西子咖啡。第十集

跟金汉斯的赌注还没有人猜出来。我给大家提个示吧。“某某某”因该是人，店里有服务员、厨师、收银员和乐队等几类人。“在哪哪”除了指在店内也没别的选择了吧。“啥啥”一定是一种动词的名词意义。比如打架，既可以是动词用“我跟他打架”，也可以是名词“打架是不文明行为”。当然在店里的人的动作一定不是打架，而是别的什么。“咋咋”是个褒义形容词，所以“不咋咋”就自然表示批评了。好了，随便大家猜吧。没人猜出来，我就去端盘子，这对我优查网来说更是个宣传机会。

这集写点中国消费经济的现实状况吧。是从我这段时间在消费领域的实践中来的。有瞎子摸象的嫌疑，但绝无理论脱离实际的缺陷。

消费经营中存在的最大弊病用一句老哥的歌词来形容，就是“从来只有新人笑，有谁听到旧人哭”，所以结果成了“效益”两个字“好辛苦”。消费领域的经营者，经常着力寻找新客户，却忽视老客户的维护，造成效益不断滑坡。很多经营者都明白新客户的获取成本与老客户的维护成本相比在百倍之上。注意倾听旧人哭，让老客户在消费中感受到更大的价值，要比到处博取新人笑的做法好得多。但是在经营者在经营中却不断的随着他们思维的惯性去追逐新人笑。比如经营者对花钱打广告的思维方式已经很通晓，但对维护老客户的思维方式却还停留在粗浅的水平上。他们宁可花很多钱打广告，也不愿意花很少钱来建立一套老客户管理系统。我走访过的商家，通常问我的问题就是你能给我带来多少新客户，而对老客户却基本没有问题。当被问及老客户如何管理，我得到的最高水平的回答就是定期或不定期地给老客户发些关爱短信，或者配发打折券。这两个方法，从长期效果来看，都是在损失用户价值的，还不如不做。为什么呢？

来看看发关爱短信。这基本上是商家店面经理在不定期的条件下发短信给客户祝贺生日节日或者提醒天气变化什么的。这样做的根本弊病是个性化不可批量复制。这就造成其生产能力（就是能够给关爱到的客户数量）是非常有限的。一个客户经理能做好100个客户的关爱就已经是神仙了。有人说可以用机器来做。用机器来做，就没有人性，在客户不期待的时间里发来的都是垃圾短信。这样就会造成客户的反感，从而消减客户价值。

配发打折券。打折券本来是用来开发新客户用的。促进老客户消费，就要在增加消费的频次上做文章。客户的消费频次，取决于商家提供的产品（或服务）的使用价值，而不是货币价值。比如吃饭，客户是不会因为免费就一天吃8顿的。但是如果饭店既提供就餐也提供电影服务，那么客户想看电影了也会来饭店。这就提高了消费频次。对于饭店来讲，提高老客户身上的客户价值，主要应该从提供更多的使用价值（看电影）而不是吃饭打折。另外，老客户本来是接受100元的人均消费的，当饭店提供了20元打折后，这个客户就自动把心理价位降到了80元。以后饭店再想把这个心理价位提升回来就不可能了。这不是损失客户价值是什么呢？

为什中国商家会爱打折？中资商家热衷降价打折，不是自古以来，是自改革开放以来的普遍现象。商业环境自由了（有人不同意，但我说消费品和服务行业很少不知这样的），进入门槛低了，很多人竞争，大家就自然而然降价促销，供求平衡演化的特点。西方自由市场因为很多年的历史，生产能力被整合到少数的几个竞争者手里，从而在规模上形成垄断并架高了进入门槛。但中国市场的消费领域各产业内部在产能上的整合，还没有达到那么彻底的地步。垄断还谈不上，门槛也就无从谈起。因为90年代以来资本加速流入中国，加之中国市场的容量资本又在不断洗牌中聚合，这样即使某些行业内部形成过看似空前的规模门槛，在新聚合资本的规模之下很快就有了小巫见大巫的感觉。依我看，各行业的进入门槛需要在中国经济进入良性稳定发展（而不是爆炸式）的轨道以后才真正谈得上。

现在金融危机来了，商业竞争更加激烈了。再加上很多营销新媒体不断地跟商家说，我来帮你打折吧！于是各个商家开始了新一轮的打折潮。这样做好吗？我的答案是一定不好。危机时刻，市场上没资本了，新的进入者没了，已经存在的商家应该没有以往那样的降价压力。消费者的钱包紧了，消费的频次就会减少。不过这时候的消费特点是，消费者要掏钱，一定是掏给值得的掏钱的商家，而不是便宜的商家。饭店的价格再便宜，以便宜不过消费者自己家的厨房。而那些不得不请的客，就一定不是找个便宜地儿那么简单。实际上靠打折养起来的客户群将来会成为商家的负担而不是效益的源泉。连打折都要找人帮忙的商家，未来的命运也可想而之。

来听听历史上有名的打折案例：周郎妙计安天下，赔了夫人又折兵。

所有跟帖： 

• 3.15打假日袋鼠说了托我带着相机在金汉斯给70回传照片呢。 -冷调- ♀ (8 bytes) () 03/04/2009 postreply 02:25:44

• 看我们调调多好的孩子。是啊，别忘记了：））～～ -algebera- ♀ (0 bytes) () 03/04/2009 postreply 06:52:32

• 报到报到，你姐报到，这几天还嘀咕咖啡咋没影子了呢？ -algebera- ♀ (352 bytes) () 03/04/2009 postreply 06:49:58

• 基本没看懂，歌又听不见，等下集了 -传真- ♀ (0 bytes) () 03/04/2009 postreply 08:33:39

• 我看懂了三分之一点六七吧。但是人家那不是唱歌的，是评书 -algebera- ♀ (26 bytes) () 03/04/2009 postreply 08:40:35

• 看不懂，也顶，这个咖啡系列都顶：）） -小得- ♀ (0 bytes) () 03/04/2009 postreply 14:10:04