有时，市场会告诉你它需要什么

《华尔街日报》案例分析

问题：聚拢一个新市场

1980年，刚刚高中毕业的帕特里克•马特希(Patrick Martucci)揣著300美元，开著他那辆庞蒂亚克Trans Am离开家乡克利夫兰，直奔达拉斯。他在那里的一家公司找到了一份每小时6美元的活。这家公司当时刚刚推出一种奇特的新产品──语音邮件。

他试图向祖母解释这种新生事物。结果，他祖母还以为自己的孙子成了一名邮差。不过，幸好其他人都能听懂他的说明。马特希很快进入销售部门工作，他天生就是搞销售的料。他说，他有幸亲眼看著一种新产品走向市场，并为世界各地的人所接受。

后来，他跳到更具挑战性的电信行业中的工作岗位，比如建立分销渠道，掌管销售部门等等。终于有一天，一个绝佳的机会一下子跳到他面前，当时他在一家为Rolm电话设备提供维修服务的公司工作。马特希在向J.C.Penney推销业务时很卖力，J.C. Penney在试用一段时间后给了他一份合同：为其全部连锁店提供电话维护服务。

但是，马特希所在的公司当时只能对分布在某些地区的Rolm设备提供服务，而J.C. Penney分店遍布全美、各家店使用的电话系统也是五花八门，这样的任务非它所能胜任。马特希回忆说，他看到一份金额有可能达到1,000万美元的合同已经到手，而他们只能消化150万美元，从那天起，这件事一直让他耿耿于怀。

解决方案：后来，马特希在芝加哥成立了United Asset Coverage。如果当年有这家公司，它就能接下那张大单子了。这家公司能以松散的形式“聚拢”起一个网络，为任一家公司维修办公设备，不论它用什么牌子的设备，也不论它分布在什么地方。在办公设备维修行业，它的角色就有点像美国医疗服务体系中的保健服务管理公司。

马特希向他当时供职的一家小型风险基金提出了他的设想。他对合伙人说：这可是一个360亿美元规模的市场，而且我对这个市场很熟悉。于是，他们说干就干，一共投入了“几百万美元”。

他从以前在工作中结识的最出色的销售人员中聘用了17个人。他们对那些潜在客户表示，他们能处理维修方面的各种棘手问题，而且，如果他们在UAC预存一些费用，一旦发生维修服务，他们实际需要支付的费用还可享受优惠。这种一半像保险、一半像修理服务中心的新业务模式开始还真不太容易被接受，就像当年他向祖母解释语音邮件一样难度很大。马特希承认，没有比电话维修更乏味的事了。

六个月之后，他的公司终于迎来了第一家客户：圣路易斯的一家星期五餐厅(TGI Friday's)聘请UAC为它唯一一台复印机提供维修保养服务。2001年，UAC开设了电话呼叫中心，这样，任何人都可以打电话预约服务。相比之下，建立服务商网络的事就容易多了。看到UAC能提供稳定的收入来源，就像一家代理机构，许多服务商都同意加盟服务网络，并在收费上给予优惠。

今天，虽然UAC的同类企业如雨后春笋般涌现，但UAC仍是世界上最大的电信设备维护服务公司。它未上市，也不公布收入数字，不过，今年它的利润额达到了4,000万美元。

经验总结：如果你们还不能提供顾客需要的服务，这就意味著，创新的机会就在眼前。