投资如同谈恋爱。 一千万有何难？（18）

我说投资（房地产）如同谈恋爱，有三重意思：

第一，开始的时候通常是一个人追求另一个人（一见钟情总是少数），就是一个谁更需要谁的问题。
我吃了亏，因为我没有摆正自己的位置，以为别人是来追求我的，详细例子见我的另外一个帖子
http://bbs.wenxuecity.com/tzlc/1001387.html
三个合作投资的机会都弃我而去，当时的情况是我老公还在上学，没有贷款可能，所以被迫考虑私人合作。我的思想可能是：“这么好的机会，你们怎么可能不投呢？” 时间紧迫，我才没有耐心去给你们的父母，老公/老婆做思想工作呢。

所以姑娘长得美却嫁不出去，一定是性格有毛病，高傲是一种病呀，太自信也是一种病。
自从我把自己从被追求者放到追求者的位置上，事情就好办多了，路是越走越开了。

我开始追求卖方经纪人，一见面就送上一个大苹果，说“好高兴你能当我的经纪人”（DUAL AGENT），百试不爽。直到现在还有不少的投资者在问DUAL AGENT合不合法呀，没有一个买方经纪人我的利益如何保证呀？等你想明白了，黄花菜都凉了。目前火红的住宅市场上，DUAL AGENT已成普遍。我用的那个时候可是2010年，威力比现在大多了。如果成交记录显示的买方卖方经纪是来自同一个公司甚至同一个分行，那也是掩人耳目的DUAL AGENT。

我开始追求银行贷款员，十个二十人三十个，天天约人见面。如果不够美丽，不自信能嫁出去，笨办法就是多相亲，还有去王老五多的地方。
注意，我从来没有用过货款公司。有的人说很好用，可以帮你省时间，省事，找到最合适又最低利息的贷款，但是凭我一颗“小人”之心来理解，贷款公司的货款员做一单只赚几百或是一两千元，最关心的是自己会不会作无用功，所以他只会评估你的贷款能不能卖给房地美，至于利息，一般是看哪个银行给的回扣多，其实利息都是透明的，相差无已。在货款公司眼里，顾客都是“猪仔”，卖“猪仔”靠的是量，哪里会有心给你度身订作？自己的事情自己最上心，就算被贷款员拒绝，我也希望能得到一个真实的原因，而不是贷款公司转来的一封拒信。

反正我们一直就不是标准借款人，所以一直在找PORTFOLIO LOAN，找很小的银行碰运气。后来我老公的工作稳定了，W2很拿得出手，我们却很快转商业地产了，贷款是另外一套规则。

投资如同谈恋爱的第二重意思是如何表现自己，赢得对方的真心。
我通过网上收集，看专业的报纸/杂志，MEETUP。COM， LOOPNET，MLS，一边分析和思考自己将要投资的地点，一边考察在我心仪的地点谁的LISTING最多，好DEAL最多，然后就锁定了几个公司，几个人。
当然还是要送见面礼，见人就说我是INVESTOR，以后多多关照，特别是PRINCIPLE ONLY的好东西，如果卖家经纪不付佣金给你，我来付，要现金给现金，要支票给支票，一定要记得发个邮件给我或者任何时候都给我电话。然后保持热度，经常打个电话呀，约出去看个DEAL，聊一聊市场，恭维也是少不了的。最重要是给别人留下一个好形象，专业啦，实力啦，跟银行熟得象娘家。

商业地产有个特点，就是很多时候，卖家不想公开消息，一是影响自己的声誉（关门了，倒闭啦？）二是不想影响租客，租客看到业主想卖物业，就无心续约，卖家如果不能如期卖出物业，反而失去了现有的租客，就是双重的损失。所以有不少的商业地产经纪都会跟业主商量一个“悄悄营销” （QUIET SALE），时间是一个月到一年不等。这个期间经纪人一般都只接触自己最信任，最守口如瓶，最有实力，最有兴趣来买的客户，所以我的目标就是要成为他的名单上的人，而且要ON THE TOP OF THE LIST。
方式方法我就不细述了，方向在这里。

我买到一个10%入住率的商场，就是在QUIET SALE期间搞到手的，卖方经纪在我之前至少还有三五个潜在买家都接触过了，要么压价太狠，要么没有信心贷款，我只去谈了两个回合，就定了价格签合同，好简单，经纪人一定是知道卖家底价的，但他不能说，我就跟他玩“高了还是低了”游戏，听一听口气，看一看脸色就知道是差不多了。

商业地产的OFF-MARKET物业相当地多，我开始是上MLS找大路货，然后经纪人开小灶，现在我能抢在经纪人前面找到想卖房的业主（当然只是我喜欢的很小的区间），多看政府的消息发布，多关心社区的发展，多跟邻居聊天。打了大招牌FOR SALE的一般都不是太好，除非有什么新点子重新包装，大力地翻新，再招租，或是有自用的人会才去买。

投资如同谈恋爱的第三重意思找门当户对。
当我实力和经验都增加的时候，感觉到我跟纪纪人和贷款员的关系就从追求与被追求转为平等和双赢。
我一直在找合作银行，因为每个银行对于单个投资者的贷款额度都有一个上限，比如最开始给我支持的小银行只能给我400万元。现在跟我建立新关系的银行最大可以到50M。感谢小伙伴们往日的支持。但是不能带你玩了。
与商业地产的经纪人紧密合作至关重要，不仅仅能帮你买到DEAL，还能帮你盘活DEAL。如果和那些代理CREDIT TENANT的经纪们能“勾结”上，就真的能够点石成金。

商业经纪人的收入应该比住宅的经纪人高，但是也有可能是三年不开张，开张吃三年。他们姿态也比较高，很不好约，但是精诚所至，金石为开，把泡妞泡帅哥的劲头拿出来吧。
一般是业主付佣金，如果一个租约价钱又高，时间又久，佣金就会很吓人。我付过，第一年5%，第二年4%，第三年3%，第四年2%，第五年1%， 如果续约，以后每年1%，有时续约不收佣金。
波士顿DOWNTOWN有一个大楼在金融危机之前几个月租给一家大的保险公司，租约是30年，那个经纪人好象一次性拿了上千万中介费用，这个被写到哈佛商学院的案例里面去了。