01、卖奶茶身家40亿
被消费者戏称为“上海婶子”“上海名媛”的沪上阿姨，也要上市了。
近日，沪上阿姨向港交所递交招股书，成为继茶百道、古茗、蜜雪冰城后第四家寻求上市的新茶饮品牌。随着茶百道招股书在本月失效，上市时间再度推迟，谁将成为继奈雪的茶之后的“奶茶第二股”，变得更加扑朔迷离了起来。
与茶百道一样，沪上阿姨的创始人也是夫妻俩。13年前，“山东女婿”单卫钧与妻子周蓉蓉，还在山东一家外企工作，后来两人不满足于“小富即安”，于是决定卖掉房子和车子举家南下到上海，开始自主创业，才有了沪上阿姨的故事。
单卫钧与周蓉蓉这对70后夫妻发现奶茶的商机来自一次偶然的机会。两人在旅游的时候，觉察到了奶茶这一新兴品类，然后尝试用上海本地惯食的血糯米、青稞、燕麦等食材融入，创造出了号称是“第三种奶茶”的谷物茶饮。据单卫钧本人透露，凭借这一横空出世的品类，沪上阿姨第一家仅有25平方米的档口店，首月就卖出了超过40万元的销售额。
在上海连开几家店后，单卫钧与周蓉蓉夫妻俩将新店地址选在了共同生活过的山东烟台，没想到无心插柳，原来只是想“为这片生活了十多年的土地做些力所能及的事”，日后，山东却成为了沪上阿姨的大本营。
沪上阿姨招股书披露的门店分布显示，山东、广东、安徽是沪上阿姨门店数量前三的省份，分别有1024家、840家和521家。虽然沪上阿姨的名称颇具“沪”味，但在上海只有60家门店，远低于北京的144家，与青海省的59家持平。
靠着北方人爱吃五谷杂粮的饮食习惯，北方下沉市场一度是沪上阿姨的根据地，结果到了南方市场，这类五谷茶并不受南方胃的欢迎。
峰回路转的是，借由当时果茶的兴盛，沪上阿姨选择从五谷茶饮升级为鲜果茶饮，并迅速切入南方市场，如今，鲜果茶的销售占比已经在60%以上。短短三年时间，以秦岭淮河以北为界的南方市场营收占比也从2021年的42.1%增长到2023年前九个季度的48.6%，与北方市场产生了分庭抗礼的局面。
至此，沪上阿姨的门店扩张已像蜜雪冰城一样全国开花，2013年—2019年，沪上阿姨用了6年时间才突破1000家门店，但自2020年以后，沪上阿姨的门店就飙升至2023年前三个季度的7297家，平均每年都有近1800家新开门店。
根据灼识咨询研究，与古茗、茶百道在南方市场集体扎堆不同，截至2023年前九个季度，沪上阿姨成为了覆盖最多中国城市的中价现制茶饮品牌。在招股书中，沪上阿姨更是写道“门店网络覆盖北至黑龙江省漠河，南至海南省三亚”，从地理位置上讲，这分别是我国的最北与最南的两个城市，两地直线距离超过了5100公里。
单卫钧与周蓉蓉夫妻俩则在沪上阿姨中持有绝对的话语权，两人通过控制上海璞海、上海森芮及上海禹超所持有的45.97%、17.86%及16.80%股本，进而控制了全部已发行股本约80.64%的投票权。
如果按照最后一轮融资，银麟投资以16万元对价800万元认购新增注资，并持股为0.16%计算，沪上阿姨C轮融资后的估值约为50亿元。以此来计算，夫妇两人的身家已经来到了40亿元。
此外，在上市前，沪上阿姨还在去年底进行过一次宣派股息，单卫钧与周蓉蓉两人共获得了4860万元的派息。
招股书显示，单卫钧出生于1977年，周蓉蓉出生于1978年，两人为沪上阿姨的联合创始人，其中单卫钧为董事会主席、执行董事兼行政总裁，周蓉蓉为执行董事和副行政总裁。「市界」了解到，在公司内部，单卫钧负责统揽大局，对外公开露面也多一些，而周蓉蓉则醉心于产品研发。
02、生意更依赖加盟商
与其他几家新茶饮品牌赚钱的逻辑相似，沪上阿姨也主要靠加盟商赚钱。
沪上阿姨招股书显示，其主要营收来自三部分，包括加盟商的收入、直营店的收入以及电商平台和付费会员卡等带来的其他收入。
截至2023年前九个季度，沪上阿姨来自加盟商的营收为24.3亿元，对业绩的贡献度达96.1%，是绝对的大头；直营店营收为9500万元，占比只有3.8%；其他收入则为374万元，占比仅为0.1%。在全国7297家的沪上阿姨门店中，加盟店的数量有7245家，比例达到了99.3%。
来自加盟商的营收又分为销售货物和加盟费用两大类，前者占比从2021年的75.7%升至2023年前九个季度的79.7%，而后者加盟费的收入占比则从19.2%降至16.4%。
尽管加盟费收入占比递减，但横向对比来看，沪上阿姨对于加盟费用的依赖是最高的。蜜雪冰城、茶百道来自加盟商的费用占比分别只有个位数的1.8%和5%，古茗的加盟费用占比虽为19.5%，但还包含了加盟商向供应链采购食材的“持续性服务费用”，并不单指加盟费用的收入。
也就是说，目前上市的这几家茶饮品牌，营收来源都与加盟店的生意挂钩，门店生意越好，品牌进账就越多，反之则越差，门店生意与品牌营收呈现强绑定的关系。
而沪上阿姨对加盟商的依赖是双重的。一方面，沪上阿姨大头像茶百道、蜜雪冰城一样，生意取决于门店的经营情况，另一方面，沪上阿姨还要靠加盟商的“人头”带来增长，加盟费用的毛利又高，还能直接拉动沪上阿姨品牌的利润增长。
从订单数量来看，沪上阿姨的确不如同类品牌。以2021年-2022年来看，沪上阿姨单店平均客单量约为41661单、42682单，而茶百道单店平均客单量约为68032单、73243单，是沪上阿姨的1.6倍和1.7倍。
从长期来看，一旦门店增长出现饱和，拉不来新加盟商加入，该部分收入将无法继续支撑沪上阿姨的增长。为了吸引加盟商的加入，沪上阿姨也持续释放出优惠信号，在今年春节，沪上阿姨针对新加盟商推出了优惠政策，可减免加盟费用6000元至16600元不等。
此外，在2022年，沪上阿姨还启动了“百日千店”加盟计划，开启分期付款模式，把近5万元加盟费调整为可3年分期，每年1.66万元，管理费直接减免，以此来鼓励更多新加盟商加入，成为了头部茶饮品牌中加盟费用最少的一家。
不过，对于新加盟商来说，加盟沪上阿姨也需要提高警惕。有刚刚加入的加盟商就对「市界」表示，沪上阿姨会优先保护老加盟商，自己新选的点位地理位置较好，结果就被公司派给了老的加盟商。自己的新店面附近由于门店过于集中，导致流量很差，店铺的生意也并不好。此外，强制加盟商采买货物、原料等情况也经常出现在沪上阿姨的加盟商队伍中。
据「市界」了解，在沪上阿姨的大本营山东，部分加盟商觉得增长乏力，转头就换成了古茗、茶百道等品牌。在闲鱼平台上搜索，转让沪上阿姨设备、门店的信息也是最多的。「市界」发现，相关转让信息中，沪上阿姨有近150条，而茶百道、古茗等转让消息只有几十条。
03、沪上阿姨还有很多挑战
而从整体的业绩表现来看，沪上阿姨也是上市牌桌上表现最不佳的一位。
以2021年-2022年两年的业绩来看，沪上阿姨的全年营收分别为16.4亿元、21.99亿元，同期的茶百道、古茗、蜜雪冰城的业绩约为沪上阿姨的2倍、2.5倍以及6倍。到了2023年前九个季度，沪上阿姨的营收为25.35亿元，为古茗、蜜雪冰城的二分之一和六分之一。
2022年，就当沪上阿姨的净利润首次突破1亿元的时候，同期的茶百道、古茗、蜜雪冰城的净利润早已远远将其甩在身后，分别为9.65亿元、7.88亿元和20亿元，足以见得差距之大。2023年前九个季度，沪上阿姨的净利润为3.24亿元，同期的古茗和蜜雪冰城分别是其3倍和7.5倍。
从毛利的维度来对比，沪上阿姨也没能实现超越。仍以2021年-2022年的业绩来对比，茶百道的毛利率最高，为35.7%、34.4%，其次就是蜜雪冰城和古茗，毛利率分别为31.3%、28.3%和30%、28.1%，沪上阿姨的毛利率则仅为21.8%、26.7%。
品牌定价、产品种类、门店规模与茶百道、古茗都差不多的沪上阿姨，为何会有如此大的差距？或许在于其核心优势并不突出。
如果谈及核心优势，蜜雪冰城擅长万店规模和上游采购的强话语权，古茗是闷声做供应链的王者，茶百道则有独特的外卖渠道。而沪上阿姨则显得颇为矛盾，主打健康饮食，却靠鲜果类产品撑起半壁江山；强调自建仓储物流，却受制于上游的第三方供应商，处处中庸，最后不得不“泯然众人”。
从品牌策略来看，就当喜茶、奈雪的茶们靠着联名频频出圈的时候，沪上阿姨却因为一次联名大翻车，引起了消费者的“众怒”。
2022年底，沪上阿姨和知名乙女手游《光与夜之恋》展开联名，结果因客服说其是“寡妇游戏”，遭到大量玩家的集体抵制，最终不得不紧急叫停合作。直到去年底，有消息传出沪上阿姨尝试与另一大IP《魔道祖师》联名，官宣前还在被消费者持续炮轰。
沪上阿姨则更愿意展示自己的多元化发展战略，除了沪上阿姨这一核心品牌外，他们也在近年开辟了新的业态：咖啡品牌“沪咖”和价格更低的轻享店，不过从现有的数据来看，这两个子品牌贡献的比例还很少，截至2023年前三个季度，贡献的GMV一共才3000多万元。
如今看来，沪上阿姨唯一可以寄予厚望的，还是其在下沉市场持续扩张的门店规模。其在招股书中也一直强调“49%的门店位于三线以下城市，在中价现制茶饮品牌中占据领导地位”。除此之外，沪上阿姨还特别提到了自己的增速，“从门店数目和GMV增长率来看，是国内前五大现制茶饮品牌中增长最快的”。
纵观如今的下沉市场，也是群雄争霸，硝烟四起。根据QuestMobile的数据，2023年9月，线上高消费意愿用户增长贡献率方面，一线城市占比为1.7%，二线城市占比29.1%，三线及以下城市占比最高，达到了44.2%，可见下沉市场正在迎来一轮新的消费升级。
在这轮升级趋势的背后，还将引发的一个现象就是，小城青年没那么好“糊弄”了，当他们在家附近都能喝到星巴克、喜茶时，对于口感和品质的要求也会更高，高端品牌的下沉，也将挤压像沪上阿姨这类腰部品牌的市场份额。
而在另一方面，雪王的强势地位仍在短期内无法撼动。据「市界」观察，在位于山东淄博的一条核心商业街上，光是蜜雪冰城的店铺就有四家，分布于商业街的前、中、尾三个核心点位，喜茶、沪上阿姨、古茗、茶百道、霸王茶姬等品牌则通常以单店的形式集中在商业街的中间位置。
随着前几日茶百道招股书的二次更新，几家茶饮品牌究竟谁能先获得资本市场的青睐成为外界最为关心的话题。
在中国食品产业分析师朱丹蓬看来，蜜雪冰城的规模效应最大，对于资本市场来说受欢迎度是最高的。其次就是茶百道，因为具有全国连锁的规模效应，而区域性过强的古茗和营收业绩不算优等生的沪上阿姨，想成功上市，面临的考验相对来说要大一些。
