吴长江：8年演绎照明行业龙头的传奇
“创世界品牌，争行业第一！”8年前，吴长江在企业开业典礼上大放此言时，所有的人—包括他的两个合伙人，都认为他绝对是在“吹牛”！因为，那时的雷士，厂房是租的，人员是新的，账上的钱“连开条生产线都不够”。
今天，占地20万平方米的雷士照明工业园区拔地而起，重庆万州工业园今年3月投产，山东临沂生产基地也即将竣工。2007年，雷士照明的产值绝对会超过20亿元，成为照明行业名符其实的“龙头老大”。
实现这一切，雷士照明仅仅用了8年时间！这，不得不说是一个奇迹。
南下打工悟出“老板定律”
1965年，吴长江出生在重庆铜梁的一个矿工家庭。在他的记忆中，整个小学，都是光着脚上学，但常常给父母拿回来的是满分的试卷。
高中毕业后，吴长江考入西北工业大学，学的是飞机制造。毕业后进入陕西汉中一家国防“三线厂”。1992年，吴长江怀揣“老板梦”南下，来到广东番 禺，进入一家港资灯饰企业。每天，目睹老板赚钱如机器，他开始了第一次关于命运的思考：别人能做老板而我不能？在一个小小的笔记本上，他一条一条地总结出 “老板定律”：第一，老板都能吃苦；第二，老板胆子都比较大，敢冒险；第三，老板都有商业直觉，善于把握机会……
一年之后，吴长江的存折上有了1.5万元。此时，他突然发现，笔记本上记下的“老板定律”自己条条都具备，“还有一点是他们不具备的，就是我比他们读的书多”。
“对于创业者来说，钱并不是最重要的，关键是你具不具备创业者的素质。”若干年后，吴长江回忆最初的创业时说。
1994年，总资本才10万元、总股东七八人的惠州明辉电器公司成立了。
“第一张订单是一个香港老板的两万只变压器，要求两周内交货。熟悉这行的人都知道，开模具就要1个月，但我毫不犹豫地接了下来，全公司人像疯了一样没日没夜干了十多天，最终如期交货，一口气赚了20多万元。”吴长江回忆当时的干劲，仍然像孩子一样激动。
然而不到一年，企业出现了内讧，公司最后被卖掉，每个股东分了一笔钱就散伙了。吴长江又成了打工仔——被一家灯饰企业聘为经理。
这是一家为跨国企业做贴牌的企业，可吴长江并不满足这种受制于人的“简单劳动”，他建议老板自创品牌做内地市场，可老板却很满足于现状：内地市场混乱无序，倒不如守着一亩三分地过日子，安稳！
吴长江转身出门——他就是一个这样不安分守己的人。
再次创业放言要做“行业第一”
1998年年底，吴长江联合两个高中同学凑了100万元，成立惠州雷士光电科技有限公司。当时，珠三角区照明企业至少有3000家，没有人注意到雷士的存在。
吴长江却是信心十足，甚至近乎偏执。他的一位大学里的好友告诉记者，吴长江有一种“不成功便成仁”和“不服输”的执着劲儿。在学校里，一个同学教他画画，到最后，吴长江在画展上获了一等奖，他的“才师”却只获得了三等奖。
雷士一起步就按照国际品牌操作。2000年，雷士刚刚步入市场，就出现了一次质量事故，吴长江便决定全部“召回”。这一次，雷士直接损失达100多万元，但却赢得了市场信誉。当年年底，雷士的销售额就达到了7000万元。
吴长江又开始不安分了。他决定在行业内第一个推行专卖店模式。“雷士刚起步，产品连半壁墙壁都摆不满，开什么专卖店？”很多人不理解。
2000年7月，第一家专卖店在沈阳开张。其实，说是专卖，不过是在店门上挂块牌子，店内划出一块区域做雷士专柜而已。如果有人愿意做，雷士就贴钱给经销商。
一年之后，专卖店发展到20多家，他们反映：“挂了牌子的店，要比不挂的好卖得多。”其间，有一些经销商甚至跑到了雷士总部，领了块牌子高高兴兴地回去了。
高层地震经销商“倒戈”留下吴长江
2005年，雷士在市场上迅猛崛起之时，企业内部却经历了一场大多数民营企业所共同经历的“地震”。
3个股东之间产生了严重的分歧。其他两个股东认为，前几年一直在投入，现在赚钱了应该分红；而吴长江认为，企业做得还不够大，赚来的钱应再投入！
双方互不让步，股东之间最后摊牌！投票的结果是，两票赞成，一票反对，吴长江出局！他被要求领走8000万元后彻底退出雷士。
8000万！对于吴长江来说，这不过是个数字。更让他心痛不已的是，他将离开一手打造的雷士。
然而，就在退出协议签订后的第3天，事情却发生了戏剧性的变化。吴长江刚离开惠州，就接到了一位供应商的电话，要他赶紧回公司。
一到惠州，他就被直接带到了大会议厅，其他两个股东被围在中间。全国各地200多个供应商和经销商，还有公司的中高层干部，黑压压地挤满了屋子。现场还扯起了“雷士战略研讨会”的横幅。
供应商和经销商给3个股东每人搬了一个凳子，让他们坐在主席台的对面，就像在接受审判似的。
吉林有一位经销商流着泪说：“我在雷士身上倾注这么多年的心血，不能因为你们几个人意见的分歧，把这个牌子给整倒了！”供应商何险峰投在雷士上的资金就有1300万元，“如果雷士一下子瘫痪的话，我就要从头来了。”
最终大家决定举手表决，结果是全票通过吴长江留下，另两个股东表示退出。
由供应商、经销商“”倒戈“，主宰一个企业高层人事变动，开创企业发展史上的一个先河。”雷士没有吴长江是不行的，就像一个人没有灵魂一样，他就是这个企业的精神领袖。“何险峰认为。
吴长江留下了，可他必须支付另两个股东总计1.6亿人民币的股权转让金。根据双方签订的协议，吴长江必须在一个月之内首先给每人支付5000万总共 1亿元的资金，而余款也必须在半年内全部交完。两天后，律师又给吴长江拿来了一份补充协议，如果不能按期支付，会拍卖他的股份和品牌。
当年的爱多DVD，就是因为股权风波，被抽走了5000万元资金，企业倒下了。吴长江能否挺过这一关？
渡尽劫波梦想实现就在眼前
吴长江患难的消息迅速在圈内传播，竟然有人几百万元的借给吴长江，欠条都不要打，一位第一次见面的朋友也慷慨地借给了他2000万元。吴长江回到公司，看到企业员工拿来的房产证和现金“堆在桌子上足有半人高”，感动地哭了。
吴长江如期支付了两位股东的资金，虽然企业元气大伤，但是反倒迎来了最辉煌的增长，2006年雷士销售做到了近15亿元，成了业内当之无愧的“龙头老大”。
也就是在这一年，雷士在惠州建立了工业园区，并在山东临沂、重庆万州斥资数亿元，打造华北、西南地区最大的照明基地。针对研发不足的弱点，又一举收购了世代照明。
此后不久，软银风险投资进入雷士，不仅解决了资金瓶颈，还带来了严格的管理制度、财务制度。
2007年8月1日，雷士与GE公司签订了战略合作协议，雷士作为GE公司的中国市场战略合作伙伴，通过雷士渠道销售GE光源和镇流器产品，而雷士将通过GE公司，搭建了通向世界的舞台。
雷士董事长吴长江:从保安到灯具大老板
吴长江自称做生意从不相信命运，但相信“情商”。
吴长江创办的雷士公司销售收入7年增长30倍，惊动飞利浦总裁，有望明年在美国上市。
吴长江41岁，广东省重庆商会副会长，重庆铜梁人。1988年毕业于西北工业大学飞机制造系，1992年下海，1998年创建雷士工业公司。2005年公司销售收入超过8亿元，成为中国最大的灯具企业，预计今年产值将达到13亿元。
记者在广东惠州采访了吴长江。
与上一次见面相比，吴长江依然外表平和，为人低调，他说雷士公司尽管已是中国最大的灯具企业，但在惠州，认识他的人并不多。
但在平静的外表下，吴长江的内心并不平静。吴长江5月初才从欧洲回来，据说世界某著名照明企业将为雷士贴牌。而雷士今年的销售目标将比去年增长 50%，达到13亿元，明年将继续增长50%，达到20亿元，并且将在美国上市。他说：“我的目标太大，不仅是做中国第一，还要做世界第一。”
提拔前走上“绝路”
吴长江出生在铜梁农村，家庭条件差。1988年，吴长江从西北工业大学毕业后来到汉中航空公司。尽管厂里有意要培养吴长江，但在即将被提拔为副处长前夕，吴长江还是选择了辞职。吴长江说下海前，自己先把自己逼上绝路。
第一份工作当保安
吴长江从汉中到了深圳。经历了最初的兴奋后，吴长江必须找一份工作。到一家工厂去应聘，但保安硬是拦着不让进，吴长江掏出大学毕业证，谁知保安瞟了一眼说：“对不起，我们这里不造飞机。”
后来，吴长江在一家厂里当了一名“储备干部”。所谓储备干部，就是没有固定工作岗位，只是在厂里实习，任何一个岗位缺人都要随时顶上。“当时厂区周围治安不好，老板便安排我去门岗干一段时间，也就是现今的保安”。
在这家厂干了四五个月后，吴长江又到了番禺一家灯饰厂打工。先是做技工，做设计，然后是做管理，他拼命积累，直到10个月后的一天，他径直来到老板面前，告诉老板说他准备辞职自己办厂。
周围有3000个对手
1994年初，吴长江来到惠州准备创业。他当时只有1.5万元，另外找了5个股东，筹资10万元成立了惠州明辉电器公司，由吴长江全面负责。
“第一张订单是一个香港客商要2万只变压器，要求两周内交货。”吴长江回忆说，熟悉这一行的都清楚，单是开一个模具就要1个月，但他却毫不犹豫地接了单。一周时间画图、开模，10多人连续干了两个通宵，最终交了订单，这笔生意赚了20多万。
第一年，6个股东每人分了38万。
1995年，明辉公司被一家香港企业收购。1998年，吴长江联合两个重庆的中学同学成立了雷士工业公司，注册资金100万元。
此时，飞利浦、欧司朗、松下等跨国照明行业巨头已进入中国，而在珠三角一带的照明企业已超过3000家。在这个市场整体容量达1000多亿的行 业里，刚成立的雷士公司并无任何优势，雷士公司在很长一段时间几乎靠为国外的企业贴牌生产过活。但吴长江深知，要想生存下去，只有建立自己的品牌。
7年销售增长30倍
经过一系列努力后，雷士公司走过了创业初期的艰难。1999年，雷士公司销售收入2700万元，而到2000年时已达到6000万元，成为当地小有名气的企业。
“好事多磨，就在这一年，雷士还是出了质量事故。”吴长江说，他在佛山的一个展览会上，认识了一个灯源供应商，对方自称来自江苏，有复旦大学的技术，产品质量能与飞利浦媲美。于是他就找这家灯源供应商做配套，但灯具发出去后，顾客却反映用不到两个月就坏了。
在工厂经过认真调查核实后，吴长江决定立即实行召回制。“这次收回产品直接损失达100多万元。有职工提出把雷士商标抹去后再销售，但我断然否决了”。
这次事故，让吴长江认识到了质量的重要性。“自从实行那次召回制之后，公司上上下下没有一个不震惊的。”他说。
在抓质量的同时，吴长江显示出对市场销售的强大把控能力。自雷士公司在行业内首家推出专卖店至今，目前已超过800家，打造了一张主力营销网。 2003年雷士公司销售额达3.2亿元，从珠三角3000多家照明企业中脱颖而出。2005年，该公司的销售额超过了8亿元，成为国内最大的灯具企业，位 居“中国成长企业100强”榜第25位。
事实上，雷士公司的销售业绩每年以80%的速度递增，早就引起了跨国巨头的关注。飞利浦总裁访华时，曾详细了解了雷士公司的情况，并有意收购雷士。吴长江向记者透露，雷士公司有望明年在美国上市。
优秀企业家要能抵制各种欲望
尽管吴长江学的是机械制造专业，但从雷士公司的成长轨迹不难看出，他的确是个了不起的商人。
吴长江告诉记者，1999年创业之初，中国照明市场品牌众多，但没有一家真正意义上的国内品牌。当不少国内照明企业急功近利，单纯追求销售业绩时，雷士公司从一开始就坚持将自有品牌放在第一位。
“头3年我们的资金非常紧张，赚的钱全部投入产品研发，建专卖店。2000年春节，全家甚至是借了2万元过年。2001年雷士销售收入过亿时，当年也只赚了100多万。”
“度过前3年的苦心积累阶段，老板日子好过了，但这个时候最容易被诱惑，有限的资源会被分散，原有的根基可能迅速瓦解。”吴长江说，因此一个真正有战略眼光的企业家要能抵制各种欲望。不信风水不信命运只相信自己
吴长江说，自己从不信风水，不信命运，这在广东简直是“异类”。原先租的厂房曾被告之不吉利，因为前几个老板生意都关门了，有人提出改变大门的朝向，吴长江一笑了之，大门依旧是原来的方向，雷士却迅速长大了。
“一个人你一定要自信，做什么事情一定要对自己充满信心。我一直都跟我的朋友讲，我说我今天的路是我画出来的，当然也是根据我能做多少我就画多少，所以说你自己要相信自己。”
“对于大部分老板来说，智商真的不相上下，而决定他们优秀的重要因素就是情商。”吴长江说，自己一直相信驾御别人不是靠权力，而是靠个人魅力。
