高妹

"Art is the depth, the passion, the desire,
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~ Pat Schneider
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小说连载《东莞旧事》12.夜店心理学

(2023-05-09 10:03:46) 下一个

“薛姨,能聊聊向客人推销酒水的技巧吗?你先前说过,无论什么形式的夜店,卖酒才是利润的主要来源。”

自采访开始那天,我一直为各种节外生枝的话题自责,然而此刻终于触及硬核,倒有些紧张起来。“同其他销售行业一样喽,不难学,只要放得下身段,多积累经验总结教训,用不了多久就上手了。真要问秘诀的话,其一就是要会夸人。”

“哦?”泰德一愣,晶莹的目光离开笔记本,朝着我推进,“我以为是……夸酒。”

我老道地摇摇头,“如果客人是去商店里买酒,最重要的自然是夸酒。而客人来夜店的目的,通常都不是为了喝酒,否则他可以用十分之一的价钱买同样的酒,自己在家里喝嘛。当然客人们的动机也不尽相同,有的就是散心解闷,唱歌跳舞放松一下。有的是为了谈生意或者和朋友聚聚,独自寂寞的花钱来找陪酒小姐聊天。最终目的都是一个——来这里寻开心,来提升自我感觉对不对?”

泰德点头。

“所谓知己知彼,当你了解到客人的真实意图后,你就明白怎么才能让他们花钱。当然夸人也要看人来夸,比方说来的是年轻女顾客,无论对方长得怎么样,使劲儿夸漂亮一定没错,千万不要自作聪明去夸别的方面。”

“啊?夸多了也不行?”泰德打趣地问。

我用厚实的手掌拍了下大腿,“遇到年轻的女孩,你夸人家气质好、衣服得体、包包名贵,绕了一圈就是不夸人家漂亮,这实质上就是在骂人丑啊,贺先生!”

“呵呵,还有这种说法。”

“遇上少妇和中老年妇女,就不一样了。这些客人通常已经嫁人,有老公有子女,首要的是夸对方富贵。比方说,‘太太你极有福相,一睇就好好命,现在或者将来肯定嫁得好喽,要是有子女也都是有福之人。’对这一类群体,你不夸人家富贵,还死板地赞年轻漂亮,岂不是把人家同你这种吃青春饭的混为一谈了吗?”

泰德莞尔,“那要是男人呢?”

“男人就简单些。无论年龄职业先统统假定为生意人,问大老板在哪里做生意发财。如果对方自爆是坐办公室的,就说‘我俗了,原来是个文化人。’‘哦哦,原来是要做国家领导!’长得好的,直接夸帅气靓仔,长得不好的夸风度和气场。”

“男女一起来的呢?”

“一起来的,尤其是情侣或者夫妇,切记要以女人为主,否则你就招人恨了。夸完客人后也不要急着推销酒,要对客人的消费能力和消费意愿有合适的估量。没经验的销售员一上来就推荐高价酒,客人买吧,心疼,说不买又落得丢面子,何必呢?不要忘记人家来夜店的目的是为开心的。无论贵贱,只要能把酒水卖出去就是好几倍的利润,是吧?

“所以首先要询问客人自己的意愿,问问他想喝什么。真正的有钱人不用你推荐,他自己就知道想喝什么,对吧?客人犹豫不决的时候你可以给些提议,问香槟、葡萄酒、威士忌,还是啤酒?甚至可以直接问,他想要什么价位的。很多时候就是从廉价啤酒开始,先把气氛培养起来,等他进入状态了兴许就舍得花钱了。总之要让人感到舒适没有压力,以后还会再来。”

“这些都属于销售心理学的范畴啊。”

“可不是嘛。你仔细看看,那些销售业绩好的,对客人都是一视同仁,绝不会势利眼、只盯着大钱看不起小钱。甚至可以说啊,那些事业成功的贵客们,他们平日也不缺别人的吹捧。恰恰是人生不怎么如意的,才会希望从你这里得到更多的尊重。这种客人的自尊心是很敏感的,一个聪明的销售,会让所有的顾客都如沐春风。”

“真长见识了!”泰德肯定地点着头。思索了一下后,略微转移话题,“薛姨你说过,你的夜店不涉及色情生意。要是碰上不文明,或者有非分之想的客人,你们都是怎么应对的?”

我深吸一口气,眼前浮现起一个高挑靓丽的身影。

“你知道我过去好多年是做家具生意的,对经营夜店其实是外行。遇到不守法的客人,赶走他们容易,怎么样和他们正常相处还能挣到钱,这里面的学问,比卖酒要深。在人员管理方面,前面提到的那个头牌岚珠,我让她做人力资源部经理,是她一直在帮我管理。她甚至写过一篇简短的《夜店防狼指南》,发给每一个新来的员工看。”

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评论
FionaRawson 回复 悄悄话 回复 '阿芒' 的评论 : 谢谢阿芒,母亲节快乐。。。别跟我学啊,我是纸上谈兵:)
阿芒 回复 悄悄话 我是来取经的,看看以后怎么夸人:)
高妹母亲节快乐!
FionaRawson 回复 悄悄话 回复 '悉采心' 的评论 : 采心别被我忽悠啊,我自己最不擅长和人打交道了,嘿嘿
悉采心 回复 悄悄话
如果对方自爆是坐办公室的,就说‘我俗了,原来是个文化人。’‘哦哦,原来是要做国家领导!’长得好的,直接夸帅气靓仔,长得不好的夸风度和气场。“————爱玛,这EQ也太高了,句句都是“建设性“十足的沟通啊!

高妹写啥像啥,举大拇指!

FionaRawson 回复 悄悄话 回复 '南瓜苏' 的评论 : 我纯粹是赶鸭子上架,自己非常不擅长这些,呵呵。抹不下面子。
南瓜苏 回复 悄悄话 老大写什么象什么,这段销售经写的太专业太对路了。赞你哟!
FionaRawson 回复 悄悄话 回复 'FightCovid19' 的评论 : 谢谢芳草!
FightCovid19 回复 悄悄话 回复 '菲儿天地' 的评论 : +1.
FionaRawson 回复 悄悄话 回复 '菲儿天地' 的评论 : 菲儿好,谢谢菲儿光临!
菲儿天地 回复 悄悄话 哈哈哈,写得太幽默了!

给作家朋友们占坐!:)
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