经纪行十八年：第12章 金融顾问这个职业

多数华人推爸推妈都希望自己的孩子做医生或者律师，其中重要原因是这两个职业不怕失业还能赚大钱；仿佛还没有听到哪个推爸推妈希望孩子去卖基金做经纪的。其实金融顾问这个职业，做好的话比医生律师要赚得多。专科医生算是赚钱多的，50几万一年吧，在我工作的那个分行里起码有三个人赚到这个数字，李约翰就是其中最高的那个。律师就更不用说了，除非是partner，普通的也就十几二十万一年吧，加拿大的律师还没有这个数呢。但是做医生和律师要花多少精力和金钱？而一个金融顾问，随便读个本科专科什么的也就够了。金融顾问做的好，一辈子不用担心失业，甭管多老，走到哪里都有公司请，而且赚钱的潜力是无穷的。

不过，不是人人都适合做这一行，销售是需要天份的。首先必须喜欢与各式各样的人打交道；其次要有耐心，好的顾问至少表面上不会急吼吼；第三要精明，懂得抓时机。

有推爸推妈肯定要问“做了金融顾问再往上能升到什么位子”，我告诉你，成功的金融顾问通常不愿意升官的，因为到了行政位子上就不能再有自己的客户，至少不能全力发展客户，钱就会少赚很多，所以他们对当官都没有兴趣。李约翰曾经到另外一个分行做过一年的分行经理，结果他自己要求下来，按照他自己的话说“管一个分行50多个人，我少赚了很多钱”。

干这一行的人压力是很大的，好的公司在头一年半载的可能还发点工资，但是之后就全靠自己了，刚入行前一两年的人会很难，因为年轻很难得到客人信服，所以拉不到投资。我曾经看到一位刚入行半年的年轻男顾问座在厨房里哭，因为他一个月都没有做成一单生意，我问他有没有从朋友中试试运气，他说很多朋友在他入行前满口答应要投资，现在都不吭气了。

一般来讲，如果能坚持过头三年，积累起足够的客户群，后面的日子就好过了。这前几年好像是一个筛子，个头不够大的都筛下去了。

优先的销售人员自律性都比较强，不需要别人催，自己会去找生意，而且他们多数有强迫症，给自己定的指标越来越高，要求自己做更多的生意赚更多的佣金。这样的人其实都是不快乐的，他们的不快乐不能象客人发泄，只能拿周围的人撒火，比如秘书和助理，或者家人。李约翰就是这样一个人。

见到客人的时候老李总是满面春风，隔八丈远伸出双手去握，如果做成一笔生意，这一天他都如笑口常开的；但是如果连着一两天没有什么生意，他就着急，脸拉得老长了，开始挑我的毛病，比如“昨天交代的那件事怎么还没做好？”“某某文件怎么找不着了”“你说过帮我找顾客怎么还没有找到”

对后面这个问题我不好回答，不知道为什么我就是不愿意向我的朋友推销基金，我怀疑自己天生不是销售人才，老是抹不下脸皮来。我有个朋友卖房子，只要朋友们聚会，他就有本事将聚会变成一个房产发布会，搞得我们大家下次都不想请他。我不想变成他那样。

李约翰继续唠叨说“你和我应该是一个团队，每次我叫你发展客人，你总是说好，但是你总是不做”。

由于他不会普通话，我当时也不会广东话，我们两交流靠英文，他心情不好地时候就会挑我的英文“这句话语法不对，那个词不应该这么用”，刚开始我还挺耐心地听他批评，后来我烦了，就回“那么你听懂了没有”“我当然明白你的意思”“那不就OK啦”，把他气得要死。

象他赚那么多钱，蛮好放松一些，大家都轻松，但是他一定不肯，有时他又来可怜兮兮地说“我有三个孩子在念私校，还要养房子，所以必须要努力赚钱啊”。

那时我常想，以后坚决不做什么顾问的助理，你不仅得干活，还得给他当垃圾筒。

不过，就算他前一分钟还在暴跳如雷，下一分钟只要有客人走进来，他立刻就能满面笑容如沐春风，大声叫着“密斯特XX”“密苏斯YY”迎上去，好像见到前世情人一样。