为了争夺年轻人，这对湖南夫妻要开一万家药店

在线下药品零售行业，曾有一句话叫做 " 南有大参林，北有老百姓 "。

主打 " 平价药房 " 的老百姓大药房自 2001 年在湖南湘潭开出第一家药店，经过 21 年的时间，成为与一心堂、益丰药房、大参林并列的国内四大连锁零售药店龙头。

然而，随着京东健康、阿里健康等一众互联网巨头的入场，再到平安好医生、叮当快药、春雨医生等新兴选手的来势汹汹，线下药店已是四面楚歌。更不要说，在 " 网上买药 "、买保健品已经成为这届年轻人的一种新的消费潮流。

正如老百姓大药房创始人谢子龙所说："2015 年以前，行业内没有哪家药店不挣钱。" 如今却发出了 " 药店的好日子到头了 " 的感慨。

曾经靠 " 平价 " 开启一个时代的老百姓大药房也在试图 " 突围 "，近年来其门店数量已迅猛扩张至 8163 家。2022 年 1 月底，老百姓大药房又完成 17.4 亿元的定增融资，这笔资金的一个重要用途就是在未来三年还要再开 1680 家门店。

在医药电商的夹击之下，老百姓大药房能否改变被边缘化的命运？

没有绝对的护城河

谁也想不到，" 中国平价药房 " 的序幕是由一个交警拉开的。

1995 年，29 岁的谢子龙离开了湘潭市交警大队，和长沙的两个朋友合伙开了一家医药公司，干了几年，因为觉得没什么前途，就退出来了。



（谢子龙）

但是这段医药经历却为其积攒了宝贵的经验，比如不仅认识了很多医药厂商，并且他也摸透了药品的价格从出厂到终端是怎么形成的，中间的利润是怎么分配的，这也为其后来打出 " 平价策略 " 奠定了基础。

在谢子龙看来，商品零售行业中，沃尔玛和便利店可以并存，而沃尔玛的价格更便宜，为什么不可以做医药零售行业中的 " 沃尔玛 " 呢？

让谢子龙真正直接受到冲击的是，2001 年 6 月，益丰大药房在常德打出了 " 比国家核定零售价低 45%" 的旗号。短短 4 个月后，在湖南土生土长的谢子龙便在长沙市湘雅路开办了一家面积超 1000 平方米的药店，同样也以 " 平均降价 45%" 作为口号，之后在全国掀起了一股降价潮。

在过去，药厂的药品主要流向两个销售渠道：一个是药厂直控的渠道，有层级明显的全国代理商系统；另一个是 " 流通产品 " 渠道，由 " 药品流通公司 " 采购各个药厂的产品，销往各地。



" 中间商赚差价 " 已经成为很多行业的共识，药品也不例外。老百姓大药房最初的提货渠道是国内几大医药物流企业，凭借 " 大卖场、大流量 " 的模式，老百姓开始有能力直接从厂家购进一些需求量大的药品。

对此，谢子龙曾说：" 这是利益博弈的过程，药店与供应商之间的博弈。" 有了平价药的基础，向区域外拓展便不是难题。因此，除了直接从厂家进货，2005 年，老百姓大药房百年成立了丰沃达物流，拥有了自己的仓库和配送车。

老百姓大药房的成功归功于减少药品流通环节，直接从厂家进货，降低采购成本。通过低价策略，老百姓大药房在短短几年时间里，就将这一模式复制到全国，奠定行业龙头的基础。

最直观的表现即老百姓大药房的销售额从 2001 年的 400 多万元增长至 2004 年度的 18.2 亿元，凭借低价策略和可复制的连锁模式，老百姓大药房从创办到 2009 年，短短 8 年时间就在全国开出了近 300 家直营门店。

目前，老百姓大药房的营业收入主要来源于医药零售业务和医药批发业务，其中医药批发包括加盟、联盟及分销业务。其中，以零售业务为主，占总收入比例超过 85%；加盟、联盟和分销业务是对加盟商及中小连锁的配送。

凭借这门 " 躺赚 " 的好生意，老百姓大药房的营收保持了一个稳定的增长，从 2013 年的 33 亿元增长至 2020 年的 139 亿元，同期净利润则从 1.97 亿元增长至 7.64 亿元。



按照老百姓大药房 2022 年 3 月 4 日 187.7 亿元的市值计算，作为实控人的谢子龙与陈秀兰夫妇凭借 32.9% 的股份，坐拥 62 亿元的财富。



但就像所有被颠覆的行业一样，最彻底的竞争其实是跨界竞争。中移动最大的敌人不是电信或联通，却是微信；如瑞星杀毒收费，360 进来全免费，让整个杀毒市场天翻地覆。

而药店才称霸零售药品终端不过十几年，在来势汹汹的医药电商的冲击下，他们如今也不得不作出改变。

药店赚钱的秘密

可以说，老百姓大药房为中国连锁药店零售开了一个好头。

上世纪 90 年代，像现在这般 " 三步一药店 " 的场景尚难寻踪迹，普通老百姓开药买药只能上医院，药企卖药也只能找医院。有数据显示，当时医院的药品销售有一万亿的规模，占据整个药品零售市场的 80%。

在 1987 年第一家肯德基炸鸡店在北京开业拉开了中国连锁零售的序幕后，连锁经营便以星星之火的燎原之势吹向各行各业，这里也包括药店。

正是老百姓开创的平价业态让跨区连锁经营成为现实，而曾经的连锁药店因管理成本、物流配送等问题，多在各自区域内发展。比如以云南大本营为主的一心堂、广东地区的大参林、同为湖南龙头的益丰大药房等。

但是如今在医药电商的 " 包围 " 之下，药店这门卖药的生意不再那么好做了。尤其在 2000 年拉开的医药改革后，药店的地位开始逐步提升，与医院销售药品相比，如今药店的商业色彩更加浓厚。

因为药品既属于医药行业，更是零售终端产品。一位曾有着连锁药店工作经历的员工琪琪表示：" 药店真的一年 365 天，360 天都在搞活动。"



由于药店卖的大部分药品属于 OTC 药品（非处方药）、保健品、特定的医疗器械等，其中处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用；非处方药则可自行判断、购买和使用。

而药店店员为了拿到更高的提成，常常推荐价格更贵的药品而不是最适合顾客的药品。比如一般店员在卖感冒药的同时搭配维 C 来卖，这样客单价差不多都要上百元。在琪琪看来，很多药的效果都差不多，但是价格真的差很多，而一般店员给消费者推销也是 " 见人下菜碟 "。

" 比如 999 感冒灵，这个药我们就是没有提成的，所以都摆在最角落。"

另外，药店柜台上面药品的摆放也是有讲究的，具体的药品会根据店员能够拿到提成的多少来摆放。像琪琪所在的连锁药店，占比最大的是自家产的营养保健产品，利润也是最高的，因此是摆在最显眼的位置。

能创造更多盈利的保健品瞄准的都是药店的高价值客户群体，即长期用药的老年人。为了深度绑定老年人，药品的价格优势最能触达他们。琪琪表示：" 他们每周的工作内容之一就是要去周边药店访价，看他们的价格和自己的，我们必须比他们便宜一毛。"

而长期食用慢性病药物的老年人都会选择一些保健产品，在琪琪所在地区的连锁药店，老年人一般会选择补钙、补气这类的产品，比如金水宝、三七粉等。这部分保健品为店员带来的提成也是比较高的，" 像金水宝 680 元是 18 盒，作为推销的店员就能拿 40 元的提成。"

在老百姓大药房产品营收结构中，占大头的中西成药比例在连续下降，至 2020 年已经下降至 75%，而包含保健品营养品中的非药品业务却从 2018 年的 11.83% 增长至 2020 年的 17.58%。



实际上，如今药店用尽各种花式营销的方式推荐各种除药品之外的产品，与医改政策存在着高度的相关性，就像琪琪说的，" 现在处方药的价格利润空间并不高 "。



事实也如此 , 在医药电商的冲击之下，有行业投资人士告诉市界：" 医药电商省去很多中间环节，没有中间商赚差价，能节省很多成本，降低很多费用，从现实情况看，电商的药品价格是药店售价的 20%，这样的价格优势，将对传统门店造成致命杀伤。"

打败你的不是同行

药品终归属于一种特殊的商品，与政策存在着高度的依赖性。而每一次监管政策的波动，总会带动药品零售行业出现不同程度的变化。

比如，曾经处方药和医保报销作为药店的 " 护城河 " 如今在政策逐步放开的情况下，传统连锁药店的渠道优势在慢慢变弱。

2014 年，国家食品药品监督管理总局发布《互联网食品药品经营监督管理办法》征求意见稿，明确提出 " 凭处方销售处方药 "。20 天后，一心堂、老百姓大药房、益丰药房等 60 多家医药流通企业集体上书国家食药监总局和商务部，强烈反对全面放开网上开售处方药。

但面对医药电商不可阻挡的趋势，2019 年新《药品管理法》通过 " 负面清单 " 的形式赋予了医药电商销售处方药的合法主体身份。此外，医保支付接入互联网这一政策限制也有松绑的迹象，比如京东健康就在江苏宿迁试行网上进行医保支付的试运行。

为了抵抗医药电商的冲击，老百姓大药房一边布局电商渠道，一边快速抢占更多的市场份额，通过巩固自身的地位以获得更大的话语权。

老百姓大药房通过 " 自建 + 并购 + 加盟 + 联盟 " 四种方式迅速扩张，从 2018 年 2021 年前三季度，老百姓大药房累计进行了高达 48 次收并购业务，门店数量由 2014 年的 999 家增至 2021 年 9 月末的 8163 家。目前已覆盖 22 个省，140 个城市。

但极速扩张之下的 " 副作用 " 也开始逐渐显现。除了将公司的商誉规模从 2018 年的 19.8 亿元推高至 2021 年三季度末的 47 亿元外，其负债也在 2021 年三季度末达到了历史高点 100 亿元。



此外，在这次 17 亿元的定增方案落地之前，老百姓大药房的资金链已经极为紧张，其中短期借款从 2017 年的 1.74 亿元增长至 2020 年的 11.6 亿元，而 2020 年其货币资金余额也不过 13.7 亿元。截至 2021 年三季度末，还有超过 44 亿元的应付票据和应付账款。

作为处于药品终端零售行业的老百姓大药房，除了要面对行业政策的变化，以及自身的成长焦虑，还要面对看不见的 " 对手 "。

中国医药物资协会行业发展状况报告显示，2020 年药品零售线下销售额为 4316 亿元，比 2019 年增加 244 亿元，增长率为 6%；药品零售线上销售额为 1593 亿元，比上年增加 591 亿元，增长率为 59%，线上增量的绝对值是线下的 2.4 倍。



如今不论是饿了么、美团为代表的的医药 O2O 平台，还是像阿里健康、京东健康和拼多多为首的 B2C 龙头，此外还有传统各行各业的 " 庞然大物 " 的进军，比如中石油、屈臣氏、中国邮政等。

各界巨头一并带入药店行业，除资本，还有各自在本行业的优势，如技术、网点、物流体系、供应链等等。有多少人会想到，干掉柯达的不是富士，而是手机。如果说这些是看得见或已经感受到的现实，那么在这个跨界 " 打劫 "、不按套路出牌的时代，可能永远也想象不到自己的竞争对手是谁。

一方面是传统渠道受到冲击，另一方面则是消费者行为的变化。截至 2021 年 12 月，我国网民规模已经达 10.32 亿，在商业环境发生改变后，如今的 " 送药上门 " 已经成为一种新的消费潮流。

据《中国医药电商行业研究 2021》显示，" 网上买药更便宜 "" 附近药店 / 医院没有我想要买的药 " 和 " 着急用药，能快速送达 " 是用户选择线上购药的三个主要原因，持有这三种目的的用户占到全部被调查人群的八成。

有人曾说：" 随着新技术的发展成熟，所有的行业都会受到数字化的冲击，区别仅是程度和时间而已。"

对于老百姓大药房这样的传统连锁药店巨头而言，拥有 8163 家门店若只是用来卖药和保健品的话，那么在未来医药零售终端的竞争中，是无法与各行各业的新玩家一较高下的。



就拿日本的药妆连锁店来说，其目前约有 70% 的门店是由传统药店发展而来，这些药妆店将药品和化妆品、日用品一起贩卖，其中健康和美容保养业务在药妆店销售总额中的占比超过 70%。

但是当前国内的传统连锁药店，除了药之外没有更过硬的产品，而最初面对互联网数字化的浪潮袭来之时，谢子龙甚至还尝试做过抵抗，比如他曾非常反对药品零售企业和 " 饿了么 "" 京东 " 等电商平台发生深度合作。

在他看来：" 如果有深度合作，药店的流量就会被收割。未来只要它们把量做起来了，建好药品配置仓，零售药店就没有存在价值了。"

但当前，" 数字化 " 已经被写在了老百姓核心竞争力的分析中，截至 2021 年第三季度末，老百姓的门店总数为 8163 家，而提供 O2O 外卖服务的门店达 6356 家，占比 77.8%。不过从线上渠道贡献的营收来看，仅为 5 亿元，占整体营收的比例不到 5%。

面对未来，老百姓大药房告诉市界：" 医药电商与传统零售药店更多的是差异化竞争，线下药店销售的及时性、专业药事服务仍然是医药电商无法替代的；另一方面，线上线下的全渠道共融将成为行业发展趋势，这正是老百姓的优势所在。"

喜爱摄影的谢子龙将老百姓大药房当成是自己人生中第一件作品，在他用摄影记录时代变迁的同时，连锁药店的零售时代也见证了老百姓大药房的成长。面对如今医药电商的浪潮，摆在 56 岁的谢子龙面前的挑战是：面对这届爱网购的年轻人，如何像 21 年前一样，重新夺得药店零售时代的 C 位。