大国小民（348）
精神病院里的厌学症少女
前言
身患重度抑郁症十余年的作家李兰妮，终于下决心住进了精神病院。
《野地灵光——我住精神病院的日子》记录了她住院治疗的过程以及对于精神病院内部的微观察，
描绘了其他精神疾病患者的日常生活状态。
作者身处其中，痛并感受着这个沉默而边缘的群体的忧欢苦乐，揭开的是笼罩其上的误读与偏见，
还原具体鲜活的人的样貌。作者记录了精神病院内的“伤心人”；借以烛照的，则是整个社会人心。
1
新病人像一朵小蘑菇。那种灰色菇面、矮脚壮实的小蘑菇。
皮肤有点黑，淡淡灰黑色。脸蛋未脱婴儿肥。
身边的女人一个是妈，一个是二姑，一个是小姨，一个是表姐。
“小蘑菇”在北京上学，大一，西班牙语专业。
家在天津，有一爸、一姐，都是中学外语老师。小姨家在北京，帮她联系到六院二楼床位。
小蘑菇表情漠然，女医生问话，她眼皮不抬，好像不是她住院，全由妈妈替她答话。
姑、姨、表姐不时抱抱她、搂搂她，鼓励她住下来。
她不想住院，胳膊不时甩一下，头扭到一旁。肢体语言就是“我很不乐意”。
蘑菇妈指着荣荣说：你看小姐姐多懂事。住下，妈妈和二姑陪你住。
本以为娃娃出院，病房能安静些，谁知更嘈杂。我往屋外躲。
隔壁病房也进了新病人。
女孩呆坐在病床上，妈妈穿一身又紧又窄又短的旗袍，扭扭搭搭往病房外柜子塞旅行箱。
旗袍妈哼着“十五的月亮升上了天空哟，为什么旁边没有云彩”……
旁边病床躺着一个极其胖大的女人；她的陪护很瘦小，愁眉苦脸，可能是她妈。
另一张病床躺了一位年龄难以目测的老太太，陪人是二十岁上下一女一男。
小两口手不离iPad，秀恩爱、追剧、叫外卖，跟老太太少有交流。
旗袍妈入住后，民歌小曲轮番唱。
夜晚。荣荣说：“姐姐出院走了，心里灰暗，就怕十年后自己比姐姐还悲惨。”她求妈妈留在病房陪睡。
蘑菇妈也在床上陪女儿睡。妈妈抱着女儿，就像抱着个大婴孩，轻轻摇晃安抚。
二姑矮且胖，腰粗得没有腰身，走路费劲。
蘑菇妈告诉女儿，爸爸也住院了，万一要做手术，妈妈就要回天津。这里由姑、姨、表姐陪。
小蘑菇身子乱扭，反对。
二姑摸她的头，说：好孩子，姑陪你。你看那阿姨没人陪。
她们发现，24床孤零一人从广东来。顿时觉得我最可怜。
蘑菇妈找到护士，买了一张陪人折叠床。打开之后，靠在病房门外走廊边。
来不及买枕头、被子，二姑就这么干睡。
第二天，病房混乱。小蘑菇大声哭叫，双手抱住妈妈不放。她的姑、姨、表姐都在劝。
我和荣荣母女躲到门外透气。
荣荣说：她比我还大一个月。她姑说的。她上学晚，留级耽误了一年。
她闹啥？
她爸住院，肿瘤，要开刀，她妈要赶回去。
隔壁旗袍妈端着洗脸盆，白底镶了金边、绣了红花的短旗袍，裙边在膝盖上，高唱着“那就是青藏高——原”，踩着细跟高跟鞋，婀娜地朝盥洗室走去。
荣妈怒视她背影，唱什么唱！要唱回家去唱。女儿住精神病院了，她还成天唱唱唱。我看她女儿挺正常，她倒是该住院。
我说：母女俩躺病床上，她躺里面，女儿躺外面，随时会掉下来。
病房里传出医生的声音：这样的话，她出院别住了。你们想清楚。
这病区医生编制四人。主任、副主任、两个主治医生。管我的是男主治医生，管小蘑菇的是女主治医生，管荣荣的是副主任医生。主任、副主任都是女医生。还有住院医生、进修医生。
往里看。小蘑菇双脚蹬床，嘴里胡乱哼哼。亲友们紧张地围住她，商量着去留。本打算留下姑姑、小姨陪孩子。医生说，总是一堆人围着，就别在这里住院。
小蘑菇要跟妈妈、姑姑回天津。
小姨说：不能走。让姑姑试着陪两天。实在不行再出院。
屋里乱哄哄的。
午饭后，回病房。荣荣和妈妈躲到旅社去了，小蘑菇的病床上没人，难得安静，屋子就我一人。才眯了一小会儿，听见走廊有哭声，仿佛是理直气壮地哭，就要哭给所有人听。听不出伤心，听得出是故意捣乱，就不让所有人睡午觉。
二姑进来，又累又气，说：行了行了……别哭了……谁来管管。管管吧。
她哭啥？
她要吃辣酱，我去买。医生说，她吃药别吃辣，我就买罐榨菜给她。她张嘴就哭。不怕人笑话，大学生啊。还说要出国读书，这个样子怎么出国？大学生，就这样的大学生。她哭她的。看她能哭多久。
二姑躲了出去。
2
午休结束。病人陆续起床。
听见小蘑菇进屋。听见她摔鞋子、摔枕头。不一会儿，小蘑菇睡着了。
我坐起来揉太阳穴。烦躁。头痛，心脏痛，胃痛。
二姑悄悄进来，在我床头说：这是哭累了，一会儿醒来还要哭。从小倔。她爸太宠她，她姐总让着她，不是好事。我说了这不是好事。
女医生叫小蘑菇身子坐正，说：我问你，你爸要开刀你知道吗？
小蘑菇不吱声。
你爸的肿瘤是良性恶性还不确定，你妈多着急啊，你不能替她分忧，还在这里哭闹。
小蘑菇沉默。
你爸最疼你，对吗？那……他明天就要开刀了，你不担心吗？
嗯……不担心。
你——不——担心？为什么不担心？
不知道。
你想他吗？
想……想吧。
你一个大学生，父亲要开刀了，你说想吧……看着我回答。
应该想……可是没有感觉。脑子里面……不想这个。
这就是病，要治。你休学半年了，想回学校吗？
想。老师不让我回，老师叫我妈妈带我回家。
你干扰同学上课，老师是对你负责。
我没干扰。
你在宿舍晚上不睡觉，哭闹；白天睡。同宿舍的人都怕你。
那是……夸大。我好了。老师刁难我，不让我回去。
老师说，你回校可以，要有医院证明。
你帮我开一张呗。
你住院就要守纪律。病好了，拿着出院证明，就能回学校。听明白了？
哼。
你不小了。再耽误下去，就要退学了。你想让父母养你一辈子？……你再闹，就出院。
女医生出去了。
小蘑菇横躺在病床上，双脚搭在地上，眼睛盯着天花板发呆。
随后两三天，小蘑菇没再折腾别人。
二姑欢天喜地告诉她，她爸手术成功，肿瘤不是恶性的。
小蘑菇脸上没见喜色，也无忧色。她跟着荣荣参加读报、做操、下楼散步。荣妈发现她四天不洗澡，不换衣服，身上散发出汗馊臭味。
今天三十六度，出汗多你不难受哇？
不难受。
两点到四点洗澡时间，去洗洗，洗洗身上舒服。
不洗。
哎哟这孩子。那你换换衣服。你看看扣子……对，就那里，一摊啥玩意儿？你是个大学生大姑娘噢。
晚上就寝前，小蘑菇特意举着穿了四天的大格子上衣，到荣妈跟前说：阿姨，我洗掉了。
小蘑菇只洗了扣子污渍那一小块地方，没洗整件衣服。
荣妈笑：这叫洗衣服？
嗯。
你妈没教你洗衣服？
我衣服寄回去，妈妈洗。
所有的……都寄？
我到北京上学的时候，妈妈给我准备了好多好多衣服和袜子，我每个星期往家里寄一次。快递很划算。
我插嘴道：我听说过有这种事，没想到你就是这种大学生。
我妈说了，我负责读书，她负责我的衣服袜子鞋子，还有所有的事。
你妈管你一辈子？
她说管我一辈子。她喜欢管。
荣妈很欣慰地摸摸自己女儿的面颊。在精神病院，人比人，不气人。
小蘑菇穿着小背心、大裤衩。将大格子上衣挂在床边，以便晾干那一小块湿处。
第二天早晨，小蘑菇照样穿上这件衣服。二姑习以为常，看见小蘑菇不哭不闹了，心中窃喜。
我逮着个机会，病房里只有我和小蘑菇。
我探问：你什么病？
厌学症。
阿姨听不懂。就是……？
不想上学，不想看见课室，不想做作业，还有……不想听老师讲课。嗯……不想见到同学。
小蘑菇毫无避忌。我欣赏。有病不是罪，大可直说。
我跟你相似。就是不想上班，不想见人。对什么事情都不感兴趣。脑子反应迟钝，智商低，情商也低。
阿姨，我智商一时低一时高。我跟你不一样，我对玩儿特别感兴趣。嘿嘿，对吃也感兴趣。我还踢球。
踢球？
足球。从小我爸就陪我踢球。可惜，我没进过校队。我爸总陪我玩，教我英语。我爸我姐都帮我做作业。小学中学，我成绩班上前五。
冒昧问一句，你不想回答就不答。
你问吧，问吧。
听说，你留过一级？
不是留级。我高考考砸了。在家玩了一年。我不想再考。爸妈一点儿不逼我。我做点小生意，挺好玩的。
怎么又来北京读大学了？
就是……就是吧，为我妈读的。她没有逼我复读考大学。有一段时间，我觉得我妈怪怪的。
她本来是清早去菜市买菜，那里很多熟人。我发现，她清早不去买菜了，换了个时间，很晚去菜市。
我就想，我妈难过呢，我高考考砸了，我妈嘴里不说我，心里……她在熟人面前抬不起头来。
我要为我妈争口气，不能让我妈心里总憋屈。
第二年，我拼命做题复习，哎，一考就考到北京来了。
我妈……嘿嘿，好玩呢，接到入学通知书第二天，大清早五点钟，她就到菜市买菜去了，
逢人就说我女儿要去北京读书了。好玩吧？
小蘑菇率真可爱。耽误一年，还能考上北京一所好大学。
为什么会厌学？
谁知道……凡事不要想太多。
喜欢你的专业吗？
喜——欢。我姐说，我的专业比她的好。她现在教书也不错，离家近。每年还有寒暑假。
你病好了，就能回校读书。
老师也这么说。同学叫我抄她的上课笔记。我想过了，不要攀比……
我没听明白。隐约觉得，住进精神病院的孩子，病根多少与父母有关。我丁克，不敢随意论断为人父母的事。
广州中大校园，我是租房居住。楼上有个特别聪明的小女孩，跟乐乐（我家狗儿子）是好朋友。
乐乐生日时，小朋友特意给他画了一张图画祝贺。女孩父母分别是留德归国博士、北大博士。
家境富裕，却不娇养女儿。孩子才八岁，就学着自己煮面条。家里有保姆，孩子每天仍要做家务。
洗碗、倒垃圾、收拾屋子、遛狗。女孩小时候有点任性，当妈妈的奖罚分明。妈妈教法律，女儿明事理。
周围生老病死这类事，不瞒孩子，有意叫她多看。教她懂得这是人生常态。
教她懂得人性有善恶两面。这样的母爱，是真爱。
3
又听见小蘑菇大哭。她一哭，像夏日雷雨，不下透停不下来。
充电宝丢了。头一天晚上，放在饭厅电视机旁充电。病房里没有插座，那里每天有几十部手机、剃须刀轮番充电。小蘑菇一大早发现，新充电宝不见了。二姑挨个儿病房问有没有人拿错，没问出名堂来。
午休时间，小蘑菇在走廊哭：妈妈呀——他们很坏呀——妈妈——你快来——我的充电宝被偷啦，妈妈呀——我好气好恨，你快来……
护士帮她查也没结果。二姑飞快通知天津家里。
蘑菇妈接报紧急赶到，拿出一个新买的充电宝安慰她。妈妈坐在病床上，靠着墙壁，把小蘑菇抱在怀里。
女儿很享受，妈妈也很享受。谁也离不开谁。
二姑说：来了就别走了。你在这儿她好很多。
不料，副护士长叫她别待在这儿，否则，女儿毛病改不了。蘑菇妈答应坐晚班车回天津。
小蘑菇张嘴想哭，瞥见副护士长正看着她，扁扁嘴，忍住不哭。
副护士长立即表扬：懂事了。你妈又上班又照顾你爸，多辛苦。快跟妈妈说放心，让妈妈早一点坐车回去。
小蘑菇不愿意。
二姑从门外柜子里拎出一个粉红色学生背包，拿出一本又大又厚的西班牙语专业课本，说：书包、课本都带来了。说要复习，要回学校读书。
副护士长拿起大课本，道：多少人羡慕你。赶紧治好病，回去读书。我看你有好转，昨天早上打乒乓球了呢。
小蘑菇紧倚在妈妈怀里。
妈妈说：带你去外面吃晚饭，吃完饭我就走。想吃什么？妈奖励你。
小蘑菇转忧为喜，跟着妈妈、姑姑出去了。
如此解决小蘑菇充电宝丢失，并非上策。许多家长小心翼翼护着孩子，不让孩子摔跤。不摔跤就总当婴儿抱着。
听过一首童声合唱，记得几句歌词，大意是：未曾应许，天色常蓝，不遇苦难，任意驱驰；
却曾应许，生活有力，危难有爱，行路有光。
荣荣带来一个新病人，让他认识小蘑菇。
这个山东男孩二十一岁。高三时模拟考试，有一道高分题做不出来，当场疯癫。第二年高考又崩溃。
从此待在家里，不上学，不工作。神情委顿、矮胖浮肿，走路小步挪动，眼帘下垂不敢看人。
他妈说，儿子犯病前喜欢唱歌，整天学香港歌手陈奕迅唱歌，还会用假嗓唱女声，平时喜欢足球。
听说小蘑菇曾留级一年，再次高考进了北京，这是活生生的励志样板。
她央求荣荣带儿子认识小蘑菇，托两位小姐姐多照顾他。
小蘑菇问：你喜欢英超还是西甲？
小宽子低头，两只手合上，不停地来回搓。
小蘑菇又问：你喜欢哪支球队？
小宽子紧张，两手捏成拳头，眼睛不看任何人。
小蘑菇问荣荣：他是哑巴？
荣荣笑：他害怕，不敢说话。
小宽子缓慢地伸出一个手指头，面带惧色，指指上面。这个动作让我想起惠爱的阿仔，两人走路姿势像。
难道也电击过很多次？
你说呀。
小宽子嚅动嘴唇，哼出两个字：上……面。
上面？
荣荣说：他在楼上住过。他妈说，上面很多重症的。他在好几家医院住过，安定医院也住过。可能吓傻了。
小蘑菇起床。自言自语：今天我要开始散步。走一万步。下快棋，打篮球。她换上短袖衣、长裤。
总算开始洗澡、换衣服了。衣服是二姑给她洗，帮她拿到饭厅阳台晾晒。
病区规定，病人不许到二楼阳台晾衣服。
4
小蘑菇认识了东侧病房的豆姨。
据她形容，豆姨满身武艺。下快棋、弹钢琴、打乒乓球、篮球投篮，都比她强。
豆姨五十多岁，个子目测一米四五，看背影似小学六年级学生，身形比例匀称。
在幼儿园当幼师多年，指挥小朋友操练队形、唱歌跳舞演出比赛，练就十八般武艺。
一个好幼师要具备多才艺、权威性、集体荣誉感，让小朋友们依恋崇敬。
她教过的小孩子，幼儿园毕业时会给她鞠躬。有的上小学三四年级之后，还会到幼儿园看望她。
退休后，她率领一群娘子军跳广场舞、K歌、四处参赛。她领军的广场舞大妈团屡获冠军。
这拨广场舞大妈心气高，江湖名次誓死不能退。不疯魔不成活，为保冠军，舍小家，保大家。
传闻说，她荒废家务，引起家人强烈不满，丈夫、孩子与她口角不断，愈演愈烈，竟导致服安眠药自杀。
后来……住进六院。
小蘑菇等于一夜回到幼儿园，每天屁颠屁颠跟着可爱的豆老师，看见篮球练投篮，遇见钢琴弹钢琴。
她的运动细胞被激活，俩人都成了对方的一味药。
二姑乐得合不上嘴。她开始放心躺在小蘑菇床上睡大觉，沾枕头就着，随时能醒能睡。鼾声粗壮。
我很想跟豆姨聊聊广场舞。我的闺蜜们没有跳广场舞的。
在广场舞如火如荼风靡各大都市时，
我问闺蜜，中国大妈为什么爱跳广场舞？为什么国外大妈不跳广场舞？
闺蜜说，欧美大妈喜欢阅读、弹钢琴、拉提琴。要么自弹自唱，要么参加赞美诗班。
艺术素养不同。日韩大妈喜欢安静，做做园艺、学学茶道。
我住的校园有小公园、大草坪。大妈们多是打打简式太极拳，姿势不达标。
也有玩简易健身器材、赤脚走石子路之类的。也有早晚疾走慢跑的。
校外有一个广场，每晚有五六百名大妈跳广场舞，声势浩大。
几部超级音响音量震耳，播放着不同的曲子，好几拨大妈在激烈斗舞。秀哪支队伍人多、音响强。
几年后，我偶然路过那广场，发现没有斗舞的大妈和音响了。
大妈们跳舞的场地，满满摆放着大盆的绿色植物。
一打听，说是附近楼盘社区的人不断投诉广场舞扰民。斗舞的大妈们曾经打架，双方都报了警。
居民请求警方、城管加强管理，“不许素质低的人在此跳舞”。结果，就让绿色植物占据此地了。
到网上搜：大妈们为什么要跳广场舞？说法很多。有从心理学方面来分析，有从健身养生方面来分析。
大致有三种态度。
第一种，鼓掌叫好。说中国人健康意识提高了，追求个性自由、奔放。
有网友说，她老妈自从去跳广场舞，减肥近十斤，血脂、血糖都降低了。
老妈不在家里唠叨、发怒了。她和老爸耳根子清净了。
网友说，这是最省钱、门槛最低的健康活动，“拓展了交际圈”。
第二种，鄙夷嘲讽。有网友说：“哪里人多往哪里跳。”“扭动摇晃身体时，自以为是超级明星。”
“从心理学来说，是向异性发出挑逗的信号。”“分明是春心荡漾。”
“给大爷们看，增加找伴侣的机会。”跟帖的网友说，“老年人艾滋病感染率在增长”，
政府要关注老年人的精神危机。
第三种，中立。网友说：“心灵空虚怕孤独。”她们“年轻时跳忠字舞”，“养成习惯，跳的是回忆”。
网友说：“不要有年龄歧视链”，“大妈们去跳广场舞，相当于青年人去健身房”。
早上七点半至八点，病人在楼下小院子散步。
豆姨沿着弯弯小径快走，将其他病人抛离身后。我火速加入快走，与豆姨并肩，直奔话题。
听说你是广场舞的领舞，你的团队拿过冠军，还是北京一个大区的冠军。这种冠军很难拿的。
是。竞争激烈。
别的团队高手云集。光是跳得好不行吧？
当然。
健身效果真的很好吗？
到我们那层面，不是健身那么简单的事。
那是什么？
那是……不说，不想说。
说说吧。
……我住院这些天，想了想。像我这样，别说做饭，我连屋子都不收拾。
家里头那个乱，衣服、碗筷到处扔。
豆姨说着，突然走到小径外，站着。眉头皱着，心烦。我紧跟，站在豆姨身边。
豆姨道：我已经不跳广场舞了。
那……那是暂时的。你团队那些人会来找你。
我爸血压很高。前些日子他住院……不跳了。
可以跳舞、顾家两不误。
豆姨脸上闪过鄙视的表情，嫌我不懂。话不投机半句多。
我说：她们会不断给你打电话，说服你。
电话我不接。
会上门找你。
我都到这儿了……上哪儿找？
豆姨把头扭开，肢体语言表示：不说了。
广场舞大妈跳舞跳得与家人闹翻、与年轻人争场地，这与自恋型人格障碍有关联吗？
与表演型人格障碍有关联吗？不太像。
也许与焦虑、恐惧有关联。潜意识里，害怕衰老、死亡，或者害怕失去对社会的话语权，失去存在感？
《最好的告别：关于衰老与死亡，你必须知道的常识》一书中，有这样的表述：
“过去……那些能够活到老年的人常常作为传统、知识和历史的维护者……享有（晚辈的）尊重和顺从，
而且主持神圣仪式，支配政治权力。但是，高龄不再具有稀缺价值……
中国是地球上第一个老年人超过一亿的国家。
如今由于信息与传播技术（始于印刷术并扩展到互联网）的发达……崇老文化瓦解了……
是对控制权（对财产、财务，甚至其生活方式的最基本的决定）的争夺……未来三十年，
八十岁以上的人和五岁的人一样多……医学科学使得数百年来关于死亡的经验、传统和语言过时了，
并给人类制造了一个新的困难：如何死。”
一九四九年之前，中国人平均寿命三十五岁。如今中国六十岁以上老年人已达两亿多。
有人七十岁之后，便开启混吃等死模式。越怕死，越折腾。有人说，老人变坏，源自他们心里没有盼望和爱。
死亡的黑洞无限大，空虚无处不在。新一代高寿之人不懂得该怎样往下活。
原以为寿比南山就是幸福，今天的人发现，这是一个天大的谎言。
世纪转型期，广场舞大妈群体具有代表性。她们凭直觉意识到，即将面对太多的不确定性。
衰老、虚弱、病苦、漫长的死亡过程就在命运下一刻的拐角。这些功课统统地没有准备好。前无古人可学。
也许，这样跳舞是一种抗争。一种逃无可逃。一种心理补偿。
豆姨这一代人，上有高堂要孝敬，下有儿孙须操劳，负担最沉重。
传统话语正在急速过时的当今，谁为她着想？面对衰老、虚弱、病苦、死亡，她只能自己买单。
不如跳舞。
5
小蘑菇比入院初时活泼多了。吃药很积极。吃完药，回到病房，说：
吃的药还是那几种药，在这里医生搭配不同、药量不同，就见效了。哈，有点神奇。她有明显转变。
告诉二姑，不用二十四小时守着她，不必每晚睡走廊边。隔天来一次，跟她一起睡在病床上。
姑姑岁数大了，腰椎有毛病，要多多保重。
二姑感慨道：知道心疼人啦。
我独自一人在病房。小蘑菇从门外进来，偷着乐。好像干了一件什么神秘事。
她对我说：阿姨，我把姑姑的加护床卖掉了。
卖给谁了？
隔壁新来的。
你笑什么？
我觉得自己是个做买卖的高手。那张床，我妈花了六十块钱买的。
本来，我想，能卖个五十块就可以了，对吧？二手的。
卖了多少钱？
新来的不是着急吗，不知道去哪里买这种床。她跟我打听，我就说，我买了一张还没用，用不上了。
可以考虑转卖给她。
她马上求你？
对。我没有骗她。我原来没打算卖的，她急着要。我就说，我是六十五块钱买的。
我多说一点，就是等她讨价还价嘛。做生意就要讨价还价对吧？
然后呢？
她就讨价还价，说，六十块，你卖不卖？我假装犹豫一下，说，六十就六十。
厉害。你脑子已经激活了。
我要是想骗她，就会说原价八十块，还价到七十块，我还能赚钱呢。
如果是我，你说原价一百块，我肯定相信。
万一不能回去上学，我做生意是不是也能成才呀？哇噻，我要不要去创个业？
创业的人容易抑郁，尤其青年人。我不是瞎说，真有报道。
我就说说。我出院就能回学校，我想参加期中考试。
期中考还有多少天？
二十多天。
来不及。别给自己加这么大的压力。
我在这里复习。
你别吓我了。万一病情反复，你又在走廊哭，哭得大家不能睡午觉。
哎呀不会的，不会的了——
按二楼规矩，病人不许进入供应室接热开水，也不能穿过这间供应室到阳台晾衣服。
我习惯一年四季喝热开水。我站在供应室门外，求二姑帮接一杯热开水。
二姑从阳台收完衣服，走过来打开门，叫我进去接。
二姑说：你到阳台看看，楼下全是探亲的。
快快接了杯热水。跟着二姑去阳台。
楼层很矮。往下看，一楼就是草坪，平日早晨散步的小园子。下面大大一圈围坐着封闭区病人和亲属。
封闭式病区规定，病人亲属每周可探视一至二次。这天正是探视日。
病人穿着蓝白相间的病号服，坐在低矮的小板凳上。一家分成一组，坐在板凳上说话。多数是三人组。
一家三口。儿子年龄像小宽子，呆坐在矮凳上不说话。妈妈剥开橘子，一瓣一瓣塞到儿子手里。
儿子握着，没吃。轻轻推他叫他吃，没反应。
爸爸戴一副眼镜，嘴里不停地唠叨，像班主任考试前叮嘱学生注意事项。
“咣当”“咣当当”，响声大作。随响声望去，一个女病人激动地站起来大发脾气。
年龄跟娃娃相仿，个子高大。探视人可能是母亲，不慎激怒了病人。病人举起小板凳，往地上又摔又砸。
凶巴巴地冲母亲嘶叫。满脸攻击性怒气。母亲紧缩身子，憔悴无奈。旁人急忙躲开，怕遭误伤。
两个监管护士冲过去，架着病人的胳膊，迅速带离探视现场。母亲小跑步跟随。
二姑摇头。嘴里“啧啧”声、“嗐嗐”声来回转换。庆幸托老祖宗的福，小蘑菇没惨到这种地步。
图片
小蘑菇加码锻炼，每天要走三万步。还约几个年轻病人去北航操场踢足球。
其中有一个新病人，这人入院那天身穿一件梅西的10号球衣，一身运动员打扮。
吃饭时，饭桌上有人问他职业，他答厨师。再问几级厨师，他有点尴尬：还……还在学配菜。
“梅大厨”的毛病令人讨厌。在盥洗室，他一待待很久。脸盆一直占着一个水龙头。
别人都自觉侧身让人接水，或赶紧洗漱让开位置，他却无视他人。一洗脸就洗头，擦抹全身。
脱了球衣赤裸上身，打量自己的胸肌和腹肌。他擦洗比女人还细致。
对着大镜子久久观看自己的脸，精心往脸上一点一点涂抹白色护肤品。
他总跟女孩子说：我没病。
小蘑菇问：没病你干吗来住院？
梅大厨张张嘴，又把话咽了下去。
小蘑菇说：你什么病？
梅大厨道：我……他们非要送我进来。我好好的。吃饭、走路、踢球，全正常。
每天在盥洗室照镜子，把自己的脸瞧了又瞧，时间都耗在顾影自怜上。
哪个老板会留下这样的员工？如果他真在跟人学厨，师傅怎么带这样的徒弟？
学着刀工练切菜，人转眼不见了。去哪儿了？
男厕镜子前面呢。
（本文选自人民文学出版社《野地灵光——我住精神病院的日子》，略有删减）
人民文学出版社《野地灵光——我住精神病院的日子》
本文选自人民文学出版社《野地灵光——我住精神病院的日子》，略有删减
1
少年时代，因为爷爷曾是保险理赔员，我对保险印象很好。高考后，一心想读金融投资的我因为分数原因被录取到保险学专业。学习期间，我听到了很多关于保险业的负面新闻，比如“投保容易理赔难”、“保险是骗子”，我逐渐瞧不上保险，一毕业就投奔了教育培训行业——不止我远离了保险，大学毕业时，同班同学干保险的没几个。
2010年底，一个朋友提起保险公司内勤工作稳定，觉得事业上升空间有限的我想到了自己的专业，决定试试。两个月后，我应聘到一家全国性的寿险公司做内勤，这家公司业务规模排名行业前七，当时在省内有内勤员工500多人。
“内勤”在保险行业里特指合同制员工，以此区别“外勤”——即大多数客户接触到的保险业务员，俗称的“保险代理人”，他们签订的是代理合同，是保险产品的经销商。
凭借在培训行业积累的经验，我拿到了行政宣传岗的职位，除了对接媒体和广告，还兼职文秘。文秘工作少不了上下传达，我因此不时往销售部走动，自然总听到很多保险的好处，但我觉得那些说法里少不了夸张的成分，打心眼里不太相信，入行大半年，也没有购买任何一份保险。
保险理赔流程是模式化的：客户报出险，理赔员探望并了解情况，指导客户收集资料，核定理赔额，然后呈报分管经理、分管总经理、总公司理赔中心，层层审批。理赔是保险价值的“活见证”，我作为宣传岗，必须了解理赔，所以入职半年后，我就与负责核保和理赔的业务管理部的人混熟了。
公司在本地的客户很多，小额理赔每个月都会发生，大多是医疗补贴、医疗费报销的理赔以及年金类产品的到期给付。大额理赔每年也都有发生，通常是人身意外、重大疾病一类，因为理赔额度高，客户家庭受到的冲击大，管理赔的李经理基本会亲自上门慰问并送赔款，我作为宣传岗，也需随行见证。
2011年秋，我第一次提着果篮，跟随李经理、保险业务员秦姐去医院探望重病的客户。接过李经理拿出来的理赔通知书，病人的妻子突然抓住秦姐的手，眼眶也红了：“那时你劝我给他买20万，我觉得贵……我，该听你的，买20万就好了。”
此情此景下，说什么都是徒劳，空洞地安慰完“好好养病，10万元理赔款明天入账”后，我们退出了病房。走出住院楼，秦姐才说：“那时我做了20万的‘重疾计划书’，可她不想花那么多钱。也是想不到，她老公才30几岁，孩子还没上学。”
李经理停顿了一会才说：“大多数人都这么觉得的，哪有这么倒霉呢。”
“是啊，幸好她还给老公买了50万寿险，万一……有了保险金，好歹能支撑几年。”
旁听着，我才得知，病床上的男人是某银行的小领导，正在事业上升期，却突然确诊癌症。妻子是家庭主妇，孩子不到6岁，他是家里唯一的经济支柱。那时还没有众筹一类的渠道，我想起那个女人掩不住的悲怆，第一次觉得保险是有点用的。
次年6月，我又一次参加理赔。跟之前的情况类似，作为家里经济支柱的男人突然去世，孩子才1岁多。李经理说：“像他们这种家庭，经济支柱一定得买份保险，要不出了事……”
我想着这两对孤儿寡母，突然想起关于保险起源里的某些描述：古老的地中海沿岸，出海为生的渔民们遇上风暴经常船毁人亡。男人没了，一家子的生计就会陷入困境。于是有人发起互助会，渔民们各自交一些钱给一位德高望重的长者代管，并约定，有会员遭遇意外而罹难，就从互助金里拿出一些钱资助他的家人渡过难关。从古巴比伦的《汉谟拉比法典》到近代保险，关于保险的起源无论如何演变，初衷都是互助共济、风险分担。
回想着曾经的学习，对照理赔的见闻，我对保险有了新的看法：生命无价，并非用金钱可以计算。但对遭遇变故的家庭，一笔保险金能提供额外的经济支持，比之空洞的安慰与同情，还是有用些。
回到公司，我利用职务的便利翻看了一些理赔记录，并从理赔员张戈那里了解到更多理赔实务。
销售、核保、理赔和客服，是保险公司业务运转的核心。销售负责卖保险，在架构上有销售内勤（负责销售管理、产品培训、营销策划、外勤人员管理）以及销售外勤（保险业务员）；客服负责保单质检和保全服务，包括投保回访、退保、保单贷款、保单事项变更（变更受益人、变更投保人、变更银行账户各项）；核保与理赔一般归属业务管理部，负责保单承保之前的核保，出险之后的理赔。
通常来说，消费者购买保险接触到的都是保险业务员。为了与客户建立长期联系，保险业务员大都乐意为客户跑腿，从投保、保单递送，到续保缴费、理赔，基本上都可以由业务员代办。
而消费者们最关心的，自然就是保险理赔了。
“每个月都有理赔，那理赔要多少天？”我问张戈。
“以前流程比较长，现在很快。只要资料齐全，从提交到审批打款，最快2小时，最慢10天。”
有些惊讶理赔的时效，我想起那些负面评价，干脆问：“你们不会变着花招拒保？”
他一愣，哈哈笑了一会儿才低声解释：“我们都是拿工资的，节省的理赔款又不会发奖金，有必要吗？除非是骗保，没有理由不赔的。”
“真的有骗保？”
“有的。理赔审查主要看是否符合合同约定，重疾险要甄别带病投保，寿险就是甄别恶意骗保，条款里的责任免除项都要查的。”想了一下，他又说，“很多外行认为，客户病了死了还不赔，很没人性。但保险公司运作的基础是从客户交的保费里提取风险金，符合出险条件的就赔偿。既然风险金是所有客户的钱汇集的，带病投保和恶意骗保对其他遵守规则的客户很不公平。”
我点头。
“我们内部有一个说法，‘为客户寻找理赔的理由’。如果拒赔，我们都是很谨慎的。上头还有保监局，没有充分的理由就拒赔，客户肯定投诉的。”
“如果理赔那么公正，为什么很多人说保险是骗子，还说理赔难？”
张戈耸耸肩：“问题不在理赔，你去问销售部。”
我没来得及去深究销售部的事，只是借职务之便，学习了更多的理赔细则。这一年，我给自己买了两份保险：意外和重疾。
2
一天，我去销售部“串门”，产品专员小刘拿给我一款“很好的重疾险”，但我没看出来这产品好在哪里。
“甄别保险产品好不好，主要看‘杠杆率’和‘现金价值’：杠杆率就是支出多少保费、得到多少保额；现金价值就是退保时能退回多少保费——杠杆率越高，产品越好，因为花小钱办大事；现金价值越大，退保损失越小，购买的风险就越小。”
翻开产品手册，小刘指着一张表：“这就是现金价值表，每一份保单里都有的。不同的费率、年龄、性别，现金价值都不同——瞧，这款产品的现金价值高得很，投保第18年就超过了所交保险费，如果退保，一点也不吃亏。”
揣摩半晌，我细问各种保险的现金价值。小刘说，大多数产品现金价值都不高，退保必定有损失。又说：“我们一般都建议先购买‘保障型产品’。无论哪类产品，年龄越小，杠杆率肯定越高，但现金价值与产品设计有关，每个产品都不一样，所以要看清楚。”
“那你培训……教他们甄别产品吗？”
她笑笑，不回答。我不再问，却猜测：培训内容没有产品甄别，大多数外勤学不到。因为公司的销售模式是“公司主推什么，培训就教什么，外勤就卖什么”，所谓术业有专攻，销售、培训各司其职，才符合现代企业管理的流水线作业模式。所以小刘作为培训，必须懂得甄别产品，但外勤们没有必要。
没多久，我去闺蜜小美家跳形体操。看到小美的女儿手舞足蹈地模仿我们跳操，我想起理赔时的见闻，就问她家有没有买保险。小美说只有老公给女儿买的一份保险，但不知道具体内容。
“你不知道还买？”
疑惑地想了想，她翻出一份保单——那是一份分红型两全保险，身价10万，附加重疾20万，交20年，每年5000元保费。
交费20年、保障20年，这个保单等于是存钱了，感觉有点鸡肋。虽然20年后返还10万元保费，但如果交3000元保费、交费20年，就能做成30万的终身型重疾险了——而且大人没有，先保孩子，颠倒了。
想着学到的产品知识，我翻了个白眼，认真地问：“那个保险业务员没告诉你们买保险是有顺序的？”
小美摇头说，保单是她老公拿回来的，说是朋友的熟人介绍买的，爱女情切，她老公问也不问就掏钱了。小美不懂保险，保单都没看过，只知道买给女儿。
真是无语了，我干脆做了知识普及：“保险的首要功能是隔离经济风险，包括重疾、意外这些。你老公在单位有保障。你呢？孩子还小，她的未来全靠你们，所以先保大人，再保小孩。”
听完我的分析，小美惊讶万分：“教育金不用买？”
“先完善‘保障（意外、人寿、重疾、医疗险）’，有余力了再买教育金——那叫年金险。”
我告诉小美，她女儿的保险保障期限短了些，但退保会损失，可以先用着，以后再调整。然后，建议她替自己考虑一下。
一个月后，在我的建议下，小美为自己投保了重疾人寿混合险。
2013年春，一名客户把公司投诉到电视台，理由是“服务差，销售误导”——2012年秋天，公司通过银行转账代扣了客户的续期保费，因为流程出错，多扣了1万元，但客户和公司都没发现。4个月后，客户发现缴费多了，要求退费，退费的流程冗长，将近1个月才办妥。
本来，退了费，只要道个歉，再送点小礼物就能安抚好客户。可经办业务的销售部内勤却毫无歉意，退费到账也没通知。客户被惹毛了，提出退保。那是一份年金险，中途退保，已交保费的损失高达50%。客户更加生气，干脆投诉到电视台。
对这项投诉，经办的同事认为“扣错费，退还了”，“退保损失，很正常”。但客户说自己不知道退保有损失。
当年卖给客户年金险的业务员已经离职，我无从得知他有没有“销售误导”——公司当时主推年金险，所以那段时间里，十个投诉里有半数都是关于“年金险的销售误导”，销售会故意隐瞒重大保险事项，不如实告知客户可能出现的利益风险（比如退保损失、夸大收益、保险变存款等等）。后来引来保监局三令五申，采取了“严打”的态度。
在保险销售误导的舆论风潮下，无论客户是不是撒谎，我们公司流程出错也是事实。这样的事件投诉到电视台，记者自然会抓住，我在其位谋其责，只能尽力去“摆平”。
斡旋的结果不如人意，电视台狮子开口，要求投放15万的广告。公司爱惜声誉，但不等于乐意被掐脖子，没有妥协。最后新闻如期播出，所幸我们和客户达成了谅解，让记者没有了渲染的余地。
风波过去了，我给总公司写舆情报告，想着入行以来听到的各种负面新闻，又想起张戈的话，暗道：看来，负面报道的真正源头不是理赔和客服，而是销售。可业务培训和承保流程，总公司有一系列指导文件，是不是因为外勤团队良莠不齐呢？
我一时理不清因果，但没想到，我很快就有切实的经验了。
3
2014年秋，公司进行中层经理的调整，我未能升职，自觉没前途，一气之下递交了辞职信。考虑着出路，我想起了一件事。
此前，我给资深业务员龙姐介绍了一个咨询年金险的客户。龙姐很快签单，并拿给我一笔佣金。公司内勤卖保险是很正常的，但只能“挂单”给外勤。通常的潜规则是，这一单首年的佣金归内勤，之后4年的续期佣金归外勤。我做内勤，每月到手的工资不足6000块，只签了一张保单，就多挣了4000，真是意外惊喜。
在保险圈子久了，我没那么排斥销售了，厌倦了无休止的加班，想着那些“绩优业务员”的高收入和来去自由，我决定尝试一下做保险销售。
公司依照销售渠道，划分不同的业务系列，包括个人保险、个险续期服务、银行保险、电话销售，并开发出对应的专属产品、建立起独立的销售团队。这年冬天，我加入个险续期服务团队，成了外勤（保险代理人）。
直到这时，我才算彻底了解到了保险销售的门道。
个险销售本部单独设立在靠近市中心的位置，分为内勤区和外勤区。外勤队伍庞大，以“团队”进行管理，我加入的，是“绩优明星”张姐的团队。张姐是元老级外勤，过去4年，每年的年收入都超过200万。但我加入这个团队，不是因为她很牛，而是因为“续期外勤”的新人能享受半年的责任底薪。
第一天报到，我见到了几个组员，其中两个刚毕业的女大学生和我一样是新人。
续期团队建立之初，是为了服务个险的“孤儿单（原本的保险业务员离职，客户的保单就没人提供后续服务的情况）”，在服务的同时，偶尔有机会能促成客户的第二次、第三次投保。后来随着业务竞争的加剧，公司开始加大了这个团队的建设，所以，“续期外勤”本质上也成了保险业务员，没有出单，就没有佣金。
张姐很快拿来一叠产品资料，简单讲解了一下当前的主推年金产品“财富X”，就让我们盘点亲朋好友，开发“缘故单”：“你们3个新人要争取当月转正，拿到底薪！”
缘故单是行业术语，就是“亲朋好友的保单”，对每一个新入行的业务员，向亲朋好友推荐购买保险，都算是一条开单的捷径。
外勤在管理上有一套严格的考核制度，称为“基本法”，它规定了从见习业务员到正式业务员，再到业务主任、营业部经理的晋升路径，各个职级都有相应的考核标准。考核以3个月为周期，不达标者降级，级别降为0就自动清退。我此时就是见习业务员，级别为0，转正的条件是“3000P实动”——即要有客户年交保费大于等于3000元，缴费周期大于等于10年；3个月内达不成，直接清退。
虽然我做保险销售是为了赚钱，但也不想忽悠客户。我认为专业和赚钱是可以兼顾的，而且卖保险的这么多，客户在我这里投保，也是一份信任。我认可保险的价值，自然不希望自己成为这个行业负面新闻的一个来源，更不想辜负了那份信任。
拿着张姐给的产品资料，我先花点时间研究、梳理了一遍，然后满怀信心地投入了销售，却很快被现实打脸了。
亲戚们得知我卖起了保险，要么沉默不语，要么就盘根问底：“为啥不做内勤了？”“好好的，干什么销售？”朋友和熟人们的反应也差不多，那错愕的神情和戒备的语气，几乎如出一辙。最奇葩的一个，一听说我正在卖保险，就立刻挂断电话，生怕我逼着他购买。只有一个远房表姐对年金险感兴趣，但计算了半晌，还是认为投资银行理财产品和国债更加划算。
表姐早就给自己和小孩买了保障型保险产品，她收入不低，也有心给孩子买一份年金险攒钱，可我们公司“财富X”的收益满足不了她的预期。表姐夫是个“坚定的保险拒绝者”，他笑说：“买什么社保，还不如多存钱。你们都……不会算账。”
他没把那个“蠢”字说出口，但言下之意，大概是说买商业保险的人比买社保的还蠢。我明白，他跑生意多，算账精明，觉得买保险不如投资开厂做生意、股票炒期货，只要赚钱多，什么风险都能扛得住。
作为富裕阶层，这个观念诚然没错。我没有争辩，礼貌地告辞。毕竟，一个做生意的老板，不用像普通人那样疲于供房养娃，普通人单靠储蓄和理财，很难为自己和家人存上几十万医疗金，预备其他风险的冲击。
一时间找不到客户，我想着表姐对“财富X”的评价，干脆回公司去仔细研究“年金险”。
把每年投入不同保费与不同的缴费期限组合起来，再对照假设年收益率，年金险确实类似保本型低风险长期理财。“趸交200万”和“每年缴费20万、交费10年”相比较，同样持有20年，前者的账户收益比后者高得多。从理财的角度考虑，趸交的收益最有利，因为缴纳的保费越少，回报就没什么亮点。
我想了下，自己的熟人大都是工薪族，保障没做好就去买年金险，不合适。我决定除非必要，不再向亲友们推荐年金险。
第一个月，我没有开单。第二个月，我卖出两份重疾保单，一份是朋友杨杨买的，另一份是老同事介绍的。然后，我转正了。与我同为新人的两个大学生，一个用“自保件（业务员为自己投保的保单，也计算业绩，享有佣金）”也转了正。
而另一个叫小方的女孩，参加了“快速成交”，还没有收获。
4
保险公司常见的工作节奏，是“展业（开展业务）”和“增员（扩大人员）”交替进行，以增员促进业务。从一季度的业务“开门红”到4月、5月的增员，然后是“半年业务冲刺”，再开始新一轮的增员，紧接着是“金九银十”的“业务大发展”，随后再次增员，最后进入年末的“业务大收官”。
在“业务达标”的沉重压力下，考核指标一级级向下转嫁，发展到了“日清日结”的地步，每个业务单元，每天都要签下一定的保费数额，达成的被表扬，完不成的去述职。
严苛的督促，看似针对内勤负责销售管理的干部，实际上却只能指望外勤出单。然而外勤队伍“脱落率”很高，每一轮增员后，放眼都是新人。大多数新人社会关系并不广泛，而保险是复杂的金融产品，投入时间长，费用不便宜，还掺杂着很多负面评价，单靠打亲情牌、友情牌就能签单的，很少。
为了解决这个问题，高层设计出“活动促销售”的模式，帮助新人们获客签单、转正留存。老销售们也可以加入，借此扩宽获客渠道，保持绩优——这就是小方正在尝试的“快速成交”。
我干内勤时就耳闻这个模式的神奇，眼下虽然已经转正，但想要继续留存，依靠“缘故单”远远不够，于是也加入了“快速成交”。
“快速成交”操作起来很简单：业务员先打电话，用公司拟定好的话术，邀请陌生客户参加“产说会（产品推介销售说明会）”——这是会议营销的一种，简言之就是请客户吃饭，顺便开讲座、卖保险。它有各种名字，什么新产品发布会、老客户答谢会……活动内容基本上是分析经济形势，强调保险的作用，讲解产品，并以“签单有奖”、“限时抢购”来营造氛围，促成客户现场成交，或者为后续的“追单”创造理由。在产说会现场，一般都是新人负责讲解、谈单，各团队的负责人帮忙促成。
我从张姐手里拿到了100多个电话，但接通的不到30个，都是拒绝。和我一起打电话的小方也一无所获。次日，我又找张姐拿了3份新的名单，依旧没有收获。郁闷之余，我去请教伙伴小林——他也依靠打电话展业，却可以经常成交。
小林说，他每周打800多个电话，平均能邀请3、4个客户，运气好就能成交1、2单。我没想到成功率这么低，忍不住问起名单的来源。看四周没人，小林悄声告诉我：公司下发的名单是买来的，都是高档楼盘的住家，有钱才买得起保险，尤其是年金险。但想要更多的成交，就必须自己想办法买名单，比如从4S店那里买。
有了客户名单，再搞起产说会，这样新人就不需要费劲地揽客、不需要研究产品，只要勤奋打电话就能签单、转正——感叹着高层的奇思妙想，我继续打电话。
我最终没能成交，而小方卖出了一份“财富X”，年缴1万，缴费10年，是张姐帮忙促成的。
次月，小方参加完转正培训回来，一见面就抱怨培训浪费时间。
“这次培训教了什么？”我问。
“讲了一大堆，什么保险的价值、什么风险……听得我头晕。”她夸张地笑了一下，“好困啊，我在后排，就睡觉了。”
看着她俏皮的样子，一位姐姐笑道：“培训有个鬼用？不懂的时候问一下就得了。”
“是啊，上课好几天，耽误我打电话。”小方乐着附和。
其他几个组员也说培训没用，不用学，只要拉到人，就让张姐帮忙“促成”。听着她们议论，我拿起小方的培训资料翻看，上面一丝笔记的痕迹也没有。而课件的内容粗浅得很，流于皮毛。
总公司有详细的培训指导，更有具体的培训大纲和讲义，但在实际中很难执行到位——培训服务于增员，增员促进业务发展，所以，新人月月有，培训月月办，培训连贯而密集，讲师却是一人多课……他们哪有时间研究课程？基本上也就照本宣科。
而外勤们因为工作性质，一贯散漫，对培训大多都囫囵吞枣，应付了事。除了资深外勤凭借多年的经验积累能说出个子丑寅卯，多数外勤对产品都懵懂得很，想为客户“量身定制”保险计划，基本是空谈。
我心里感叹：难怪多少年来对保险的非议层出不穷，而公司天天喊着“打造专业团队”，却依旧如故。表面上看是因为从业门槛过低，人员素质良莠不齐，根子上却是“业务达标”甚至超额的扩张需求压倒了一切，所以，不需要专业，只要签单——至于怎么签的，只要客户不闹事就行。
回想着参加过的培训、客服经常接待的投诉、时不时冒出来的公关危机，我暗自摇头。
入秋不久，我替小美的“二孩”设计了一份保单，“财富X”为主险，附加重疾。“财富X”年缴3000元，既能享受附加重疾的低费率，又能以年金险的增值来覆盖重疾保费的支出，实现杠杆最大化。
“你会不会算呀？10000块保费就有2000佣金，让她多买年金险，附加重疾是次要的！”张姐这样教育我。
没有解释自己的想法，我只是敷衍了几句。
5
我的业绩不冷不热，朋友亲戚来咨询，基本上都是投保保障型产品。有一次在组里闲聊，一个新进的组员问我为什么“不请产说会”。看到张姐在一旁虎视眈眈，我只能说：“客户有需求，我也会邀请去产说会的。”
直到张姐走了，同组的陈姐才说：“你呀，就是不想忽悠人家——这样干也可以，但晋升很慢，不赚钱，而且很容易被淘汰啊。”
在这里干了大半年，我清楚地知道：年金险具备极强的储蓄性质，轻易就能把年缴保费做到2万、5万，甚至10万、20万，而重疾、人寿、医疗、意外险这些保障型产品，保费常常徘徊在3千到6千，上万的不多。对于我们这些个险渠道的代理人，首年佣金率大多在15%到40%之间，客户交费越多，佣金越高，很多外勤之所以喜欢向客户卖年金险，就是因为年金险缴费高，对他们来说更能挣钱。何况，保障型产品还有潜在的理赔服务、各种条款解释等麻烦事，对外勤来说，“性价比”太低了。
再者，年金险也能让公司“锁定”更多的保费，对业务员和公司来说自然就成了“双赢产品”，所以，合同里面那些退保成本、持有时间对收益的影响这些关系到客户切身利益的“缺点”，会被业务员们蓄意地忽略不计。
在行业大势的裹挟下，年金险成了我们的主推产品，普通保险成了隐形的附属。这样的销售结构，让保险几乎异化成了“保本保值”的理财工具，背离了保险的基本价值。当保险公司披上了银行的外衣，又不能如银行那般提供灵活便捷的服务，业务员们面对成交的压力，本可以不说的谎言，就演变成了必须伪装的诡辩，再发展成理所当然的欺骗——他们大多也等着佣金供房养娃，个个扛着指标为饭碗奔波。在业绩压力下，要求他们诚实客观地为客户审慎考虑保险计划、合理分配投保预算，也许是一种苛求。
当业务员的重心都放到年金险上后，对保障型产品中不少与消费者利益相关的关键点，在销售过程中也可能就模糊带过了。
比如医疗类的保险有住院津贴、住院费用报销、门诊金这些，其中很多是“一年一交”并且不包含“保证续保”的短期保险。按照银保监会的新规定，短期险不得提供“保证续保”，严禁“短险长做”。而这类产品里，也有少数不属于短期险，能提供比较长的续保保证，比如“保证6年续保”的产品。
相对于津贴险、门诊金，住院费用报销类的产品用来对冲重大疾病医疗费的价值十分显著（例如时下流行的“百万医疗”）。对于投保时是否要斟酌“保证续保”，圈内人各有看法，但对普通消费者，这一点在持续提供保障的稳定性上更具有价值（很多重大疾病的治疗期都比较长）——没有合同约定的“保证续保”，并不能排除次年产品停售，或者因为某些原因无法续保的情况，一旦出险，就可能得不到持续的理赔。
还有，无论是否承诺“续保”，医疗类保险都设有对应的“免赔额”。住院费用报销型产品的赔付比例，通常都与“有无社保”挂钩，还有医疗项目、用药类型的各项“免赔”——比如无医嘱私自用药、生孩子、美容、健康康复项目等等，类目很多，务必要逐条看清楚。
除了医疗险，消费型重疾险也被很多消费者追捧，因为低价高额，听起来“划算”，在交费上不存在续保的压力，可以随时取消，没什么保费的损失。但在保险圈内，消费型保险只被视为良好的“阶段性补充”，而非主力保障产品——原因很简单，消费型保险的保费常常伴随年龄的增长呈现阶段性上涨，而疾病的风险伴随年龄增长在增加，收入却可能随着年龄增长而停滞，甚至下滑。
如果在保障配置上不充分考虑年龄和收入的曲线，客户购买消费型保险就可能面临一个窘境：到了疾病高发的年龄，保费上涨得太高难以负担或者不划算，一旦遭遇重疾，就只能用储蓄和养老金自己扛了。
比较之下，长期重疾险（连续缴费10到30年，保障到80周岁以上或终身）虽然保费略高，但保费被锁定在投保年龄上，交费完成后终身享有。从长期的性价比去看，能更好对冲掉年龄和收入波动的风险。
至于其它消费型人寿险、意外险，也存在类似的保费与年龄挂钩增长的状况，故而在年轻时，如果经济条件许可，可以提前购置一份长期保障型保险作为“主力保障”，再依据收入和负债的状况，购买一些低保费、高保额的消费型保险来完成“阶段性补充”，覆盖掉壮年阶段可能面临的经济冲击。
就疾病保障来讲，我觉得比较合理的结构是社保+重疾（长期返还型）+百万医疗费报销的组合方式。“百万医疗”的保费伴随着年龄阶段性增长，所以依托社保+长期重疾险，就能覆盖重疾风险到80岁以后乃至终身。而65岁之前，社保+“百万医疗”基本能确保大病有钱治，避免一人得病、全家变贫，在此基础上，长期重疾险能提供治疗养病期间的收入补偿，覆盖那些在医院之外的医疗费开支（比如院外中医、康复项目、康复器械等支出）。
设若经济条件有限，就先考虑覆盖住院医疗费的风险。对于20岁出头的小年轻，消费型重疾价格低廉，社保+百万医疗+消费型重疾不失为阶段性的优质组合。
任何一款产品都是有针对性的，要和消费者的实际情况相结合，尽量把产品要点说清楚，让客户买得明白。在我看来，一个合格的保险人，至少要有能力考量客户的经济收入和实际负债，懂得各类保险产品的运用，通过有效的保险产品组合替客户制定保险计划，最大限度做到量身定制。实际上，这些内容在培训里也是有的，只可惜在业务的高压下，都被“合理”地忽略了。
当然，按照张姐的话说：“什么都说完了，客户还买吗？”
6
在“业绩为王”这种急功近利的风气带动下，公司里大多数业务员对手里的保险产品，只记得住推销话术和产品亮点，至于合同条款，自己都看不明白，更不知道什么不足和局限了。
陈姐在组里干了好几年，有一天她问我：“这里写着重疾保险金20万，身故保险金20万，意思是得了重病赔20万，死了再赔20万？”
我哑然失笑，纠正说：“这个产品的承保范围是重病20万或者死亡20万，一旦理赔了其中一项的20万，合同终止。如果活到保险到期的年龄，并且没有发生重疾理赔的，全部保费退还。”
她问的是一款混合型保障保险，生死两全保险附加重大疾病保险，返本型。
近十几年来，“混合保险”相当流行，1个“主险”可以附加1到3个“附加保险”，因此一本合同里合订有几个条款，不懂行的人难免眼花缭乱。比如，“生死两全保险附加重疾，附加医疗费报销，住院津贴”；“意外保险附加意外医疗费报销，意外住院津贴”；“年金险附加重疾保险”……但不是每一款产品都能实现的。
干保险这行的，喜欢混合型保障保险的人很多，我也是其一。我给朋友们做的保险计划，大都是“人寿+重疾”的混合险。理由很简单：在有限的保费预算下，一笔保费就能覆盖掉一部分重疾、身故、意外3种风险，如果活过80岁，还能把保费（或者保险金）全部拿回来养老，基本实现了“有病治病、没病养老，早死了还能留点遗产”的多重价值（当然，返本型保险肯定会损失掉保费产生的利息）——当然，客户以混合型保险做主力保障的话，还要依据负债、养育儿女这些需求，配套一些低价高额的消费型保险，比如人寿险，意外险，保障才能更加全面。
对保险公司来说，混合保障产品是年金险之外的主流产品。相对于消费型保障产品，混合保险的“多重附加”可以合理地提高保费，而且功能比较齐全，基本能满足上班族的需要，也比较好卖。
但“附加”了重疾、医疗费这些险种，不但要明确“等待期”、做好“健康告知”，还要让客户看清楚保障的病种。
等待期的设置是为了降低客户“带病投保”的风险，是承保的必要条件。重疾险的等待期一般在90到180天之间，医疗型产品在30到60天，客户若在“等待期”中间生病，合同终止，退还保费。
在“健康告知”部分，保险公司会罗列出详细的健康问答，投保前，客户要自己对照项目打“勾”或者“叉”。通常，客户在“健康告知”栏里打了“勾”，就意味着承认自己有某类疾病，可能被拒保或者要求去体检，体检后可能拒保，也可能增加保费。
有些业务员为了签单，会忽略掉“健康告知”的如实性，偶尔还教唆客户全部填“叉”。早期，这种状况时有发生，后来客户发病，依据法律条文，保险公司最终承担了理赔，业务员本人则受到严厉的处罚。
“病史隐瞒”和“骗保”被保险公司痛恨，在反复的严厉整顿后，业务员教唆客户的状况基本消失，但在承保病种、承保细则的解释上，不少业务员也都是一带而过，或者让客户自己看。“只要是大病都赔”，“比如癌症、心脏病都是大病”，这些惯常对重疾险的模糊概括，常常与合同细则有明显的差异。
在理赔实务里，有客户因为中风来索赔，结果被拒赔，因为病状没有严重到重疾理赔的条件，但客户不理解，说“我住院花了好多钱”，引发的纠纷几经解释才平息下来；还有罹患原位癌索赔的，也是拒赔，客户说“不是说癌症都赔吗？”但原位癌属于“轻症”，她的保单里没有轻症保障；还有一些客户买的是年金险，生病时却来理赔……他们极少数是胡搅蛮缠，大部分是被业务员忽悠了。
这一类纠纷林林总总，有粗放式管理埋下的隐患，也有业务员的敷衍、搪塞与忽悠，极少数客户出于无知或者侥幸心理，也有意无意地隐瞒了健康状况。所以，管理失序的祸根，掺杂着纠纷下的诋毁，“理赔难”就成了保险业摘不掉的帽子。
抛开感叹，我把合同条款给陈姐细说了一遍。她听完，看了我一会儿，才说：“你真懂啊。可客户大都是你说啥我买啥。我那些亲戚朋友都信我，压根儿就不看合同。”
我想，这或许就是保险业备受诟病的原因吧。很多客户基本上不会看合同条款，所以遇到拒赔，就有很多纠纷。
保险条款虽然细致复杂，但都是按照归类项目列明的。合同前两页一定会载明保险金额、保险期间、保险责任、责任免除事项，这些都是要明确了解的。而且，人身保险都设有10到15天的“犹豫期”，期间退保没有任何损失——这段时间就是给消费者研究合同的。可惜大多数人拿了合同就放进抽屉，看都不看。
大多数业务员的保单来自“缘故”和“转介绍”，做的是熟人生意，因为信任，亲朋好友就放心地不看合同，只用耳朵听。所以，无论是为了佣金信口开河，还是为了签单忽略产品的缺点，甚至因为自己不懂而敷衍搪塞，都是在挥霍他人的信任。一旦亲友们遭遇拒赔或者退保的损失，又或者从其他渠道知道了保单里隐藏的风险和瑕疵，就难免信任坍塌。熟人翻脸后，人心难免生厌，再口口相传，就成了笼罩在保险业上空，被定义为“骗局”的乌云。
最神奇的是，在这种风气下，不少保险从业者说“假话”多了，连自己也“骗”。
老同事苏经理去世时不到40岁，两个孩子都没上小学，保险赔了20万。老母亲之前一直靠他供养，为了赔偿金，还和媳妇争吵不停。
保障型产品的保额确定是有依据的。太低，不够覆盖风险；太高，增加经济负担。一般意外和人寿险的保额要尽可能覆盖负债（比如房贷、车贷），或者以年收入的3到10倍为参考。重疾险保额以20万起步比较理想，30到50万是合理的区间，因为免体检，价格也承受得起。
苏经理是销售部骨干，以他的年收入，加上两个孩子的养育需求，50万人寿保额更合理一些。但不知为何，很懂产品的他买得不多。所幸他妻子月入1万多，否则两个孩子的养育都成问题了。
惋惜着他的早逝，我又想起干内勤时听说的那桩车祸。
那时有个外勤伙伴车祸遇难。他带团队，成交情况也不错，自己却一份保险都没有买。和他熟悉的外勤私下都说，“保险是骗人的，卖保险只为了赚钱”。幸好公司有团体意外险，他的家人才得到赔偿——他也是家里的顶梁柱。
也许，关于保险行业的负面太多，推销话术的夸张成分太多，业务员对产品瑕疵的隐瞒也太多，说来说去，干销售的人自己都认为保险就是个骗局，所以身在其中，却不会善用。
只有张戈对保险的态度截然不同，他曾戏言：“万一有个长短，我老婆孩子拿着保险金能安安稳稳过上二十年。”
毕竟他经手过太多的理赔，因为见证，所以信任。这时我也想，因为深明保险的价值，我或许更适合在圈子外，做一个圈内人。
2016年3月后，我办理了离职。在电梯间外，我遇到了龙姐。得知我离职，龙姐惋惜地说：“新人展业很不容易的，你该来我的团队。我干了十几年，大单子不多，小单子蛮多，考核有压力时，我就‘挂单’帮你通过，你就可以慢慢积累了。”
感叹着，她翻出一个笔记本，本子上密密麻麻地写着名字、电话、住址、购买险种、保额、保费……这些都是她的客户，每年都问候几次，需要的时候能帮就帮。
“前天客户过生日，请我去参加。她是老客户，我经常去看她，不只是为了卖保险。”
见她笑得真诚，我不禁有点敬佩，就问：“龙姐，你以前说过要干一辈子保险？”
“是啊。”她认真地回答，“我喜欢这个行业，既能挣钱，又能帮别人。”
想了想，我突然说：“那我们继续合作吧。”
一愕之后，她咧嘴笑，猛地点头说：“欢迎欢迎，就像以前你在内勤那样，行吗？”
我也莞尔：“好！”
走出办公楼，我驻足回望，笑了一下。从内勤到外勤，5年，我与公司的缘分结束了。
后记
实际上，在保险这行里，与同业合作也是常有的。比如，A公司的客户想买B公司的“财富X”，A公司的业务员就会找B公司里的某个熟人谈单，签单后佣金各拿一半。因此，资深业务员在各个同业公司都有熟人，并学习了解同业的产品，以满足客户的需求，扩宽收入的渠道。这是不成文的默契，也是保险业务员的生存之道。
离职后，我做了其他工作，目睹着意外、人寿、百万医疗、医疗津贴这些消费型保险产品大量开始在网络销售，紧接着是消费型重疾险，接着长期重疾险、年金险也都可以上网买了。闲暇之余，我会看看龙姐发来的新产品，帮朋友们分析一下已购的保单，在需要时为他们做一做更优化的组合保险计划。
离开保险队伍，摆脱了永不止息的催单、洗脑、打鸡血，我终于可以为信任我的人提供中立的保险规划和建议了，每每把保单交给朋友的那一刻，我都心安理得。
2019年初，小美的丈夫离开体制，她为丈夫添加了一份重疾人寿混合险。送保单那天，她问我：“我家还要增加保险吗？”
我认真地表示不用——小美家每年的保险支出合计2万左右，占比家庭总收入的10%，考虑到两个孩子的养育和教育、生活开支、适当的储蓄和理财，这个比例不低了，即便保障略显不足，也不宜继续添加。我告诉小美上网为丈夫买一份消费型人寿保险，一年不到400元，这样的组合可以把他的身价保障提高到50万，以此覆盖两个孩子的养育风险。
2020年疫情肆虐，消费紧缩，对保险业的打击也很深重，我的老东家也削减各项支出，以图“降本增效”。我不知道龙姐的业务做得怎么样，她许久不曾给我发来消息了。
今年5月，小美的丈夫因病入院，检查结果还在等待，但阴影明显，有点不乐观。获悉消息，我不禁想起她替丈夫买的保险。她的小儿子才6岁，但有了保险，即便丈夫发生不幸，50万保险赔偿加上家庭积蓄，抚养两个娃到大学毕业，应该够了。
今年6月上旬的一天，龙姐的信息姗姗而来，告知说家里老人住院，因为寻医问药才失联许久，并发来一份新产品资料。我正庆幸她度过了严冬，小美的电话打了过来：“我老公那个病是慢性的，医生说不好治，也治不好，但没有生命危险。”
太好了，保险没用上，欢呼一声，我由衷地舒了口气——保障型保险产品不是为了使用的，“备而不用”，才是幸福。我不希望我的朋友和客户们用得上那些产品，我祈祷他们能在垂暮之时告知儿孙，我有份保险，保险金留给你们。
高兴之余，我给龙姐回了信息。我和她会继续合作下去，我和保险的缘分依旧在继续。
（文中人物名均为化名）
本文系网易文创人间工作室独家约稿
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