星海舰长 | 回顾中澳铁矿石之战（二）

贰

2008年岁初，炒矿到了疯狂的程度，市场价最高比长协价高出一倍，无数代理商疯狂囤货，等着日后赚大钱。

可万万没想到，2008年下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。

因为需求减少，铁矿石价格一落千丈，长协价自2003年以来首次低于现货价，不仅无数代理商血本无归，而且中国钢厂也陷入了尴尬境地。

继续买长协矿吧？买一吨赔一吨。

不买长协矿吧？合同都签了，违约咋办？

不过，一片哀鸿遍野之中，国家层面却看到了夺回铁矿石定价权的机会。

市场低迷，需求量减少，三巨头急于出货，中国这个时候去谈判，底气更足、筹码更多。

不过，这个时候业界已经对宝钢谈判有很大意见了。

有中小钢厂毫不留情地指出：中小企业和大钢企没有共同利益，何以同仇敌忾？长协矿谈下来，大企业吃干小企业喝稀，搁谁身上也不干。只有给予中小钢企同样的谈判受惠权益，杜绝铁矿石倒卖，才能上下齐心。

2009年，国家决定不再由宝钢出面，而是由中钢协统一出面谈判，把16家钢铁企业代表纳入谈判小组。

中钢协作为中国钢铁行业最为重要的行业组织，在2001年冶金局（原冶金部）被撤之后，开始承担起原属冶金部的部分行业监管职能。

让中钢协去谈判，能更好地代表所有钢厂的利益，同时也能避免中国企业内部竞争让外人得利，把力量攥在一起，增强谈判的话语权。

不过，谈判并不顺利，关于中国代表的降价要求，三巨头总能拿出充足的理由进行反驳。

比如，中国代表说继续维持这个价格中企要赔本，然后力拓马上拿出中国企业进口矿的平均成本、吨钢单位毛利、生铁的单位消耗等财务数据，来反驳：核算一下，并不会赔本，只是少赚点而已，你们的理由站不住脚。

比如，中国代表威胁说你们不降价我们就不买了，然后力拓马上甩出来中国钢企的原料库存的周转天数数据，说你们不买，那就等着停工吧！

一个参与谈判的中方代表回忆说“感觉每一次谈判对方准备都很周密，先机总是掌握在他们手里。”

可是奇怪了，这些数据都是钢铁企业的机密信息啊，力拓是咋知道的？

机密泄露引发了国家重视，经过安全部门的调查，果然锁定了一个窃取机密信息的间谍：

胡士泰——澳大利亚力拓公司上海首席代表、力拓中国区哈默斯利铁矿业务总经理。

胡士泰出生于1963年，原籍天津，北京大学历史系毕业，后去澳大利亚进修，毕业后进入
哈默斯利铁矿工作，力拓收购哈默斯利铁矿后，胡成为力拓员工。

1997年，胡士泰获澳大利亚国籍，2000年代初，成为力拓公司上海首席代表，负责与中国钢铁企业谈判。

那么，胡士泰是怎么获取这些商业机密的呢？

简单来说，高层路线和底层路线都走。

高层路线，就是贿赂国内大钢企的谈判代表和高管。

胡士泰是天津人，有着天津人所特有的交际能力，在哈默斯利长期任职中，认识了不少国内企业高管，收买了不少人。除了送钱送物之外，胡士泰拉关系手段令人瞠目结舌。

比如北京奥运期间，胡士泰出钱搞了个奥运观光团，请一些钢企高管到北京看奥运。白天看比赛，晚上还要搞一些有益于身体健康的娱乐活动。

关系拉好了，不仅去考察的时候被隆重接待，知无不言言无不尽，就连钢企的一些内部会议，胡士泰也能列席旁听。

就这样，首钢的总经理助理、矿业进出口公司总经理谭以新（中澳谈判组成员），山东莱钢国际海运部负责人王洪九、河北邯钢商运部门负责人申强，都被胡士泰拉下了水，偷偷给胡士泰透露了很多战略情报。

比如，王洪九向胡士泰提供了中钢协《关于进口铁矿石商务合同开征问题的通报》，申强提供了中钢协应对力拓策略，谭以新则提供了中方谈判的方案和底线等等。

而底层路线呢？

就是国内一些小钢厂的老板们。

前文提到了，中国钢铁企业本身就十分复杂，有大钢厂、国企钢厂、民营钢厂等等，这些企业之间的利益都是不同的，在面对同一个谈判策略的时候，会表现出不同的态度。

比如，中钢协曾经抛出“杀手锏”——停止进口铁矿石两个月。而国内钢铁企业则明确表示反对，认为这样风险太大，不应该牺牲企业进口稳定，作为与国外矿山博弈的筹码。

结果就是，中钢协还没谈完，国内35家中小钢企就集体跳反，自作主张与淡水河谷达成了“长协矿”协议。

而胡士泰就利用了这一点，以提供长协价临时合同为诱饵，引诱这些小企业提供情报。

对于小钢厂的老板来说，他们饱受炒矿的代理商盘剥，对价格波动非常敏感，看到力拓愿意直接提供长协矿，恨不得把胡士泰供起来，胡士泰要什么数据，他们就提供什么数据。

甚至前一天中钢协开了会，第二天会议纪要就被送到了胡士泰的案头。

胡士泰在法庭上说：他们把这种行为叫“火线入党”。

有了这些数据，澳大利亚力拓公司在与中国谈判中才能游刃有余，招招致命，动不动就向中钢协发出“最后通牒”，单方面提出价格限期答复，不接受就以停止供货做威胁。

而中钢协手握几亿吨的进口权限，但降价40%的条件始终谈不下来。

最终，谈判桌上的发现的异常，引发了国内安全机关的注意。

2009年7月5日，胡士泰被上海市国家安全局带走，理由是涉嫌间谍罪。

胡士泰的被捕引发了中澳相当一段时间的口水战。

最后，还是澳大利亚总理陆克文亲自找中国说情，最后中国才松了口，取消了间谍罪指控，以胡士泰涉嫌非国家工作人员受贿、侵犯商业秘密犯罪为由，判处了胡士泰10年有期徒刑。

胡士泰的被捕影响是巨大的，力拓直接停止了与中钢协的谈判，转而与新日铁达成了降价33%的协议。

而中钢协因为有40%的红线在，拒绝接受33%的首发价，为了保证供应，被迫找了一家成立不久的新矿业公司FMG签订了供货协议，粉矿同比下降35%，块矿同比下降50%。

虽然FMG供货能力有限，而且需要中国提供数十亿美元的融资支持，但也比白白便宜了三巨头要强。

离开了中国的海量长协订单，直接导致了三巨头的长协联盟彻底破产。

但是，这并不意味着中国能掌握铁矿石定价权。

2010年之后，长协机制事实上破产，但生意还要做，于是国际上普遍选择了普氏能源资讯的普氏指数作为定价依据。

普氏指数采用的是收市估价机制，即由普氏能源资讯的分析师给30-40家矿商、钢厂、交易商打电话，讯问关于交易、询价和报价信息，寻找最高买方询价和最低卖方报价，再根据交割地点、矿石品位等调整计算，给出一个当日的评估价，也就是最后的指数价格。

但是，普氏指数也有猫腻。

首先，普氏能源资讯的母公司，一系列股东都和汇丰、摩根大通、花旗银行等国际大型金融资本机构有着千丝万缕的股权关系。

巧了，这些资本机构也是矿业三巨头的重要股东。

也就是说，普氏指数和矿业三巨头，都是穿一条裤子的，他们肯定想要抬高价格。

其次，普氏指数计算模型并不公开，而且采用的都是国际钢厂数据，不采用中国数据，也不问中国意见，这就为资本搞猫腻、薅中国羊毛提供了机会。

所以，虽然长协机制结束了，但铁矿石定价权，仍然掌握在国际金融资本手中。而中国的在铁矿石交易中，则继续以一种相对弱势的姿态存在——尽管中国始终是全球最大的铁矿石买家。

2024年第一季度，铁矿普氏指数达到了130美元/吨，这也就意味着，每年中国光购买澳大利亚的铁矿石，就要上千亿美元。

而澳大利亚采矿真正的成本是多少呢？十几美元/吨。

十几美元挖出来的铁矿石，转手就卖130美元，现在知道为啥澳洲矿企能给开出两周9000澳币的高薪了吧？

中国以全世界一半的钢产量，事实上却是在给澳大利亚人打工上供，中国钢铁行业付出巨大政治、人力、环境代价所取得的利润，就这样白白流进了外国矿企的肚子。

（待续）