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不提赚钱，活下去就已费尽全力
2024年的储能，关键词变成了“活下去”。
这其中，感触最新的就是跑在一线的销售。新能源产业就受访者李明直言：“2023年储能还多多少少还能开几个单子，但2024年有大半年都没有开单。同行开始都说自己有开单，但后来熟悉之后都不装了。”
一年到头市场跑下来，腿也跑细了，电话也打爆了，到头来年终只拿到了三瓜两枣，年终奖更是打了骨折。这是当下储能人普遍的心理写照。
内卷的背后，是一年有超过9万家储能企业被注册，而两年前，这一数字是4万家，截止2024年末，我国储能企业数量已经超过26万家。
近一年成立的储能企业（图源：天眼查）
曾经的光伏企业，近三年时间从不到40万家，迅速暴增至100万家，又在价格战的趋势下，有近25万家企业倒闭。
天合光能董事长高纪凡曾说：“光伏企业各自为战、盲目投资，资本市场过度逐利、推波助澜，地方过度招商、一哄而上，金融机构无序投放、遍地开花，导致光伏行业经历了一次大洗礼，行业出现了‘量增价跌’的现象”。
而储能”大干快上“的速度，一点也不弱于五年前的光伏行业。
如果按照光伏企业近两年的倒闭速度推算，未来三年将有超过6万家储能企业可能活不下去。
我们分别和大储、工商储、海外市场的一线人员聊了聊，他们在这一年如何艰难地“活下来”的故事。
01
大储销售王星：无休止的价格战，开单就像梦
王星是腰部大储公司的一名销售，他用一句话来形容2024年的储能市场就是：
不管你报多低的价，永远有人比你价更低。
而不断内卷的价格必然导致市场向龙头靠拢。
这也导致了中小公司生存难度急剧增加，王星表示：现在的市场只有重点的大公司才能拿下项目招标的大单子，小公司基本没戏，不管单子是上千万还是上亿的。
“项目看起来很多，但就像水塘里的鱼，想要能抓住很难。”
很多项目，要么关系错综复杂，要么中间有一堆的居间方。即使参加正常的招投标流程也很难，关系、价格、项目前置等等问题让人头皮发麻。
所以当前的储能行业已经处在“死亡”竞赛中，谁跑得慢，谁就会被踩在脚下。
那现在市场到底卷到什么程度了呢？以2024年2小时的大储储能系统为例：
1月，报价在0.74元/Wh-1.26元/Wh之间，中标均价为0.93元/Wh。
6月，储能系统加权平均中标价就下降到0.63元/Wh。
9月，储能系统中标单价区均价下探到0.538元/Wh。
12月，储能系统价格整体稳定在0.445元/Wh左右。
2024年2小时储能系统平均报价（图源：太平洋证券）
2025年1月月中广核大储中标企业（图源：网络整理）
王星告诉我们：当前储能电芯市场中标价大概是0.3元/wh，大储系统大概在0.45元/wh，已经接近甚至低于成本价了。
未来储能产业必定和光伏一样，必定要消灭不少企业，尤其是那些没有核心竞争力，现金储备又少，债务高的企业。
近年破产倒闭的储能企业（图源：网络整理）
而这种低价内卷实际上给整个行业带来了不小的风险。
一方面，很多企业为了中标，采用极端手段。例如故意放出最低价进行“刷脸营销”，甚至存在弄虚作假、偷工减料等行为，严重影响了储能系统的质量和安全。
王星称：低价不是没有代价的，这些代价通常体现在例如消防、安全关断器件等方面存在“减配”现象，这增加了火灾风险。
另一方面，低价竞争导致储能企业自身的盈利空间被大幅压缩，毛利率降至10%-20%区间，这导致企业在研发、服务保障等方面难以为继，长此以往将阻碍行业的健康发展。
内卷之下，大储市场正在加速向头部企业聚集，中小企业的生存空间被进一步压缩。
当前营收TOP20的储能企业占市场整体比重达70.25%，归母净利润TOP20企业占整体比重达81.8%。
王星还提供了一条非常实用的建议：找工作或准备转行新能源行业的，一定要找大公司、上市公司，因为现在的市场行情下实在太难开单了。
去了大公司，不开单公司也能养你一年，而小公司3个月就先开了你。
02
工商储销售李明：内卷之外，还得防骗
如果说大储好歹还有一些行业龙头在”顶着“，那么工商业储能却因为短时间内涌入太多企业，而市场又消化不了，导致“狼多肉少、僧多粥少”的情况出现。
价格战的激烈程度一点不比大储弱。
2024年5月，安徽明美新能源储能柜以0.74元/Wh的价格吸引客户。
7月，中车株洲一体化柜售价降至0.712元/Wh。
9月美的旗下储能公司推出了价格低至0.598元/Wh的工商业储能产品。
今年1月，某公司甚至将工商业储能产品的价格下调至0.5元/Wh以下。
明美新能源5月的宣传广告（图源：网络整理）
降价之外，工商储的另一个痛点是客户分散，关系链又错综复杂。从集成商、到居间人、资金方各种乱象频繁发生。
一位华东工商业储能的集成商销售李明告诉我们：他历尽千辛万苦找到一业主，本以为捷足先登，却发现已经不下10家企业拜访过了该业主。
工商业储能柜（图源：网络）
部分业主以当前行业内卷、价格不断创新低为要挟，狮子大开口，不断提高自己的收益分成占比，让资金方等几乎到了无利可图的地步。
以广东市场为例，2023年工商储刚刚兴起时，投资方和业主的分成比例是9:1，到了2024年初，比例变成了8.5:1.5，到了2024年年底，投资方已经只能拿到70%的分成了。
为了拿下业主和项目，销售们也更加“卷”起来。
公司在和业主谈好合作后，第二天就可以出方案，生怕“煮熟的鸭子也可能会飞了”，甚至从签下合同到项目完成安装，公司可以将工期压缩至两周内。
而如果“卷”还能勉强接受，那么巨大信息差下的“坑蒙拐骗”就让人更加难受了。
为了拿下订单，一些居间人、“谎报军情”，夸大收益，隐瞒风险，结果导致部分项目收益不及预期、故障率高，甚至无法落地，致使业主蒙受了巨大损失。
李明告诉我们：一些客户被低价策略吸引并签约，但是项目开始实施后遭遇长时间的停滞，有的甚至中间停滞了三个月。所谓的工期规划变成一纸空文。
就算是项目最终完成，要么就是各种隐性成本大度增加，要么就是项目质量无法满足电网标准。大量耗费了客户的时间和精力。
除了无序竞争，更令人惊掉下巴的是，有部分企业冒用央国企的名义来获取项目，他们声称自己的产品、资质、供应链极为可靠，然后利用低价策略来抢夺项目，但实际上的目的就只有一个：骗钱。
9月11日，国家能源局发布了一则防诈骗声明：有人假借国家能源局机关服务中心干部名义骗取钱财，提醒各地方、单位及个人提高警惕，谨防诈骗。
国家能源局反诈骗声明（图源：国家能源局）
王星自己差点就上当受骗。他曾遇到某西北地区的新能源公司跟地方政府强调自己和央企有合作，和央企强调自己有地方政府资源，但一谈到具体实施就语焉不详，问就是希望自己所在的企业能带资金，解决前期费用。
王星也忍不住感叹：“各种各样的骗子是越来越多了，甚至骗术也都升级了，项目真真假假，甚至可以拿别人的项目来骗。”
因为必须有一部分是真的，才好骗。
03
户储渠道商张玲：从国内卷动国外，到处都是中国人
不仅国内卷，国外也同样卷。特别是以海外市场为重点的户储，经历了由蓝海到红海的全过程。
张玲是一位海外市场的渠道商，主要面向东南亚市场开拓业务。她讲述道：
原本2023年之前市场还算好做，但从2023年开始，随着储能、太阳能行业火到飞起，从越南到泰国，从老挝到缅甸，国内各种工厂出海直销，借用tiktok、Facebook等社交软件疯狂裂变、甚至直接本地开店，残酷的市场竞争让东南亚2024年的原有的户储竞争格局大变。
2024年工厂下场本地打价格战，让原本本地的华人经销商基本上都已经退出了竞争。
海外户储产品（图源：亚马逊）
张玲吐槽道：国内储能企业在国内打打价格战就算了，费那么大劲走出去了，还是只会价格战这一招，不为钱难道都跑东南亚扶贫去了？
而如果说头部户储厂商还多少讲点基本法，那么对于很多中小户储厂商来说，就多少有点过于自信。
例如很多国内中小储能商觉得国内市场过于内卷，便想去海外市场。
于是乎“脑袋一拍、定了”。
全然不顾海外市场是一个什么情况，很多半路出家的领导就会画大饼、只知道定KPI，“胸脯一拍，稳了”。
但随即蜂拥而入的企业迎来了变化莫测的市场，以欧洲市场为例，2023年户储占比达到70%，并由德国和意大利主导。
2024年欧洲储能展（图源：谷歌）
但到了2024年户储全年装机量为8.8GWh左右，同比下降26%。占比从70%下降到39%。所以等真正的投入进去才发现没有那么简单：
国外开个单也是那么难，到处都是中国人。
在错误的时间找了错误的地方，进去后才发现行业进入了价格竞争的恶性循环，找不到合适的渠道，连回款都是个问题。
这才“大腿一拍，坏了”。
储能压账期（图源：小红书）
张玲吐槽2024年的业绩还不到23年的1/3。到了无论你做出多少努力，都推不动的地步，下游就是不拿货。
价格大战、库存危机、需求萎靡，是户储2024年生存的“主题曲”。
而这也造成了当前户储公司业绩的大幅度下滑，根据最近公布2024年年报预告的户储业绩，用”惨不忍睹“来形容一点也不过分。
1月22日，科士达业绩预告，归母净利润同比下降44.41%-56.24%。
1月20日，艾罗能源业绩预告，净利润同比下降79.34%-82.62%。
1月17日，派能科技业绩预告，净利润同比下降91.27%-93.6%。
派能科技业绩预告（图源：公司公告）
曾经欧洲户储的”流着奶和蜜“的市场，让一众户储企业在2024年遭到”背刺“。
张玲说：2025年欧洲户用储能行业现的主要任务还是抵御下行、消化库存，至于开辟增量，就别想了。
04
结语
储能注定是一个慢的行业，很难赚快钱。
几乎所有的一线员工都有一个共识:要想在这个行业长久发展，不激进、坚持长期主义才能获胜。
但在前两年储能市场热潮之下，各路资本蜂拥而至，跑马圈地现象难以避免，甚至有人预言储能将在三至五年内走完光伏产业十年的发展历程。
而与之伴随而来的，必然是层出不穷的乱象，深陷其中的一线销售们更是身累心累、身心俱疲。
但某种程度上来说，“还能在卷的市场活下去，就已经是看到了储能市场黎明的曙光。”
如果说2024年的储能市场和中小企业依靠“低价”还能在在“大象”中间辗转腾挪。那么2025年已经敲响最终行业洗牌的最终“号角”。
