58同城高管解读财报：移动端是当前工作重点

北京时间11月27日晚间消息，58同城(NYSE：WUBA)发布了截至2013年9月30日的第三季度财报。财报显示，58同城第三季度总营收4160万美元，比去年同期的2340万美元增长了77.6%；净利润为850万美元，去年同期则亏损630万美元。这也是该公司自二季度盈利以来，连续第二个季度实现盈利。

财报发布后，58同城董事会主席兼CEO姚劲波及CFO周浩出席电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。

以下是电话会议分析师问答环节主要内容：

花旗银行分析师拉维萨拉基(Ravi Sarathy)：我有两个问题，首先管理层能否透露一下58同城目前在多少个城市拥有自己的销售团队或代理网点，以及上个季度的具体数字。第二个问题，劲波提到58同城面向商家和用户都推出了移动应用，请详细谈一谈。

周浩：我们在中国27个城市有自己的销售团队，除了这27个城市，我们还在其他地区有销售代理网点。这些网点的人员并不是我们公司的正式员工，他们主要从事分销业务，为我们在这些地区的服务提供帮助。这些网点大概覆盖80个城市，而且数量仍在不断增加。

姚劲波：我们公司现在的工作重心已经从PC转向移动，因为移动是增长最快的一块业务。移动和本地化有很好的结合，我们看到用户对我们的产品有很大的需求。我们现在开发了两款移动产品，一个就是用户端的58同城应用，无论是在苹果App Store，还是在谷歌应用商店，这款应用在生活类别都长期排名前几位，而且我们也在持续改善它的体验。我们最近还引进了一些第三方应用，例如找司机，以及其他各类本地化服务。体验目前越来越好，日活跃用户(DAU)数量持续增长。我们会持续加大对用户端的投入，希望58同城应用成为中国手机用户当中必备的一个应用。

在商户端方面，我们也推出了一个创新产品，名叫58帮帮，这是一个独立的品牌，我们希望将来58同城上面所有的商家都能安装这个应用，以便更好地与用户互动，更好地实时与用户互动，更好地管理他们的业务。因为我们的许多商户是不坐在电脑前面办公的，所以我们希望他们即便不会用PC，不会用电脑，也可以用手机更好地管理他们的业务，更好地提高效率。这是我们在移动业务方面的两个侧重点，希望将用户和商家都吸引到我们的平台上来。

瑞士信贷分析师韦迪(Dick Wei)：我也有两个问题，第一个有关市场推广收入，管理层能否具体谈一谈这项服务在第三季度的具体收入数据以及在第四季度的趋势。第二个问题，请管理层谈一谈产品品类的扩张计划，尤其是二手车服务。

周浩：根据我们公布的第三季度数据，大家可以看到，58同城在线推广服务营收持续强劲增长，增长速度甚至快于会员服务，后者的营收增长已经相当快速了。在在线推广服务中，我们又有三个产品品类，一是竞价服务，这是我们在今年开始正式推出的一项新服务。我们在去年就开始测试竞价服务，但直到今年初才开始贡献收入。不过，虽是一项新服务，但营收增长快速，绝大部分营收来自于会员竞价服务，随着越来越多的人参与竞价，我们认为价格也会被推高，收入也会水涨船高。

第二个类别是目录表、在线简历下载等等，这项服务同样增长迅速。随着时间的推移，这项服务仍然会持续不错的同比增长趋势。第三个类别则是与搜索引擎的分成收入，它也出现了增长，而且比较稳定。我们不会披露在线推广服务中三个类别的具体收入，在营收预期方面，我们也不会分别列出对会员服务和在线推广服务的收入。

我们所能告诉大家的是，在线推广服务特别是竞价服务，目前仍然处于发展初期，在线推广服务和竞价服务对用户特别会员的渗透率虽然出现增长，但总体上仍然很低。我们认为，随着用户数量增长，以及这些服务的价格不断上涨，在线推广服务方面的收入在可预见的未来仍然会呈现快速增长趋势。

姚劲波：58同城其实手里有很多类别，我们目前只是将三个类别进行商业化，即房产、招聘和黄页。汽车在58同城也有很大的流量，所以它将是58同城下一个商业化的类别。目前，根据我们的内部统计数据表明，同城58的二手车流量是遥遥领先的，我们会一直保持这种领先的趋势，我们希望明年将汽车商业化逐步做起来。我们要将汽车经销商，将4S店变成我们的客户网，让他们可以更好地销售二手汽车。这是我们明年的一个计划。

摩根士丹利分析师菲利普·王(Philip Wang)：请谈一谈中国本地化市场的竞争格局，特别是你们在垂直领域的渗透，如在移动端的尝试。58同城将如何与搜房等垂直网站竞争？

姚劲波：在竞争的方面，我们主要看两个层面，一个是与我们同类的平台，目前58同城是遥遥领先的，而且在最近一两个月进一步拉大了同对手的差距，我们在同类网站的领先优势正在不断加强，可能是因为我们上市品牌的变化，合作伙伴关系的变化，导致这种趋势正越来越强。

第二点，在垂直网站领域，如房产、汽车、招聘等，我们目前还看不到任何太强的竞争关系。比如，我们跟汽车网站的竞争，他们主要经销的是新车，而我们主要做二手车，所以不在同一个领域。在招聘方面，我们主要做的是蓝领工作，服务业的工作，而他们侧重于白领，竞争也不那么明显。房产方面，我们与搜房也不完全一样，我们主要是做租房，在这方面也遥遥领先，而搜房主要是从事二手房业务，他们在这个领域处于领先。未来可能随着我们进入新领域，与垂直网站的竞争或许更加激烈，但就目前来说，差异化多于竞争。

菲利普·王：第二个问题，能否谈一谈销售渠道的地域扩张战略。你们考虑在现有27个城市以外的地区扩大自己的直销团队吗？

姚劲波：我们目前在27个城市拥有自己的销售团队，其他城市则是通过代理商进入，而且代理商数量增长很快。只有一种情况，我们会直接进入新的城市，那就是我们认为这座城市有更高的流量，还有更高的收入，但由于代理商没有实现，我们会临时性地进入。但就目前而言，还没有进入更多城市的计划，我们还会更多的依赖代理商。

同时，58同城并不是一家只在大城市运营的网站，其实我们在地域上是非常分散的。只要用户有需求，我们在每一个城市几乎都是领先的。我们在不同的城市都会要求用户流量和收入达到不同的水平。至于是直接进入，还是与代理商合作，主要取决于58同城内部评估的效率。

菲利普·王：请管理层谈一谈你们在会员打包产品上的做法？

姚劲波：我们在销售会员产品时，会鼓励销售人员卖打包的产品，将余额打包进去，这样的话用户可以在线消费，而且在第一次销售打包产品的时候，他们是有销售提成的，这样的话，我们会让大部分会员都能体验到在线营销推广的好处。我们在天津的客户端就可以接管这个客户，能让他们更好地续费和再次消费。

分析师：请问58同城未来如何实现渠道的增长？

姚劲波：58同城的渠道城市主要是分布在一些中小城市，这些城市占58同城的流量比重非常大，但是它们的流量贡献和收入贡献目前还是不成比例。不过我们看到，渠道城市的增长是快于直销城市的。我们预计，未来一两年内，渠道城市增长的会更快。我们开发了许多工具和系统，帮助代理商成长，让他们可以在当地更好地经营自己的网站，更好地为当地用户服务，这是我们的一个策略。

分析师：能否透露一下你们每个产品类别和在每个城市的收入？

姚劲波：因为没有正式披露，我只能给出一个大概的估计，房产、汽车、招聘等三大板块的收入没有明显的差距。至于城市方面的收入，我们暂时也没有具体的数据公布。

分析师：第二个问题有关第四季度预期。你们预计公司第四季度营收同比增长相当稳健，但相比第三季度就不那么强劲了，管理层能否透露一下第四季度不同产品类别的营收增长趋势？

周浩：这其实也是一个相当正常的季节性现象。由于第四季度意味着一年即将结束，用户活跃度往往会稍有下降。这也是每年都会发生的现象。第四季度的营收环比仍然会呈现增长之势，但相比第三季度的环比增长有所放缓，同时也不及第二季度的环比增长。尽管如此，我们给出的预期并未预示着58同城的业务增长速度放缓，实际上第四季度同比增长依旧很强劲。

由于季节性原因，我们在第一季度通常是淡季，因为当季是中国春节，在春节结束以后，用户开始大批返回寻找房屋和工作，这种活动贯穿第二季度，所以第二季度业绩通常会好于第一季度。第三季度营收环比增长也不及第二季度环比增长。这是正常的季节性现象，并不代表58同城的业务根基出现了问题。

分析师：最后一个问题，你们预计公司第四季度的利润率是多少，以及长期的利润率趋势？

周浩：我们不会披露具体的利润率预期，但总体上讲，我们已经连续两个季度实现盈利，利润率在第三季度出现了增长。但你不能指望我们每个季度的利润率都会增长，因为利润率并不是我们的业务重点，我们专注于更好地服务于用户和商家，不断扩大市场份额。

这也是我们不给出利润率预期的原因。如果看一看欧洲、东南亚等地区的分类网站，只要能占据市场主导地位，利润率通常都很高。欧洲有些分类网站的利润率接近50%。当然了，中国的分类网站处于发展初期阶段，但我们相信，只要我们拥有正确的战略，然后去贯彻执行，那么从长期讲我们一定会有更高的利润率。

巴克莱资本分析师：我有两个问题。首先，你们认为在在线推广服务和会员服务之间，哪一个会成为58同城明年营收增长的主要动力。第二个问题，请管理层谈一谈这一市场的风险和挑战。

周浩：我们只提供季度性营收预期，因为58同城是一家增长非常快速的公司。但我可以告诉大家的是，在2014年，无论在线推广服务营收，还是会员服务营收，都会出现强劲增长。我们先来看一看会员服务，第三季度58同城上的商家数量超过了400万，而付费商家数量只有大约35.3万，因此付费商家的占比仍然相当低，但也说明增长潜力巨大，我们未来可以从付费商家或付费会员中获取更多的收入。

至于在线推广服务，同样会增长迅猛，这项服务有三个不同的产品类别，每个类别都会在增长，尽管增速有所不同。正如我之前所说，竞价服务目前尚处于初级阶段，像百度和中国其他竞价服务商的收入快速增长趋势已经持续了很长时间。目前，58同城参与竞价服务的付费用户比例还很小，但呈现增长之势。随着竞价服务越来越受用户欢迎，在线推广服务收入也会水涨船高，这也就是我们认为在线推广服务营收和会员服务营收明年都会强劲增长的原因。

姚劲波：我们认为，58同城在两件事上既面临风险，也面临机遇。首先，58同城希望明年能加速移动端的发展，我们PC端每个月的用户数量达到1亿，希望能让移动端尽快也达到这一规模。同时，我们还希望58同城应用成为用户必备应用。我们对58同城应用期望很高，虽然增长已经很快了，但我们仍然希望它更快地增长。我们在PC端的用户数在几年内就突破了1亿大关，所以也希望移动端用户数量也能迅速实现这一目标。这是第一件事情。

第二件事情是，相比我们知道的用户流量，我们的现金化水平还是比较低的。我们正在尝试别人没有做过的事情，创新力度非常大，所以我们希望能尽快追上垂直网站的现金化水平，或者说至少接近垂直网站的现金化水平。(BH)