发家线上的花西子为何不“ care ”“双 11 ”了

当各美妆品牌血拼 " 双 11"，通过加大促销力度吸引消费者时，起家于线上的花西子却成为作壁上观者。10 月 30 日，北京商报记者梳理发现，在多个品牌打出 " 不止买一送一 " 的促销活动时，花西子打出的 " 满额享正装加赠 " 等优惠活动成为 " 另类 "，而这也让外界感到好奇，发家线上的花西子为什么对传统电商促销节这样不感冒。在业内人士看来，持续打折促销一定程度上会使得品牌价值感下降，不利于品牌价值的沉淀，花西子已经过了初期的野蛮生长期，需要品牌价值的沉淀。



今年的 " 双 11" 大战中，似乎缺少了花西子的身影。10 月 30 日，北京商报记者了解发现，在花西子旗舰店中，部分产品推出了 "0 元试用新品 "" 满额享正装加赠 "" 买一享 3"" 买一享 7" 等优惠活动。反观珀莱雅、薇诺娜等国产美妆品牌的 " 不止买一送一 "" 全场五折 " 的活动，花西子的优惠力度则小了很多。

从花西子相关负责人提供的信息可以得知，这不是错觉。" 对比花西子日常的促销，‘双 11 ’是推出了一些促销活动，毕竟是全球狂欢的活动，需要让用户有获得感，但其实对比其他美妆品牌，花西子的促销力度并不大。" 花西子相关负责人说。

不止 " 双 11"，在今年的 "6 · 18" 大促中，花西子的参与度也不大。" 花西子在传统电商大促节点的优惠力度一直都不大，品牌还是以长期主义为主，不会过度追求活动大促带来的增长。" 花西子相关负责人透露称。

在深圳市思其晟公司 CEO 伍岱麒看来，花西子不参与传统电商的打折促销，有可能是不想让品牌价值感下降。因为对新品牌而言，如果是靠持续大力度促销才能获得销量的话，则容易被定义为平价折扣品牌，不利于品牌建立。

花西子正在努力打破国货的价格天花板。根据媒体报道，花西子联合创始人曾对外透露：" 为什么中国品牌只能卖便宜的价格，花西子要打破价格天花板。"

此外，也有业内人士表示，护肤对于部分消费者而言是刚需，各品牌更适合在这样的大促活动中通过大力优惠吸引消费者囤货，彩妆相对护肤品而言，刚需性较小，囤货的情况也相对会弱一点。

谈到为何 " 双 11" 促销参与度不高，花西子相关负责人给出的说法是 " 长期主义 "。

2017 年 3 月，花西子品牌问世，随后在 8 月入驻淘宝天猫，开启了其 " 重营销 " 的发展之路。

根据公开资料，花西子起步之初的 3 个月内，投放了超过百个中小主播、KOL 和 UP 主进行初步的品牌推广。随后在 2018 年，李佳琦在和马云的 pk 中胜出，坐稳了 " 口红一哥 " 的称号，花西子也找到了自身的流量密码，走上了与李佳琦捆绑发展的道路。

2019-2020 年这两年，花西子凭借着与李佳琦的深度捆绑品牌认知度迅速崛起。

有数据显示，2019 年初，李佳琦开始推广花西子的空气散粉，使得该品牌迎来第一次爆发点，随后便是一波又一波的出圈记。2019 年 9 月底，李佳琦成为花西子首席推荐官，这样的捆绑让李佳琦直接参与到了花西子品牌的研发设计中。2019 年 " 双 11"，花西子成为最大的赢家。有数据显示，2019 年 " 双 11" 当天花西子 GMV 达到 2.2 亿元，成为国货美妆第二。天猫数据显示，在 " 双 11" 前后，李佳琦直播间贡献了花西子天猫旗舰店总流量的近 80%，而超过 64% 的交易额都源自李佳琦直播间。

2019 年的成功，让花西子成为李佳琦直播间的常客。有机构统计，仅仅在 2020 年一年内，花西子在李佳琦的直播间就出现了 77 次。

也正是在这样的深度捆绑下，花西子在短短两年时间内成为了让所有女生都知道的品牌。

值得一提的是，这样的推广背后，" 花西子为李佳琦打工 "" 重营销轻研发 " 的质疑声随之而来。虽然花西子没有披露具体的营销费用，但有媒体报道称，花西子早期仅在直播平台上的每月营销投入就高达 2000 万元。此外，也有坊间传闻，花西子给了李佳琦 100% 佣金带货，这意味着一场直播的销售额，品牌分文不取，全归李佳琦。当然，传闻的可信度有待考究，但不断出圈背后花西子付出的营销成本不低是不争的事实。

在亚洲天然护肤品研究中心配方开发部部长孙言看来，花西子等国产彩妆品牌本就是伴随着大力度营销火起来，这样的大力度营销对于很多新兴品牌来说是必经途径。

经过重金营销的野蛮生长期，近两年的花西子开始有意撕掉 " 依赖李佳琦 "" 重营销轻研发 " 的标签。

根据内部人士透露：" 对于花西子过度依赖李佳琦的说法，花西子一直不愿多谈。外界一直将花西子和李佳琦不断捆绑，花西子希望能够早日撕掉这一标签。"

拓展自播渠道发展是花西子摆脱标签的方式之一。据了解，目前仅抖音平台，花西子就布局了 7 个官方直播账号，据一位接近花西子内部人士透露，随着花西子自播渠道的不断拓展，李佳琦在花西子产品销售中的比例会不断减少。

据了解，目前李佳琦在花西子整个销量当中的占比不到 5%。同时，北京商报记者了解发现，在今年的 " 双 11" 大促预售首日，李佳琦直播间花西子仅上线了四款产品。

除了加大自播渠道布局，花西子也希望通过加大研发投入撕掉重营销的标签。2022 年 3 月，素有 " 中国化妆品研发第一人 " 称号的李慧良加入花西子，李慧良的加入被看作是花西子的转折。据了解，李慧良从事化妆品研发工作已经超过 30 年，参与过上海家化旗下六神、美加净、佰草集、高夫、玉泽、启初等品牌的产品研发工作。李慧良在加入花西子后表示，花西子未来要打造的，是门类完善、技术先进的东方美妆研发体系。