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03.26.2012，作者：Angelo
我现在可以看清楚了。。。
我的一位朋友是当地知名的验光师。在最近一次的验光诊断中，我被告知“需要一副新的眼镜，”他同时向我推荐了一个购买眼镜的网站：Zenni Optical （zennioptical.com）。据他所说，这是一家非常不错的眼镜零售网，拥有数千副镜架，多种镜片选择以及配饰附件。最重要的是，它们出售的不是品牌眼镜，（是不是品牌对我而言无足轻重，我的意思是，仅10cm的镜腿上那个小小的品牌标志实在是不怎么起眼。）而是中国制造，价格相当便宜！叮！叮！叮！他的最后一句无疑戳中了我的要害。早前曾与几家眼科护理杂志共事的我，清楚地知道眼镜行业的暴利，镜架和镜片的价格大约被涨了300%。或者说这是我被告知的最低利润。因为这个原因——眼镜的价位总是居高不下，过度标价。也就是说，——我需要为一副价值$500的眼镜分期付款好几年才能完全合法拥有，令人尴尬的是，当我终于完成这笔“不错的交易”时，这副眼镜也开始变形了。
我决定听从我朋友的建议，去Zenni Optical试一试。我有什么好担心的呢？这可是来自医生的推荐，听起来很不错的样子。和大多数零售网站一样，Zenni提供了各种风格的镜架，多种镜片及其他选项。网站操作便捷，搜索合适的镜架然后选定。如果你不确定所选镜架佩戴后的真实效果，可以试试他们的在线试戴功能。当访客锁定合适的镜架后，只需简单地输入自己的处方，通过信用卡付款，然后等上几日，新买的眼镜就会出现在邮箱里了。还有，我有没有提过价格很便宜？我要说，那是相当的便宜。比如$20-$60就包括镜架，镜片，镜盒，镜布！就那种价位的眼镜，我在Zenni先后买进了10副，包括处方太阳镜，每辆汽车里配备的备用眼镜，以及不同镜架色彩的眼镜。这些眼镜用起来都很不错。我现在甚至还配备了“运动眼镜”，我正在考虑是不是去订一副处方护目镜。对像我们这些在眼镜购买上比较节俭的人来说，zenni扮演着一个“游戏改变者”的角色，帮助我们改变了生活方式。由于Zenni在市场营销上的力度有限，迄今为止，在某种程度上，它的优质服务仍然是我个人的“小小秘密”，当然，除非给我个机会向大家分享它的价值。
让秘密传出去
上个礼拜，我在Immokkolee路上要了杯星巴克咖啡，当我在吧台上等待的时候，一位非常有魅力的老夫人夸赞了一番我的新眼镜，并当即问我是在哪里购买的。因为此前也曾碰到过这种情况，所以我驾轻就熟得回到“我的朋友是一位验光师，他介绍我在Zenni Optical买的，我帮您写下就不会忘记了，Z-e-n-n-i-o-p-t-i-c-a-l dotcom.”“那儿有数千副镜架可供选择，猜猜我现在这副眼镜买了多少钱？”“~$25！”“我都在那买了10副了，很是不错！”在她万分道谢后，我继续上了路。我觉得能把这个小秘密传递给其他眼镜同胞是一件非常骄傲和开心的事情。而且我相信如果她购买后感觉有我一半好就一定会再次感谢我，哪怕是间接的感谢。（题外话：我一直坚定地相信种瓜得瓜种豆得豆，这在推荐购物上也是行得通的。真的，你付出什么就会得到什么。。。）
如果你相信的话，那天我在沃尔玛又遇到了一个对我眼镜夸赞不绝的人。（要是你正在想我是不是特意走出去四处显摆我的新眼镜，暗示别人夸赞一番的话，那你可就错了，我真没有。也许是因为那天我戴了一副黑框复古型眼镜才特别引人注目吧！）这之前还没有哪个陌生女人会评价说我的眼镜非常适合我，戴着很完美！我果断又帮Zenni打起了广告，她记下了网址。我保证，Zenni那天肯定又多做成了一笔单子。
“价值推荐”的价值——做个分析
在上面发生的一系列推荐过程中，其实也隐藏了很多必不可少的因素。下面让我们来仔细分析一下：
1. 我的推荐来自于一个可靠的消息来源，一位资深验光师朋友。
2. 在我每次推荐给陌生人时，都会提到我的这个消息来源，或许是潜意识里想为Zenni加上一些信誉和价值量。我想这就是为什么制药公司的广告里总是会出现一位医生。
3. 我的推荐过程中包含了一些主张和激励购买的动力。我陈述了该网站的有力卖点：低价位，多选择。然后我拼写出了网址URL并让他们写了下来，以此暗示他们去网站上看一看。还有，有的人面对夸赞会说“我在‘Glasses Are Us’上买的，还好吧，你过奖了。。”但是，我不会这么说。我会对他们的夸赞表示感激并且对所买的物品表示出骄傲。这些都是我成功分享和“卖出”该消息的努力。
我不确定“价值推荐”，或者产品/服务的“传道”是否是Zenni Optical的战略，但是我必须承认当一种产品和价值能够迎合我这类消费者“传道士”的需求时是很棒的，例如，我总是不遗余力地把握每一次机会去推广他们的产品与服务。我想这就是价值推荐的根本所在。
假设每个人的社交网络大约是250人。（我参加葬礼或者婚礼的人数平均值），我每天给2个人推荐这个网站（那么大约有500位潜在客户产生），如果每个潜在客户都像我一样订购10+副眼镜的话，那么Zenni不花分文的营销投入就可以获得很好的回报了。
价值推荐的缺点是品牌所有者无法清晰了解是谁在什么时间为品牌做了宣传，也无法系统得做出计划。如果Zenni有机会深入观察我的这个案例，就会意识到（或者他们已经意识到了）最佳推荐来源是那些年轻的，影响力大的验光师——可靠的传播者。他们也会意识到通过他们的网站、社交媒体、或者其他特殊的传播方式进行的产品/服务消费者“传道”所带来的影响力。
