中国汽车经销商转战二手车市场

Patrick Chou之前一度曾被现金淹没。

顾客手里拿着几袋子现金来到他的奥迪(Audi)汽车经销店。他们把钱往桌子上一放，摆姿势拍照，全家在他们闪亮的新豪车旁边笑得灿烂而骄傲。然后，他们开车走人，留下Chou一个人数价值数百万的人民币零钱。Chou是2002年奥迪在中国设立的首批经销商之一。

他笑着说，数完那么多钱实在很辛苦。他补充说，当时没人使用信用卡，也没有贷款买车。因此，顾客只能付现金。

Chou的业务仍在增长，但他再也不必接收一堆一堆的现金了。Chou预计，他展厅里的部分车型今年将首次出现销量下滑，原因是总体市场增长放缓，竞争加剧令利润率受压，以及地方政府为应对污染采取限发新车牌照的举措。这迫使Chou想方设法地加快发展中国下一个汽车增长市场：二手车买卖和租赁。

过去五年，中国共有6000万辆新车上路。目前，其中一些车辆已作为二手车开始重回市场。在这种情况下，Chou发现自己身处一场战斗的前线，吸引车主将他们的旧车回售给经销商，而不是卖给风靡的二手车交易市场，或是通过其它私人渠道卖车。总部位于因戈尔施塔特(Ingolstadt)的奥迪公司授权290家中国奥迪经销商负责二手奥迪车的翻新和转售，Chou也是其中之一。

奥迪首席执行长斯塔德勒(Rupert Stadler)在上周北京车展的间隙表示，奥迪公司正扩大二手车业务。他称，那些通常被卖给亲戚的旧车正越来越多地回售给经销商。

在中国市场，二手车销售、汽车金融、售后服务与维修都是非常重要的增收源泉，正因为如此，宝马汽车公司(BMW AG)去年任命了售后专家恩格尔(Karsten Engel)来负责中国业务。恩格尔在亚洲为宝马汽车效力多年，担任过许多领导职务。他曾经担任德国领先的汽车零部件销售商A.T. U Auto-Teile Unger GmbH & Co.的首席执行长，最近负责宝马汽车的集团售后和分销业务。

恩格尔在接受采访时说，中国市场有140万辆宝马汽车，两年车龄的占到一半。他说，这可能是很大的一块利润和营收来源。

二手车销售的增长从Chou的业务中可见一斑。上世纪90年代，决定离开德国的Chou在中国开始创业，他的父母20年前离开中国，他却希望在中国寻找非凡的机遇。如今，他经营着23个德国式的提供全方位服务的经销商，与奥迪、保时捷(Porsche)、大众汽车(Volkswagen)和梅赛德斯-奔驰(Mercedes-Benz)建立了合作关系。1998年，他开创了百得利(BetterLife China Investment Co.)，这家公司去年销售新车1.8万辆，收入为人民币11亿元（合1.8亿美元），其中1万辆为奥迪车。

他在天津的经销商去年销售汽车2,500辆，较前一年增长19%。四年前，他的天津经销商只卖出40辆二手车，而去年二手车销量增加到500辆。现在，Chou准备在天津的新车展厅旁再建一个二手车经销部，给二手车业务再添一把火。

Chou说，他在天津的经销商坐落在一个被当地人称作“空港”的地方，那里有像飞机库一样的不锈钢玻璃建筑，区内有大约35家不同的汽车经销商。

一些经销商与汽车公司联手在中国欠发达地区、例如西部小城市拓展业务。但Chou表示他会留在大城市的大市场，并专注于扩大现有地区的服务。

Chou表示，他之所以选择投资天津的二手车市场，原因之一是，去年12月份天津市出台新规，今年新车限购10万辆，而去年这一数字为30万辆。Chou表示，受上述规定影响，天津市今年前两个月没有下发新车上牌指标，这意味着其天津的经销商在3月份之前没有生意可做。 

他说，二手车市场如此重要原因就在这里。他说，通过二手车市场可以获得车辆牌照；旧的车辆牌照在天津市不会被淘汰，还可以继续使用。 

在中国对二手车的估价并不精确，也没有一套基于车型和上市年限的估值标准。奥迪向经销商提供了二手车的大致估值，但其余则通过与客户的讨价还价来决定。 

中国的购车客户虽然已经放弃了提着大捆现金购车的做法，但他们还是会从借记卡的储蓄账户中直接支付车款。不过使用汽车贷款的人也在增多。Chou的经销点提供来自大众汽车(VW)旗下金融集团的三年期汽车贷款服务，首付为20%-30%，利息为8%-12%。Chou表示，其客户中贷款购车的比例从2005年的10%上升至30%-40%。

二手车以旧换新中，客户卖旧车得到的钱越多，购买更豪华的新车也就越发容易。在美国等西方市场，德国的汽车生产商就是这样让客户不断重新光顾的。

德国汽车生厂商认为，即使中国汽车爆炸式增长的阶段已经结束，有能力购买新车的人数还是会继续增长。咨询公司麦肯锡公司(McKinsey & Co., Inc.)去年预计，到2022年中国的城镇人口将增长1亿，达到3.57亿。同期中产阶层家庭中的上层（家庭可支配收入在人民币106,000-229,000元之间）在所有家庭中的比例将由2012年的14%扩大到54%。 

这一消费群体是豪华车营销的主要对象，特别是如果这一群体能接受月供。斯塔德勒表示，在德国，高端品牌占市场的比例为30%，难道中国就不可以这样吗？

William Boston

（本文版权归道琼斯公司所有，未经许可不得翻译或转载。）