讲真，今年要让开发商赚钱

嗨，大家好我是卢俊

今天这个标题不知道大家怎么看

好像有点不厚道，或者也有一些跪舔房企

但是我想说，这应该是现在对于整个行业来说最真诚的一次呼吁

不论是城市面还是客户面都要有这样的共识：让开发商能赚到钱

其实行业内有一句说了很久的话，叫信心比黄金贵

对于整个行业的未来和预期是怎么样的，其实也就决定了行业形势本身

而以前往往焦虑的都是购房者，所以信心都来自开发商对客户的传递

我们诉说着规划，畅想着预期，描绘着美好 …… 持续不断的输送着信心

这个过程也伴随着行业发展至今

但是如今的信心缺失来自开发商，我们需要一些舆论给到开发商的信心

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今年的开发商，都快半死不活的了

而他们的信心缺失，本质上也是来自钱

如今整个地产针对开发商有一个主旋律，叫内循环

什么意思

就是尽可能让开发商用自己卖房回来的钱继续开发项目，钱在自己公司内滚动

也就是不让你外面可以借钱了

所以我们看到从 2020 年开始，行业内整个一个去杠杆的行为是如此的坚定不移

本来可以很容易借到的钱现在都没有了

这个逻辑当然没有错，去杠杆是房企去风险很重要的一步，也是因为这一步我们才看到行业内有那么多有问题的房企

很多房企的胖都是虚胖

但是这个举措下，一些健康的房企如果严格执行，就意味着一件事情

就是如果一个项目开发仅仅是打平，那么也就意味着他们不可能有钱去拿新的项目

因为卖房的所有钱，一些给土地方，一些给工程方，一些变成了税后

如果利润极低的项目，也就没有了结余可以去拿下一个项目

所以在这样内循环的驱动下，能够持续产生购买力的房企只有两个选择

要么接近于港资企业，有持有物业可以产生稳定收益的

这个在行业内大部分都没有

那么剩下的只有一个选择，就是大部分项目都还有一部分蛮可观的利润，能够积蓄起来去拿新的项目

并且需要保证每一个后续开发项目都有利润，这样的继续拿地开发的行为才可续

如果出现一年所有的土地都是亏损或者打平，那么也很有可能一年就把所有房企都打趴下

哪怕是健康的房企

另外一个很重要的原因，就是当这件生意本身如果没办法在账面上形成一个很好的闭环，开发商如今面对的另一个风险：被资本做空

特别是大量在港股上市的房企来说更是如此

我曾经和一家房企老板聊天，聊天当时刚刚被做空机构做空

在一个不太热的午后他大汗淋漓的和我说：这一波做空机构实在太凶了

他接着说：虽然机构做空是恶意的，但是在舆论上几乎是无解的

项目不赚钱，公司不赢利，做空机构当然做空你

另外整个舆论其实对开发商不够包容

包括房企的暴雷加上整个调控高压的姿态，大家对开发商不太有善意的心态

再加上过往老板人设也都没有什么正向表率

所以在这样的基调下哪会有资本认为你可以越做越大

这也是为什么很多房企都在转型做商业或者做物业，其实做的都很差，但是也必须要做

这也是他们的焦虑来源

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而之所以说现在赚钱比较难，或者说不稳定，一个很重要的源头都来自两个定价体系：

土地定价以及一手房定价权都不在开发商手上

一手房预售证价格这件事我就不多说了

另外土地定价也是

虽然说土地依然是招拍挂的模式，但是初始楼板价定的越来越高

控制了每块地的溢价率的同时，也让房企看到拿到每块地的利润空间已经很少了

我坚定不移的不鼓吹一手房预售证价格提升很高很快

但是坚定不移的支持土地初始楼板价的降低，让开发商看到利润点，也可以更加积极的参加

这件事很重要吗

这件事非常重要，因为现在土地楼板价的下降不仅是给到开发商的信心

更多的也是城市的信心

我觉得这一点也是需要所有的政府层面的意识

如今的城市能力已经不是土地能够拍出多少钱多少溢价，更重要的是，土地会不会流拍，土地有没有人要

看看最近南京、杭州、天津的土拍情况，一个天一个地，在这个时候的城市信心就不一样

杭州还算体面就是不论怎么样，土地还是有人要

不然很多时候我们慢慢发现，每个城市的流拍会越来越多，开发商信心丧失，城市信心也开始丧失

这件事会蔓延到购房者以及各种机构，如果进一步扩散，那么信心的挽救就来不及了

土地卖贵卖便宜了没事，但是土地卖不掉那是天大的事情

某种程度上，如今的房企和城市是利益共同体

这一点也需要坚定不移地达成共识

这也是为什么杭州还能够体面，因为杭州有坚定不移站这个城市的开发商，比如滨江比如绿城都是如此

但也很神奇，走过那么多城市，有这样地头蛇房企的城市也没有那么多

这件事我们也可以思考下为什么

我倾向理解城市和房企之间都对未来有长线主义，才能双向都更加稳健

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第三件事情，也是我很坚定的一个理念

对于房子而言，只有开发商造的房子他能赚到钱，客户才敢买

客户才能放心买

如今整个市场上的购买逻辑也在被重塑，过去 10 年大家基于对于未来房价的信心而买房，过去 2 年大家基于一二手倒挂的利差而买房

这两件事情都是不可控的，甚至在未来都是会消失的

这个时候如果买到是产品品质比较差的房子，那么个案就容易变成民生事件

但是我们再想想如果一个项目开发商自己都不赚钱，我们指望他产品做的很好，投入很多的研发，然后交付一个很好的社区？

我们将心比心的问自己，这件事理论上存在可能么

这是很奢侈的

也就是说，如果土地成本不降，很有可能不好的社区出现不会是小概率事件

我们复盘行业发展，市场里能够出好产品都是楼市最美好的时代，土地受认可，开发商有钱赚，购房者很乐观

这些当然是时代的馈赠，但是在这个时候我们也要试图构建这样的良性循环，而循环的源头其实就是土地

另外在开发商信心不足的情况下，很多行为都会变形

你会发现越来越多的房企不好好做售楼处不认真做展示面了，越来越多的投放渠道，哪怕渠道产生巨大的成本

一个很重要的原因就是，当项目没有足够的利润点的时候，任何一个项目都冒不起任何风险，也不敢有任何的创新

因为创新是有代价的，但是现在单个项目上是没有容错率的

渠道使用虽然会产生成本，但是好歹是效果付费，也是没风险付费

这些举措都是一点点积蓄之后的反向折射

这个逻辑会反向改善所有的开发逻辑，从产品到研发到成本到营销都是如此

但是对于购房者而言，他们的信心还是来自开发商灌输，而此时此刻客户已经感受不到了

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其实我越来越发现，城市也好，行业也好发展至今每天都在做一个叫电车选择的难题

这条轨道下前面有人必须要转换赛道，但是选择另一条赛道也有损失

那么对于开车的人来说到底怎么选

疫情期间关于动态清零还是放开共融的选择都是一个典型

如今房地产也面对这样的问题

2020 年开启的地产去杠杆去金融就是典型的行业去风险行为

这个选择必须要做，如果不做那么整个房地产本质就会陷入一个失控的状态

但是去金融化之后，在另一头我们也同样感受到阵痛

开发商的阵痛以及企业暴雷之后项目能否顺利交付都是电车选择之后带来的衍生问题

但是幸运的是，这些问题还是不大的，还是可以解决的

项目交付可以通过合作通过收购来缓解

但是企业阵痛的问题，如果不解决资金问题，那么就解决土地问题

最后还是那句话：土地便宜点没问题的

认真呼吁，降低土地初始起拍价，好的地块自然开发商愿意抬价，如果不好的地块哪怕价格便宜点开发商也愿意拿

城市信心也基于此

开发商深耕城市，城市的发展也离不开开发商，唇亡齿寒，这一点共识我们也必须坚定不移

还是那句话，信心比黄金金贵

现在开发商的信心，快碎的稀烂了