只要还有startup，就会有更多的硅谷银行吗？

图片来源 @视觉中国

钛媒体注：本文来源于微信公众号硅兔赛跑（ID：sv_race），作者 | 梓，编辑 | 蔓蔓周，钛媒体经授权发布。

硅谷银行倒了，但它的 " 传承 " 没有停，甚至有很多金融科技公司，想成为 " 第二个硅谷银行 "。

例如水星（Mercury）银行，正以势不可挡的姿态崛起。这家 2019 年成立的金融科技公司为初创企业提供银行服务，在硅谷银行遭遇危机后，它吸纳了硅谷银行 20% 的出逃客户，仅次于吸纳了 50% 出逃客户的J.P. Morgan Chase。无独有偶，排名第三、吸纳了 9% 的出逃客户的 Brex，也是一家金融科技公司，后者成长为独角兽只用了一年时间。

硅谷银行从 0 到 1 的发展历史启发了 Mercury、Brex、Stripe … 一系列金融科技公司，他们的发展速度令人瞠目结舌，短短数年时间，公司估值即可超过十亿、甚至百亿美金。

为什么他们都想成为 " 第二个 " 硅谷银行？

因为，硅谷银行另辟蹊径，成功抓住了一个快速增长的客群——硅谷的初创企业和投资机构，一路逆袭成为资产管理规模全美排名第 16 位的银行，位列它之前的银行大多有近百年的历史。

硅谷银行成立的时代，恰逢美国风险投资迎来第一个春天。1978 年，美国国会将资本所得税由 49.5% 削减至 28%，1979 年，美国劳动部允许企业养老基金投资 VC 这类更高风险的资产。1983 年，美国富国银行高管Bill Biggerstaff与斯坦福教授Robert Medearis决定创立硅谷银行，以初创企业和风险投资机构为服务对象。

相比其他银行，硅谷银行更能理解初创企业的特殊需求，从而提供更加贴心的银行服务。例如，硅谷银行会关心初创企业招聘、获客甚至他们的投行关系这些传统银行根本不关心的方面。

由于客户多是初创企业，硅谷银行也一直走在创新的前沿，很早开始提供远程银行服务、创新移动银行功能、拥抱 DocuSign 和其他电子签名技术… 此外，硅谷银行很早就开展了债务融资服务，使创始团队和员工在不被大量稀释股权的情况下延长企业经营的现金流。

后续的发展也确实验证了硅谷银行两位创始人的独特眼光。40 年时间，硅谷银行资产管理规模从 0 膨胀至 2000 多亿美金，覆盖了近 65% 的初创企业，硅谷知名孵化器 Y Combinator 旗下 1/3 近 1000 多个创业公司的资金存在硅谷银行，成为美国甚至全球创新生态中举足轻重的一员。

硅谷银行打入市场的策略持续启发着后来的玩家。

三位项目成功退出了的创业者聚在一起，瞄上了挑战者银行的机会。2016 年底，阿里巴巴的投资机构 DST Global 领投了一家巴西的挑战者银行Nubank8000 万美金，刚刚把公司卖掉的 Immad、Jason 和 Maximilian 正在寻找新方向，像硅谷银行一样，他们选择了切入初创企业客群，为初创企业提供网上银行服务、帮助创业者更好地掌握收入和成本信息、提供体验更好的金融服务，这就是水星银行。

因为此前的创业经历，水星银行的 3 位创始人相信自己比硅谷银行更懂这个时代的创业者。线上开储蓄账户（FDIC 保险保护）、当天办理、用户界面优化，水星银行旨在打造极致的用户服务体验，后续还衍生了帮助初创企业对接投资人的服务。

2019 年产品上线 1 周内 1500 个用户注册，以 40% 的月增速增长，一年内完成两轮融资，600 万美金种子轮由 a16z 领投，2000 万美金 A 轮由 CRV 领投，估值达到 1 亿美金。除了机构，有许多创始人也加入了其投资人行列，包括硅谷银行的第一任 CEO、Eventbrite CEO、Flexport CEO 等等。

美国有超过 3000 万中小企业，为他们提供银行服务的市场规模高达千亿美金，2021 年，水星银行拿下大约千分之一市场份额时（4 万客户），估值达到 16.2 亿美金。

5 年后，在硅谷银行危机之际，硅谷银行曾经的挑战者——水星银行成为仅次于 J.P. Morgan Chase、硅谷初创企业和风险投资机构的第二选择。

其实，水星银行只是一个例子，从 0 到 1 打造出硅谷最成功的孵化器的Y Combinator（以下简称 "YC"）才真正将"startups help startups"的理念发挥到了极致。

将「startups for startups」玩到极致，YC 打造全球最成功创业生态

2023 年 YC 冬季路演日刚刚落下帷幕，CEOGarry Tan在开场过程中提醒收看直播的投资人：" 本届 282 个项目中有可能诞生 11 家独角兽。"YC 的底气来自哪里？

2005 年至今，YC 一共孵化了超过 4000 家初创企业。其中超过 290 家估值超过 1.5 亿美金，超过 90 家估值超过 10 亿美金，33 家公司以超过 1.5 亿美金的估值退出，16 个 IPO。

4000+ 初创企业、8800+ 创始人，YC 打造了一个凝聚力极强的创业网络：成功的创业者投资支持后辈、失败的创业者返场再创业或加入其他公司成为早期员工、中后轮公司采购早期项目的服务、上市公司收购其中的项目整合业务… 加入 YC 孵化器的初创企业可以从这个生态中找到团队、资金、客户、合作伙伴甚至收购方。

Stripe是 YC 2009 年孵化的项目，这家 B2B 在线支付工具公司的估值高达 500 亿美金。Stripe 最初的几个客户来自 YC，同期孵化的 Airbnb 就是其中之一，而最新的客户也是 YC 2023 的孵化项目。YC 创始人 Paul Graham 曾讲过 Stripe 的创始人 Collison 兄弟早期是如何获客的，甚至发明了一个专有名词—— Collison Installation 来形容。一般创始人可能会问潜在用户 " 你想试一下我们的产品么 "，如果对方有意向，创始人可能顺势说 " 太棒了，我发你下载 / 使用链接。" 但是 Collison 兄弟则是 " 太棒了，把你电脑给我，我来安装。" 从最初到现在，YC 都是其客户来源之一。

Brex是 YC 2017 年孵化的项目，1 年独角兽、5 年估值过百亿美金，为初创企业提供企业信用卡和财务管理工具。有意思的是，Brex 创始人加入 YC 时想做的并不是金融，而是 VR。在孵化期间，因为发现 YC 的初创企业哪怕拿到风险投资也难以申请到一张企业信用卡从而决定转换赛道，并从 YC 找到最早的几家客户、伴随他们成长的同时发展壮大，借助 YC 的网络效应获得更多客户。

与 Stripe 创始人非常相似的是，Brex 的两位创始人也是高中期间创业退出、大学期间创业加入 YC。

不止是上面两家超级独角兽，YC 每年的孵化营中都有许多来 YC 获客的初创项目，在"startups help startups"理念的影响下，许多 YC 的企业似乎更加开放、更加乐于尝试初创企业的服务，帮助许多来 YC 获客的项目完成了冷启动。

例如，今年 YC 一口气选了两家（SPRX、Mogara）帮助企业进行 R&D 研发退税的项目孵化。根据美国国税局 2022 年的新规，研发支出将不再享受立即退税，而是必须在 5 年内摊销；在美国境外发生的研发费用，必须在 15 年内摊销。这项新规使企业的研发退税流程更为复杂，对此类服务商产生了新需求。

不止是 YC 内的企业，YC 以外的企业也敏锐识别到政策变动下的新机会，作为扎根会计服务行业多年、曾在初创企业担任 CFO 的会计师，Technology Credit的创始人也在今年选择独立创业，打造自动化工具帮助创业公司进行研发退税。

「最有价值的客户群体」

Mercury、Brex、Stripe 这些金融科技公司都选择了初创企业作为其市场切入点，针对这些初创企业的特殊需求量身定制金融服务，他们迅速成长为市值数十亿、甚至上百亿美元的企业。

这些公司的成功表明，专注于服务初创企业的市场策略具有巨大的潜力。

但许多公司还没意识到，对于新创公司来说，以初创企业为目标客户或许就是与已有头部企业竞争的秘密武器。

首先，初创企业的体量较小，已有的头部公司很难投入大量时间精力服务他们，这意味着初创企业通常存在许多未被满足的需求；第二，初创企业更愿意尝试新东西并有耐心与供应商一起打磨产品；第三，创始人在早期可能更重视网络和社群，乐于向身边的人安利好用的产品；最后，初创企业的成长潜力大，发展壮大后能贡献更多收入。

硅谷银行虽然倒闭了，但它开创的打法仍有借鉴意义。

以 Stripe 等为代表的新一代金融科技公司，不仅迅速扩张，而且为整个创新生态带来了更多的活力，在帮助其他公司发展的同时还为自己创造了更多机会。