，训导员就要在原有基础上巩固、延伸训练，最后要通过警犬等级考核，一只狗才能成为合格的警犬。

而警犬资格又分为3个等级，考核内容相同，得90分以上为第一级，80到90分为第二等级，60到80分为第三等级。即使通过考核，警犬训练也不能停止，每年还有“复训”。一条警犬在8岁（平均数据）退役之前，一直都要考核和复训。

训练进行了一个月，菠萝受伤了，伤口在右后腿膝盖后部，非常严重。我发现后，第一时间把它送到了医院去缝针。兽医先给它打了一针麻醉剂，我看着菠萝腿上那道横着割开的伤口，出血量极大，心痛得不行，担心它的腿就此残废了。好在兽医说没伤到经脉，只嘱咐我尽量让它少运动，每天给它喂消炎药和补血剂，在它的伤口涂抹消炎药膏。

兽医说这样的受伤位置不常见，回单位的路上，我一直在琢磨，菠萝好端端地在笼子里，腿是怎么伤的？安置好菠萝后，我里里外外仔细地查了一遍犬舍，发现笼门的一块铁片上有血迹，上面还粘着菠萝的毛——菠萝的精力实在是太旺盛了，应该是往墙壁上蹦跳的时候后腿刮到了这里。

训练又得停两三个月，眼见着别人的犬成绩越来越好，我既担心菠萝的伤，又为它训练被落下而忧心如焚。

两个月后，菠萝的腿基本痊愈，我便加班加点训练。菠萝每次完成规定动作，我都会奖励它——在鼓励中成长的警犬会进步得更快，并且具有更高的忠诚度。如我期盼的那样，菠萝的进步越来越大，扑咬能力尤其突出，渐渐显露出防暴犬的品质。可就在我信心满满地认为菠萝已经把各项基本技能都学得差不多、完全能够通过“幼训考核”的时候，出乎我意料的事情又发生了。

单位的训犬基地刚刚修建好，很多设施还没有完善。雨季来临，下雨时只能在犬舍边的小场地考核。

有一项考核时室外正在下着暴雨，原本活泼的菠萝被隆隆的雷声吓坏了，躲在内间的墙角瑟瑟发抖，根本不敢走出笼子。我轻轻地抱着它，用手温柔地抚摸着它，用舒缓的语气在它耳边说话，一段时间后，它的情绪慢慢稳定了，全身绷紧的肌肉也逐步放松下来。

但我心里却紧张了，开始担心起它的前途——“胆小”对于防暴犬来说，是很大的缺点，虽然能够改善，但是效果并不好。

接着，我又发现了一个更严重的问题。

在防暴犬的训练项目中，最常规的一项是“扑咬”。训练时，助训员要在胳膊上戴着特制的“护袖”，也就是警犬的“靶”，站在离警犬一定距离的地方，训导员一声令下，警犬就要猛冲上来，一口咬住助训员的护袖，即便是被助训员甩得四脚离地转圈圈，也不能松口，直到听到训导员的结束口令，才能停止。

| 红圈中为靶，其他三个部件为靶展开状态（作者供图）

扑咬训练中，助训员的角色是由其他警犬的训导员来“扮演”的。让我没有想到的是，菠萝在练过扑咬后，面对陌生人甚至是别的训导员和警犬，它都表现出非常强的攻击性，幸亏我每次都发现得早，及时制止才没有酿成大祸。

咬是狗的天性，有的幼犬会不时地咬主人的裤脚或鞋，也有幼犬见到啥都咬，通常这种行为被看作是“淘气”。从狗的生理上讲，幼犬此时处于换乳牙期，牙痒，需要用咬东西的方式来缓解；从狗的行为习惯上讲，扑咬是幼犬玩耍的方式，特别是4、5月龄的年轻犬。但警犬在接受训练时必须要进行正确的引导，避免养成乱咬的不良习惯。

菠萝的这种“被动攻击性”，对于训导员来说是潜在的风险。我们在平常训练和助训中，经常会被警犬咬伤或被犬牙无意中刮伤，咬合能力强大的警犬甚至会咬穿护袖。每年接种狂犬疫苗是我们的家常便饭，即使打了疫苗，对某些病菌还是防不胜防。

我的同事小钟和他训练的“大帅”十分亲密，大帅特别喜欢舔小钟的脸。有次大帅舔到了小钟的嘴，小钟没几天就生病了，去了医院检查，严重的病毒性肺炎，直接被下了病危通知书。医生推测病毒很可能是狗传染给他的，并建议他转院去更好的医院。幸而小钟身体挺棒，转院之后，总算是转危为安。

因为这个原因，我妻子在备孕时期，特别担心我会把狗身上的病菌带回家。我每天进家第一件事就是去浴室洗澡换衣服——实际上我下班前已经在单位里洗过一遍，但是为了让妻子安心，我还是会再洗一遍。

警犬训导员工资低，平时训犬必须穿着训练服，衣服每天都要湿透多次，泛着一层层白色汗渍印记，散发着浓郁的汗臭味。训犬时顾不上讲卫生，晴天一身汗，雨天一身泥。再加上经常要出警巡逻加夜班，工作也有一定的危险性。许多人都不理解我们的工作，更不要说嫁给我们了。所以，我很感激我的妻子，她善解人意，从没有要求我辞职。

对于菠萝攻击人的这些反常行为，我请教了行业里的翘楚张老师。

张老师说，这可能是因为幼犬在6个月之内因生病、受伤或者受到虐待、打击等等，让它留下了不好的印象，以至于有了很多毛病，很难改变。“所以在狗狗小的时候一定要多关爱它，照顾它，长大以后它才能勇敢胆大”。

我这才意识到，其实菠萝的问题，都是我造成的。

菠萝小时候很亲人，胆子也大。它在东北基地生病输液时，因为好动，很少能安静地躺着，听到一点声音就马上站起来。这么乱动的结果，就是总会让输液的针头深深扎进肌肉里。我一开始没注意到，等它的肌肉肿起来了，才急忙把针头拔掉让兽医看。兽医说没多大问题，让我给它揉揉，自然会消肿。

但我没有经验，不知道这种疼痛会让菠萝变得十分胆小，尤其害怕医院。

| 小时候的菠萝因为输液左腿肿了（作者供图）

我又仔细回想，菠萝的后腿被铁门割伤后，就很抗拒出门，见到陌生人就夹尾巴。菠萝的被动防御性强正是因为小时候因伤病无法训练、缺乏环境锻炼，才会如此。

我心里非常自责——作为菠萝的训导员，我极为不合格。菠萝还是一条幼犬，我应该按部就班，按照对应的训练方法和步骤去训练它。可看到单位里别的同事负责训练的犬都已经从幼犬训练到成年犬了，而且各个项目又都训练得比较好，我就特别着急，总想着能一下子就把菠萝训到和人家一样的程度，每个动作都要求它做得很标准，尽善尽美。即便领导考核的时候会给我另一套降低难度的标准，但我却不想让菠萝接受这样的“特殊照顾”，便总把它当成年犬来训。

菠萝调皮好动，属于那种特别兴奋、灵活的犬。可我当时学艺不精，总是用诱导的方法训练它，每次都把它调引得特别兴奋，以至于不听我的命令，养成很多坏习惯。这些习惯养成后，我又没有及时用“非”口令制止，终于造成了难以挽回的恶果。

未成年时期是警犬的一生中最关键的时期，警犬成年后能力如何，很大程度上取决于早期教育的好坏。而菠萝的童年充满了伤害和痛苦，还有我错误的指令。自从我开始训练菠萝以来，它每次的考核成绩都垫底，我为了在训练进度能够赶上其他人，大部分和它在一起的时间都是在训练，玩的时间很少。我的领导滨哥曾多次建议我说，狗和人不一样，尤其是小狗，你应该多陪它玩，做游戏，多适应适应陌生的环境，增强体能。但我就是置若罔闻，每次训练都把自己和菠萝搞得筋疲力尽。

有次滨哥实在看不下去，批评我说：“你每次都把狗训得呼呼喘气，自己也累得够呛，出效果了吗？菠萝每次开心地出来，半死不活地回去，它下次还有什么心情跟你出来？每次训练时间不要太长，见好就收，宁可多训几次，也不要一次训太久，你看菠萝状态这么差，还不如先不要训练！”

领导的话在我眼前不断闪过，我心里内疚万分，却不知道怎么去弥补这些错误。我甚至想，也许我考入警犬中队就是个错误，自己想要成为特警又没有这个本事，才退而求其次去考警犬训导员，根本没有考虑过自己是不是有这个能力。我真的对不起菠萝，当时就不应该带它回来，作为新手，我根本没有能力训练它，也没能照顾好它，它成了我错误的试验品。

我又开始迷茫，每天都在“是否应该辞职”和“要不再努力一下”的矛盾心情中度过。

2016年10月，又到了警犬月中考核时间。考场在单位门前一条宽阔的林荫大道，每只警犬都将要在这里完成“基本服从”（包括：随行坐卧立，远距离指挥，送物衔取，吠叫，拒食，前进，障碍等）及扑咬技能考核，以考察这一个月的训练成果。

我很紧张，因为菠萝这次考核再不通过的话，它成为真正的警犬恐怕就难了。

“靠！”

一声口令后，菠萝立马紧紧贴着我的左腿随我前行，全程抬头，注意力很好，两只眼睛一直望着我胸口部位——看来，今天的随行科目动作非常完美。随行科目，是指幼犬根据训导员的指挥，紧靠训导员左侧，与其并排前行，并且在前行过程中不超前、不落后。随行中抬头，一直是菠萝的弱项，近一个月来，我一直用球强化纠正它的训练，看起来效果很好。

接下来是远距离指挥。我将菠萝带到单位大门附近指挥它坐下，再走到15米外站定，菠萝需要在原地坐15秒左右，我才可以下达“卧下”的口令。

我在心里默数着时间，才了10秒钟，菠萝突然扭头不看我了，老是回头往大门方向望。我有点急了，提前发出指令：“卧下！”

菠萝应声卧下，但姿态却不正常，半个身子往大门歪了过去。

什么情况？我心里又慌张又疑惑——1岁多的菠萝只能勉强算是成年犬，对任何新鲜事物都很感兴趣，注意力很容易跑偏。

“立！菠萝！菠萝！”

我刚喊了口令，菠萝站起来就往大门旁的门洞里钻，我连连发出命令，但它理也不理，一转眼就消失在门洞里。我赶紧跑过去，“呜～呜～”门洞里发出低微的哀鸣。

糟了！我心里一惊，难道门洞里有什么活的小动物？

“非！菠萝！来！菠萝！”我打开手机的手电筒往黑暗的门洞里照，只能看到菠萝兴奋得尾巴在甩来甩去。我侧着身子，半弓着腰进了门洞，把菠萝给硬拉了出来——它嘴里叼着一条脏兮兮的小白狗，看样子是流浪狗。

“放！”我用力提起菠萝的牵引绳，把它提到了空中，它却仍死死咬着小白狗不肯松口，站在考场边等待考试的大黑也“汪！汪！”乱叫起来，要不是它的训导员紧紧拉着牵引绳，估计已经冲过来了。

主持考核的领导大声喊着让训导员把各自的狗牵牢拉好，场面顿时变得一片混乱。

我头上开始冒汗，又僵持了三四秒，菠萝嘴边都开始往外冒白沫了，它才终于松口。流浪狗掉在地上，挣扎着站了起来，一溜烟地跑得没了影子——但考试已经无法进行下去了。

主持考核的领导狠狠地批了我一顿：“你对菠萝的口令和亲和建立得太差了，对它缺乏掌控力，不会处理突发情况！”

虽然经常被领导批评，但这次我还是脸红到了脖子根，觉得面皮热辣辣的，好像被人掴了几耳光。

领导让我赶紧把菠萝关进隔离犬舍观察，再带菠萝去医院检查一下，他担心万一流浪狗身上有什么病菌传染给菠萝，再传染给基地其它的警犬就麻烦了。

这一次考核又失败了，菠萝已经没有了成为警犬的资格，不能继续在警犬基地接受训练，只能由训导员领养，或者找人送养。妻子在备孕，我无法领养菠萝，可找人领养，是我最不愿意看到的情况——马犬是大型犬，城市里不能养，只能送到偏僻的郊区或者农村里养，那样的话，它的未来可想而知。

菠萝好像知道了什么，蜷缩在笼子里，垂着头，尾巴夹在两腿之间——那是狗狗沮丧绝望的表现。

我想起初次看到菠萝的时候它健康活泼的样子；想起在飞机场接它的时候，身体孱弱的它还在努力对我摇着尾巴；想起一次一次刻苦的训练，它是那么地努力；想起我每次被领导狠批之后，它安静地坐在我身旁默默陪伴……犬的生命就短短的十几年甚至几年，它们是我们生命的一部分，而我们却是它们生命的全部。

菠萝那么聪明英俊，又那么信任我，它本该取得优异成绩，成长为优秀的警犬，甚至有可能在工作中获得功勋，青史留名。全怪我这个新手，训犬技术不过关，没有训好它才会让它变成今天的样子。

我想再为它争取一次机会。

我一向害怕领导，见了滨哥连说话都结巴，但这次我不知哪里来的勇气，直接冲进了他的办公室。我说，菠萝没过考核都是我的责任，因为在菠萝小的时候我没把它照顾好，它才会在受伤后留下后遗症，它的底子是很棒的，本来可以成为一条优秀的警犬。我请求滨哥留下菠萝，再给它一次机会。

我性格内向，不善沟通，在这次谈话以前，我和滨哥之间的交流仅限于我挨批的时候。他静静地听我说了40分钟，沉默了一会儿，说：“菠萝的品相是挺好的，好吧，我会考虑你的意见。”

我忐忑不安地等了几天，没想到领导开会研究之后，还真听取了我的意见。他们一致认为，菠萝的品种优良，胆小和攻击人可能是后天造成的，单位决定把菠萝留下来观察一段时间，再请警犬训导专家做一个全面的评估，如果经过评估，菠萝没有什么问题的话，就可以转做种犬，每天好吃好喝，偶尔造个后代，走上狗生巅峰。

| 成年后的菠萝（作者供图）

2017年初，滨哥又分配给我一条3个多月的昆明犬，叮嘱我：“菠萝的训练失败了，这条狗你可要加油。”

我给这条母犬取名叫“青萝”，下定决心一定要训好它，不让它步菠萝的后尘，也不让滨哥失望。

总结了带菠萝失败的原因后，我展开了对青萝的训练，但训练过程中，又出现了很多问题。

青萝天生等级地位低，做个不恰当的比喻，就好像有的人天生自卑感强烈。犬是等级意识非常强的动物，在群体里，母犬等级地位本来就低，青萝就更加严重，经常会做出一些讨好等级较高公犬的行为。

青萝喜欢舔单位里的公犬，口水糊得人家身上到处都是，训练的时候，我把球扔给它，它就把球叼给公犬，然后接着舔。为了纠正它这个不良习惯，我伤透了脑筋，花了很长时间来强化它的“延缓”和“前来”科目。但青萝胆儿小，我又失败了。

连续的失败对我的打击真的很大，但滨哥似乎觉得我态度好、肯下功夫学习，训犬的时候不怕辛苦，这年5月，又分配给我另一条3个多月的昆明犬母犬。

说句心里话，我已经没脸再带新犬，但看着滨哥殷切的眼睛，我说不出拒绝。无奈之下，我又接手了这条幼犬，给它取名“莎莎”。

当时，菠萝也还是由我继续训练，我一个人训练3条警犬，压力非常之大，一度感觉快要崩溃了。我觉得自己的能力不够，害怕青萝和莎莎也像菠萝一样，最后过不了考核。

幸运的是，2018年6月，我带着菠萝去市里的警犬基地参加复训的时候，再次遇到市警犬大队的老楼。

| 小徐同事训练好的警犬（受访者提供）

老楼跟我差不多时间入行，2015年我在东北参加集训的时候就认识了他，培训结束时，评出的5位“优秀学员”，他就是其中之一。这几年，在老楼的带领下，他们分局警犬中队10位警犬训导员，已经每人都有了一只获得等级评定的警犬，其中一级警犬3只，二级警犬5只，三级警犬2只。

老楼已经成为一名优秀的警犬训导员，行内专家，我却还在为如何让自己的警犬通过等级考试而发愁，这让我更加没有信心。我们这行有句俗话叫“没有不行的狗，只有不行的人”，我越发怀疑自己是否真的适合做一名训导员。

老楼是个热心肠的人，他似乎看出了我的沮丧，特地找我聊天：“狗狗有灵性，它感觉到你是真心地爱它时，会毫不犹豫地听从你的指挥，服从你的命令。它对你的信任，会表现在工作中。说到底，还是看咱们训导员有没有全心全意对待工作。”

我俩坐在绿油油的草皮上，看着其他队员训练，老楼指着其中一位训导员对我说：“你看那个人，是不是训得很开心？你看他的表情，他的笑容，你再看看他的狗，多么兴奋。你人一兴奋，狗也兴奋，狗一兴奋，你让它做什么它都愿意。你缺乏的不是专业技能，你缺乏的是自信心。狗很聪明，你没自信，它就会受你的影响，变得不自信、不快乐，所以才没法进步。”

老楼的话让我猝然一震——的确，不自信是我最大的问题，我训练的狗狗成绩都不好，滨哥也说这跟我本人的自信心不足有很大的关系。因为我对自己的训犬技术总是持怀疑态度，所以我带出来的警犬就没啥自信。

看着训导员们在训练场上飞奔的身影，看着老楼热情关心的双眼，一股力量好像涌进了我的身体之中。今后，一定要加油了！

老楼还大方地把他的训犬秘籍传授给了我：

“循序渐进有降有升

难易结合求变创新

人犬结合精神兴奋

多玩少训见好就收

少时多次保障成功”

我把这个口诀默默念了很多遍，直到牢牢地铭刻在我脑中之后，老楼却又笑着说：“其实哪有‘秘籍’，只要你全心全意地努力了，啥事都能干成。”

2019年6月，我受命训练第四条警犬，它的名字叫“小六”，和菠萝一样，也是马犬。小六是上级部门赠送给我们单位的。滨哥对我的厚爱令我汗颜，我明白，他还是希望我能带出一只真正优秀的警犬，我决心不让他失望。

我和滨哥一起去接小六。第一次见面，小六见有人来，异常兴奋，亲热地往我们身上扑，差点快要挣脱拴它的绳子。它的身形特别壮硕，比普通的马犬要大上两圈，不过四条腿有点细，大概是缺乏运动所致，而且身上的毛很久没有打理了，乱蓬蓬的，一点没有光泽。

但滨哥和我看了，都觉得捡到宝了：这条狗体型大，兴奋，又很亲人，而且对球的欲望特别好，从训练角度来说非常适合（对于幼犬，训导员会用食物来吸引它听指令，但成年犬对食物的欲望降低，而是喜欢玩，训练时就一般用球来引诱狗，有的狗不喜欢球，训练起来就困难）。

| 警犬小六（作者供图）

上级部门的同事告诉我们，小六快两岁了，它以前的训导员年纪较大，在训练它的时候扭伤了腰，只能在家养病。警犬不宜频繁更换“主人”，他们想要给小六找一个能长期训练它的新训导员，但一直没有合适的人选，所以，小六已经一年多无人管理。

我接手训练小六后发现，因为一直被关笼子里，缺少环境锻炼，它的胆子也很小，对声音特别敏感，表现得不够勇敢。而且，它只学会了最简单的坐、卧，别的技能都不会。现在，我已经错过了它的最佳训练时间，训练它要比训练别的犬困难得多——它曾有过训导员，接受新的训导员，还需要一段时间。

我与小六形影不离，每天给它喂食、训练、洗澡、铲屎，有意识地用手去喂它食物，培养亲和性，让它对我的气息味道渐渐熟悉，明白我是它的“新主人”。这样过了一段时间后，每当我走到犬舍附近，它就扒到门上，摇着尾巴在那里等着我。

我心里说：和小六既然遇见了，就是缘分；我能成为它心目中可以信赖的那个人，就是荣幸；这次一定要把小六训练成一只合格的防暴犬。

训练是加强警犬与训导员之间关系的良好纽带。为了培养跟小六的感情，尽快提高它的技能，我每天坚持给小六进行各项警犬科目训练，提高作战技能和考核水平。带着4只狗，小六没基础，莎莎要幼训，我平时只能早点起来，晚上再加班，避开别人找安静的环境训练。此外，还经常要带小六和莎莎进行体能拉练，游泳，登山，每次出去一走就三四公里。

但小六的考核成绩仍旧不理想，让我很是发愁。正好同事阿永也为他的“闪电”发愁——小六扑咬的能力很差，闪电在随行上不稳定。我们两个便经常互相帮忙，分析对方的狗狗存在哪些问题。

阿永仔细观察了我在训练小六时的过程，发现每次我在小六身边喊口令的时候，小六都会被吓到身体轻微抖动。阿永推断，小六胆小，我的口令太大声、很严肃，无形中给小六增加了压力，他建议我口令声音小一点、语气缓和一点，达到让小六听清楚的程度即可。我按他的建议改进训练，果然效果很好。

阿永来给我当扑咬训练的助训员，非常细心，特意设置一些简单的障碍物，让小六学会适应复杂环境，还尽量挑选柔软易“上口”的“小靶”，让小六先是不反感、然后慢慢喜欢上“咬靶”，一步步循序渐进。为了帮助小六提高扑咬，阿永还假扮自己是个小偷，动作故意显得鬼祟猥琐，然后用小麻片挑逗小六的攻击欲望，小六果然上当，扑咬一次比一次凶狠。

阿永的“闪电”也存在不少服从方面的问题。闪电性子急，随行时经常超前半个头，屁股经常歪出去，看起来就跟横着走似的——随行中指挥“坐”、“卧下”、“立”口令时狗的姿势若不对，在考核中会扣掉相应的分数。我用牵引绳围在闪电的腰上，简单打了个结系牢，然后把绳轻轻带着，跟在阿永后面一起训练闪电，一旦它有点超前，我就会拉一下绳子让它意识到不能往前，如果它屁股有点歪出去，我就轻轻地把它拉到正确的位置。就通过这样的强化，闪电的坏毛病也慢慢纠正了，还增加了抗干扰能力与注意力。

后来，同事小陈也成了我的互助对象。

我总是心急，训练时，“亲和”方面跟不上，有的时候小六放出去就喊不回来。每次训练完，小陈都会先帮我牵住小六，我则拼命往前跑或者躲起来呼唤小六的名字，让它来找我，等它找到我后，再奖励它食物或者它最喜欢的球，增加我和它之前的感情。

小陈带的是一条叫“多多”的史宾格搜爆犬，这家伙比较粗心，搜索的时候是靠记忆搜索而不是鼻子——比如我在车的某个位置放上“爆炸物”，然后被它搜到一次，下次我将“爆炸物”换了个地方，结果它上来就往第一次的地方去。我和小陈商量，试着每次将“爆炸物”放到不同的车上，位置多变，有高有低，有深有浅，一旦多多有了搜索到的迹象就马上给予奖励，一段时间之后，多多也有了明显改进。

原来，训犬也需要团队合作，单打独斗，无法训练出优秀警犬，所以在工作中，我们训导员就像一家人，互相监督，互相帮助。

《湄公河行动》我看了很多遍，每每看到剧中的警犬哮天为张涵予跑过布满炸弹的田地，在爆炸声中穿梭飞奔，保护张涵予安全度过雷区，自己却横尸荒野，我总是忍不住流下眼泪，心痛如刀绞——幸好是一个人在家里看，否则一个大男人看个电影哭成这个怂包样，一定会被人笑话。

我知道在警犬的世界里，服从命令的重要性要远远大过自己的生死，能够成为这些勇敢忠诚的警犬的训导员，我感到无比自豪。

2019年底，我市发生了一起恶性刑事案件，犯罪嫌疑人在杀人后逃跑。这人性格冲动暴躁，攻击性很强，如果不能尽快逮捕，很有可能再次作案，伤害无辜百姓。警方接到线报，说他躲进了近郊的大山里，警方立刻组织警力开展了搜捕行动，出动了数十只追踪犬和防暴犬，我和小六也受命参加。

那座大山广袤得像个原始森林，山坡陡峭，不易行走。警务人员和警犬分为5个搜索小组，每组配备一只追踪犬和一只防暴犬，分头搜寻犯罪嫌疑人的踪迹，司机和其他工作人员还有几条状态不好的警犬则原地待命。

我们这一组除我之外，还有训导员老罗和他的一级追踪犬“洛基”，一条瘦瘦的德牧。小六是防暴犬，并没有接受过追踪训练，但它似乎对追踪很感兴趣，我觉得它有这方面的潜力——对警犬而言，在保证具备一项过硬能力的基础上，可以有选择地兼备另一项能力，小六也许就兼有防暴犬和追踪犬的能力。

山里植株繁茂，路很陡，小六的长牵引绳总是缠绕在树木上，要花很多时间解开，缠绕了几次之后，为了不耽误时间，我只好放开小六，让它自由行动。

| 小六在没有路的山坡上寻找嫌疑人的踪迹（作者供图）

我们在那条路上发现了疑似脚印的痕迹，虽然只有半个，也很高兴。沿着脚印的方向搜索，小六很兴奋地冲在搜索队伍的最前面，到处嗅，极其认真地探索，一点没有害怕退缩的表现，很让我欣慰。

路很快就断了，越往上走越艰难。搜了2个多小时之后，洛基开始转圈圈，显然失去了嫌疑人的踪迹，我们只好原路返回，换个方向继续搜索。

因为泥土太松，山坡陡峭，搜索工作进行得十分艰难。我一边搜索，一边想着犯罪嫌疑人究竟会逃向何方，突然脚下一滑，人就控制不住滑下山坡。

我不由自主地惊叫了一声，冲在前面的小六听到我的叫声，飞快地跑了回来，挡在我身后，努力拦住不让我往下滑。但山坡太陡，小六也只是延缓了我的下滑速度，自己还被我拖着向下滑行，一直滑到山崖边，差点就要掉下山。幸好山崖边上有树，我一把扯住了树枝，才停了下来。

我倒没有受什么伤，但小六的一只后腿被野藤绊住，受了伤，疼得不敢落地。我爬起来，急忙去查看它的伤势，皮毛表面并没有破损，可能伤到了筋骨，抬起它的后腿轻轻捏了几下，还好，不算严重。

我带着小六爬上来后，搜索队决定找地方休息一下，顺便观察一下小六的伤势。小六瘸着腿活动了一会儿，慢慢恢复正常。我再次仔细观察，应该只是轻伤，犬的自我修复能力很强，不需要额外治疗，我总算放下心来。

搜索继续，小六很坚强，尽管后腿还有些跛，仍然冲在前面。它的表现让我又心疼又欣慰，它的勇敢聪明，远远超出了我的期望，我第一次体验到工作的成就感。

我们继续往大山深处搜索，这回有了收获，在山路边的石头上发现一个八宝粥的罐子和一个牛奶盒子。罐子里还留着些许残渣，剩余水分较多，应该是刚被扔在这里没多久。队员们非常高兴——这极有可能是嫌疑人丢弃的，这样就很容易追踪到嫌疑人。但没多久，用对讲机跟指挥部联系之后却得知，嫌疑人躲进山里之前买的不是八宝粥和牛奶，而是矿泉水和饼干。

再往前搜，又发现了一些新鲜的橘子皮，我们又开始激动，继续往前，突然听到有人在说话——那人只讲了两句话就没有再出声，全组人立刻停了下来，屏住呼吸，寻找说话人的方向。我们向着说话人的方向前进搜索，走着走着，竟走出了森林，来到了外面的公路上，并没有发现说话人的影踪。

这时已经是下午2点多钟，一大早进山到现在，大家已经饿坏了。那4个队员坐下来休息了一会儿，吃了点干粮。老罗却不吃不喝，也不给洛基吃喝——警犬在工作时是不能给它吃喝的，否则它就会以为是任务完成，主人在给它奖励。我有些惭愧，但小六受了伤，我担心它体力透支，便拿出自己带的矿泉水喂它喝水，早上带的一块发糕，也全给了小六。

我们在深山里一直搜索到夜晚，由于视野不好，一个队员掉下山崖，摔断了腿，需要及时送医院治疗，搜索工作只能暂时停止。

几队人马都一无所获，我和小六累瘫在地上，一动不想动。但第二天一早还要继续搜索，当天晚上，几十名训导员和警犬，就在运犬车上凑合着睡了一夜。