“中国最多时曾经有8700家种子公司，但它们的销售额加起来也远远不如孟
山都一家公司，双方实力相差太大了。”张启发教授忧心忡忡地对本刊记者说，
“我早在1996年就注意到了这家公司，那时候国内还没有什么人听说过孟山都。
我当时就建议中国应该成立一个像孟山都一样的公司和它抗衡，否则国内种子市
场必然被外国公司全面占领。当时的人们，包括政府部门都不知道我在说什么，
但今天再来看，我当初的预言都已经变成了现实。”
张启发是华中农业大学生命科学技术学院院长，中科院和美国国家科学院双
料院士，他还有一个头衔是国家农作物分子技术育种中心主任，该中心是在张启
发的倡议下，于2000年经农业部批准在武汉成立的。张启发希望将其打造成中国
的孟山都，可惜由于种种原因，这个中心至今在产业方面没有什么太大的作为。
与此同时，孟山都却从一家专门生产化学品的公司摇身一变，成了全世界种
子行业的领军者。
孟山都（Monsanto）成立于1901年，总部位于美国的密苏里州。这家公司最
初的主业是化工产品，曾经生产过DDT和橙剂，后者是一种高效除草剂，“越战”
时曾经被美军用作对付游击队的秘密武器，后来被发现有剧毒而停止生产，但已
经造成了不可挽回的损失，是“越战”结束后爆出的诸多丑闻中的一个。
公平说，化学工业是那个时代的朝阳产业，DDT和橙剂刚被研制出来的时候
没人知道它们有毒，很多比孟山都大得多的化学品公司也都在生产，不能把责任
全部归到孟山都那里。1962年，揭露DDT危害的《寂静的春天》在美国出版，化
工企业的名声一落千丈，孟山都自然也逃不过去，背上了破坏环境的罪名。他们
曾经试图自我救赎，研制成一种新型除草剂，这就是大名鼎鼎的草甘膦（商品名
“农达”）。草甘膦不但对动物和人体无害，而且在自然条件下也很容易降解，
属于对环境比较友好的新一代除草剂，自1976年被推出后便大获好评，被认为是
孟山都转型期的拳头产品。
但是，孟山都高层并不满足，他们决定进行一次豪赌，把宝押在了植物基因
工程上。众所周知，基因工程起步于上世纪70年代，1973年美国科学家在细菌身
上完成了第一个基因剪切操作，5年后人类胰岛素基因就被成功转入大肠杆菌，
使得胰岛素成为第一个基于基因工程技术生产出来的生化产品。孟山都的管理层
预见到了基因工程的巨大潜力，相信转基因技术将很快应用于农作物育种领域，
DNA终将取代除草剂、农药和化肥等农化产品，成为农业领域未来最强大、同时
也是最环保的产品，于是他们决定抓住这一千载难逢的机遇，放弃旧的商业模式，
进军种子行业。
“当时孟山都在农化领域的世界排名仅为第六，在美国也只能排第三位。”
孟山都（中国）早期的一位重要经理人刘石对本刊记者回忆说，“这个排名非常
尴尬，说明孟山都在这个行业里没有话语权，充其量只能赚点辛苦钱，这也是他
们决定转行的动力之一。”
美国资深科学记者丹尼尔·查尔斯（Daniel Charles）经过近10年的调查，
把孟山都的这段艰难转型史写成了一本书，取名为《收获之神》（Lord of the
Harvest）。根据这本书的描述，孟山都抱着不成功便成仁的心态进行了一次豪
赌，一方面花重金招募了来自全世界各个相关领域的顶尖科学家为孟山都工作，
另一方面以一种近乎疯狂的方式大量并购种业公司，试图以这种方式挤进种子行
业。
孟山都赌赢了。1983年1月，孟山都科学家在美国迈阿密举行的一次科学研
讨会上宣布他们借助根瘤菌成功地把外源基因转入了矮牵牛叶子，首次实现了植
物领域的转基因。同时报告这一结果的还有来自比利时根特大学和美国华盛顿大
学的两个研究小组，这两个实验室的领军人物都已在该领域奋斗了10多年，是公
认的学术权威。相比之下，孟山都两年前才刚刚进入这一领域，却异军突起，吸
引了绝大部分媒体记者的注意力。虽然两家实验室事后都对张扬的孟山都表达了
些许不满，但事实证明媒体的眼光是正确的，最早将这项技术应用到实践中去的
正是人力和财力都要雄厚得多的孟山都。
今年6月19日，当今农业领域最权威的科学奖“世界食品大奖”（The World
Food Prize）宣布将本年度大奖授予30年前那次迈阿密大会上宣告植物转基因获
得成功的3位科学家，以表彰他们对解决世界粮食问题所做的努力。值得一提的
是，比利时根特大学和美国华盛顿大学的两位领军人物后来也都进入了种子公司，
而代表孟山都获奖的则是当年主持这一工作的罗伯特·傅瑞磊（Robert Fraley）
博士，此人后来担任了孟山都全球执行副总裁兼首席技术官，正是在他的领导下，
孟山都于1987年在美国进行了世界上首次转基因农作物的大田试验，并于1996年
推出了抗草甘膦转基因大豆和转Bt基因的抗虫棉，后者成为第一个进入中国的转
基因农作物，并在这一过程中改变了整个中国的农业面貌。
刘石是整个事件的主要推手和见证人，他向本刊记者讲述了当时情况。他是
北师大中文系毕业生，后来去德国学习法律，毕业后在香港地区从事进出口贸易，
于1993年1月1日加入孟山都，负责农药，中国的进口农药市场就是他一手做起来
的。1996年下半年他转入了生物技术部，负责转基因农作物在中国的推广。一开
始这个部门加上他仅有4个人，他们分析了中国的情况，一致认为抗虫棉最有前
途。
“90年代初期中国出口商品中有1/4都是棉纺织品，棉花的地位比现在重要
多了。可是当时华北地区的棉铃虫对杀虫剂产生了抗性，耐药性增加了1万多倍，
农民打几十遍药都控制不住，只能用手抓。”刘石回忆说，“有人曾经把一只棉
铃虫丢进药水里，拿出来它又活了过来，这时突然走过来一只鸡把虫子吃了下去，
结果那只鸡没跑几步就死了。”
根据中国农业部的记录，当时全国每年因为农药中毒而死亡的农民有1万多
人，而2/3的农药都用在了棉花上，而且几乎全部是剧毒的菊酯类农药。
孟山都研发的转Bt基因抗虫棉正好可以对付棉铃虫，但当时的中国种业全部
控制在国有企业手里，别说外资了，就连私营种子公司都没有。刘石便代表孟山
都和河北省农业厅进行了长达一年的艰苦谈判，甚至动用了自己的私人关系，这
才终于说服农业厅授权河北省种业集团与孟山都和新加坡岱字棉公司三家合资成
立了河北冀岱棉种技术有限公司，外资占了2/3的股份。
“那时候中国官方对于西方国家是很有戒心的，他们也知道‘老外’的东西
好，但一直不敢放开，便像当年对待‘右派’一样，控制使用。”刘石回忆说，
“幸亏当时的河北省副省长陈立友去美国考察，知道了抗虫棉，便去找姜春云副
总理，说河北急需这个东西，农业部这才批的。”
1998年冀岱公司正式开始销售转基因抗虫棉，但农民不买账，一来他们不相
信棉铃虫会不吃棉花，二来孟山都的棉种每公斤要卖42元，太贵了。要知道，棉
种是棉花生产过程的副产品，农民是可以自己留种的，所以棉种公司不敢卖高价，
当时的价格是每公斤2元。但是这样的棉种都没有脱绒，出芽率低，每亩地要用
10公斤种子，孟山都的种子经过了硫酸脱绒处理，出芽率大大提高，每亩地只需
要1公斤就够了，这样算下来，棉农的实际成本仅仅提高了一倍而已。
“中国农民多年养成的习惯很难改变，我们怎么解释都没用，最后还是动用
了行政的力量，由地方政府出面搞摊派，每个中小学生都必须买一斤抗虫棉种子
回家。”刘石回忆说，“当然最后的结果是皆大欢喜，种子种下去后不但出苗率
很高，而且棉铃虫真的不吃了，产量大幅度提高，棉农好评如潮。于是到了第二
年情况就反过来了，我们的种子供不应求，甚至有省领导亲自给我写条子，要求
帮自己家乡的亲戚买种子。”
据刘石回忆，孟山都第一年就卖了1000多吨种子，第二年销量突破了2000吨，
销售额达到了1亿元人民币，第三年卖了3000多吨，销售额接近2亿元人民币，这
在当时是非常了不起的成绩。因为种了抗虫棉，河北省的棉花产业发生了爆发式
的增长，并通过节省农药等方式为河北棉农带来了数十亿元的好处。
这件事后来被美国哈佛商学院看中，作为教学研讨中的成功案例样本。
不过，因为被大范围盗版等原因，孟山都抗虫棉的销量到3000吨就封顶了，
之后更是一路下滑，导致今天孟山都抗虫棉在中国市场的占有率微乎其微。就在
孟山都抗虫棉卖得最好的时候，也就是1999年底，中国农业部出台了《中华人民
共和国种子法》，全面放开国内种子市场，打破了国有企业的垄断局面。《种子
法》实行后，各个省都立刻成立了自己的私营企业，原有的国营种子公司迅速被
私有化或者干脆倒闭了，转型发生得极为迅速。
种子法还规定，外资企业不能在中国独立运作，必须和中国企业组成合资公
司，而且也不能控股，最多只能占49%的股份。刘石认为，这项条款的目的就是
为了防止像孟山都这样的强势外国种子公司垄断国内种业。但是不管怎样，这个
法毕竟为外国公司打开了一道门缝，从此大批外国种子企业便合法地挤进了中国
市场。
恰在此时，孟山都自己却遇到了麻烦。因为并购的步子走得太快了，孟山都
的资产负债率达到了70%的高位，现金短缺，于2000年被普强公司（Upjohns）并
购（此后又被辉瑞公司并购，孟山都公司的农业部分由于不被看好而被单独拆分
出来并上市，这是题外话）。第二年刘石接到公司总部的通知，要求他们停止所
有的新项目。当时他们正打算引进转基因抗虫玉米和抗除草剂大豆，与吉林省种
子公司的谈判已经结束，就等批文了，禁令一下，这个项目也就无疾而终了。
那年的国庆节，刘石接到一个电话，对方告诉他，美国杜邦先锋种业公司打
算进军中国，正在寻找一位中方总经理。刘石考虑了两天，决定离开孟山都，加
盟先锋种业。
刘石的豪赌
当刘石决定跳槽时，孟山都（中国）已经有了50多名员工，年利润超过1亿
元人民币，这个成绩即使放到现在也相当拿得出手。但2001年时的先锋公司才刚
进入中国，只在北京设立了一个简易的办事处，连一件产品都没有。但刘石决定
赌一把，把自己在孟山都学到的经验用于实践。
“回想起来，我觉得我这辈子为中国种业做了两件大事。”刘石回忆说，
“第一是成立了中国第一家合资公司，打开了中国种业对外开放的大门。第二就
是引进了国外的定价机制，把外国公司先进的服务理念带进了中国。”
孟山都进入中国前，国内种子公司的定价机制非常原始，基本上是按照成本
加利润来定价。孟山都打破了这个习惯，按照市场需求和价值来定价。“孟山都
认为，本公司的成本和消费者无关，我自己能挣多少钱你也不用管，我所做的就
是帮助你解决问题，提高你的收益，然后我从你获得的收益中抽取一笔合理的费
用，即使这个费用比我的成本高很多，消费者也不会有意见。”
在刘石看来，种子公司卖的不应仅仅是种子，而应该是一整套解决方案。国
外的种子公司向农民提供的是全方位服务，从耕种方式到肥料选择，甚至连最后
的产品销售等等都尽可能地提供专业帮助，只有这样才能最大程度地发挥种子的
潜力，也可以让农民对种子公司更加忠诚。
接手先锋后，刘石花了一年时间组建了一家合资企业（登海先锋），并于
2005年推出了杂交玉米“先玉335”。一般公司推出新产品都喜欢先用低价开拓
市场，但刘石决定反其道而行之，把“先玉335”的零售价格提高到当时最流行
的国产“郑单958”的两倍还要多。
“我当时的想法是，如果按照中国传统的定价系统，与国产品种拼价格，结
果只能是死路一条。”刘石解释说，“我决定打破中国种业低价竞争的局面，用
高品质的服务来打动消费者。”
于是，刘石每年都会组织公司技术人员下乡为经销商们举办培训班，培训内
容不光是本公司的产品介绍，而且涵盖了农业技术和经济管理等诸多方面。这件
事得到了各地经销商们的一致好评，无形中提高了“先玉335”在种子市场的竞
争力。
光靠这个还不行，刘石决定借推广“先玉335”的机会在中国推广单粒播种，
改变中国农民上千年的耕作习惯。因为害怕种子不出苗，中国农民一直采用多粒
播种再间苗的种植方式，既费种子又费工。“先玉335”出苗率很高，无需多粒
播种，刘石便把原来的论斤卖种子改为按粒卖种子，缩小包装，农民每亩地的实
际花费并没有提高太多。
经过一年实践，大多数采用手工播种的农民都尝到了单粒播种的好处。但是
还有一半的农民采用播种机播种，而当时国内尚无单粒播种机，进口机器每台售
价4万元，根本买不起。巧的是，刘石听说河北一家名为“农哈哈”的播种机厂
仿制了一台意大利单粒播种机，便主动找到对方要求合作，先由对方试生产几百
台样机出来，由先锋公司包销，在实践中完善这款机器的制造工艺。两年后，刘
石认为播种机的设计改造和产品质量都过关了，便和“农哈哈”签订协议，以每
台2800元的低价销售单粒播种机，先锋公司再给每位购买者补贴1000元，只要买
家提供自己的地址和联系方式即可。这样一来，先锋公司通过这个补贴项目掌握
了整个玉米产区几千名专业播种机手的详细资料，然后通过他们向农民推销“先
玉335”，大获成功。
就这样，“先玉335”仅用了几年时间就占领了整个华北和东北的玉米种子
市场，成为继转基因抗虫棉后外国种子公司开拓中国市场的第二个标志性事件。
“补贴播种机这个主意和计划是我在一次公司内部会议上突发奇想得到的，
不但帮先锋多卖了种子，让整个玉米链条的所有环节，包括种子经销商、农民、
播种机手和‘农哈哈’都赚到了钱，而且还帮助国家推广了单粒播种技术，实现
了整个玉米产业的升级换代。”刘石自豪地对本刊记者说，“其实国家很早就想
做这件事，但一直没有做成，最后被先锋公司做成了，我认为这是我这些年来所
做的所有事情当中意义最大的一件。”
刘石为本刊记者算了一笔账：中国目前种了5亿亩玉米，按照原来的播种方
式需要350万亩耕地生产杂交种子。改用单粒播种后种子使用量减少到原来的1/3，
仅此一项，每年就至少节约了200万亩土地。目前每亩地的制种费用平均为2500
元，算下来每年就可节约50亿元人民币。原来的播种方式还需要间苗，如今每亩
地的间苗费大约是40～50元，这样就可以节约至少200亿元人民币。除此之外，
玉米种子的运输费和仓储费也大大减少，算下来每年可再节约6亿～7亿元人民币。
也就是说，这样一个看似毫不起眼的技术革新每年竟可以潜在地为中国农业
带来250亿元的经济效益！事实上，农业涉及的领域非常多，所使用的土地面积
也非常大，任何一项技术革新都会对国民经济和自然环境产生巨大的影响。比如
低毒除草剂的广泛使用不但大大增加了农作物的密度，节省了大量耕地，而且因
为取消了犁地的环节，减少了二氧化碳排放，对地球环境的正面影响是无与伦比
的。
当然了，光凭单粒播种还不足以让“先玉335”获得如此大的成功，这里面
还有一个关键因素，那就是这个新品种更好地满足了农民的需求。
“‘先玉335’的抗病抗倒伏能力都不算强，对土肥的要求也较高，只有在
各方面条件都达到一定水准的前提下才会获得高产，所以只在东北地区流行了起
来，华北地区卖不过更加皮实的‘郑单958’。”刘石说，“即便如此，‘先玉
335’在东北地区的增产效果也没那么高，坊间传说它特别高产其实是另有原因
的。”
刘石告诉本刊记者，中国农村奉行平均主义，不可能把好地都分给一户人家，
所以每家都有好地和差地。“先玉335”的价格最高，因此农民们便更倾向于用
好地来种它，而且也会更加上心一些，产量自然也就高了。
如果说这个原因有些投机取巧的意思，那么“先玉335”脱水快的优点则帮
了农民很大的忙。普通玉米脱水慢，往往需要挂在屋檐下晾好几天后才能卖，这
也是很多人印象中的农村应有的景象。其实这么做很费事，农民是不满意的。
“先玉335”脱水快，采摘后可以直接脱粒装袋销售，省了很多人工。正好那几
年东北遇到了卖粮难的情况，如果谁家的玉米能早卖几天，往往会多卖点钱。
“当年出口日本的玉米粮商都喜欢‘先玉335’，每吨能多卖15～20美元，
就是因为这种玉米脱水快，不易发霉，品质高。”刘石说，“从‘先玉335’的
走红可以看出，种子营销其实是一件很复杂的事情，仅仅靠增产这一项指标是不
够的。中国的新品种审定标准太单一了，只重产量不看其他性状，应该尽快改
进。”
山都一家公司，双方实力相差太大了。”张启发教授忧心忡忡地对本刊记者说，
“我早在1996年就注意到了这家公司，那时候国内还没有什么人听说过孟山都。
我当时就建议中国应该成立一个像孟山都一样的公司和它抗衡，否则国内种子市
场必然被外国公司全面占领。当时的人们，包括政府部门都不知道我在说什么，
但今天再来看，我当初的预言都已经变成了现实。”
张启发是华中农业大学生命科学技术学院院长，中科院和美国国家科学院双
料院士，他还有一个头衔是国家农作物分子技术育种中心主任，该中心是在张启
发的倡议下，于2000年经农业部批准在武汉成立的。张启发希望将其打造成中国
的孟山都，可惜由于种种原因，这个中心至今在产业方面没有什么太大的作为。
与此同时，孟山都却从一家专门生产化学品的公司摇身一变，成了全世界种
子行业的领军者。
孟山都（Monsanto）成立于1901年，总部位于美国的密苏里州。这家公司最
初的主业是化工产品，曾经生产过DDT和橙剂，后者是一种高效除草剂，“越战”
时曾经被美军用作对付游击队的秘密武器，后来被发现有剧毒而停止生产，但已
经造成了不可挽回的损失，是“越战”结束后爆出的诸多丑闻中的一个。
公平说，化学工业是那个时代的朝阳产业，DDT和橙剂刚被研制出来的时候
没人知道它们有毒，很多比孟山都大得多的化学品公司也都在生产，不能把责任
全部归到孟山都那里。1962年，揭露DDT危害的《寂静的春天》在美国出版，化
工企业的名声一落千丈，孟山都自然也逃不过去，背上了破坏环境的罪名。他们
曾经试图自我救赎，研制成一种新型除草剂，这就是大名鼎鼎的草甘膦（商品名
“农达”）。草甘膦不但对动物和人体无害，而且在自然条件下也很容易降解，
属于对环境比较友好的新一代除草剂，自1976年被推出后便大获好评，被认为是
孟山都转型期的拳头产品。
但是，孟山都高层并不满足，他们决定进行一次豪赌，把宝押在了植物基因
工程上。众所周知，基因工程起步于上世纪70年代，1973年美国科学家在细菌身
上完成了第一个基因剪切操作，5年后人类胰岛素基因就被成功转入大肠杆菌，
使得胰岛素成为第一个基于基因工程技术生产出来的生化产品。孟山都的管理层
预见到了基因工程的巨大潜力，相信转基因技术将很快应用于农作物育种领域，
DNA终将取代除草剂、农药和化肥等农化产品，成为农业领域未来最强大、同时
也是最环保的产品，于是他们决定抓住这一千载难逢的机遇，放弃旧的商业模式，
进军种子行业。
“当时孟山都在农化领域的世界排名仅为第六，在美国也只能排第三位。”
孟山都（中国）早期的一位重要经理人刘石对本刊记者回忆说，“这个排名非常
尴尬，说明孟山都在这个行业里没有话语权，充其量只能赚点辛苦钱，这也是他
们决定转行的动力之一。”
美国资深科学记者丹尼尔·查尔斯（Daniel Charles）经过近10年的调查，
把孟山都的这段艰难转型史写成了一本书，取名为《收获之神》（Lord of the
Harvest）。根据这本书的描述，孟山都抱着不成功便成仁的心态进行了一次豪
赌，一方面花重金招募了来自全世界各个相关领域的顶尖科学家为孟山都工作，
另一方面以一种近乎疯狂的方式大量并购种业公司，试图以这种方式挤进种子行
业。
孟山都赌赢了。1983年1月，孟山都科学家在美国迈阿密举行的一次科学研
讨会上宣布他们借助根瘤菌成功地把外源基因转入了矮牵牛叶子，首次实现了植
物领域的转基因。同时报告这一结果的还有来自比利时根特大学和美国华盛顿大
学的两个研究小组，这两个实验室的领军人物都已在该领域奋斗了10多年，是公
认的学术权威。相比之下，孟山都两年前才刚刚进入这一领域，却异军突起，吸
引了绝大部分媒体记者的注意力。虽然两家实验室事后都对张扬的孟山都表达了
些许不满，但事实证明媒体的眼光是正确的，最早将这项技术应用到实践中去的
正是人力和财力都要雄厚得多的孟山都。
今年6月19日，当今农业领域最权威的科学奖“世界食品大奖”（The World
Food Prize）宣布将本年度大奖授予30年前那次迈阿密大会上宣告植物转基因获
得成功的3位科学家，以表彰他们对解决世界粮食问题所做的努力。值得一提的
是，比利时根特大学和美国华盛顿大学的两位领军人物后来也都进入了种子公司，
而代表孟山都获奖的则是当年主持这一工作的罗伯特·傅瑞磊（Robert Fraley）
博士，此人后来担任了孟山都全球执行副总裁兼首席技术官，正是在他的领导下，
孟山都于1987年在美国进行了世界上首次转基因农作物的大田试验，并于1996年
推出了抗草甘膦转基因大豆和转Bt基因的抗虫棉，后者成为第一个进入中国的转
基因农作物，并在这一过程中改变了整个中国的农业面貌。
刘石是整个事件的主要推手和见证人，他向本刊记者讲述了当时情况。他是
北师大中文系毕业生，后来去德国学习法律，毕业后在香港地区从事进出口贸易，
于1993年1月1日加入孟山都，负责农药，中国的进口农药市场就是他一手做起来
的。1996年下半年他转入了生物技术部，负责转基因农作物在中国的推广。一开
始这个部门加上他仅有4个人，他们分析了中国的情况，一致认为抗虫棉最有前
途。
“90年代初期中国出口商品中有1/4都是棉纺织品，棉花的地位比现在重要
多了。可是当时华北地区的棉铃虫对杀虫剂产生了抗性，耐药性增加了1万多倍，
农民打几十遍药都控制不住，只能用手抓。”刘石回忆说，“有人曾经把一只棉
铃虫丢进药水里，拿出来它又活了过来，这时突然走过来一只鸡把虫子吃了下去，
结果那只鸡没跑几步就死了。”
根据中国农业部的记录，当时全国每年因为农药中毒而死亡的农民有1万多
人，而2/3的农药都用在了棉花上，而且几乎全部是剧毒的菊酯类农药。
孟山都研发的转Bt基因抗虫棉正好可以对付棉铃虫，但当时的中国种业全部
控制在国有企业手里，别说外资了，就连私营种子公司都没有。刘石便代表孟山
都和河北省农业厅进行了长达一年的艰苦谈判，甚至动用了自己的私人关系，这
才终于说服农业厅授权河北省种业集团与孟山都和新加坡岱字棉公司三家合资成
立了河北冀岱棉种技术有限公司，外资占了2/3的股份。
“那时候中国官方对于西方国家是很有戒心的，他们也知道‘老外’的东西
好，但一直不敢放开，便像当年对待‘右派’一样，控制使用。”刘石回忆说，
“幸亏当时的河北省副省长陈立友去美国考察，知道了抗虫棉，便去找姜春云副
总理，说河北急需这个东西，农业部这才批的。”
1998年冀岱公司正式开始销售转基因抗虫棉，但农民不买账，一来他们不相
信棉铃虫会不吃棉花，二来孟山都的棉种每公斤要卖42元，太贵了。要知道，棉
种是棉花生产过程的副产品，农民是可以自己留种的，所以棉种公司不敢卖高价，
当时的价格是每公斤2元。但是这样的棉种都没有脱绒，出芽率低，每亩地要用
10公斤种子，孟山都的种子经过了硫酸脱绒处理，出芽率大大提高，每亩地只需
要1公斤就够了，这样算下来，棉农的实际成本仅仅提高了一倍而已。
“中国农民多年养成的习惯很难改变，我们怎么解释都没用，最后还是动用
了行政的力量，由地方政府出面搞摊派，每个中小学生都必须买一斤抗虫棉种子
回家。”刘石回忆说，“当然最后的结果是皆大欢喜，种子种下去后不但出苗率
很高，而且棉铃虫真的不吃了，产量大幅度提高，棉农好评如潮。于是到了第二
年情况就反过来了，我们的种子供不应求，甚至有省领导亲自给我写条子，要求
帮自己家乡的亲戚买种子。”
据刘石回忆，孟山都第一年就卖了1000多吨种子，第二年销量突破了2000吨，
销售额达到了1亿元人民币，第三年卖了3000多吨，销售额接近2亿元人民币，这
在当时是非常了不起的成绩。因为种了抗虫棉，河北省的棉花产业发生了爆发式
的增长，并通过节省农药等方式为河北棉农带来了数十亿元的好处。
这件事后来被美国哈佛商学院看中，作为教学研讨中的成功案例样本。
不过，因为被大范围盗版等原因，孟山都抗虫棉的销量到3000吨就封顶了，
之后更是一路下滑，导致今天孟山都抗虫棉在中国市场的占有率微乎其微。就在
孟山都抗虫棉卖得最好的时候，也就是1999年底，中国农业部出台了《中华人民
共和国种子法》，全面放开国内种子市场，打破了国有企业的垄断局面。《种子
法》实行后，各个省都立刻成立了自己的私营企业，原有的国营种子公司迅速被
私有化或者干脆倒闭了，转型发生得极为迅速。
种子法还规定，外资企业不能在中国独立运作，必须和中国企业组成合资公
司，而且也不能控股，最多只能占49%的股份。刘石认为，这项条款的目的就是
为了防止像孟山都这样的强势外国种子公司垄断国内种业。但是不管怎样，这个
法毕竟为外国公司打开了一道门缝，从此大批外国种子企业便合法地挤进了中国
市场。
恰在此时，孟山都自己却遇到了麻烦。因为并购的步子走得太快了，孟山都
的资产负债率达到了70%的高位，现金短缺，于2000年被普强公司（Upjohns）并
购（此后又被辉瑞公司并购，孟山都公司的农业部分由于不被看好而被单独拆分
出来并上市，这是题外话）。第二年刘石接到公司总部的通知，要求他们停止所
有的新项目。当时他们正打算引进转基因抗虫玉米和抗除草剂大豆，与吉林省种
子公司的谈判已经结束，就等批文了，禁令一下，这个项目也就无疾而终了。
那年的国庆节，刘石接到一个电话，对方告诉他，美国杜邦先锋种业公司打
算进军中国，正在寻找一位中方总经理。刘石考虑了两天，决定离开孟山都，加
盟先锋种业。
刘石的豪赌
当刘石决定跳槽时，孟山都（中国）已经有了50多名员工，年利润超过1亿
元人民币，这个成绩即使放到现在也相当拿得出手。但2001年时的先锋公司才刚
进入中国，只在北京设立了一个简易的办事处，连一件产品都没有。但刘石决定
赌一把，把自己在孟山都学到的经验用于实践。
“回想起来，我觉得我这辈子为中国种业做了两件大事。”刘石回忆说，
“第一是成立了中国第一家合资公司，打开了中国种业对外开放的大门。第二就
是引进了国外的定价机制，把外国公司先进的服务理念带进了中国。”
孟山都进入中国前，国内种子公司的定价机制非常原始，基本上是按照成本
加利润来定价。孟山都打破了这个习惯，按照市场需求和价值来定价。“孟山都
认为，本公司的成本和消费者无关，我自己能挣多少钱你也不用管，我所做的就
是帮助你解决问题，提高你的收益，然后我从你获得的收益中抽取一笔合理的费
用，即使这个费用比我的成本高很多，消费者也不会有意见。”
在刘石看来，种子公司卖的不应仅仅是种子，而应该是一整套解决方案。国
外的种子公司向农民提供的是全方位服务，从耕种方式到肥料选择，甚至连最后
的产品销售等等都尽可能地提供专业帮助，只有这样才能最大程度地发挥种子的
潜力，也可以让农民对种子公司更加忠诚。
接手先锋后，刘石花了一年时间组建了一家合资企业（登海先锋），并于
2005年推出了杂交玉米“先玉335”。一般公司推出新产品都喜欢先用低价开拓
市场，但刘石决定反其道而行之，把“先玉335”的零售价格提高到当时最流行
的国产“郑单958”的两倍还要多。
“我当时的想法是，如果按照中国传统的定价系统，与国产品种拼价格，结
果只能是死路一条。”刘石解释说，“我决定打破中国种业低价竞争的局面，用
高品质的服务来打动消费者。”
于是，刘石每年都会组织公司技术人员下乡为经销商们举办培训班，培训内
容不光是本公司的产品介绍，而且涵盖了农业技术和经济管理等诸多方面。这件
事得到了各地经销商们的一致好评，无形中提高了“先玉335”在种子市场的竞
争力。
光靠这个还不行，刘石决定借推广“先玉335”的机会在中国推广单粒播种，
改变中国农民上千年的耕作习惯。因为害怕种子不出苗，中国农民一直采用多粒
播种再间苗的种植方式，既费种子又费工。“先玉335”出苗率很高，无需多粒
播种，刘石便把原来的论斤卖种子改为按粒卖种子，缩小包装，农民每亩地的实
际花费并没有提高太多。
经过一年实践，大多数采用手工播种的农民都尝到了单粒播种的好处。但是
还有一半的农民采用播种机播种，而当时国内尚无单粒播种机，进口机器每台售
价4万元，根本买不起。巧的是，刘石听说河北一家名为“农哈哈”的播种机厂
仿制了一台意大利单粒播种机，便主动找到对方要求合作，先由对方试生产几百
台样机出来，由先锋公司包销，在实践中完善这款机器的制造工艺。两年后，刘
石认为播种机的设计改造和产品质量都过关了，便和“农哈哈”签订协议，以每
台2800元的低价销售单粒播种机，先锋公司再给每位购买者补贴1000元，只要买
家提供自己的地址和联系方式即可。这样一来，先锋公司通过这个补贴项目掌握
了整个玉米产区几千名专业播种机手的详细资料，然后通过他们向农民推销“先
玉335”，大获成功。
就这样，“先玉335”仅用了几年时间就占领了整个华北和东北的玉米种子
市场，成为继转基因抗虫棉后外国种子公司开拓中国市场的第二个标志性事件。
“补贴播种机这个主意和计划是我在一次公司内部会议上突发奇想得到的，
不但帮先锋多卖了种子，让整个玉米链条的所有环节，包括种子经销商、农民、
播种机手和‘农哈哈’都赚到了钱，而且还帮助国家推广了单粒播种技术，实现
了整个玉米产业的升级换代。”刘石自豪地对本刊记者说，“其实国家很早就想
做这件事，但一直没有做成，最后被先锋公司做成了，我认为这是我这些年来所
做的所有事情当中意义最大的一件。”
刘石为本刊记者算了一笔账：中国目前种了5亿亩玉米，按照原来的播种方
式需要350万亩耕地生产杂交种子。改用单粒播种后种子使用量减少到原来的1/3，
仅此一项，每年就至少节约了200万亩土地。目前每亩地的制种费用平均为2500
元，算下来每年就可节约50亿元人民币。原来的播种方式还需要间苗，如今每亩
地的间苗费大约是40～50元，这样就可以节约至少200亿元人民币。除此之外，
玉米种子的运输费和仓储费也大大减少，算下来每年可再节约6亿～7亿元人民币。
也就是说，这样一个看似毫不起眼的技术革新每年竟可以潜在地为中国农业
带来250亿元的经济效益！事实上，农业涉及的领域非常多，所使用的土地面积
也非常大，任何一项技术革新都会对国民经济和自然环境产生巨大的影响。比如
低毒除草剂的广泛使用不但大大增加了农作物的密度，节省了大量耕地，而且因
为取消了犁地的环节，减少了二氧化碳排放，对地球环境的正面影响是无与伦比
的。
当然了，光凭单粒播种还不足以让“先玉335”获得如此大的成功，这里面
还有一个关键因素，那就是这个新品种更好地满足了农民的需求。
“‘先玉335’的抗病抗倒伏能力都不算强，对土肥的要求也较高，只有在
各方面条件都达到一定水准的前提下才会获得高产，所以只在东北地区流行了起
来，华北地区卖不过更加皮实的‘郑单958’。”刘石说，“即便如此，‘先玉
335’在东北地区的增产效果也没那么高，坊间传说它特别高产其实是另有原因
的。”
刘石告诉本刊记者，中国农村奉行平均主义，不可能把好地都分给一户人家，
所以每家都有好地和差地。“先玉335”的价格最高，因此农民们便更倾向于用
好地来种它，而且也会更加上心一些，产量自然也就高了。
如果说这个原因有些投机取巧的意思，那么“先玉335”脱水快的优点则帮
了农民很大的忙。普通玉米脱水慢，往往需要挂在屋檐下晾好几天后才能卖，这
也是很多人印象中的农村应有的景象。其实这么做很费事，农民是不满意的。
“先玉335”脱水快，采摘后可以直接脱粒装袋销售，省了很多人工。正好那几
年东北遇到了卖粮难的情况，如果谁家的玉米能早卖几天，往往会多卖点钱。
“当年出口日本的玉米粮商都喜欢‘先玉335’，每吨能多卖15～20美元，
就是因为这种玉米脱水快，不易发霉，品质高。”刘石说，“从‘先玉335’的
走红可以看出，种子营销其实是一件很复杂的事情，仅仅靠增产这一项指标是不
够的。中国的新品种审定标准太单一了，只重产量不看其他性状，应该尽快改
进。”
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