创业系列之获得风险投资的必经之路

从前面的叙述中可以看出，风险企业的发展一般要经过三个阶段：第一阶段使风险企业的初创阶段，即把科学上的新发现变成一个小企业；第二阶段使风险企业的成长阶段，即把一个小企业发展成为正规的公司；第三阶段使风险企业的扩展阶段，即从一个中型企业成为大型的国家级或世界级的公司。无论处于那个阶段，风险企业都经常会处于缺少资金的艰难境地。即便在创业精神最充沛，政府管制最少，风险资本供应最充分的美国也如此。因此，启动资金和后续资金的充沛与否已成为风险企业创业成败的关键因素。那么，风险企业如何才能获得风险投资呢？这就是我们这一节所要讲的内容。
1.谁有资格
（1） 企业成功的条件
任何一家投资公司都不会选择那些不具备成功条件的企业进行投资。通常，企业成功的条件是：
- 有较高素质的企业家，他必须有献身精神、有决策能力、有信心、有勇气、思路清晰、待人诚恳、有出色的领导水平，并能激励下属微同一目标而努力工作。
- 有既有远见又符合实际的企业经营计划。这个计划要阐明创办企业的价值，明确企业的发展目标和发展趋势，明确企业的市场和顾客，名曲企业的优势和劣势，同时指明创办或发展企业所缺少的资金。
- 有市场需求或有潜在的市场需求的新技术、新产品、有需求，就会有顾客；有顾客，就会由市场；有市场就有了企业生存发展的空间。
- 有经营管理的经验和能力，由技术和营销人员配备均衡的管理队伍，有较高效的组织机构。
- 有资金支持。任何没有资金支持的企业只能是空想。
（2） 高科技公司
风险投资者特别偏爱那些在高科技领域具有领先优势的公司，比如软件、药品、通信技术领域。如果风险投资家能有一项受保护的先进技术或产品，那么他的企业就会引起风险投资公司更大的兴趣。这是因为高技术行业本身就有较高的利润，而领先的或受保护的高技术产品/服务更可以使风险企业很容易地进入市场，并在激励的市场竞争中立于不败之地。因此，这些企业可以融到足够的资金以渡过难关。
（3）“亚企业”
仅仅依靠新思想、新技术是不能形成一个风险企业的。事实上，只有极少数的项目在资金投入前就已经有了实际上的收入 ——即具备初步经营条件。风险投资公司并不会单给一项技术或产品投资。风险投资家资助的是那些：“亚企业”（almost business）——即只有那些已经组成了管理队伍，完成了商业调研和市场调研的风险企业才可能获得投资。
（4）区域因素
一般的风险投资公司都有一定的投资区域，这里的区域有两个含义：一指技术领域，风险投资公司通常只对自己了解的技术领域进行投资。二是指地理区域，风险投资公司所资助的企业大多分布在公司所在地的附近地区。这主要是为了便于沟通和控制，一般地，投资人自己并不参与所投资企业的实际工作，他们更像一个指导者，不断地为企业提供战略指导和经营建议。
（5）小公司
大多数风险投资者更偏爱小公司，这首先是因为小公司技术创新效率高，有更多的活力，更适应市场的变化。其次，小公司的规模小，需要的资金量小，风险投资公司所冒风险也就有限。从另一个方面讲，小公司规模小，其发展的余地更大，因而同样的投资额可以获得更多的收益。此外，可以帮助某些人实现他们的理想。
（6）经验
现在的风险投资行业越来越不愿意和一个缺乏经验的风险企业家合作，尽管他的想法或产品非常有吸引力。在一般的投资项目中，投资者都会要求风险企业家有从事该行业工作的经历或成功经验。如果一个风险企业家声称他又一个极好的想法，但他有几乎没有在这一行业中的工作经历时，投资者就会怀疑建议的可行性。“你可能会从一个缺少经验的风险企业家那里收回你的投资。单也许只有这一次，在很小的成功机会下，你得到了报偿。因此，我们为什么不试着利用经验去提高成功的机会呢。”这是一位风险投资家的切身体会，它同时也表明了大多数风险投资家对经验的看法。
在这种情况下，大多数年轻的风险企业家所常犯的一个错误就是——没有去寻找足够的帮助，没有和已在本行业中取得成功经验的其他风险企业家进行交流。通常，一个意识到自己缺乏经验的风险企业家会主动放弃企业的最高领导者职位，他会聘请一位已有成功经验的管理者来担任风险企业的总经理（CEO）。因为多数没有经验的风险企业家都很年轻，这就使得他们有足够的时间成长成为一名卓越的管理者和企业家。

2.筛选与接洽
（1）筛选
寻求风险投资的企业应先了解风险投资市场的行情。风险企业可以去查阅风险投资公司大全这样的参考文献——在这些文献中常会由一些关于这些风险投资公司偏好方面的消息，也可以查阅一下本行业中那些即将上市企业的投资者名录，或直接访问本行业中其它公司的管理者。此后，风险企业可根据本企业的特点和资金需求量筛选出若干可能的投资公司。在筛选时，风险企业所要考虑的是因素包括：企业所投资的规模；企业的地理位置；企业所处的发展阶段和发展状况；企业的销售额及盈利状况；企业的经营范围等。通常，在此过程中，律师和会计师要起很大的作用。
（2）主要投资者
在募集风险基金的过程中，有时风险企业家需要找到一个主要投资者。这个主要投资者回和企业家一起推动、评价、构建这笔交易。此外，这个主要投资者还会把周围的投资者组织起来形成一个投资者集团。风险企业家从最有实力的投资者中选择他的主要投资者。
（3）接触。
多数情况下，与风险企业家的接触可以通过电话开始——只是探讨一下你的新想法是否和风险投资公司的业务范围想符合。绝大多数的风险投资家都会拿起话筒，因为他们也不知道下一个好的项目会从哪儿来。然而，由于寻求资金的人很多，风险投资公司也需要一个筛选的过程。如果风险企业家能得到一位令风险投资公司信任的律师、会计师、或行业内的“权威”的推荐，他获得资助的可能性就会提高许多。
尽管如此，多数的风险投资公司都要比人们想象的更容易接近。有些企业家常抱怨自己找不到风险投资者，不能做这也不能做那。试想，如果一个风险企业家甚至找不到方法去和风险投资者接触，那么，投资者又怎么期望他会成功向顾客推销产品呢？因此，在接触的过程中，风险企业家还要有一种坚韧、顽强的精神。
在和风险投资公司接触的过程中，如果企业家觉得自己的项目很难吸引投资者的注意时，他可以反复问自己这样一些问题：企业的管理队伍是否有能力完成他们的使命？企业的产品是否能赢得一个足够大令人满意的市场？一个风险投资项目不可能保证投资者100%获利，总是存在这样或那样的风险。因此，即使企业家的经营计划还不是十全十美，企业家也可以毫不犹豫的把它送出去。因为风险企业家常常愿意和那些先驱者合作，帮助他们实现他们的梦想。
为了保证募资的成功，有的风险企业家喜欢一次接触的风险投资家越多越好，但结果往往不尽如人意。事实上，如果有20位或30位的风险企业家联系，就不会让人感觉这不是一笔好生意，从而不愿花时间去考虑这个项目（因为这个项目已被别人拿走了）。反过来，如果风险企业家每次都是一个一个地去找风险投资家，那么，他可能永远也筹不到资金。因此，最可靠的方法是先选定8位到10位可能的风险投资家作为目标，然后再开始与他们接触。在接受之前，要认真了解一下那些可能对项目感兴趣的风险投资家的情况，并准备以份候选表（backup list）。这样，如果没有人表示兴趣，企业家不仅可以知道原因，而且还可以找到另外的候选风险投资家去接触。总之，企业家千万不要把项目介绍给太多的风险投资家，风险投资家不喜欢那种产品展销会的形式，他们更希望发现那些丢弃在路边的不被人注意的好商业机会。

3.准备文件
在访问风险投资家之前，风险企业家应准备好所有的必要文件。投资家们会通过这些文件的准备以及风险企业家的应对情况来评价这一项目。这些文件包括：
- 业务简介——一份关于风险企业的管理者、利润情况、战略定位以及退出的简要文件；
- 经营计划——关于公司情况的详细文件，包括经营战略、营销计划、竞争对手分析、财务文件等；
- 综合调查与分析或审慎的调查分析——关于公司、管理队伍以及行业的背景分析和财务可靠性分析；
- 营销资料——一切直接或间接与公司的产品/服务有关的文件。
在所有这些文件中，最重要的是风险企业的经营计划，该计划除了简明扼要、表达明确、突出财务状况并附有有关数据外，还应表现出管理者的能力与远见。经营计划的篇幅一般应在30页至40页左右，应该由熟悉企业业务的律师或会计师草拟，其主要内用包括：公司背景；所需金额及用途；公司组织机构；市场情况；生产状况；财务状况等等。

4.会谈
在接到风险企业家提供的文件之后，风险投资家常需要有几周的时间做出反应。如果投资者初步审查文件后认为有谈判的价值，他们就会决定与资金申请者进行会谈。整个会谈的程序需要举行几次会谈。在多数会议的过程中，风险投资家和风险企业家将会一直围绕经营计划而进行。对风险投资家来说。了解风险企业的产品/服务时非常重要的，因此，在会谈时带上一件产品或原型会对投资者了解产品/服务大有帮助。
会谈的时间有时持续几个小时，风险投资家们为了赢得投资者的兴趣，可能会特别健谈，这是一定要注意“言多必失”。 风险投资家在会谈中应尽量避免提及自己将来的宏大计划，更不要提及在经营计划中并没有说明的那些新产品。应该知道，“过分的夸张只能让人感觉你是一个梦想家或是一个眼高手底的人”，这是一个风险投资家对企业家的忠告。
在会谈过程中，风险企业家应遵循下面一些原则——“六要”和“六不要”。
所谓“六要”是指：
- 企业家要对公司的产品/服务保持主动和热情；
- 企业家要了解自己所出的最低价，并在必要是坚决地离开；
- 企业家要牢记自己和风险投资家之间要建立的是一种长期的合作伙伴关系；
- 企业家要了解这些风险投资家（谈判对手）的个人情况；
- 企业家要了解风险投资公司已前资助的有哪些项目，了解他目前投资项目的结构组合；
- 风险企业家要只对自己可以接受的交易进行谈判；
所谓“六不要”是指：
- 不要回避问题；
- 不要答案模糊；
- 不要隐藏重要问题；
- 不要期望对方立即做出决定——要有耐心；
- 不要把交易的价格订死——要有灵活性；
- 不要带律师参加会谈，以免在细节上过多纠缠。

5.价格谈判
谈判实质上使会谈内容的一个重要组成部分。双方在初次会谈成功后，就要对项目的价格进行谈判。由于风险投资家和风险企业家对投资前的公司价值的评价会有很大的差异。因此，项目的评估过程常要经过双方多次的交锋，每一方都会试图用各种各样的方法去说服别人接受自己的观点。
风险投资家在考虑每个投资项目的交易价格时，必须补上其它交易的损失。否则他就会再也筹集不到钱，也就不会在有资金提供给下一位风险投资家。一般地，由于风险初创企业的失败率较高，风险投资家对风险初创企业所期望的回报率常常要求达到10：1，而对非初创企业所期望的回报率则为5：1。此外，在风险投资家心目中，仅有一个想法的公司又要比已产生销售额和利润的公司的价格低，而仅具备了管理人员的公司比已产生销售额和利润的公司的价格低。随着企业的成长和企业风险的降低，风险企业在新资金投入者面前的价值也在不断的上升。显然，风险企业的阶段越早，其投资前的价值也越低，这时，风险投资进入的盈利潜力越大。
在对投资项目的价值进行评估时，风险投资者应着重考虑如下因素：
- 风险企业资本增值的能力。对风险投资家来说，无论投资规模的大小，最终的资本获利能力必须要达到投资费用的几倍才行。
- 风险企业资本流动的潜力。资本增值本身并不能保证风险投资家能顺利地收回投资。
- 风险投资家决定投资前必须要看好出售股份的途径。因为，风险投资家的最终目的并不是为了拥有公司，而是为了取得投资回报。
- 风险企业的未来的资本需求。对风险企业的未来的资本需求的预测，可以帮助投资者估计自己要在投资期内保持一个主要投资者的地位所需要的资本量，并帮助投资者为自己的投资取得合乎需要的股份（同样的资金在企业发展的不同时期所占的股份是不同的）。
- 企业家能力。企业家能力对企业经营的好坏常起到关键的作用。一位资深的风险投资家这样说过，一流的设想加二流的人才要比二流的设想加一流的人才风险大的多。
为了在谈判过程中取得有利的地位，风险企业家应该和多家风险投资公司面谈已掌握市场行情。风险企业家在决定是否和投资者达成交易时，除了要考虑对方的出价是否合适外，还必须要考虑投资者的资金能否帮助企业将来获得成功以及是否适应本企业未来发展的需求。一旦投资者和企业家双方都对投资条件感到满意，双方就可以终止谈判而进入到下一步程序——签署文件。

6.签署文件
投资者和企业家双方签署有关文件标志着风险企业家争取投资过程的结束，同时也标志着双方建立长期的合作伙伴关系的开始。在投资合同书中，风险企业家和投资者双方必须明确下面两个基本问题：已是双方的出资额与股份分配，其中包括对风险企业的技术开发和最初研究成果的股份评定；二是创建企业的人员组织和双方各自担当的职务。为了保护投资者的权利，合同通常还要有以下规定：
- 风险企业定期向投资家提供财务报告和其它重要的经营情况的报告；
- 风险投资家应在公司董事会中占有一定的席位；
- 风险投资家有拒绝进一步投资的权利和出售股份的权利；
- 风险投资家有参与企业年度业务计划，重大开支和管理人员工资的审批权；
- 风险投资家有要求企业的创始人和首席执行官（CEO）等核心人物进行人身保险的权利；
- 有的风险投资家还会要求企业以已有的资产为抵押。

7.小结
无论在寻找资金的过程中，还是在表达自己思想的方式上，风险企业家都有可能犯这样或那样的错误，而两三个错误和在一起就有可能对企业的筹资活动造成严重的伤害。为此，风险企业家应对企业的商业机会和现在的管理队伍的优势和劣势有客观的认识。那些只谈优点不谈缺点的风险企业家常会造成一种缺乏信任的印象。风险投资是一种伴随着极高风险的中长期投资。因此，投资者最需要的是和他们所资助的风险企业建立一种可依赖的持久的伙伴关系。下面的三点建议，也许会对那些寻求资金的企业家有所启示。
（1）清楚、直观地表达思想
风险企业家应以一种简洁的、有条理的、诚恳的方式来表达自己。软件工程师平时很少穿西装、打领带，因此，在投资者面前也没有特意修饰的必要。风险企业家应诚实的表达自己，因为达成一项风险投资交易，企业家和投资者就达成了一种跟婚姻相似的关系。尽管在双方会谈之前，风险企业家已经预先递交了一份经营计划，风险企业家在表达时仍应把经营计划的主要内容复述一遍，只有这样才能保证投资公司的合伙人了解你的计划（有些参加会谈的投资合伙人可能还没有读过经营计划书）。此外，风险企业家应尽量以直观的方式表述自己的思想，少用抽象词句。如果可能，制作一些幻灯片更好。风险企业家的演讲内容包括与这一商业机会有关的所有重要因素。他应该很好地准备和组织自己的材料，以便演讲能在45分钟之内结束。这样一方面可以保证内容的简明、清楚，另一方面还可以节省更多的时间来回答投资者的提问。
（2）利用数据说话
那些努力收集数据信息的风险企业家总会取得更大的成功。他们总是可以充满信心的说：“根据我知道的情况，我会这样做。”所谓的现代管理，实际上就是通过数据的管理。每个企业家希望市场像水晶球一样透明，以便他们可以了解市场增长有多快、规模多大。但并不是每个企业家都愿意花心思去收集市场信息和数据，他们总是依赖于第三方对市场的预测和评估。这些企业家不仅不能说服投资者，实际上他们也常常受到预测的愚弄。
（3）保持现实的态度
风险企业家在做财务模型规划时，应该基于基本的客观现实。在这一个特定行业中，绝大多数企业都只能获得一般利润。如果一项经营计划显示该企业能获得平均利润的4倍，那么，它往往被风险投资家仍在一边去。不现实的企业规划只会显示出风险企业家在经营方面缺乏经验。即使该产品的纯利润能达到40%，风险企业家也最好解释一下他将如何对付这一高利润行业所吸引来的竞争者。要避免这种不现实的错误，风险企业家应该做好筹资的准备工作，要多了解顾客市场，多收集信息和数据，企业家应了解一点，即风险投资公司的客体是风险企业而不是产品/服务。