尽管在大环境的因素之外又叠加了禁酒令，在茅台近一个月的下跌中有些酒商朋友还是不愿意低价出酒，多数人始终认为“茅台/贵州总有办法”。
6月13日，散瓶飞天茅台酒批价跌至1985元/瓶，次日，原件飞天茅台酒跌至1990元，两天之内相继跌破2000元，公斤、精品、彩釉、15年在下跌中也无一幸免。
图片来源：信达食饮
茅台的办法来了，先是传言近日河南省内在查出货给电商平台的经销商，现在又是传不得向烟酒店、批发市场（百荣等）、商超、电商渠道、省外等供货，以及交叉检查并启动收货机制，给出了2100元跟2000元两条红线。
昨日重现，去年11月初也是下跌中的最低价限制，感兴趣的可以回看《被指导的1499到2300，茅台价格狂欢时代落幕》，我的想法依然如此，趋势不可逆转，而动作只能改变趋势的节奏。至于动作，安抚经销商与社会酒商的作用大于实际的挺价作用，证明大家还在努力做些什么。所谓的控价也太反人性，曾经价格上涨的时候想要让人少赚钱，失败了。现在价格下跌的时候想让人家少赚钱甚至多亏钱，也不合理。
周二，在茅台酒价近期刚开始加速下跌时，有朋友发来微信：“可以写篇文章了”。
熟悉的无力感涌上心头，价格写不动了，跌跌不朽已是常态。不知道屏幕前的你们是否也是这种感觉。
我总想说点什么，但又不知道说什么。从3月份至今，好几次打开文档，又一行行删掉，或者写下一段文字，然后淹没在文件夹中。累了，方方面面。
2020年，茅台酒价疯狂上涨，我经常写下那些暴涨暴跌的故事作为警示，现在依然不想跟着价格跑，不是因为对未来的预测，只是厌倦了对价格的过度关注。
今天随便叨叨几句，给那些凌乱的思绪找到一个出口，欢迎大家评论区踊跃讨论。我实际想说的是，停止对茅台的造神想象吧，当下的茅台不跌才是不正常的。
01
我们需要正视茅台的短期冲击
去年以来，茅台在无数个场合强调茅台酒的茅台酒的基本属性没有变，基本需求面也没有变。
茅台需要不断地向外界注入信心，但我们自己也能看到，茅台酒的消费场景被扼住、消费者的消费能力的确在发生变化。买得起，但没场景喝或者之前的都喝不完；想买，但买不起或不敢轻易花钱，这样的情况就发生在你我身边。
对茅台品牌的认同与酒的爱好不等于实际的消费。如果实力允许，我何尝不想天天喝铁盖喝TG呢？
茅台酒的消费端发生了变化，而供应端的变化主要还是在产品结构的腾挪上，整体的量还变化不大，短期的供需不平衡突出，下跌不是正常的吗？
02
紧盯价格线没有意义，只有两条值得关注
这段时间，关于2000元的讨论实在是太多了，按朋友的话来说，不断冲破“固有”印象。
股东大会的时候，我跟一位群友短暂地聊了下对价格的看法。当时是新禁酒令的第二天，我的看法是会跌破2000元，我只是直觉下跌中没有理性可言，不会有一条刚好的线，实际的情况只会超跌。
更何况这条线总是在变化，去年初还在保卫2500元，后来保卫2300元，再后来说要守住2000元，现在都问会不会跌破1800元。
这条线有意义吗？多数时候没意义。有多少人还记得茅台上一次跌破2000元是什么时候？很多文章都说是2019年，但实际上是2020年3月17日，原件飞天茅台酒价在经历了3个月的下跌后跌至1960元。
但有些线有意义，比如1800元——茅粉鲁智深在视频中提过有经销商计算过这条成本线，而我了解到有几个渠道计算后的结果是一致的。不同吨位、不同运作模式的经销商成本不一，但至少1800代表了一条相对典型的线，一旦跌破这条线，我们就可以观察茅台会有哪些非常规手段重新管理经销商队伍。
再比如1499元，这是飞天茅台酒的官方定价，这条线一旦跌破了，茅台的整个产品体系的支撑都会受到影响。
03
被泡泡玛特的声音淹没，炒作的回旋镖打中了茅台自己
“年轻人还喝不喝茅台”——另一个听了无数遍的话题。5年前，大家都说等年轻人到中年就会喝了，现在大家都说一代人有一代人的茅台，老登的柜子里是茅台，小登的柜子里是泡泡玛特。
图片来源于网络
一些曾经大家忽略的问题又被无限放大，年轻人喝不喝白酒、白酒是不是夕阳产业等等。这些都是时间跨度极大的问题，茅台原本还有很长的时间去应对，现在几十年后的困境猜想又围剿着当下的茅台。
一位朋友最近被问最多的话题
泡泡玛特的炒作，与茅台的跌跌不休形成了鲜明的对比。虽然很多人对两者持有开放态度，愿意都进行尝试，但有意思的是对立情绪也同样明显，部分爱好者擦肩而过，互道傻X。
一位无处发泄心中郁闷的茅粉朋友，向我疯狂输出着labubu是塑料垃圾的评论，而我只好告诉他，当茅台七十周年大庆典一瓶酒炒到100多万后来又跌至7万多时，一万多/瓶的红釉炒到十几万又跌倒现在不到5万一瓶时……别人也是抱着同样的目光看这群疯狂的茅粉。
大家还是彼此互不鄙视吧。
04
该喝还是得喝——借用群友的名言
茅台酒价跌了，当然不好受。以前喝飞天的价格，现在喝彩釉，更悲伤的是，高价买的酒还没喝完，价格跌了。
但除此之外有影响吗？似乎也不大。
大部分终端消费者中，即使是购买了大几千万茅台酒的消费者，也只是用一部分钱买酒，并不会影响到实际的生活。喝酒的场景减少了，买酒的频率降低了，但很多时候该喝还是得喝。
嘴上喊着消费降级了，但蛇茅、笙乐飞天上市时就抢着解惑的不少，对新走进系列更是一边骂骂咧咧一边掐点集邮。前两天，朋友看着节气酒叹气：“这也是赔钱的东西。”我调侃说要写一篇《满柜子的赔钱货》，但叹气前一天他明明还喝了08年的飞天。
入手价格很重要，但跌价也没有那么重要。在茅台的低谷期，这群忠实的消费者并没有消失，等将来政策与大环境好转时，他们是茅台最大的传播群体。
盲品局，所有人都将其中某两瓶酒弄混了
05
茅台该放下那该死的傲慢了
众星捧月不见得好，茅台很难正式自己的问题。酒价下行也没什么不好，反而暴露着茅台的短板，倒逼着茅台去改进。
曾经涨价的时候看谁都是黄牛，现在低谷期经销商是家人，消费者是朋友。
特别有意思的一个现象是，i茅台上市之初，盛行的言论认为因为经销商的利润空间巨大，茅台最终将通过i茅台将经销商变成配货商，将更多利润掌握在自己手中。现在，这种言论销声匿迹了，甚至认为茅台有望放开经销权。
几年前，作为终端消费者我们也没少骂茅台，假酒层出不穷，而官方渠道永远缺货，商超渠道内外勾结不断，直营店的门槛更是高不可攀，建档客户需要层层审核，甚至得找关系，最终拿到1499的回瓶飞天茅台酒。——这些关于买酒难以及服务为负分的问题，茅台刚好现在有机会去改进。
但我们依然可以感受到茅台的傲慢，最为典型的是茅台直营店的服务。很多人的感受是，直营店还不如经销商给的情绪价值高。
此前我写过《传茅台销售政策变动，事关直营与团购》，现在，新政策将“建档客户”的称呼改为“团购客户”，个人消费者在直营店一次性购买2万元即可成为团购客户，企业客户需纳税额达到100万元才能成为建档客户，曾经的层层审批，也变成现在的秒批。
在达到门槛之后，团购客户可以获得的福利是：捆绑销售，即可以按不同比例按官价购买不同茅台酒产品，例如飞天：精品=1:1，飞天：精品：年份酒=3:1:1，飞天：彩釉珍品=3:2。
光看比例可能抽象，算一下就懂了。目前飞天的批价不足2000元，精品的批价2520元，按批价购买一瓶飞天及一瓶精品的价格为4500元左右。而按照官方指导价，一瓶飞天1499元，一瓶精品3299元，两者相加价格接近4800元。
尊贵的VIP客户们，获得了直营店的购买特权，靠谱的渠道，以及更高的购买成本。
而原本的直营店客户，时不时会收到直营店的销售信息：“现在有一款特别好的高性价比产品，只针对老朋友。”当然，众所周知，除了1499的飞天茅台酒，大部分茅台酒的市场行情价已经低于官方定价，这款高性价比产品恰恰不会是1499飞天。虽然很多茅台直营店团购客户，依然会适当买一点，但这并非一种健康而长远的合作关系。
老朋友是有钱，但老朋友不是傻啊！
不否认现在在茅台直营店建立良好的买卖关系后，等茅台酒行情好起来了，茅台也许会用另一种形式回馈这些消费者。
但如果茅台始终要用这种畸形的关系捆绑终端消费者，茅台在过去以及当下的销售问题在将来还会重现，茅台对真实市场需求变化的感知也会继续滞后。
放非标、卖瓶子货、捆绑销售……这样的方式，我同样厌倦了，虽然我厌倦没用。
友饮也好，茅友也好，供需适配也好，别喊口号了，做出点实际的行动吧。
这里有酒，也有故事
