与投资者合作共赢的经纪人

来源: 2018-04-01 12:49:51 [] [博客] [旧帖] [给我悄悄话] 本文已被阅读: 次 (9898 bytes)
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首先声明一下, 我只是个普通的地产投资者, 不是地产经纪人, 也无意做地产经纪人,以我的个性这个职业我也做不了, 所以这篇文章纯属瞎忽悠!

大家知道,地产经纪是个门槛非常低的行业。实际上无论哪个行业, 如果进入的门槛低, 就意味着竞争激烈,也就意味着这个行业的整体收入不会太高(当然行行出状元,肯定有极少数做得非常出色的)。如果你想在这个鱼龙混杂的行业中脱颖而出, 成为佼佼者,必须要有自己的特长!当然发展特长有很多种, 比如跟建商建立好关系成为建商的独家代理,或者成为银行回收房的独家代理等。 这里想建议的一种摸式是经纪人可以通过提高自己的投资意识, 争取跟投资者长期合作。投资者凭什么愿意跟你合作呢?你得有两下子!

比较有趣也很荒唐的是,不少地产经纪只知道买卖房,没有半点投资理念和意识。他们眼里看到的只是房子本身,至于什么是 cap rate, 什么是cash flow,跟他们半点关系也没有。他们只知道眼下房子什么布局最流行, 只在意什么样的厨房台面目前最时髦, 甚至有很多人对所谓的风水还吹毛求疵。他们不懂得房子在投资者眼里只是一种投资载体, 投资者并不在意房子好不好看, 时不时髦,投资者只在意投资的回报数据(也就是说numbers),譬如买价是多少, 维修费用是多少,每月租金有多少, 空置率是多少等!也就是说投资者看到的并不是房子,而是数据!

作为一个地产经纪人, 如果能充分了解投资者的思维方式, 同时能提供和满足投资者想要的服务,就有可能跟投资者长期合作并共赢,并逐渐发展为自己的一种的特长!

我于2013~2014年曾经在佛州的一个海边小镇远程投资过,这个小镇属于泡沫重灾区,当时所买的银行房都损坏严重, 需要大量维修。对我来说, 要想成功, 除了需要找到一个值得信任的地产经纪外, 还需要可靠的PM(物业管理), 和靠得住的handyman(维修工)。而报价前的关键就是要预先知道可能的维修费用。因为对我来说,单纯的购买价格并不是最重要的, 而包括维修费用在内的总费用才是我最关心的! 我先是在zillow 上找到当地一个评分非常好的经纪人, 是一位50多岁的白人女士Kim,后来的打交道中发现,Kim是一位非常干练,专业和可靠的地产经纪人。 由于是远程, 我要Kim给我推荐一个PM,Kim给我推荐了和她同一个经纪公司的一位男同事Eric。 Eric是个三流的经纪人,主业是PM, 同时也兼职维修。 于是事情就好办了: 每次我跟Kim看好目标,在递交offer前, 先让Eric去检查一下房子,并报一下维修的估计费用, 有了维修费用我报价心里就有底了。我先后在哪里投资了好几个房子, 这是一种三方共赢的合作模式:

  1. Kim作为经纪人赚足了佣金
  2. Eric作为PM多了一份生意, 维修又可以赚一笔
  3. 作为投资者的我远程就可以买到经过维修能增值, 租金回报也满足我要求的物业

岂不是三全其美!

2016年初, 我曾经打算在我们本地大都市的西北角重复在佛州的模式。 作为投资者的首要法则:必须要买低于市场价格, 经过维修可以增值的物业, 所以要买条件不好, 需要维修的物业。我家住的地方离投资地约有50分钟的车程, 来回就差不多有2个小时。 且不说我平日有别的事, 就算我没有别的事我也不会花2个多小时只为看一个还不知会不会买的房子。 最重要的一点是,就算我去看也没用,因为我自己估算不出维修费用。所以我特别希望能像在佛州那样找到一个可靠的经纪人, 这个经纪人要有自己的人脉, 能找到可以预估维修费用, 并做维修的人, 这样在报价之前我就能知道物业的总成本。 于是我就在网上以“investor friendly realtor”为关键字搜索,研究了好几天, 发现有两个比较靠谱,他们在自己的简介中都强调自己洞晓投资理念, 可以跟投资者合作: 一位女士,有很多跟投资者打交道的经验,并且还曾在国外做过几年地产投资; 最后我选中了另一位年轻的墨西哥裔小伙子,他最吸引我的一点是他也搞维修。他既是经纪人, 又可以做维修估价, 我的问题不是就可以解决了吗? 不过我后来并没有用他,因为经过慎重思考后我改变了投资策略, 为规模化而转投fourplex期房, 只好暂时作罢!

这篇文章的本意并不是在教人如何做地产经纪人,作为一个普通的地产投资者,我实际上是在寻求我心目中理想的经纪人合伙人,期望他们能够满足我的投资需求。 如果我有这方面的需求, 别的投资者会不会也有同样的需求,这种需求会不会成为一个精明的地产经纪人的机会和发展方向?!

实际上经纪人跟投资者合作有很多优点:

  1. 投资者一般不会只买一两个房子就罢手,也就是说经纪人可以得到重复的生意
  2. 投资者决策一般比较干脆果断,经纪人给我推荐的房子, 一般一两分钟我就能做出决断,对于合适的我马上就可以让经纪人make offer。而如果是买自住房的人, 尤其是买第一个自住房的人, 你可能带着他们看上几十个房子也不见得能找到他们心仪的。有些人即便offer已经被接受了后也可能会打退堂鼓, 打起交道来可能比投资者要麻烦得多!
  3. 长期跟投资者合作,有悟性的经纪人会不会从成功的投资者身上学到些什么,也可以复制别人的成功?!

应该如何做?

  1. 学习投资知识,熟悉投资术语,培养投资理念和意识。每一行都有自己的行话, 智取威虎山中杨子荣打虎上山前得先学会黑话,才能取得土匪的信任而不被土匪怀疑。 同样,作为一个地产经纪人,如果你连投资的基本术语比如cap rate, cash flow 等都不懂, 哪个投资者会愿意跟一个半吊子经纪人打交道?! 再说,投资知识知道的多了,你自己也会成为一个投资行家。
  2. 要同handyman建立紧密而非同寻常的伙伴关系, 甚者做大了以后可以直接雇佣他们。就像上面我提到的, 我出资金买破房,需要经纪人协调找人估价, 找人维修, 并且修好后房子的市场价格要高于总成本的一定比例。作为一个经纪人, 如果你能做到这一点, 并且你能不断成功地复制这一点,随着时间的推移,大批投资者会自动找到你的门上来。

    当然, 跟handyman的关系需要逐渐培养,循序渐进, 并最终达到相互信任和密切合作。因为这是一种共赢的合作模式, 做好了对谁都有利。如果刚开始时侯, 在尚未拿到房子的情况下就叫一个素不相识的handyman去免费估价,估计大多handyman不会干的。这时候, 可以让投资者出一点费用, 比如$50~100。 当然等以后合作多了,有了信任了,免费估价就是自然而然了, 因为handyman明白, 一旦投资者拿到房子, 他们就多了一笔生意, 何乐而不为?

    再者,跟handyman关系好了, 经纪人也可以利用handyman投资自己的物业, 甚至跟handyman合作flip房子。

跟投资者同力合作,提供投资者想要的服务,当投资者赢了, 作为地产经纪人,你也就赢了! 


原载于建宁闲谈
 
 

所有跟帖: 

赞,能服务好投资者的经纪人财源滚滚 -AMYMINT- 给 AMYMINT 发送悄悄话 AMYMINT 的博客首页 AMYMINT 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 12:56:27

咪姐是行家! -lookuy- 给 lookuy 发送悄悄话 lookuy 的博客首页 lookuy 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 15:40:28

如果这个经纪人的主要身份是投资客则最佳,这样他就不会只为佣金口粮而奔波生存,其眼光/心态/network都有优势。 -可口可言- 给 可口可言 发送悄悄话 可口可言 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 13:04:00

做经纪难的是别人找你卖地产,做listing agent. -pssci- 给 pssci 发送悄悄话 pssci 的博客首页 pssci 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 13:22:59

我们主攻买房,卖房太辛苦,太麻烦。一般都是建network,和listing agent牵线搭桥做生意。 -可口可言- 给 可口可言 发送悄悄话 可口可言 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 14:06:34

卖方市场的时候房子很好卖,反而做买方不容易抢到房子。 -EndofApril- 给 EndofApril 发送悄悄话 EndofApril 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 16:34:09

主攻做listing agent卖房的,那是多年媳妇熬成婆。 -可口可言- 给 可口可言 发送悄悄话 可口可言 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 17:04:26

的确如此, 我们这儿都抢着要当卖房代理, 房子上市2,3天就pending得比比皆是 -tiger_beibei- 给 tiger_beibei 发送悄悄话 tiger_beibei 的个人群组 (0 bytes) () 04/02/2018 postreply 12:16:27

我老公就是这样的,自己投资,也服务客户。 -EndofApril- 给 EndofApril 发送悄悄话 EndofApril 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 16:29:49

经纪人大多数的客户还是自住的。做为经纪人也没太多选择,来一个是一个,谁见过挂个牌子自称专门为投资者服务的。 -borisg- 给 borisg 发送悄悄话 borisg 的博客首页 borisg 的个人群组 (121 bytes) () 04/01/2018 postreply 13:11:37

是的,市场上95%的买家是自住客。投资客5%。我们做realtor生意是投资客为主,自住客就是我们家的房客:) -可口可言- 给 可口可言 发送悄悄话 可口可言 的个人群组 (190 bytes) () 04/01/2018 postreply 14:04:07

这样的经纪,说白了就是一个小秘角色:) -可口可言- 给 可口可言 发送悄悄话 可口可言 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 14:05:08

别想多了。 -可口可言- 给 可口可言 发送悄悄话 可口可言 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 14:08:18

也是合作, 哈哈 -lookuy- 给 lookuy 发送悄悄话 lookuy 的博客首页 lookuy 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 15:16:51

真觉得互联网时代buyer agent是白给的钱,房子是我自己在网上看好的,一秀就下offer,这钱也太好赚了。 -Sunflower28- 给 Sunflower28 发送悄悄话 Sunflower28 的博客首页 Sunflower28 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 14:43:00

那是你太不挑剔了,带着看六个八个才下offer的还是占多数。 :)我下offer是跟自己的agent讲半天价,告诉他附近每个售出 -守月- 给 守月 发送悄悄话 守月 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 15:06:53

不能这么说,好的经纪人作用挺大的,能用最少的钱,买到最合适自己的房子,谁也不想做冤大头。 -EndofApril- 给 EndofApril 发送悄悄话 EndofApril 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 16:31:33

给你钥匙?这不是违法的吗? -gzch2002- 给 gzch2002 发送悄悄话 gzch2002 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 18:52:10

坛子上的能人一个个的冒出来,大赞! -老朽- 给 老朽 发送悄悄话 老朽 的博客首页 老朽 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 14:08:01

小打小闹, 都是烂白菜! lol -lookuy- 给 lookuy 发送悄悄话 lookuy 的博客首页 lookuy 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 15:16:28

哈哈,关键是经纪人如果具备这样的素质和资源了,就自己投资了。投资最难的就是找到合适房源,投资目标。 -TuTu-oct- 给 TuTu-oct 发送悄悄话 TuTu-oct 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 14:24:58

钱呢?合作可以走远 -hz82000- 给 hz82000 发送悄悄话 hz82000 的博客首页 hz82000 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 14:53:45

+1 -lookuy- 给 lookuy 发送悄悄话 lookuy 的博客首页 lookuy 的个人群组 (493 bytes) () 04/01/2018 postreply 15:24:03

我刚好相反,不漂亮的房子不买:)首先要在zillow上看着好看,谷歌街景也要好看,现场看也必须好看:) -Sunflower28- 给 Sunflower28 发送悄悄话 Sunflower28 的博客首页 Sunflower28 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 14:27:30

真是有钱银, 鉴定完毕! Lol -lookuy- 给 lookuy 发送悄悄话 lookuy 的博客首页 lookuy 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 15:17:32

像我这样的经纪人费用比较高,买个房子得给我佣金,规定以后卖房也得给我佣金大约15%。 -sweetptt- 给 sweetptt 发送悄悄话 sweetptt 的博客首页 sweetptt 的个人群组 (265 bytes) () 04/01/2018 postreply 16:29:23

你說的就是商業地產經紀。 好的商業地產經紀對你說的這些是最基本的功課。 -tti3000- 给 tti3000 发送悄悄话 tti3000 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 18:59:02

赞! -凤凰于飞888- 给 凤凰于飞888 发送悄悄话 凤凰于飞888 的个人群组 (0 bytes) () 04/01/2018 postreply 19:16:13

甜薯专家:请问目前在大城市可以找到投资回报率是15%的multifamily商业地产吗?我感兴趣,佣金好说 -abcgiant- 给 abcgiant 发送悄悄话 abcgiant 的个人群组 (0 bytes) () 04/05/2018 postreply 19:42:55

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