瓜子二手车的“二次革命”

2015年，刚过不惑之年的杨浩涌离开自己经营十年的赶集网，一个猛子扎向二手车行业，开始了人生中第二次创业。四年时间，瓜子二手车凭借“没有中间商赚差价”的直卖模式将中国二手车市场搅了个天翻地覆。

瓜子二手车的成功毫无疑问是商业模式创新的结果，但杨浩涌本人却多次强调二手车市场并非模式之争。这个观点，他从四年前一直坚持到今天。如果不是模式的先进，如何解释瓜子二手车的成功？这在二手车行业始终存在争论。

12月16日的北京，天空飘起了雪花。这场突如其来的大雪，让人们猛然意识到，冬天真来了。同样突如其来的还有瓜子二手车在当日推出的“质量革命”。

在这场“质量革命”为主题的媒体沟通会上，杨浩涌现身分享了自己对二手车行业的看法，以及为何在此时推出“质量革命”的原因。

在杨浩涌的谈话中，“模式”一词出现的频率之高达到了20多次，他说瓜子走到今天经过了好几轮迭代，从C2C到B2C已经形成一个相对综合的模式。但他却再次强调了自己四年前的观点：“二手车电商的本质不是模式之争，而是是否给用户创造了价值。”

显然，在杨浩涌看来，此时推出的质量革命最终也是为了给用户创造价值。过去四年，瓜子二手车用砍掉中间商的方式为用户创造了价值，未来瓜子又将以什么方式为用户创造价值？这是一个问题。但，瓜子找到了答案。

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寻找第二颗“钉子”使劲扎下去

“我们一直说，进入一个行业，尤其是大的行业，一定要找到一个钉子。这个钉子我们希望它足够尖，足够犀利，能扎到行业里去解决行业的痛点，早先不一定特别大，但一定要是个钉子，能扎住。”

2016年，在经过一年多的调研之后，杨浩涌发现价格不透明是二手车行业的最大痛点，于是瓜子二手车用直卖模式作为钉子直接砸向这个痛点。这个钉子砸得很坚决，砸掉了传统车商的20%-30%的利润，也砸出了瓜子二手车的行业地位。



但当二手车行业在瓜子的冲击之下逐步走向价格的标准化之后，“直卖”这颗钉子事实上已经变得不再锋利，直卖模式因此也失去了明显的差异化优势。

任何行业总是随着市场需求和痛点的变化处于变化之中，相应的模式也要进行调整。不是模式决定了市场，而是市场决定了模式。我想这正是杨浩涌认为二手车行业不是模式之争的核心原因所在。他希望像当初那样，用一颗新的钉子砸向二手车行业。

于是，瓜子二手车又用了很长一段时间做了大量调研。

调研结果显示，用户的痛点已经从价格转移到质量。“65.9%的用户说他们最在乎的是车况质量和售后保障，他们认为价格已经不是太大的问题了。”价格已经不是影响二手车用户做出消费决策的主要因素。

质量这个痛点，归根结底在于信任。如果让消费者对二手车行业产生信任，那么二手车市场将会迎来新的增长。杨浩涌认为，再次改变行业的机会来了。



而信任关系的建立需要一种行之有效的机制设计。中国二手车行业用了4年的时间基本完成了定价、交易流程的标准化，但由于车源保障和售后服务体系建设存在一定的滞后性，消费者与销售方之间始终未建立起一套行之有效的信任机制，这为二手车市场走向真正的繁荣之路制造了巨大障碍。

瓜子二手车发起这场“质量革命”的初衷，显然是想在消费者与平台方之间构建一套信任机制。在杨浩涌看来，这是瓜子二手车砸向二手车行业的第二颗“钉子”。

实际上，这颗新“钉子”抛出的同时，也回击了市场上关于瓜子资金链紧张的传言。毕竟，这场“质量革命”车均投入3000元，需要的都是真金白银的大资金投入。

“我们资金还是非常充裕，我们账上还有超过50亿的资金。”，杨浩涌向媒体翻开了底牌。

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用“质量革命”建立信任机制

在中国现代企业发展史中，“质”与“量”的辩证关系体现得十分明显。

从上世纪八十年代开始，中国的各个社会产业开始了一场艰难的品质化转型。在家电业中，张瑞敏抡起大锤砸毁问题冰箱，带领海尔一路成长为全球第一大型家电品牌。在通信业中，任正非带领下的华为用领先的技术和优秀的产品赢得了全世界的信任。在零售业中，京东同样是以“品质购物”为差异化优势成长为全球零售巨头。

从质变到量变，中国企业正是在这场旷日持久的“质量革命”中获得了全球竞争力的提升。而这场“质量革命”的火种从未熄灭，如今终于蔓延到了二手车行业。



12月16日，瓜子二手车宣布推出“质量革命”，在不增加用户成本的前提下，全面严控车源，增加车辆技术、整备投入，加大售后保障力度，车均投入3000元用于车辆品质升级。显然，瓜子二手车此举的目的也是希望通过质的变化来推动行业的信任升级，从而促进二手车市场交易量的增长。

从长远的发展来看，对于仍处于信任危机之中的二手车行业而言，毫无疑问这是一场注定会发生的“质量革命”。现在的问题是，这场革命的时机和条件成熟了吗？这个问题我认为应该从两个方面来看。

一方面，经过多年的发展二手车市场消费理念已经发生了明显的转变。全球知名研究机构Ipsos（益普索）2019年调研显示，约65.9%的二手车买家将车况质量和售后保障视为影响购车决策的最关注因素，车辆价格的关注度已经下降至21%。这项数据说明，国内二手车行业正在加速由价格敏感型向品质敏感型转变。

另一方面，就国内二手市场的发展现状来看，由于以瓜子二手车为代表的平台用透明化的方式压缩了传统二手车经销商的利润空间，同时由于车市整体进入低迷期，导致二手车行业进入激烈的价格厮杀阶段。在这样的市场环境下，二手车平台必须建立起差异化的服务优势才能获得新的增长空间。

英特尔前CEO安迪·葛洛夫在《十倍速时代》一书中提出一个观点，当市场、竞争对手、技术等因素发生十倍速的变化时，是策略的转折点。过去四年间，中国二手车行业恰恰处于十倍速的变化中，随着二手车消费理念和市场形势的转变，行业的转折点也随之而至。

在急速变化的市场中，能够生存下来的往往不是最强的，而是最能适应变化的物种。瓜子二手车在此时发起一场“质量革命”，显然是为了适应新的变化做出的策略调整。

值得注意的是，这场革命的成本不会转移到消费者身上，瓜子二手车对车源品质的保障只会让消费者从中受益，进而在平台与消费者之间建立起一套信任机制，最终带动二手车市场的量变。这是这场“质量革命”的根本目的所在。

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从“自我革命”到“引领革命”

革命者的身体中总是流动着不安分的血液。对于改变现状的强烈渴望，让瓜子二手车再次变得蠢蠢欲动。

如果说“砍掉中间商”是瓜子二手车在二手车市场掀起的第一场革命，那么今天这场“质量革命”则是其瓜子二手车在二手车行业掀起的第二场革命。这既是一场瓜子二手车的自我革命，同时也是一场对中国二手车市场影响深远的行业革命。

从瓜子二手车的角度来看，这场革命的目的是建立信任机制，而信任的建立则需要付出相应的成本。正如我们所看到的那样，瓜子二手车在不增加用户成本的前提下，为每辆车平均投入3000元进行车辆品质的升级，显然是一笔不小的投入。

在当下严峻的经济环境下，这笔投入可能会增加瓜子二手车的资金压力，一定程度上来看，这是一场带有冒险性质的自我革命。特别是在二手车市场增长趋势放缓的背景下。



数据显示，过去几年二手车市场保持了年均超过10%的高增长，但今年却降到了个位数。但在杨浩涌看来，中国二手车行业的前景并不悲观，“随着汽车保有量越来越大，二手车市场也会越来越大，中国汽车平均车龄也正从4-5年向发达国家的9-10年在变。这样一个形势让我们对中国的汽车行业还是长期乐观的。”

但乐观的前提在于扫清行业发展的障碍。在基于价格的信任机制基本建立之后，阻碍二手车行业发展的最大障碍便是对车辆品质的不信任。瓜子二手车的调查显示，57%的用户对二手车行业持不信任态度，杨浩涌认为：“如此这么多用户对二手车行业不信任，那么这个行业就不会成为主流。”

正是对二手车行业带来的改变的强烈渴望，让瓜子二手车再次扮演了“革命者”的角色。

历史经验表明，一个行业的革命者往往会成为这个行业的引领者。从瓜子二手车公布的举措和细节来看，这次质量革命无疑将帮助其再次建立起差异化的竞争力。

例如，瓜子二手车通过人工智能技术将主流车型调表车判定准确率提升至超过99%，拥有目前全球领先的检测体系；车均整备投入提升至车价的2%，接近美国CarMax的整备标准；在服务保障方面，瓜子二手车在全行业首家推出7天无理由退车、30天车况保修等售后保障措施，是目前行业最高标准的保障体系。

这样的车源品质保障投入力度，从当前的二手车市场来看史无前例。瓜子二手车此举无疑开辟出一条品质竞争的新赛道，将二手车行业从价格战泥潭中解救出来，带动行业的品质化升级和交易规模的增长。

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二手车市场或迎来长周期繁荣

无论是价格的透明化还是车源品质保障，其目的都是为了建立成熟的信任机制。那么，信任机制的建立究竟能够对二手车行业的发展起到多大的作用？在这个问题上，以美国为代表的成熟市场为中国二手车行业提供了参照。

1980年之前，美国二手车市场由于法律监管落后，市场秩序十分混乱，以次充好的情况时有发生。针对汽车消费市场存在的问题车、维权难等问题，1980之后美国各地陆续出台“柠檬法”，从法律层面消除了消费者对汽车经销商的不信任。随后，美国二手车市场迅猛发展，出现了大型品牌连锁经销商和后市场服务商，二手车的良性流通同时带动了美国新车交易量的增长。

数据显示，从1986年到1996年的十年间，美国二手车销售量上升了40%，交易规模甚至超过了新车。目前，美国汽车千人保有量超800辆（中国的千人保有量不到170），二手车与新车流通比例超2倍。



目前中国市场机动车保有量已经达到3亿，新车市场开始出现颓势，数据显示，今年1-11月汽车产量和销量同比分别下滑了9%和9.1%。相比之下，二手车市场依然保持着增长态势，1-11月，全国累计完成二手车交易1323.63万辆，同比增长5.01%。显然，庞大的汽车保有量为二手车市场增长提供了巨大潜力。

但由于我国二手车行业起步较晚，没有建立起标准化的交易流程和信任机制，加之车辆信息不透明导致消费者对二手车消费存在很多顾虑。如果能够提高消费者对二手车行业的信任度，不管是从相关法律法规的完善，还是平台方对车源的品质保障，都将对二手车市场产生直接刺激。

此时，瓜子二手车以“质量革命”加大对车源品质保障的投入，推动二手车行业信任机制的建立和完善，无疑将对二手车市场的进一步增长起到推动作用。参照美国二手车市场的发展历程，这场质量革命很有可能将中国二手车行业带入长周期的繁荣。

信任，对于当下的中国二手车市场是一个障碍，但对二手车市场的革命者瓜子二手车来说则是一个机遇。随着这场革命的展开，瓜子二手车将成为二手车市场走向繁荣之路的引领者和最大受益者。

“‘质量革命’将是下一阶段的一颗‘钉子’，这个‘钉子’能够让我们更深的扎入到这个行业里，能够带动行业更快的发展，同时，我们也希望不仅仅是瓜子来做这个事情，我们的友商、整个线下车商可以一起把车况标准提升。”杨浩涌呼吁全行业一起来钉质量这颗“硬钉子”，进一步解决用户心里的痛点，推动全行业驶入新的海域。