要说服一个人，从这个人的利益出发是最有效的

所罗门的法律总顾问知 道 CEO 古特福伦德应该尽快将所罗门公司的违法交易统统告诉联邦政府部门， 古特福伦德并没有参与那些不法交易，不是主犯。总顾问要求古特福伦德那么做。 实际上，他对古特福伦德说：“虽然法律可能不要求你这么做，但那是正确的。 你真的应该说出来。”

但那没有用。这个任务很容易被推掉——因为它令人不愉快。那正是古特福 伦德的选择——他把它推掉了。 除了 CEO，总顾问在所罗门公司并没有什么靠山。如果 CEO 下台，总顾问也 会跟着下台。因此，他整个职业生涯岌岌可危。所以为了拯救他的职业生涯，他 需要说服这位拖拉的 CEO 赶快去做正确的事情。 这件任务简单得小孩子都能完成。

总顾问只要这样对他老板说：“约翰，你 再这样下去，你的生活就毁了。你会身败名裂的。”这么说就可以了。没有 CEO 愿意自毁前途、声名扫地。 这位所罗门的前总顾问为人聪明大度——他的想法也是正确的。然而，他丢 了工作，因为他没有应用一点基本的心理学知识。

他并不知道，在大多数情况下， 要说服一个人，从这个人的利益出发是最有效的。