餐饮店在“花式自救”，老板们修“私域秘籍”？

李志鑫从来没想到，自己有手足无措，焦虑到失眠的那一天。

年轻时在中国大饭店后厨学徒，学会了一手川菜烹饪精华的李志鑫，后来自行创业开办过多家川菜馆子。

虽然生意很好，但川菜做下来费时费力，而且上了年龄他的精神就跟不上。后来有人劝他做一些简单且快捷方便的流水餐，他听进去了。在北京考察了多家簋街小龙虾店后，2018 年的夏天，李志鑫把自己经营多年的川菜馆转给了朋友，转身在北京五环外开了一家多味小龙虾店。

由于李志鑫的厨艺精湛，而且他们家的龙虾共有 14 种味道，一下子就在北京的老饕之间打响了名气，2019 年开始，小小的龙虾店门前马路上都摆满了桌椅，一到夏季人声鼎沸。如果想尝到李志鑫亲手做的龙虾，食客还必须提前三天预定才能约上。

哪怕是 2020 年年初爆发的疫情，李志鑫都没有恐慌，因为店里还有不断的外卖单子，让他们的生意没有停歇下来。而且在疫情好转时，异常火爆的堂食和外卖，反而让李志鑫的生意在 2020 年比以往都要红火。

然而在 2022 年 4 月，卷土重来的奥密克戎疫情，使北京市决定停掉餐饮的堂食。此前，" 五一 " 假期是餐饮业和旅游业的 " 黄金周 "，然而今年五一期间街道上却格外清冷。原本李志鑫也只是想跟以往一样回家休息几天，但谁都没料到会有停掉餐饮堂食的措施，在配合疫情防控的同时，所有的餐饮老板都感到了压力。

更要紧的是，在这一次疫情防控下，似乎人们的消费决策更加保守了，这让原本红火的外卖也逐渐 " 熄火 "，李志鑫开始慌了。

01 摆摊大潮的背后

停掉堂食后的整整两天，李志鑫都没怎么睡着。

看着不断下降的营业额和平台上几乎没怎么变化的外卖订单，核算着现在北京城里 4 家分店每日的开销，这让年过 60 的李志鑫不知道该怎么办。

一天早晨，他出门时在小区的门口看到了一个 " 奇景 "：在保安亭前面 30 米，一家老边饺子馆摆出了一个熟食和冷冻饺子的摊位。

在李志鑫惊讶的目光之中，早晨出小区的居民很快就把服务员带过来的 300 份速冻饺子一抢而空。而排在后面没有买到饺子的人，只好在摊位上挑起了自己心仪的熟食和凉菜。



图 / 老边饺子馆的摊位

据他的观察，早晨 9 点到 10 点之间，这个小摊儿最少卖掉了超过 1000 块钱的熟食和凉菜。如果再加上 25 块钱的速冻饺子（20 个装一盘），在刚开张的一小时内，他们就有 7000 块的进账。

李志鑫一下子来劲儿了，他装作顾客上去询问，发现这个老边饺子摊儿一共就两个服务员，他们店长要求所有员工轮换在方圆 2 公里内居民区的门口摆摊设点。根据规划，他们只卖好卖的熟食、三四种凉菜和老边饺子主打的大馅饺子。

除了熟食需要按斤称以外，预制好的凉菜全都用打包盒一份一份装好，饺子也是头天晚上包好冻在预制好的饺子盒里并封上塑封，显得非常干净卫生。

据在场的服务员介绍，他们上午和下午各一班轮换，轮换时就带上下午需要售卖的熟食、凉菜和速冻饺子。据他表示，目前他们已经在周围 6 个小区门口设点，由于熟食凉菜和速冻饺子都比较方便，让居民也能在家放心食用，所以销量都不错。

" 你们这样摆摊儿的生意好不好？" 李志鑫问道。

" 光算数额的话，利润可能比我们开门营业的时候还要好一些。" 服务员答道。

事实上，一家饭馆开门营业首先要考虑的就是人员工资、制作成本和房租水电煤气等损耗。而摆摊销售，食物制作可以在晚上电力比较便宜的时候进行，再加上不用核算坪效，能在最短时间内增加最大的收入。

这倒提醒了李志鑫——自己的店也可以摆摊儿啊！他开始在自己四家分店的附近查看小区，结果发现每一家分店大概都能辐射 6-8 个小区。

当天晚上，他就安排员工制作了各种口味的小龙虾，封装在餐盘中用保温桶保温，同时带上了他从青岛啤酒订购的精酿大桶原啤，在能摆摊的小区门口摆起了夜宵摊。

在他看来，小龙虾不是填肚子的食物，反而是让人打发时间的 " 工具 "，一般是大家闲来无事聚在一起聊天时买来吃，因此相应的小吃也要配上。于是，李志鑫在卖小龙虾的同时，甘梅炸红薯、盐酥鸡、花生米等下酒菜也准备了不少。

结果，在决定摆摊营业的第一天晚上，李志鑫的四个分店一共摆了 22 个摊位，总共收入超过 6 万元。

为了吸引年轻人的目光，他规定只要买一份小龙虾，就可以无限续杯冰镇原啤。于是，很多年轻人把家里边能找到的瓶瓶罐罐都拿来，在他摊位前打起了啤酒。

接下来的几天，李志鑫的收入不减反增，而且利润率也比开店时好了很多。

更有趣的是，因为啤酒的需求量太大了而难免有时候供应不上，所以年轻的顾客们自发地建了一个微信群，并把他们的店长拉进去，要求他们每次出摊，只要有酒就在群里边叫大家出来买虾喝酒。

让李志鑫没想到的是，通过这样一种沟通方式，他在几天之内拥有了超过 16 个社区的购物群，误打误撞地把之前心心念念的 " 私域运营 " 建立了起来。

关键的是，有了这些线下真实顾客的微信群，他都计划好了之后业务运营的一些好点子。比如，为了感谢大家的厚爱，他已经在群里边发过三次电子优惠券，在正式解封之后，所有凭优惠券来店吃饭的顾客都会得到一盘额外赠送的新味小龙虾。

" 福祸相依，这句话我是真弄明白了。" 在跟友人的电话中，李志鑫意气风发地说了这么一句。

02 预制菜的买卖

其实，在当前疫情反复之下，餐饮业正进行一场 " 花式自救 "：专注外卖、上门服务、直播间卖套餐、小区门口摆摊 …… 李志鑫也只是千万个努力自救的餐饮老板之一，虽然大家努力的方向不太一样，但最终似乎都会向私域运营靠拢。



图 / 小龙虾店的线上直播间

「创业最前线」与多位餐饮老板在线下交流时，注意到一位潮州菜饭店老板周丽的业务突破口是预制菜。

在上海疫情爆发之时，周丽对于下一阶段有可能因大规模疫情引发业务中断的事态，就有了自己的预估。

但她从中看到了一个新的发展机遇和曾经被忽视的市场。

" 年轻人是我们这个饭店一直以来最重要的客户群，即使因为疫情原因，大家不得不居家办公，甚至不能出小区，但吃饭这件事情必须得到解决，很多年轻人其实是没有做饭技能的，但他们又想吃到很可口很好吃的饭菜，预制菜就是一个很好的解决办法。" 周丽对「创业最前线」表示。

在她看来，跟吃外卖不同，年轻人对于预制菜的喜爱程度更高一些，" 预制菜最起码能看到食物，而不是像某些外卖使用料理包，预制菜让他们对食品的安全性和饮食营养更放心。"



图 / 餐厅在美团上卖预制菜

更重要的是，预制菜的制作对于他们饭店来说，恰恰能在后厨的使用和人员用工上降低很多难度，无形中增加生产的效率。

" 因为预制菜少了最后制作成品的环节，所以我们一个大厨带一个白案、一个红案和三个小工，一天大概可以生产我们主推的 6 种预制菜差不多 400-500 份。" 周丽对「创业最前线」说，之前有堂食时因为要最后烹制，后厨相同的人力最多能做这 6 种菜大概 100-150 份。

" 我们每份预制菜是按照餐厅菜价的 7 折对外销售，实际上用工成本和原料成本只是原本一份炒菜成本不到一半，这就让我们在预制菜上有了大量的利润空间。" 周丽透露说。

而且由于周丽的饭店在周围的年轻人中很有名，他们家的砂锅粥几乎是每个到店年轻人必点的，于是周丽还在自己的店里面支起大锅，给大家免费熬白粥，随着顾客购买一份预制菜就赠送一份白粥。

周丽饭店选择制作的预制菜在最后的烹制环节很简单，按照附赠的说明用 5 分钟就可以做熟。" 现在我们的预制菜看着特别火爆，很多年轻人在我们的官网上直接下单，一定就是七八天，因为我们是每天出一份，所以保证大家吃到都是当天的新鲜菜。"

在这个过程中，周丽托人升级了自己的小程序，不光能完成以前在饭店内点菜结账等工作，而且还可让顾客直接选购预制菜，并查看配送员的具体位置，同时这个小程序还内嵌了餐厅市场部人员的企业微信。

" 每个买了预制菜的客户，我们都把他们加入一个预制菜福利群，并在群里时不时的给大家赠送一些打折券或者新的菜品，无形中我们的私域运营体系搭建了起来，而且现在客户的复购率超过 50%。"周丽说。

在谈及很多餐饮老板的焦虑时，周丽则表示判断一个市场值不值得进入和维持，要看这个市场的顾客群体的需求变化，" 吃饭这件事不可能‘消失’，这是刚需，而有些年轻人不会做饭，那他们一定会选择在心仪的餐馆吃饭，只不过未来有可能因为收入的问题而产生付费意愿的降低。"

因此，她觉得应该提醒自己的同行——不用焦虑。" 当问题出现了，一定有解决的办法，与其坐在那发愁未来怎么办，还不如想方设法在当下条件下如何满足自己客户的需求。"

在她的意识中，只要能满足食客的需求，哪怕这个餐厅对外不再堂食，也能够活得很好。" 堂食只是营业的一种表现而已，我觉得这是最低效的一种表现，很多成本都叠加在了上面，如果能借疫情利用数字化推动我们企业转型，从直接面向客户的餐厅转型成一家预制菜的企业，可能发展空间会更大。"

03 在线直播的惊喜

在变动不居的时代中，大环境与政策对企业都可能有 " 决定生死 " 的作用，而创业者需要随时准备好 "Plan B"，一定要具备随机应变的能力，这或是疫情给人们带来的最深刻的教训之一。

在众多餐饮店摆摊儿、做预制菜生意的同时，也有很多餐饮企业在各大直播平台开通了账号，努力推动食品外送生意，甚至连一些酒店的餐厅也挤入了这股 " 直播浪潮 "。

吴晓晓开设的餐厅就是其中一个，她的餐厅在一家五星级酒店的内部，原来依靠酒店自然的客流基本上能保证正常利润。

但在 4 月份之后，尤其五一期间，因北京市的疫情防控政策让堂食暂停，甚至连酒店的客人也不能在酒店内堂食，这对吴晓晓的餐厅打击相当大。

幸好作为一个 90 后年轻人，她第一时间想到的是用在线直播来拓展业务。

由于酒店附近有一个风景区，离酒店最近的山不到六百米，她突发奇想找到酒店客房部一起商量了一个特价的产品。

5 月 6 日，吴晓晓餐厅的直播正式上线，他们销售的 " 产品 " 是酒店一晚的住宿加餐厅一份正餐和一份下午茶的打包，而这份 699 元的线上直播商品中还包含旁边景区的门票，并免费提供野餐垫。



图 / 吴晓晓餐厅直播间的动态

根据整个产品的策划，购买这个产品的客户可以在酒店办理入住，并在旁边的景区山坡上搭建帐篷营地，餐厅会把午餐和下午茶送到营地，让他们在野外享受到高品质的酒店餐饮。

让吴晓晓没想到的是这个产品一推出就卖爆了，短短一天的销售额就超过了 300 份。毕竟这个产品策划也恰好踩中了最近大火的 " 露营热 "，而且很多用户哪怕现在去不了，也想把这份特别的酒店产品先预定下来，等到可以出门时再去使用。

" 这也许是一件好事，餐饮原本是一个很传统的行业，数字化对这个领域的触动和深入融合是最少的，这次疫情却让很多传统的餐饮企业接触到了在线直播等数字化营销工具。" 直播带货行业资深人士章齐对「创业最前线」表示。

章齐认为，餐饮企业叠加数字化是最有效果的，因为他们在线下就跟客户发生了面对面的沟通，如果建立数字化的渠道畅通，产生的效果最直接。

" 以前很多企业不愿意数字化，是因为这些餐饮企业日常经营很好，大家都忙不过来，因此对做数字化增量没有动力，但现在已经不一样了。" 章齐说。

从某种意义上讲，数字科技越来越成为引领未来经济的重要动力，数字化转型、智能升级也已变成众多企业的共识。

同时，对于企业而言，获取客户以及对客户进行运营和管理，是企业经营最重要的一个组成部分。从这个角度说，如何用数字化的技术和理念推动企业营销理论和管理体系的升级，成为很多以市场目标为导向的企业特别关注的一个重点话题。

章齐认为，之前诸多餐饮企业还处在 " 农耕时代 "，在客户经营方面难以为继，或者因为经营不善，无法对客户的时间周期、空间移动和实际需求进行有效管理，最终导致客户价值流失，留客率成为商业最大的痛点。

因此，这次疫情给餐饮业带来的最大变化，其实是加速推动餐饮企业数字化客户经营时代的到来。

所谓 " 数字化客户经营时代 "，就是从 " 以产品为中心、以流程为驱动 " 的时代，转向 " 以客户为中心、以数据为驱动 " 的时代，实现收入可持续、增长可预见的商业模式，企业在围绕客户全生命周期经营的基础上，通过对客户数据精准洞察和全旅程的数字运营迭代，最终提升客户服务体验和经营效率。

不难看出，这是在经营思维与策略层面上的创新，也是企业解决 " 业务增长难 " 这一问题的新方向。

百度创始人李彦宏在自己的最新著作《智能交通》中表达了对于创新的看法：" 解决问题就是创新。" 毫无疑问，在今天的中国，无论是传统的餐饮企业还是先进的互联网企业，皆是 " 无创新不发展 "，唯有创新才有出路，不管是微创新，还是大创新。

在餐饮行业的 " 花式自救 " 中，我们也看到了创业者们 " 求生求变 " 的韧劲和努力。" 纵有疾风仍从容，风雨之后见彩虹 " ——与所有在疫情下寻找出路的企业老板们共勉。