7 月 12 日电 ( 牛朝阁 ) " 一听我准备全款买车，正热情介绍车的销售立马变脸，不再理我。全款买车就这么不受待见么？" 在谈及今年 6 月去车展看车的遭遇时，郑州的王女士仍困惑不已。
郑女士的经历并非个例。据媒体报道，新疆的赵先生在 6 月 3 日于乌鲁木齐赛博特圆展厅看上了一辆车，和销售人员谈好了是全款提车，并当场交了订金，当赵先生去提车时却被 4S 店告知必须按揭贷款购车，同时订金不退。
中新经纬走访多家汽车销售门店后发现，除个别有直营店的新能源车企外，几乎没有销售人员希望消费者全款购车。
" 这年头买车特别奇怪，全款没有优惠，按揭反而能便宜 7 万元至 8 万元。" 有消费者在社交平台发出了这样的疑问。
一次性付清车款，钱货两清的交易方式为何不受销售人员待见？
全款买车反而没有分期便宜？
5 月初，家住河南郑州的赵女士在中原区一家宝马 4S 店看中了一辆车，第二天赵女士准备去 4S 店付款时却被销售告知因为是全款，所以前一天谈的优惠全都不算数了。" 我昨天是跟你说了那些优惠，但我在纸上签名了么？" 销售反问赵女士。而据赵女士回忆，在第一次谈价时，销售表示可以在 37 万元的全包价上再优惠 8000 元并送 5 次保养。
有车主告诉中新经纬，全款买车优惠力度不如贷款买车大，已经不是新鲜事了。河南信阳的董先生在一家东风本田 4S 店购车时就因为 1300 元的优惠而改变了自己全款购车的计划，" 分期两年的利息是 1200 元，我给你再优惠 2500 元，分期得了。" 该 4S 店的销售对董先生说。
中新经纬以消费者的身份走访后发现，部分 4S 店贷款购车能够给出 3 年免息，0 手续费的优惠。
图源：飞凡汽车 APP
当中新经纬以消费者身份咨询购车事宜时，北京东城一家飞凡汽车直营店的销售人员开始极力推荐贷款购车。
" 这辆 MR.Pro 总价是 249800 元，保险是 5000 元，有两种免息方案，一是首付 30%，分 24 期，首付 74940 元，月供 7285 元。二是首付 50%，分 36 期，首付 124900 元，月供 3469 元。" 销售人员向中新经纬介绍道。
上述销售人员算出的贷款方案 中新经纬 牛朝阁 摄
" 买车别全款，贷款购车即免息还免手续费，相当于免费借给你 10 多万元，你拿去存支付宝都比全款强。而且流程还快，上午提交申请，下午就能批！" 该销售人员告诉中新经纬。
北京一家奥迪 4S 店也推出了 12 期 0 利率的消费信贷方案，覆盖车型涵盖全新车和二手车，该方案被做成了立牌在店内多处摆放。
奥迪店内的宣传立牌 中新经纬 牛朝阁 摄
将 0 息金融方案当作宣传标语的 4S 店并非一家，北京一家东风乘用车 4S 店也制作了相关宣传牌，并将其摆在了店面的外墙处。
店面外墙悬挂的宣传牌 中新经纬 牛朝阁 摄
虽然宣传 0 息，但中新经纬发现在分期买车时还有一笔 3000 元左右的手续费需要缴纳。
上述东风乘用车店的销售人员告诉中新经纬，如果要分期买车，需要缴纳一笔 3000 元的手续费。
" 只要是分期买车都需要交这笔钱，这 3000 元直接交给提供贷款的银行，与我们店没有关系。" 该东风乘用车店销售人员说。
不少 4S 店的销售均称，虽然有手续费，但能缓解顾客的资金压力，" 全款的钱拿去理财，两年也能赚回手续费了 "。
据前述奥迪店的工作人员透露，该店还有两名银行职员，长期在 4S 店内办公，即方便为消费者提供金融方案，又可以监管店内属于银行的资产。
从业者：销售困在贷款渗透率里
中博联智库专家张翔认为，利润差异是销售人员推荐贷款购车的原因。" 贷款购车会有收取手续费的现象，而销售人员也能从贷款等环节中获得提成，这种利润差异也导致了销售人员对全款和贷款顾客的不同态度。" 张翔说。
有业内人士向中新经纬指出，谈成一单贷款车的利润是全款车的两至三倍。
" 以首付 30%，总价 20 万元的车为例，首付 6 万元，需贷款 14 万元。手续费约为贷款的 3%，也就是 4200 元。4S 店做贷款也是给银行等金融机构介绍生意，银行一般也会给 4S 店贷款额 3% 的返点，即 4200 元。此外贷款车一般会要求车主购买全险，而全款车则大多没有硬性要求，所以 4S 店也能从保险方面获得千元左右的返点。" 该人士表示。
从事汽车销售的冯田 ( 化名 ) 告诉中新经纬，他卖出一辆全款车能得到的销售提成是 200 元至 300 元，而贷款车的销售提成至少是全款车的一倍。
有媒体报道称，贷款免息只是对车主免息，其实是汽车厂商和销售门店在补贴利息。因此在办理分期付款的过程中，4S 店要向消费者收取一笔金融服务费，而相关车企则表示所谓服务费是 4S 店的行为，与车企无关。
飞凡汽车的销售人员告诉中新经纬，能够 0 手续费是因为提供金融服务的是飞凡汽车所属的上汽集团，此举只为拉动销量。
提供金融服务的有上汽财务和工商银行 图源飞凡汽车 app
但并不是所有由车企提供的金融服务都能免手续费。
北京一家比亚迪 4S 店的销售告诉中新经纬，选用比亚迪提供的金融服务可以免息，但不能免除手续费，而由银行提供的金融服务既不能提供免息，也要收取手续费。
从业人士透露，贷款可以拉长战线，分期一贷就是 3 年、5 年，保险、修车、理赔等环节都要跟 4S 店打交道，几年下来，4S 店不愁没有赚钱的机会。此外，如果消费者办理分期，准备了全款，只付首付就没什么压力，消费者有可能将目标车型转向总价更高的车型，而这类车的利润也更高。
冯田则称，销售努力推销贷款购车的原因在于不想被扣钱。" 其实推荐客户分期购车并不是为了挣提成，而是为了贷款渗透率考核达标，贷款渗透率是指一个考核周期内贷款车数占总销售量的比重，它和销量、精品加装金额、二手车置换、成交率等等都是考核一个销售的指标，如果不达标是会扣钱的。极端的店甚至会要求销售不卖全款车。" 冯田说。
" 只要这种销售模式不改变，销售人员对待全款购车和贷款购车的态度差异就不会改变。" 张翔说。
