几天前，我接到大鹏的电话，一接通，他就提高嗓门说道：“阿乐啊，赶快回健身房上班吧，健身行业的春天又来了！”
大鹏是我之前在健身房工作时的同事，从2013年开始做健身教练，到现在已经有十个年头了。他劝我说：“三年疫情，人们都意识到了身体健康的重要性。健身市场2023年一片欣欣向荣，你回来做销售经理，一个月最少能挣两三万。”
像之前拒绝了其他同事的邀请一样，这次我也没有犹豫，只回答说：“我现在单位这边走不开，也没准备好再去健身房上班，你可以联系联系其他老同事。”
又简单寒暄几句后，我挂断了电话，然后不由想起自己这五年从国企出去又回来的连番折腾。
1
2008年报志愿时，我没有任何方向，只因二伯在太原的一家煤矿上工作，就随手报了一所煤矿院校。三年后的秋天，我带着就业协议书和工作派遣证去了省会一家已经有几十年开采历史的国有老煤矿。到单位人事科报到后，分管人事的王师傅给我们办理了单身公寓住宿证和食堂就餐卡，宿舍是四人间，我和前后脚来报到的张宇、李涛和朱凯分到了一起。宿舍干净整洁，每人给发了套新的住宿用品，每天有保洁上门打扫卫生。职工食堂一天三顿都是自助餐，一顿饭只需要象征性的一块钱。
办完手续安顿下来后，我们再次去到人事科办公室，王师傅客客气气地说：“你们的基本资料已经上报给公司了，领导们很快就会上会决定你们的工作岗位，这几天就在人事科待着等分配吧。”接着，他就忙自己的事去了。
我们几个拘谨地坐了一会儿，开始低声聊了起来：“你是哪个学校毕业的？学的什么专业？”“你是哪里人？哪年出生的？”“公司哪个部门好？准备去什么部门了？”一番交流后，我大概对室友们都心里有数了——张宇学建筑设计，86年生人，忻州人，在外面的建筑公司工作过好几年了，来国企求个稳定；李涛学煤矿开采，和我一样，老家山东的，听说山西煤炭资源丰富，机会多，能挣下钱；朱凯最小，93年的，榆次人，中专毕业，他自己还没想上班，家里人就把他塞这里了。
等待分配的时间里，我们除了坐着看报纸，就是给王师傅端端茶倒倒水，早早来办公室抢着墩地打扫卫生挣表现。
2011年，煤炭市场一片向好，我们煤矿在筹备开发新的煤田，没过几天，张宇和李涛就被分配去了公司项目开发处做科员，朱凯也去了机修厂当工人。我在学校的专业是计算机信息管理，王师傅说我应该会被分到信息监控中心。可一个礼拜过去，我的分配消息也没来。眼看新来的同事一个个都上了岗，我心急如焚地问王师傅：“领导怎么还没有批示我的工作岗位？”王师傅说他也不清楚原因，让我再等等。
过了几天，依然没消息，王师傅却叫住我说：“小乐，马上八月十五了，公司的中秋福利有些员工还没有领，你先去公司的库房帮着发苹果吧。”
王师傅似乎话里有话，我预感自己去信息监控中心的事大概率是黄了——果不其然，没两天就听同事们说来了新人，公司副总经理的侄子，也学的计算机。
一出社会，现实就给我上了一课。
中秋节后，公司从外省煤炭院校招了一批对口专业的应届生，我和他们一起被分配到井下各生产队组，做实习技术员——名头上是技术员，实际上就是跟着老工人一起干活，公司打的算盘是，锻炼锻炼我们这批没受过苦的大学生。我去了辅助运输队，经过几天岗前培训，跟老工人签了师徒协议，便领了工作衣开始下井。
第一天，我全程胆颤心惊寸步不离地跟在师父后面，坐着“猴车（矿山架空乘人索道）”下了井。步行到工作面后，就同师父一起用铁锹铲皮带上滚落下来的煤矸石，遇到又大又重的煤矸石时，铁锹根本铲不动，只能用手抱着往皮带上放。没干多久，我身上便湿透了，但是转动的皮带会不断地掉下新的煤矸石，只能不停地捡，才能保证皮带正常运转。井下巷道里风很大，我们身上穿着厚厚的工作衣，稍微停一会儿，就凉飕飕的。
井下矿工“三班倒”，基本没有休息时间，在井下的8个小时，唯有聊点荤段子和吃班中餐可以稍微松快一下。在地下几百米的深处，我望着只有2、3米高的井下巷道，常常感到绝望且无助。每天上班，从换上那一身下井工作服开始，内心就无比惆怅，好不容易打起信心下了井，连轴转地干够8小时，坐着“猴车”升井时，早已是筋疲力尽，回到宿舍倒头就睡。
2011年，煤炭价格能卖到每吨500元左右，我们的煤矿年产量150万吨，每年7个亿的销售额。工作辛苦归辛苦，但每月我都能拿到4000多块，这收入对于刚毕业的大学生而言，还是可以的。
当时公司对实习技术员的要求是每个月“不得低于18个井下出勤”，连续干够半年才有资格转正。我们一批来的大学生几乎都是数着天数下井，每个月够了18个，说什么也不会再下去。而在单位工作了30多年的老工人，每个月都是26天以上的出勤，甚至有人一天都舍不得休息。
当时煤炭行业前景光明万丈，大家虽然灰头土脸了一阵，但都对未来充满期望。坚持下完半年井，我们这批大学生终于转正，有人留在了生产队组做了技术员，朝着副队长、队长的方向努力奋斗；有人去了职能科室做管理，从科员往副科、正科的职位迈进；我被分去了机电运输科，那里属于煤矿系统6大职能科室之一，主要工作内容是下井检查机电问题，画CAD图纸和编制一些规程措施，每个月下井天数减少到12个，每次下井时长也缩短到5小时。
我的上班时间变为规律的“早8晚6”，生活也渐渐步入正轨，次年我在父母的帮助下买房，后找对象，结婚。
我以为，日子应该会这样安安稳稳地过下去。
2
婚后第一个月，我们单位就发不出工资了。
2014年煤炭市场饱和，原煤价格跌到150元每吨，而单位生产一吨煤的成本都要190元，出煤不挣钱，不出煤会赔得更多。
市场行情连续几个月也没有好转，人心惶惶，大家开始消极怠工，有些生产队甚至闹起了罢工。为了维持正常生产，单位出台了缓和政策，给工人们每个月先发放1500元的生活保障金，剩下的工资延缓发放，但也没坚持几个月。
此时，我家里只能依靠妻子在社区医院每月的2000元工资过活，而我光份子钱每月就要1000多块，单位的那点钱杯水车薪，没多久，我只能迫不得已开始另谋出路。
2015年，网约车市场一路狂飙，好像全国的车主都在注册当司机，我也加入了这股热潮。我开着车到了太原市中心繁华地段，打开软件准备接单，没想到跳出的第一个订单，我都没来得及点，手机就提示：订单已被抢！真叫个“手慢无”！我着急上火地跑了半个月，接了30单，总收入800元，刨去加油费400元，毛收入也就刚400元，这还没算上车损及维修。之后，我在网上发布了接待自驾游租车、代驾服务，除去油钱过路费，每天收费200元，但这样的单，几个月才能接到一个。
一次，我在市区连续跑了好几单，实在憋不住了，就把车停到马路边进一家商场上了个厕所。等我解决完出来，就看到车窗上飘着一张200元的违停罚单。我又堵又气，直接卸载了接单软件，发疯似地开车回了家，从此彻底告别了网约车。
后来，我又辗转尝试了几份临时工作，但也就挣得零零散散的几百元，根本解决不了生计问题。我此前在矿上学到的技能，也就能在国企里混混日子，出了社会，连生存都难。
家里等米下锅，我不可能就此一蹶不振，2015年10月底，我在58同城上看到一则健身教练的招聘广告。这是我一直喜欢的与体育运动相关的工作，自然动心了，一看健身房在离我家2公里左右的时代城，而且给无责底薪2000元，我想着，起码先兜住过个年，就打通了招聘电话。
随后我就去了这家名为“尚跑”的健身房，教练经理孙辉来给我面试。他与我年龄相当，但身材健硕，看了我简单地填写了简历后，得知我没有教练经验后，他略带失望，但给了我个机会：“你的情况目前还不适合做教练，但是健身房现在正在做开业预售，急缺销售顾问，你愿不愿意先到销售部工作？后期有一定的经验了再到教练部来。”
此前我从未做过销售，可想到两个月后过年可能连买件衣服的钱都没有着落，我只能答应了下来。很快，我就见到了健身房的销售经理李岩，他穿得蛮时尚，说话低声又和气，也是我的同龄人。他瞅了一眼我的简历说：“你之前在国企上班，应该比较安逸。来咱们这里上班，其他没什么，就是辛苦一些，但是努力努力，一个月挣个五六千肯定是没问题的。”
彼时，这家健身房还没装修完，仅仅用宣传海报围出了一个接待区，其他区域还只是毛墙毛地，我们销售人员的工作区是其中一间摆了几张桌子的毛坯房，墙上钉了一张统计任务的白板。这样的面试流程和工作环境，让我心里直犯嘀咕：这家公司不会是做个开业活动就要卷钱跑路吧？
健身房一共有3个管事的人，分别是前面的孙辉、李岩，再加店长赵强。其余的员工，除了我，还有从网上招来的2个前台客服，赵强从前一家倒闭的连锁健身房带来的几个老部下——投资人也是上一家健身房的会员，叫柳丽英。
这个摊子就这么支起来了，预售期间，不管是教练还是销售，都统一归到预售组。
正式入职后，预售团队扩张到了30人，分为5个小组。我在第5小组，组长是个文质彬彬、戴眼镜的“小男生”，小我几岁，我们叫他“雷主管”。他跟李岩是发小，之前就在李岩手下做销售主管。组里其他2个伙伴，小平之前是卖鸡蛋灌饼的，被城管撵来撵去，早出晚归，他也是看了58同城的消息过来的；李霞则是雷主管带过来的销售，是雷主管的“忠实粉丝”。我的工作内容主要是外出做开业宣传，发发传单，收集意向客户电话资源，等开业的时候给客户打电话，如果我联系的客户办理了健身卡，就能拿到提成，办卡越多，提成越多。
当时是还是手写单页，为了让客户记住自己的名字和联系方式，大家都会取一个化名——见雷主管化名“雷响”，我也换了一个笔画少又好记的名字：王乐。
当然，取化名，也是担心这家健身房不可靠，怕单位的熟人知道我在悄悄做兼职。
3
工作第一天，我上午在毛坯房里写了一沓单页，下午就随小组一起外出收集客户资源。一出门，雷主管就给我泼了一盆冷水：“兄弟，别怪我打击你，这行不好干，你来之前我们已经记了20天电话了，有意向的资源早被大家记完了。你现在才入职，又没有干过这一行，我估计你干不了多长时间。”
我自然不可能这时候就丧气。我们先去了一家商场，我之前从没有向陌生人要过电话，难免拘谨，我锁定了一个打扮华丽的中年女士，她正在一家美容店前跟店员聊天，我拿着单页打招呼：“姐，你好，我是附近健身房的工作人员，我们健身房马上要开业了，有兴趣您可以了解一下？”
“我不需要。”她头都没抬。
我继续说道：“姐，您看您有时间做美容，健身也对您的身材气质很有帮助，您还是了解一下吧？”
“我说了我不需要，你有完没完啊？！”她的声音突然提高了好几个分贝，眼睛瞪圆了。
瞬间，整个商场都针落可闻，我的脸刷地涨红了，场面非常尴尬。雷主管赶紧过来补救：“不好意思姐，这个小伙子第一天上班，不太会表达，您谅解一下。”说完，他就带着我走出商场。
第一次派单吃了闭门羹，我颇受打击。雷主管看出了我的失落，说道：“做销售首先就得适应被拒绝，习惯就好了。”
当时我的任务是要记下15个意向电话，因为没有经验，我根本判断不出来哪些人可能是对健身有兴趣的，所以逢人便问，菜市场买菜的老大爷、跳广场舞的大妈、便利店的老板娘……费了很大功夫，才弄来5个。眼看待会儿要回公司开晚会，意向电话不够会被惩罚，我担心拖团队后腿，就趁分散宣传的时候，悄悄抄了10个挪车电话，硬着头皮报上去了。
下班回家，我一直绷着神经，生怕有人查电话真实性，结果第二天上班，李岩并没有找我谈话，我心里才长舒了一口气。昨天那招不可能再用，我开始对第一天的工作做复盘：我要到的电话基本都是“无效资源”，大爷大妈要宣传单是为了打发时间或者垫在凳子上坐，便利店老板娘根本没空健身——不过，至少锻炼了自己的话术和胆量。
我开始仔细观察评估，在离健身房最近的十字路口，一家工商银行门前，我按照之前演练的话术，很快就有所收获，有的人接过单页说一声：“好的，我看看。”还有人会问：“健身房？在哪儿呢？”
光做宣传是不行的，我必须要到客户电话，如果开业后客户自己来店里或者被其他销售约进店，就不能算作我的业绩——这是预售环节里最难的一步，很多人一提到要电话，都会下意识地拒绝。我琢磨怎样才能让客户愿意留下电话，便说道：“单页拿在您手里，不知道什么时候就扔一边了，而且我们健身房开业的具体日期还没有定下来，留下您的电话，我到时候会第一时间通知您。”“您的信息我绝不会透露给其他任何人，留您电话是让你第一时间享受上最优惠的开业活动。”……经过耐心的解释，有的客户会说：“好吧，那你记上吧。”
次数多了，我就慢慢掌握了能要下电话的诀窍——首先必须时刻保持自信，甚至得稍微有点亢奋，面对迎面走来的陌生人时，要面带微笑且声音洪亮地喊一声：“您好！新开的健身房了解一下！”其次，得跟客户的节奏走，有的人需要陪聊很长时间，有的人着急赶路，我只能边走边说，有的客户只潦草说一遍急着上车，我只能边告辞边背诵，等客户走远后登记在本子上。
我知道自己已经找到工作状态了。我能迅速判断出人群中有健身意向的客户，并熟练地介绍健身项目，而且会争取在最短的时间内要下客户的电话，遇到被拒绝也能一笑而过，立马恢复活力寻找下一个客户。接下来，我就进入了高强度的预售模式，早上开完晨会，领取当天的工作任务，打鸡血似地喊个口号，就出发了。
健身行业有个“10:1定律”：发10张单页，才会有1个人接单页咨询，跟10个咨询的人沟通，才会有1个人愿意留电话。我们的任务涨到了每天至少要到20个电话，这意味着得跟200个人进行有效沟通，即每天最起码要发2000张单页，要说至少2000遍“你好，健身房了解一下”。每天要站10个小时以上，小腿胀得酸疼，身体上的劳累也就罢了，最难在每天向2000个陌生人打招呼，要一遍一遍地接受被拒绝，这绝对是一种心灵摧残。
每晚，我都会跟妻子抱怨，说销售工作太累了，不好干，但也仅仅是抱怨，因为我知道自己已经没有任何退路。
干了一段时间后，我才知道我被分到的第5小组里，李霞和小平都纯属打酱油的，雷主管也是组长里能力最弱的——这也是健身行业很普遍的情况，有的老销售会趁着新店开业大捞一笔，拿了提成走人，然后再去下一家新店做预售，也有的会混在预售团队里滥竽充数拿底薪。对于急需用钱的我来说，显然不能这样摸鱼混日子，所以后来我每天开完会，就单独出发，附近的居民登记过了，就往更远的地方走。
2015年，太原的健身市场还算是蓝海，除了店长赵强他们曾经待过连锁健身房，只有一家叫“威胜”的健身房有点名气。很多人对健身房好奇，经常会问诸如“会员卡怎么办？办了卡可以去几次？哪些项目是免费的？”这样的问题，而李岩开会时强调过，预售期间的主要任务就是“收集资源”，不要跟客户过多纠缠，所以我只能简单回应说健身房是会员制，办了会员卡可以不限次数去锻炼，健身房内所有器械操课都可以免费使用。
预售期接近尾声，好多同事觉得资源已经足够了，就消极怠工，甚至有人开完会直接会去网吧。我继续坚持每天必须要够20个电话，蹲守在距健身房好几站地的一家超市，那儿晚高峰时人流量特别大，一直到开晚会的最后10分钟前，我才匆匆搭上公交回到店里。
到了开业前一周，我累计要下了500个电话，却是所有员工中最少的——李霞和小平都有700、800，最多的是大鹏，有1500个。店里要求我们用一周时间给所有客户打一遍电话，告知开业日期和活动内容，我除了打电话，还会在通完电话后给客户们单独发短信，短信里很礼貌地加上了：张哥、李姐、王先生、曹女士……我给500个客户编了号，从客户001到客户500，统一保存到手机通讯录里。
那时绝大多数人做销售都是很单一地电话约客户，我却发现了一个“小秘密”——微信。那些对健身有需求的人，通常都是比较在乎生活品质的人，他们很多人对电话营销有反感情绪。我就一一加上客户微信，除了正式开业通知，健身房的环境、课程等都用微信发给客户，时不时在朋友圈发发广告，效果显著，特别是一些年轻女性，微信沟通时经常秒回，朋友圈互动也很频繁。
后来我才知道，很多来办卡的女士，来健身房的第一件事，就是先拍一张健身照发朋友圈。
4
12月12日，健身房终于开业了，设备头天夜里才运来，我们熬了大夜当搬运工和安装工，所有东西一一就位时，已是凌晨3点，甚至都没来得及培训导览流程。
到了开门时间，店里人头攒动，前台请客户们排队等候，问清与客户联系的销售人员后，就在广播里叫。我满怀激动紧张，一下等来了头2个客户。那是对50多岁的夫妇，就住在健身房楼上，大哥在国企当工人，临近退休，大姐身体不太好，就在家做家务。我给他们粗粗介绍完健身房的环境，他们看起来挺满意，但一说起价格，却大惊失色：“一年要1500！太贵了。”
我慌忙解释，如果觉得贵，可以办两年，加700块就可以送一年。
大姐说：“你们这儿还不知道能不能开两年呢，我们不想办长期的，而且我们俩都办卡，下来就得三四千。”
“姐，年卡1588元，一年365天，平均每天才4块钱，真的不贵。我们健身房投资了这么多钱，一时半会肯定倒闭不了……”
正当我和这对中年夫妻一来一回地讨价还价时，广播里又传来了呼叫我的声音，又有客户来！我心里愈发着急，但也不愿意放弃自己的“头号客户”，一直僵持，只好请李岩随机安排了其他人帮我接待。
耗了2个多小时，那对夫妇也没签单。送走他们后，我失望至极，但顾不上叹息，急忙去场地里寻找我其他的客户，焦头烂额忙了一整天，总算是签了3单。
晚会上，大家各自报业绩，大鹏签了十几单，有几个老销售签了五六单，也有一单没签的，我稍微松了口气，最起码没有垫底。
然后我才知道，一般老销售们开业当天，知道客户多，分身乏术，都会找一些在别的健身房工作的朋友来帮忙，大鹏就叫了好几个，这样很多自己来店的客户，就都被签到了他的名下。而我完全没有准备，也没有帮手，当时大冬天，我单穿的白衬衣不一会儿就被汗水浸透了。
健身房开业后，真正的高压模式才开始。
李岩虽为人和善，但作为销售经理，投资人柳丽英和店长赵强给到他的压力很大。我们每晚汇总业绩，完不成目标进度，全体人员都要接受惩罚——辛苦接待一整天客户后，李岩还得和我们一起上跑步机、俯卧撑、深蹲……我们不得不一遍遍地给客户打电话，催客户来办卡。
一开始我还是按照自己的节奏，每隔3天才给意向客户打一通电话，记下他们更多的信息：只有周六日有空的、只能中午或晚上来的、外地出差几号能回来的……因为整体业绩一般，赵强就把业绩高的几个销售、教练叫来商讨对策，我拿之前的那夫妻俩举例，说时代城属于成熟社区，大多客户都是一家子过来看的，可以推出“家庭卡”。
这个策略不错，我的办卡数量多了起来。我进一步细化服务，为每一个会员设置了微信标签，将每日的操课课程、健身资讯以及各种节假日的祝福，按照标签分类群发。最开始收集的500个电话，只有10个人顺利地办了卡，我就坚持在朋友圈打广告，一个全职妈妈看到了，突然联系我说要过来体验瑜伽，我特地给她占了一张瑜伽垫，并嘱咐她应该准备的运动装备。没想到，上完课后，她一口气办了3张卡，说想带着好姐妹一起来。
客户康哥比我大几岁，很胖，特别爱聊天，每天一大早会来跑步机上走上半个小时，每次他来，我就站旁边跟他聊天，他给我讲了一些他打工创业的故事，卖保险，当纪念币销售，现在养了十几个大车专门拉土方。聊天很有果效，没过多久，康哥就带来了好几波朋友，办的都是“家庭卡”。
开业期间，公司要求我们“朝9晚10”，我8点就到店，提前整理当天要约的客户，给所有会员群发早安短信，为习惯早上锻炼的会员开门——早起的鸟儿有虫吃，9点前自己到店的客户，几乎都被我包揽了。
健身房楼下有家面店，几次我去店里，刚点好饭就有客户来，我赶紧跑上楼接待客户，再回来，面就坨了。老板娘每次见了我们健身房的人都说：“你们公司那个王乐真拼命，忙业务忙得饭都顾不上吃。”开业活动结束时，老板娘听说健身卡要涨价，也找我办了一张。
随后，我逐渐能独立签单了，明白了什么时间段给客户打电话最合适，也知道了客户到店后要适当演示一两个器械的使用方法。谈单要学会“提问，倾听，表示理解，给出正确信息”，“客户实在要再便宜的时候请经理介入”等等。我追着回访到店未办卡的客户，逐个击破坚持不下来的、距离远的、没时间的客户们，话术变为了“用每年一两千的支出，一周抽出两到三小时时间，换来您今后十年甚至二十年的身体健康……”公司当时有“10人团购”活动，可以再赠送1张卡，我把嫌价格贵的客户都拉到一个群，号召大家拼团，凑不够的时候，我就自己刷信用卡买，再一一转卖给客户。
当一个人全心全意地努力时，整个世界都会来帮你，我感觉自己进入了一种无人能挡的状态，像一匹饿极了的狼，看见猎物就想扑，这就是销售界所谓的“狼性”吧。
冲业绩的最后几天，我每天都过得惊心动魄，甚至为团购卡先垫了2万块钱进去，好在那些卡很快就出手了。
12月31号，开业活动结束，我发动附近的业主微信群、商家，抢了最后一波优惠名额。之前啃不下的那对夫妻俩，也兴冲冲地来了健身房，进门就大喊：“我要办卡，帮我叫一下王乐！”
预售结束，我的销售业绩定格在139352元，办卡数量突破60张。表彰会上，我才知道我竟然超越了好几个老销售，成为了销售冠军。我可以拿到20%的提成，将近2万8千元，还有2000元的销冠奖励。而老油条大鹏只有12万的业绩，抢了他的销冠这事，他到现在都耿耿于怀。
当店长赵强把沉甸甸的3万块现金递到我手中的时候，同事们投来了羡慕赞赏的眼光，那一刻，我内心的成就感竟然超过了奖金带来的喜悦。我自信接过3摞钞票，淡定地回了家，但是那天晚上我彻夜未眠，妻子直到看到钱，对我说：“这个地方能挣钱，明年就继续在这干吧。”
5
预售一结束，老销售们果不其然都转到新的健身房去了，大鹏本身就是教练，回到了教练部准备开发会员买私教课，也有没卖出几张卡的销售主动提了离职。30个人的销售团队就剩下包括我在内的5个人，雷主管预售业绩6万，小平和李霞每人3万，也都留下了，还有孙辉的弟弟孙明，大四来我们这里实习的。
2016年3月，健身房开始正常营业，我们分成了早班和下午班，早班是上午9点到下午6点，下午班是下午1点到晚上9点，因为下午锻炼的会员多，大部分员工都会下午上班。
柳丽英和赵强想着快速回本，我们的业绩压力依然很大，李岩在工作动员会上说销售部的月度保底业绩要18万，摊在我们每个销售头上就是3万多，雷主管立刻反驳：“我们刚做完预售，能办的会员都办了，哪还有那么多人办卡？”
李岩好像早料到了，严厉地说：“健身房方圆3公里住了好几万人，你们才宣传到了多少？信不信3年后附近还有人没听过咱们健身房！”
我们不敢多反驳，只能乖乖领了任务。我心里没底，给自己报了“4万”，李岩瞬间瞪大了眼：“你作为预售销冠，才报4万？最少5万打底，没有商量的余地！”
我本以为做完预售后可以轻松一点，没想到又进入新一轮的高压模式。于是我又开始了枯燥乏味的工作模式。刚过完年，健身需求还算旺盛，每天也能记下十个八个的电话，但没有开业活动作噱头，客户很难约进店。因着健身房位置不错，附近没有竞争对手，老板上调了会员卡价格，但半个月过去，销售部连4万都没完成，李岩又是连夜开会、惩罚。
我寻了新的法子——“当下转化”，就是在街上遇到有意向的客户，直接拉进店里。我经常去“地推”的街口离健身房有段距离，我就开着自己的车，直接拉上意向客户来店里参观。这波操作效果意外地好，愿意坐车过来的客户基本都现场办了健身卡，还有客户连私教课程也买了。李岩很兴奋，立刻把我的成功经验分享给了其他销售。
也许是我的工作状态感染到了同事们，在月底最后几天，趁着健身房推出的“感恩创始会员”活动，我们险险完成了18万的业绩，我个人业绩是6万9。之后3个月，我们几乎都是用同样的节奏完成了销售目标——前半个多月，业绩寥寥无几，最后几天，竭尽全力一通猛冲。我后来想，这个节奏算是正常的，因为每个月健身房都相当于在做一次“小预售”，前半个月我们外出积累新资源，通过回访增加客户信任，月底冲业绩时再筛出几个真正要办卡的。
连着几个月，我的工资都是3000底薪加提成，到手1万左右。偶尔，李岩会带销售们一起健身、锻炼，但我当时被业绩压着，根本没想着往健身教练上转。
2016年6月最后一天，我们顺利完成当月销售目标后，李岩组织团队聚餐。餐桌上，他向我们宣布：团队谈了一家新店，安排他过去当店长做预售，雷主管接替他的位置。
这个决定宣布之后，同事都很赞同，只有我陷入了沉思——连续4个月，我一直是销冠，完成了健身房至少1/3的销售业绩，可每天做着重复的发单页、记电话，早没有了之前的激情和新鲜感。我感觉已经到了职业天花板，没有过多思考，我就做了一个大胆的决定——争取销售经理的职位！
第二天我一上班就走进了赵强办公室。他知道我从预售到现在一直都是销冠，也知道雷主管当时每月业绩顶多就一两万。但他也不好驳了李岩的面子，想了一会儿，才对我说：“你们俩进行一次公平竞争吧，各自带一组人，都做主管，进行为期1个月的PK，谁带领的小组业绩高，谁就当经理。”
雷主管带着小平和李霞组队，我带着孙明，为了能赢得PK，我开始招兵买马。煤矿仍未发工资，单位里有蛮多和我一样困难的同事，我把自己这半年多的工作经历告诉他们，说干销售既可快速挣钱，还能锻炼自己，最后，武杰和杨明被我说动了。
他俩的情况和我之前差不多，没有什么工作经验，背着房贷车贷，拖家带口，年龄也不小了，所以工作相当卖力。我倾囊相授，全心全意地帮助他们谈客户，没过多久，他们就相继开单，加上我的业绩，PK结果毫无意外——我赢了。
做上销售经理后，我依照之前总结的经验，规定了外出派单量，每天下班高峰期，我要求所有员工外出派单，武杰和杨明是老同事，一切服从安排，李霞和小平也很听话地出发了，唯独雷主管，管人习惯了，没有一丁点要出去的意思。
我无奈给他下命令：“今天必须要到10个电话，要不到不能下班！”
他本身就对没有当上经理憋着一肚子火，瞬间也爆发了：“10个电话我肯定要不下，反正我就是不出去！”
争吵声传到店长办公室，赵强过来了，倒也没对雷主管客气，直接骂到：“销售不出去发单，要你干什么？”
雷主管的眼睛里瞬间挤出了眼泪。没过多久，他就被安排到另一个城市做预售去了。
6
接下来，我身为销售经理，逐渐接触到健身房与销售相关的所有业务：会议、培训、招聘、营销、异业合作、处理客诉……当然，最重要是出业绩。
赵强给我定的首月目标，就超过了之前的平均业绩。我直呼压力太大，赵强却说，你作为新一任经理，就是要比上一任经理做得好，如果连这点信心都没有，公司以后还怎么发展？大棒之后，他又丢来了胡萝卜，跟我谈了新待遇：“销售经理挣的是整个销售部的提成，提成点我专门做得高，你做成经理后，提成要分一半给李岩，等你以后去了新店，这家店新销售经理的提成也会有你的一份。”
他这样做，是为了将来为自己做“健身管理公司”做准备，去到新店的经理们，人事关系归管理公司所有，提成就是留住大家的筹码。
我盘算了一下，完成销售目标后，虽然我拿到的提成明面上变多了，但分一半给李岩后，还没有单纯当销售挣得多。不过，当时我刚入行，不太懂这里面的潜规则，我本来做销售经理的初衷是提升自己，也就没有过多询问。
没有做销售经理的经验，我只能先用最笨的办法，以我之前的销售模式安排手下的员工。几天后，我才领会到做经理的难处——并不是所有员工都会像我想象的那么努力，有的人不肯吃苦，也没有太多追求，有个保底工资就行，也有人确实不适合做销售，怎么教也教不会……
一天天过去，距离业绩目标越来越远，没有新会员加入，私教部也没法开展新业务。赵强一再跟我强调：“业绩都是逼出来的，不要怕员工走，走了可以再招人，只要有你经理在，一个人也要有信心完成任务！”
我开始分析各环节的问题：首先还是在收集客户资源这一块，大家都是老销售，肯定都疲态了，于是我以身作则，继续跟着大家一起发单页，拿出比预售期还亢奋的状态，在街上逢人就发单页、要电话，并现场演示如何拉下脸皮跟陌生人搭话，怎样克服内心恐惧，化解被拒绝的尴尬。大家看我那么拼命，又开始积极起来。
解决了积极性的问题，又出现了新问题：小平、武杰、杨明缺乏谈单技巧，本来能签单的客户，因为一点细节失误就流失了，如果从头培养他们独立签单的技能，耗时太长，所以我得经常帮忙谈单。
再有，是收集客户电话和约客户到店的时间往往都是下班后，时间冲突了，我便召集销售们开会：“从现在开始，所有进店客户都由我来谈单，你们只需要负责把客户约进店。”
李霞第一个反对：“我们自己的客户，对我们比较信任，让你谈的话，还得让客户重新认识你。况且你谈成了，客户对你产生信任后，以后就不会转介绍会员给我们了。”
我说：“照目前的形势，大家肯定完不成任务，只有我替大家把进店客户都接待了，你们用多余的时间增加资源量，我们才有希望完成任务。”看到他们不说话，我继续说：“目前，整个店里我的成单率是最高的，我在这里向大家保证，大家约进店的客户如果办了卡，我会备注清楚，转介绍来的客户，办了卡肯定还是谁的业绩。”
李霞没再说话了，其他销售谈单能力本来就一般，少了一环工作还能照样拿提成，他们自然不会反对。
我当时并不知道，短期的话，这种模式确实有利于业绩产出，但是员工不参与完整的销售环节，从长远来看，个人能力就永远得不到提升。但业绩压力不允许我考虑那么多了，我连轴转，平均每天要接待十几波客户，连上厕所的时间都没有。每晚下班前，因为连续的高强度谈单，我的脑袋会处于短暂缺氧状态。如此，下班后还要坚持开销售总结会议。
7月和8月都用这种极端模式惊险地完成了销售指标，我也逐渐得到上下的认可，甚至有几个从店里出去的销售经理回来讨要经验。手下的销售们也跟我打成一片，李霞经常开玩笑说：“王乐，你是我见过的最接地气的销售经理。”
月底，销售经理需要统计每个员工的业绩，按照销售额给底薪和提成点。对销售来说，销售额每增加1万都相当不容易，被称之为“过坎”。在统计8月的销售业绩时，李霞和武杰一个4万9千多，一个5万9千多，都差一点“过坎”，出于好意，我就把自己会员转介绍的单子给他们俩一人一个。
可当我把工资业绩表交给财务后，赵强很快看出了猫腻，他大为恼火，把我叫到办公室，骂道：“王乐，你毕竟是个新人，胆子怎么这么大！你是不是不想干了？！”
我认为这是合理操作，却没想到成了利用职务之便攫取利益，胆战心惊地说：“赵总，我只是看销售们辛苦，好心给他们奖励一单，没想到后果会这样，以后再也不敢了。”
赵强气还没消：“本来是要让你直接走人的，但我给李岩打电话，李岩还在极力挽留你。现在你面前两条路：要么自己辞职，要么马上交5000块钱罚款。”
当时妻子刚刚生完孩子，家里收入全部都要靠我，这个工作也耗费了我极大的心血，所以我交了5000元罚款，并且承诺将功补过。
到了10月健身市场淡季，为了向赵强证明我会改过自新，我拼尽全力，逼着手下销售们加倍工作，最后完成了15万业绩，而同规模健身房都只有几万。
常言道“物极必反”，连续3个月高压催逼后，我手下的销售们陆续提出离职。比我大4岁的武杰他说：“干这几个月是挣了点钱，但我都快30岁的人了，这辈子不能一直在路上发单页吧？”杨明也回了单位，说要边上班边考公务员。小平也提了离职：“我爸妈一直想让我回老家发展，年前就让我先回去相亲，实在不好意思。”
一下走了3个销售，唯剩下我和李霞。赵强和我都意识到，要带好团队，光靠苦哈哈、画饼、打鸡血是不能长久的。赵强给我推荐了业内比较专业的营销管理锻造营去学习。年底，我培训回来时，他和柳丽英在利润分成上产生了分歧，已经把工作重心转移到自己的健身管理公司上，就派我去了另一家健身房做预售。
此时，随着煤炭市场“去产能”，我们那个国有煤矿也宣布关停了，这座从建国前就存在的矿井完成了它的使命。3000多名在岗职工被分流至集团旗下的几个子公司——这些公司都是自2008年起集团公司陆续兼并重组的小矿，都在离市区颇远的山区。煤矿大部分职工都是土生土长的本地人，房子、家人都在这里，大家不愿去小矿，但也要服从分配，否则将会面临解除劳动合同的局面。
当时我的关系在单位的水电队，虽然煤矿关停了，但是职工宿舍区及转供的居民区仍旧需要供水供电。我们队大部分人都被分流去了小矿，只留下了一小部分人在变电所和水厂值守。
单位两年没有开出工资，马上退休的部门领导对我在外面做健身房销售也就睁一只眼闭一只眼。分流时，我找了圈关系，把岗位调整到了变电所——我已顾不了太多，只想着把人事关系留在国企里交个保险，不影响我在外面打工就行。
因为我算过了，从2015年底投身健身行业开始，我工作了360天，除了妻子生孩子时请了5天假，我已经做出了200万的业绩，按1500元面值一张健身卡算，等于拉了1300多位会员。
既然如此，我干嘛要去小矿上谋求发展空间呢？
7
2017年1月，我到了城南区的“新迈”健身房。这家店是赵强谈下来的，收了预售管理费，为了保证做出像样的业绩，赵强就派我和几个精兵强将都去帮忙。
预售期结束，我们一共做了110万业绩，投资人非常满意，提出和健身管理公司长期合作，赵强就决定把我留在“新迈”，继续担任销售经理——虽然此前他承诺我离开“尚跑”后继续给我提成，但是“尚跑”的新一任的销售经理是刚入行的新人，老东家的业绩从那时一落千丈，我的提成也打了水漂。
“新迈”离我家往返要50公里，想着自己年前刚刚接受了培训，怀揣着一展身手、让销售工作变得轻松的信念，我信心十足地开始了在“新迈”的工作。但这里跟“尚跑”不一样，现代城常住人口多，“尚跑”作为社区店，周边没有竞争对手，而“新迈”在商业街路口，一个十字路口就有3家健身房，周边居民也没什么健身意识，一听健身房，就会说：“甚了？健身？不闹那、不闹那。”
鉴于年前的失败经验，组建了新的销售团队后，我格外注重培养销售的个人能力，每一个新入职的销售，从发单页、要电话、打电话、导览健身房、谈单、后期维护，每个环节我都要手把手地教，我甚至会充当客户，将之前总结的问题一一抛给新销售们，直到他们的回答令我满意为止。
我不再死磨硬泡催逼业绩，而是引导下属主动投入工作。每晚下班后，我都会听健身行业的线上培训，一次我听到：“90后、95后已经变成团队的主力，光靠钱来激励是不够的，他们要的是绽放。”我醍醐灌顶，于是把销售们的工作目标制改成员工PK制，每天以收集的电话量、约进店的客户数、成单量做标准，只要拿到第一，就可以获得相应的奖励和荣誉，奖品也更加灵活，比如提前下班、奖励一天懒觉、当一天销售经理，等等。
等把手下的销售们都带出来后，我就把更多的时间和精力放在了营销策略上。我报了几期线下培训，老师讲了一句话：员工没有业绩，不是员工造成的，是管理者没有提供好的活动方案。我们当时的营销策略是外出派单时发放免费周卡，只要愿意登记电话，就可以免费健身一周，但收效甚微。同事们反馈，“人们一听免费的，都没兴趣”。我想，是的，免费的东西，客户会觉得没价值，遂调整策略，改换成“10元周卡”，去广告公司专门做了一批看起来挺高端的健身卡，并给销售们承诺，这笔售卖收入全归销售个人所有。
活动效果不错，甚至不用做动员，销售们都抢着出去派单，客户看到是收费的，反倒可以心安理得地来锻炼。这次活动持续了挺长时间，为健身房增加了不少业绩。
2017年5月，我在“新迈”忙活的时候，“尚跑”二店项目落实下来了。
之前在“尚跑”工作的一年，我慢慢摸清了老板们的根底，特别是投资人柳丽英——她老公做直销起家，靠着信息差，成为了一款广州洗护品牌的山西总代理，在省内发展了几百家代理商，代理商们又向下发展了几千个代理人，一度赚得盆满钵满，手头宽裕，于是，她在赵强的鼓动下，投资了这家健身房。
我做了销售经理后，有一次跟赵强聊自己未来的发展方向，他说：“这家健身房今年投资一共120万，房租45万、装修40万、设备35万，全年营业额销售部完成了200万，私教部完成了100万。咱们销售、教练、前台、保洁加起来一共30人，按平均每人每月5000元工资算，全年一共是180万工资，算下来，已经回本了。”
“这么快就回本了？那第二年不用装修和买设备，如果按今年的营业额，那不是利润得有七八十万吗？”我惊喜地问道。
那时赵强自信满满地说道：“是啊，我和柳姐还商量了，让柳姐再继续开店，既然开店一年就能回本，之后只要好好经营，健身房的利润还是很可观的！你好好干，以后开了新店由你来带队！”
我后来得知，“尚跑”二店的选址，在离一店一路之隔的时代城3期——柳丽英想垄断时代城社区的健身房，阻止其他竞争对手进入。二店总体规模相对较小，房租30万，装修30万，设备20万。赵强请来了他在上一家健身房的老大哥来做一店和二店的销售总监。
然而，两家健身房并没有他们预期的那样红火。2017整年，一店销售部业绩100万，私教部业绩200万，看似是300万的营业额，但利润却没有想象中那么多。年底做财务分析，成本这块，光员工工资就有200万，私教工资尤甚，一个优秀的私教，销售提成12%，课时提成40%，加上底薪，起码拿到一半的业绩额，再刨去房租水电，净利润就剩下不到50万。新开的二店情况更加不乐观，全年销售额才120万，前期投资加工资成本90万，成本都没有收回来。
8
我在“新迈”干了一年，业绩还算可以，但情况也如我前期判断的那样，这个区域整体市场欠缺，加上教练部业绩一直做不起来，既然预期不乐观，赵强的公司就跟它终止了合作。
与“新迈”的合作结束后，赵强一直找不到可以合作的新店，视线便又回到了“尚跑”上，他郑重地请我去接替那位老大哥——因为之前的提成吹了，他理亏。他那句“回来后，工资待遇你自己决定”，让我心动了，考虑到“尚跑”离家近，2018年5月，我回来了，担任两家店的销售总监。
当时销售部基本走空了，只剩那个能力不足的菜鸟经理和一个新员工，每月业绩只有两三万，菜鸟经理也要撒丫子跑了。我回来的第一件事就是招人，健身销售门槛很低，只要能正常与人沟通就行，知道很多求职者不敢投简历，我就在招聘上写上了“带薪培训，管吃住”，没出半个月，就有十几个人入职了。我对他们做完培训后，就给他们分了几个小组，如此，预售团队就组建起来了。
至于营销策略，我在“10元周卡”的基础上，附加了“百人团购”的优惠活动，只要客户参与团购，卡价非常优惠，团购结束后还有机会抢红包，手气最佳者可免费获得年卡1张。
1个月后，“尚跑”的业绩就一路回升到了27万，7月份保持了25万，私教部也破纪录地创下40万的销售额。连续2个月冲刺后，“尚跑”算是起死回生了。
但接下来，销售部还是重蹈覆辙——新人厌倦了发单页、记电话，陆续离职。我在健身行业待了3年，知道了销售人员就如同富士康流水线的工人一般，不停地在招人，又不停地在走人。业内有一句至理名言：“剩者为王。”
这也是健身房一直要开新店的原因——没有新店，员工就没有晋升空间。
而此时，太原的健身房已经遍地开花，市场基本接近饱和。因为二店离回本还差得远，柳丽英不同意继续投资开新店了，大家的注意力放回到了如何经营好成品店上。
我又开始了上课之旅，赵强推荐了业内最权威的健身管理培训机构，但是得自费。我花了8800块报了名，一直期待老师能讲讲减少发单页的方法，但课程却始终围着管理职责和工作流程打转。我站起来问老师，他直截了当地回答：“取代不了，我做了20年健身，资源就是钱，面对面沟通始终是最有效的获取资源的方式。如果可以不通过外出获取资源，就相当于不工作就能拿钱了。”
看来，想要经营好一家健身房，没有捷径。
2018年10月，“尚跑”一店成立3周年，我策划了一场店庆活动，没有另外招销售，而是发动了健身房其他部门的员工一起外出收集客户资源，最后回款了30万。做完这次活动，“尚跑”一店全年刚刚保本，二店仍在亏损。到了年底，销售部仅剩下3名员工，天天出去顶着凛冽寒风发单页，冻得手脸通红，我却得在开会时口是心非地画饼打鸡血。
盘点账目时，一店的会员销售业绩全年仅60万——时代城是成熟社区，健身人群数量有限，新办卡会员很少了。私教业绩倒是卖了240万，可随之而来的是更高的员工工资。收支相抵，也就是持平。二店则继续赔钱。
健身房不赚钱，柳丽英老公的直销公司也遭遇了滑铁卢，大量洗护用品分销不出去，在仓库里堆积如山，柳丽英甚至把洗护用品拉到了健身房。她经常拉着我们去听直销公司的座谈会，邀请我们成为代理人，还带我们去参加直销公司的产品发布会，但用尽浑身解数，产品依旧卖不动。
我们明显感觉柳丽英身上的压力——以往都是她和赵强单独对接公司财务，可有天，赵强突然把我和私教经理都叫到了办公室，她也在，还一脸愁容地说：“今年一店没挣钱，二店还在一直赔钱，接下来该怎么办呀？”
赵强一言不发，表现得很无奈，好像要把问题抛给我们。我和私教经理更是无言以对，毕竟，作为部门经理，我们只用负责业绩，拿相应的提成，对公司整体财务状况并没有太多概念。我能感觉到，赵强作为操盘手，也无计可施了。
赵强提出了转型做瑜伽馆的想法，他说，健身房都是重资产运营，每年房租、人工消耗太大，实际能到手的利润寥寥无几，而瑜伽馆轻而小，按照健身房的模式去经营，说不定能盈利。过年前，他让我们报了一期关于瑜伽馆经营的培训。
在这次培训上，培训老师向我们推荐了一款解决销售难的获客小程序，正是这款软件，再次改变了我的人生航道。
9
培训回来后，我立即向赵强展示了这个小程序。他也眼前一亮，觉得可以试一试。我便在小程序的官网上留下了试用电话。很快，我接到了软件公司的电话，问我想单纯使用还是做代理？我本来只想咨询小程序的费用，一听能代理，便随口问：“如果代理的话，是什么政策？”
那家公司的渠道经理杨晨给我介绍说，小程序是公司刚推出的新产品，目前正在大量招代理，只需预存2万元，就能拿到山西的代理权，总部会为代理商开通后台，代理商可以发展自己的客户，消耗后台里的库存。初级代理享受5折优惠，也就是说，2万的产品我可以卖到4万，2万纯收益！
我上网详细查询了这家名为友盟的公司，他们成立于2013年，从微信公众号起步，逐渐做成了上市公司。赵强正愁转型的事，听到能做代理，便决定去上海考察一番，一方面看看新项目，另一方面也能给柳丽英一个交代。
我俩自费飞到上海，友盟总部有一栋大厦，非常气派，楼顶醒目地竖立着公司的名字。杨晨热情地下楼接待我们，带我们参观公司的过程里，介绍了友盟的发展历程和未来规划。我们从1楼参观到5楼，看完了几百人的运营和技术团队，又被带到3楼听小程序的产品发布会。他们的营销总监讲了目前的市场前景和相当吸引人的代理返点政策——高业绩的代理商可以享3折优惠，季度和年终都有返点。
我听得热血澎湃，当场就想签约，赵强拦了我一下：“还是回去商量商量再做决定。”
等我们走出大厦，赵强说：“我看你有点上头了。咱们从来没有做过这方面的业务，现在这么仓促地拿了代理，回去怎么消耗这些库存？”
我稍微冷静了些，在微信上跟杨晨打了声招呼，就和赵强坐地铁回了酒店。简单休息后，我俩从南京路走到外滩，看着繁华的夜上海，我更加坚定了代理这款软件的信心——之前在健身房里做销售，眼界就是周边3公里，出来，才知道世界发展得有多快。
回到酒店，我俩继续讨论，赵强先问：“这款软件对健身房的销售有没有帮助？”
“肯定有帮助，之前销售总说要不到客户电话、添加不上微信，这款软件不用添加微信，就能和客户沟通，有意向的客户可以一键授权留下自己的真实电话，这不正解决了我们销售上遇到的问题吗？”我说。
赵强思索了一下：“这款软件花5000元我们就可以使用，要不我们先买下自己用着，等有了效果，我们再决定代理的事？”
我不同意：“如果我们现在拿代理，自用只需花2500元，剩下的库存卖掉我们还能挣钱呢！”
“剩下的卖给谁呢？”
“先从咱们健身行业开始推广，好多兄弟都是搞健身的，他们每个人用一些就消耗完了。”
不知道是不是赵强不愿打消我的积极性，或者是我的最后一句话起了作用，他就这样同意了先充上2万，拿下软件地区代理。回太原后，我俩一人出资50%，以健身房的名义跟友盟签了小程序的代理合同。我进了友盟的后台，先为“尚跑”的销售每人开通了一张电子名片。
接下来，我全身心地研究这款营销工具，搭建后台、设置营销活动，满怀期待它能带来销售业绩的增加。当时小程序受众不多，这种营销玩法显得很新潮，后台显示有很多用户访问，但仅仅是浏览，要转化成销售额，还是需要专业销售人员跟进。
见小程序给健身房带来的转变微乎其微，赵强遂把重心放到了瑜伽馆上。但我觉得小程序的后台访问数据相当漂亮，想着，只要商家的产品足够好，或许能够促进转化？
我挨家去拜访太原的几个品牌健身房。起先的推广比较顺利，毕竟做了3年的健身销售，我知道健身行业的痛点，跟健身圈的人沟通时有很多共同话题。很快，我就跟“劲美”健身的店长元总达成了合作，这个从业10年的“老健身”，又给我推荐了好几家健身房的负责人。有了熟人推荐，我拜访客户的阻力小了很多，跟太原头部健身品牌“威胜”也达成了合作——这家健身俱乐部有18家分店，一下就消耗了50个名额的库存。
光这一单，我就挣了1万6千块，当月居然做到了友盟全国代理商的前几名，连友盟的营销总监也给我打来电话问推广经验。
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我对这个小程序信心倍增，一时觉得事业有了新的方向，把所有精力都投入到推广软件上。
2019年3月，按往年的节奏，应该是健身房的销售旺季，但“尚跑”的营业额却降到冰点。赵强看我整天研究小程序，就把我叫到办公室语重心长地说：“王乐，你现在应该回归主业，先考虑把健身房的业绩做起来。”
我清楚自己占着销售经理的“坑”去做软件推广不是长久之计，便跟他摊了牌：“赵总，做了3年的销售经理，我感觉已经没有多大的挑战性了。自从接触小程序后，我确实学到很多东西，我想把它好好搞下去。”
“咱们公司也用了，你也看到了，没什么效果，这个小程序就是一阵风，过了这阵就不稀奇了，还是踏踏实实做实体吧。”
“现在主要是没团队，如果能组建推广团队，按照之前我在其他健身房推广的方式，肯定能成功的！”我继续跟赵强说，“从今天起，我就辞去销售经理的工作，专心做小程序。”
赵强看我如此坚定，也没有再挽留我，只是对其他问起我的人说：“王乐像着了魔一样迷上了小程序，谁也劝不回来了。”
3月15号，怀着一腔热血，我从“尚跑”裸辞，只身一人闯进了互联网。可在健身行业推广一圈后，除了之前签下的“威胜”和“劲美”，我就再没有开发出新客户——其他健身房不是体量太小，就是想先观望那两家使用的效果。
我只能把目标转向了其他行业。我固执地认为，只有面对面沟通，才能给客户把软件讲清楚，我从沿街的教育培训机构、装修建材市场、大型办公写字楼下手，逐个拜访，但很快遭遇了人家的反感，每每我还没开始介绍产品，他们就说“不需要”，甚至有的公司在门口贴上了“推销莫入”四个大字。好不容易进了办公楼，店员和前台说句“老板不在”，就把我拒之门外了。就算遇到了企业负责人，沟通时也只能讲一些互联网的皮毛知识，抓不住对方行业的需求点，老板觉得我就是个门外汉。
这样形单影只地做了半个多月地推，我终于有了一家客户。对方主营钢材，之前主要靠百度竞价推广，每年要花好几万。友盟的小程序只需要5000块，我认为是必签的单子，但签过合同后，老板说3天内付款，我就不假思索地给他开通了账户，怎料他试用了一下之后，觉得效果不如预期，就赖着不付款了。我想维权，回过头来才想到，小程序代理合同上还盖着“尚跑”的公章。
接二连三碰壁，我有些心灰意冷，一个人单打独斗是多么无助，我心里暗暗说道：“自己开一家公司吧！”
我又在亲戚、朋友、同事、同学中安利了一圈，才发现这种虚拟产品普通人根本不懂，我甚至连介绍的机会都没有。偶尔遇到一两个懂互联网的，也就是口头支援一下，没有一个真愿意和我一起投入进来。我通过招聘平台招募创业合伙人，但跟很多人沟通后都不了了之，唯一一个约了见面的，听我讲了一通代理政策后，当场觉得可以做，说拉上一个朋友改天再谈一下，结果没过两天，他就打来电话说，“朋友觉得不行”。
我才从健身房辞职快2个月了，就已经走投无路了。手足无措之下，我想起了之前微信里加过友盟太原的代理商刘栋，按道理，同行属于对手，但此刻只能厚脸皮请教了。
刘栋最早做电视媒体，随着移动互联网兴起，遇到了前所未有的打击，然后误打误撞地接触上友盟做了代理——当时正流行各家企业做自己的微信公众号，友盟就在相关平台投放了很多广告，很多人点进友盟的官网，留下了试用电话，这些电话号码会被分配到各地区的代理商那里。太原市那时只有刘栋一家代理，这些主动咨询的客户简直就是送上门的财神爷，成交转化率非常高，2016年一年，刘栋就做了300万的业务，按照代理级别打3折进货，那么利润起码有210万。
听了刘栋的经历，我恍然大悟——我代理的只是友盟众多产品里非常小众的一款，而他现在拿的都是友盟的热销产品“微电商”“客到店”等，那帮老代理商，基本没有拿我的那款小程序的。再者，人家主要靠友盟总部的资源扶持开展工作，没有像我这种靠自己苦哈哈干的。
我才明白，自己就算是刚入了个移动互联网的门，前面的路还有很长。聊到最后，我和刘栋约定，未来相互之间如果有软件需要，都以最低价向对方提供。
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可没过两天，刘栋却给我打来电话，一到他公司，他开门见山地说：“王乐，实不相瞒，2018年因为一些特殊原因我停做了一年友盟，但今年友盟上市了，现在又赶上小程序的风口，你加入到我公司，咱们一起做吧！”
我之前盘算过，自己开公司，办公场地、装修，团队，前期投入耗资巨大，有刘栋这现成的地方，自然就坡下驴。我像个无家可归的流浪者终于找到了暂居地，欣然地接受了刘栋的招募。
学习了一段时间的友盟的各种产品后，我意识到，友盟的主流产品的功能确实强大，商家更买账，刘栋也劝我早点放弃我那个小盘子。自此，我正式成为刘栋公司的一名员工，负责销售业务。
刘栋专门拉着我和公司负责运营的吴云一起吃了顿饭，饭桌上，他举起酒杯对我们说：“做了这几年，很遗憾没有把友盟在山西做大做强，这次有了你们两个得力干将，希望我们能重整旗鼓，把公司做起来！”
与我做健身销售时候不一样，刘栋公司的推广模式是电话销售为主，不用像地推一样挨家挨户地跑，只需要打打电话，从名单里筛出有意向的客户，再约时间跟客户见面即可。公司除了我，还有3名销售，都是刚从网上招的女员工：周晖38岁，已经是2个孩子的妈妈，之前在美容院上班；郑瑶是外地姑娘，脸上时刻挂着笑容，毕业后找工作应聘来这家公司的；李文是附近城中村的，打扮时髦，是个典型的“拆二代”。
刘栋买来一批企业的电话名单，每天给她们每人分100个电话号码，要求她们当天要打完。但销售情况不太乐观，大部分企业都说“不需要”，偶尔有一个“想先了解一下”的，也需要销售在电话里普及知识，加微信、发资料，跟进好几次，才有可能跟客户约见面。我粗略统计，这种企业名单，100个电话顶多能加上2到3个微信，好比大海捞针。
周姐工作蛮卖力，每天都会按规定打完电话，不管客户有没有意向，她都会在电话里耐心地介绍产品、加微信、发案例。郑瑶佛系一些，电话凑合着打完，特别有意向的才会介绍产品。李文完全就是应付差事，打一会儿电话就刷一会儿手机。刘栋没有给我分配电话，他悄悄从后台给我划分了一些之前在友盟总部咨询过的客户资源——果然，在任何销售型的公司里，资源都是首当其冲的。
头一个月，我靠着系统里的资源成交了2单，而周晖她们都没有开单。第二个月，刘栋对销售业务重新进行了划分，3个女同事去了“外呼部”，专门负责打电话，我成了唯一的“大客户经理”——刘栋觉得，她们都是销售生手，没有市场一线经验，即使遇到有意向的客户也没有转化成单的能力，不如让她们筛选完意向客户，由我专门见面谈单。
前几次见客户，我还有一些怯场，恶补了各方面的知识，从互联网的最新讯息到各行各业的经营模式、行业痛点。之后，每次见客户前，我心里就已经有了相对应的解决方案，渐渐地，我的角色也从一名软件推销员转变成了一名互联网营销顾问。
2019年5月，公司业绩直线上升，当月我个人回款9万。那一段时间，团队氛围一派轻松，每当客户签约，出单的同事就会买水果捞或者饮料零食，大家一起吃个下午茶。
原以为业务会一直向好，没想到5月的局面只是昙花一现。因为连续几个月没出业绩，李文主动离职，之后刘栋不知从哪里又找来一批电话名单，可周姐和郑瑶打了几天后，反映说质量太差，打一个挂一个，其中好多公司都已经倒闭了。后来才知道，那都是2、3年前注册的企业信息了。
我这边也过完了系统里的资源，接连好几天都没新客户可见。6月业绩降到了5万，7月更是一单也没签。刘栋着急了，又在BOSS直聘上招人，但设置了一个入职条件：新员工有15天的试岗期，通过试岗期才能正式入职，公司在试岗期随时能解除劳动合同。这样接连招来了3、4名员工，但都没通过试岗期。
到了9月，刘栋高薪聘来一个在建材行业工作过的营销总监救急。女总监一上任，便雷厉风行地制定了一系列考核制度，天天嘴里喊着KPI，我们都背上了考核目标。可她作为外行，对行业知之甚少，不会从市场角度分析，徒劳地把不出业绩的原因都归结到我们的身上，天天盯着我和外呼们的客户跟进情况。
到了月底，公司业绩依然没有任何起色。总结会上，矛盾爆发，我当着所有人的面直言：“销售的职责是把产品卖好，而管理的职责是让产品好卖！”
女总监瞬间暴跳如雷，拍着桌子说：“王乐，当着刘总的面，你竟然说这样的话！我实在忍无可忍了！”
第二天，我照常来上班，刘栋到公司见我还在工作，便将女总监叫进办公室，不一会儿，她出来对我说：“王乐，你把自己的资料交接一下吧。”
被辞退后，为了不让家里人担心，从刘栋公司收拾走的办公物品我没敢往家里拿，也没有告诉任何人离职的事情。
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加入刘栋公司前，我听说太原还有几家友盟的代理商，但并没有认真了解。跟刘栋交接完客户后，我便去拜访了另外两家代理商。
第一家主营业务是网站搜索，捎带做友盟的产品，所以软件的销售人员几乎没有，老板余总很热情地接待了我，并且开出了很丰厚的薪资待遇。
第二家“新纪科技”，团队比较成熟，有3名老销售，还有2人的运营团队，但负责人李蕾对我相当警惕。后来，我才知道，李蕾和刘栋曾经是竞争对手，先是刘栋派员工到李蕾公司卧底，窃取李蕾的客户资料，后是李蕾让朋友假装成客户，诱导刘栋签订了低于友盟总部规定价格的软件销售合同，然后把有刘栋签字盖章的合同发给了友盟总部——也就是这个原因，刘栋2018年才暂停做了友盟。
李蕾的公司就顺利超过了刘栋的公司，看到她的团队实力，我当下就决定加入。但李蕾姿态很高，给我炫耀了一番公司实力后，并没有当场同意我入职，只说公司内部会商量一下。
周日下午，我才接到了电话：“王乐你好，我是新纪科技的人事，明天可以来公司试岗。”
跟刘栋不欢而散后，我憋着一股劲儿想证明自己。第一天工作，我拿出了200%的精力，但因为之前刘栋派人来卧底的事，即使我再三解释自己是跟刘栋闹矛盾才跳的槽，新纪的人依然对我很戒备。
为了表明自己的决心，试岗期，在没有任何资源的情况下，我拿出刘栋的那批2年前的旧资源，打了整整10天电话，硬是筛出了1个珠宝店客户。那客户宣传意愿并不迫切，但可能是被我的努力感染到了，直接微信给我转来了5000元。新纪的销售办公室是个开放写字间，当时李蕾和其他销售都能听到我打电话的动静，我打电话打到几乎要绝望，期间一个下午，我忍不住一个人跑到附近大学的操场上狂奔了一圈，之后进食堂点了一杯奶茶，在足球场上安安静静坐了2个小时。
我拿着这张5000元的朋友圈广告合同，给“新纪”递了投名状。没过几天，我又从之前几个月的意向客户里找到个做农产品的商家，签了一单2万4千块的“微电商”。这样，来“新纪”的头一个月，我的业绩就做到了3万，算是站稳了脚跟。
“新纪”有一套成熟的工作模式，每天早上开完晨会，大家要一起做个小游戏，活跃一下气氛，再投入到工作中。只要有人去拜访客户，全部员工都会给出访者加油打气。每天下班前，还会组织大家梳理客户，一起讨论解决方案。每周一三五下班前1个小时是培训时间，所有人员都必须参加学习。跟上工作节奏后，我开始有了稳定的业绩，2019年最后2个月，我都做到了5万多。
2019年最后一天，我还在跟一家做电器批发的客户谈合作，一直聊到晚上12点，才把订单签下来。
2020年上班第一天，李蕾把我叫到办公室说：“因为你是从刘栋公司过来的，我们没有把公司的正式待遇告诉你，鉴于你来公司3个月的表现，我们现在将你纳入公司的正式员工行列。现在，你的提成要比之前高3%，并且我会给你分配后台里的资源。”
李蕾给我讲了她和刘栋的另一些恩怨：友盟对代理商最大的扶持，就是分配在官网上咨询的客户资源，2017年之前，刘栋独占山西市场，李蕾代理上友盟后，抢了刘栋的蛋糕，所以他自然千方百计地阻挠李蕾。
为了防止资源垄断，也为了刺激良性竞争，友盟的政策是一个城市要有3家以上的代理商，谁往总部充的软件款多，谁就能分到更多的资源。李蕾经过3年的努力，才把“新纪”做起来，最近，她又向总部充了很大一笔钱，准备2020年大干一番。
正当大家都觉得“新纪”未来会一片光明时，疫情来了，打乱了所有人的计划——先是所有员工都居家隔离了2个月。起初我们都以为疫情会对我们的业务有帮助，但实际上，唯有几家公司象征性地咨询了一下。后来的我们才明白，疫情导致一家又一家的公司倒闭，企业都不存在了，谁还需要这些小程序？
刘栋在2020年疫情刚开始就注销了公司，2020年前半年，“新纪”这边也是业绩惨淡，陆续有销售离职。7月，公司办公场地房租到期，李蕾决定搬到当地免房租的企业孵化园。我一整个月都没出业绩，底薪扣了一半。
我又梳理了一遍自己的客户，凭着多年的销售直觉，确定没有一个是能签约的。我又回访了一年来签约的20多家企业，事实是，没有一个企业把小程序用起来的——也就是说，小程序并没有给这些企业带来实质性的增长。
自此，我对移动互联网的热情，消耗殆尽了。
李蕾因为生孩子和业绩不佳，最后把公司转让了。
13
2021年，因为疫情，国内煤炭市场停止了进口煤，煤价一路飙升，我的单位陆续恢复了几个煤矿的生产，很快就能正常给职工发工资了。妻子刚刚生下二胎，经过一番权衡，我决定回到变电所上班。
6年过去，单位几乎没有任何变化，留守的几乎都是快退休的老人，很多女师傅甚至把家里的衣服带来洗。变电所除了我，另一个相对年轻的人是闫辉，他比我大6岁，是从关停的电厂调来的，从2006年一上班就蹲在运行岗位上，每天坐班，基本什么活儿也不用干。
之前汲汲营营，如今这种慢生活，我还有点不习惯。疫情严重的时候，我跟闫辉开始约着喝酒，打发无聊的时间。没想到闫辉是个酒蒙子，每个班都要喝酒，而且必须喝到尽兴，喝好之后吹吹牛，一觉睡到天黑，这样一天就过去了。接连陪了几次酒之后，我有点吃不消了，后每次他叫中午喝酒，我就赶忙退避三舍。
单位恢复正常经营后，更换了一批领导班子，当年和我一批来的同事，大小都成了中层干部。我也一遍遍地问自己，既然外面那么辛苦，不如安心在国企从副科到正科再到副处，一步步往上爬算了。
但在外5年的打工经历，让我与体制格格不入。期间，我尝试拉上闫辉一起开餐馆，他每次喝酒时都信誓旦旦，但第二天清醒后，要不忙着打麻将，要么又开始组新的酒局。直到有一次，我跟闫辉去一家餐馆考察，他毫无意外又喝多了，还跟邻桌的人打了起来，凌晨3点才处理完。从那以后，我就绝了跟他合伙的念想——在体制内待惯的人，一辈子也只能在里面混日子了。
之后疫情继续起伏，我也逐渐习惯了这种清闲生活，有了充分的时间陪伴家人，接送孩子上下学、去游乐场，周末全家一起看电影、逛公园；我有大把的时间做自己喜欢的事，打球、健身、读书，和朋友相约爬山、打牌。
后来也知道了健身房那些老同事的情况：“尚跑”二店因为一直赔钱关闭了，一店后来也转让了出去，赵强说服柳丽英开了一家瑜伽馆，也就坚持了半年；大鹏在“尚跑”做教练直到健身房关闭，现在继续做教练，成了真正的“健身守艺人”；雷主管辗转了好多地方，做中介、卖音响，又回到健身房做销售顾问，老婆生了孩子后，他彻底告别了健身行业；李霞和小平也一直在做销售，只不过后来转到房地产了。
如今疫情结束，外面的同事经常喊我出去做销售，国企的同事劝我在体制内再努力进步进步。我既没有离开体制，也没有往上爬，过着没有一丁点工作压力、也没有太多人情世故的清闲生活。
很多人说这是“躺平”，但我可以平静地说：“我只是想尽可能地做自己。”
（文中人物名，公司名，软件名为化名）
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1
我老家至今流传着一句话：“（腊月）二十四不祭灶，家里出个现世宝。”尤其是老一辈，纵然平时家中乱如牛栏无法踏足，也定会在这一天清理一番。只因腊月二十四是灶王爷回天庭禀报一家老小过去一年的善恶功过的日子，众人畏惧“获罪于天，无所祷也”，于是百般讨好灶王爷，有人把好话说尽，有人用糍粑，糖果，米酒堵他的嘴。
放眼整个村，谁也不想当“现世宝”，除了我。用老家的话说，我家“冷火熄灶，狗进去一圈都要打摆子出来。”即便我意识到在腊月二十四得祭灶，可最多也不过是卷几个草包丢进灶膛，还不敢烧多了。我坐在一旁念念有词：“灶王爷，您暖和暖和，我不是‘现世宝’。家里的情况您晓得，爸爸死了，妈妈改嫁了，妹妹寄人篱下，爷爷葬在山上，我的腿也摔断了，走路都成问题，更别说上山捡柴了。院子里的亲戚邻居大多对我避之不及，我才12岁，无力买香纸，从不问人借东西，您要怪就怪吧，降罪于我也好，我就去见爷爷他们了。”
当时，我住的房子是用父亲的抚恤金盖的，房子才盖一层半，祖父便因钱财支配问题与我母亲及舅舅发生了龃龉。如此一来，房子跟我一样，被毫无顾忌地遗弃了。屋内红砖裸露，地上的泥土不知被我踩了多久才变硬，卧室的窗户没有安装玻璃，贴的塑料薄膜总被人戳破，一到冬天，狂风呼啸，盖过我的呜咽声。
冬天，我待得最多的地方就是灶台前，有时贪恋灶前的余温，便睡在柴窠里。有次，我梦到了“灶王爷”，他与祖父一样，脸上白净，没有一点灶灰，身穿红官衣，戴纱帽，留长须，说话中气十足，只见他撩起水袖握着我的手道：“脚痛唔怕，晓得痛便有希望，无知觉才没得救。赶快上山砍柴，纵然走三步退两步，还有一步往前，痛唔怕，唔怕痛，莫要冻死在自个屋里。”
醒来后，我当灶王爷是在提醒我不能得过且过，要帮着自己长大，于是试着忍痛，一瘸一拐地出门，上山，如同小鸟衔树枝，来来回回地砍柴。因白天走路过多，到了晚上我的大腿肿胀疼痛，熬到第二天早上才能消退。好在家里的柴火多起来，腿疼也比受冻强，我越发爱蹲在灶膛前看书、写字、吃饭——这里暖和，有安全感，像是躲进了一个小世界，能令人暂时忘了世道艰辛。
自从我摔断大腿，祖父也去世，村里人便认定了我父亲这一脉“算是报销了”，他们不但看笑话，还极尽冷嘲热讽：“猴子掰玉米，瘸子砍茅草，到头皆是一场空。”村里的护林员曾与祖父有嫌隙，他还跑来警告我：“马上要封山了，到时候你再往山上跑，别怪我不客气！”
我素来瞧不上他，紧握柴刀指向他，“封不封山你都别在我面前拿着鸡毛当令箭，再敢人五人六的，剁了你。”他不再吭声，扭头走了。
此时，村里说话有点结巴的老槐恰好经过，他挑起我身边的柴棍，说：“你是……少少少……说粗话，不放放放……狠话。”老槐平时没那么结巴，那天不知道怎么了。
第二天早上，我发现自家屋檐下摆了一排劈柴，不知是谁放的。我怀疑是老槐，因我与他沾着亲，他老婆算是我的表姑，但我从来没喊过她。当我跑去问老槐，他惊得说话都利索了，“不是我，我昨晚喝醉了，你表姑知道。”
村里人势利，不只是对我。
比如，他们在腊月二十四那天会对“灶王爷”极尽谄媚，但等他再次“下凡”成了土灶，他们偷鸡摸狗的照旧，行苟且之事的死性不改，搬弄是非的依旧恶语伤人。非但如此，还有人过河拆桥，用烧火钳敲打灶台，教育自家孩子，“只有没出息的人才守着灶台，长大了像老槐一样窝囊畏缩。”
老槐是否祭“灶王爷”我不大清楚，但我从小便知他“与土灶台有着‘蠢真’的感情”——此话是村里人揶揄他时说的，他们一致得出结论：“老槐祭不祭灶，都是现世宝。”
说老槐是“现世宝”，只因村里人觉得他举止怪异，像个唱戏的癫子。明明是泥腿子却穷讲究，从田里一上来，他必定要洗净身子，换一套打满补丁的干净衣服；但凡出门，他都要先洗头，刮胡子，出太阳时还会戴一顶自制的小毡帽；小学都没毕业的人，胸前的口袋里别了一支钢笔，装腔作势看书时，喜欢戴一副断了镜架，缠了绿毛线的眼镜……
更让人无法理解的是，老槐穷得叮当响，却总要“打肿脸充胖子”。
有一年，有人想修一条路上山，得占用队里村民们的田地。村民们认为同意山上的人出钱占地已是大善了，所以哪怕他们只占半寸田地，也得按规矩补钱。有人为了几十块钱的补偿款，反复丈量自家的田地；有的亲兄弟为了争土地，反目成仇；还有人说“千金万金都不能让地”。
当时，队里的人围坐在队长家的桌子前，讨论田地的价格、用工、风水等问题。有人长篇大论，有人拍桌子，争得面红耳赤。唯独老槐独自躲在队长家的灶膛前，帮着老太太煮猪食。
这次征地，恰巧老槐家的地占得最多，怎么着也得赔个上千块钱。队长走到他面前，问他是否同意让地，老槐低头说了些众人认为不着四六的话，“不……碍事，鄙人唯一的要求——既是修路，就要……修得像样，无论人或牲畜走上去要踏实。”说到补偿款，他当众表态，“修桥铺路，千百年来都是好……事，我以后上山砍柴也方便，这个钱……坚决不能要。”
老槐话刚落音，屋内立时嘘声一片，大家都笑他：“还以为自己是有钱的大慈善家。”
那时，老槐家只有几间不避风雨的茅屋，家具也是上两代人流传下来的“老古董”，唯一看上去气派的是厨房里的土灶，贴了上好的瓷片，灶台常年一尘不染，不知一天擦几遍。老槐没手艺，平日靠打零工养活一家七口人，有三个孩子读书，还有个老母亲要养，就在大家都奔向小康时，他的收入只能勉强维持一家人的生计。
其实，我也认同村民们的观点，自家地被占了，理应得到补偿。多年后，我特意问老槐为什么会放弃要钱。老槐的回复清楚流利：“我奶奶说过，‘修桥铺路盖学堂，个人不可占便宜。’我奶奶是大家认为的傻女，说过的话不多，能做的事很少，但我最敬佩她为人。我自个不拿那个钱，没说别个也不能要。人家修路的人说了，他们没发横财，只因山上有孩子下来读书时摔着了，想给孩子修条求学路。村里人逼我拿钱，说若是我不要，可分给大家，反正别便宜了山上的人。而我眼里有路，好长的路，与他们不一样。”
在我眼中，老槐确实与他们不一样。我一度以为他是“灶王爷”的真身，只当“灶王爷”是天上的神仙，学不来我们当地的方言以及狡黠，才结结巴巴，不合时宜。
2
我四五岁时便对老槐有印象了，他每次见我都满含笑意，想抚摸我，而我总是跑开。因为比我大的孩子时常提醒我：“我们不能和他说话，不然会……跟他一样。”
我五岁那年，父亲去世，村里的孩子们便又开始躲着我，“大伙儿不要跟他玩，他是冇伢崽（没爸的孩子）。”不但小孩笑话我，大人也这么骂，只有老槐没变，见到我照样笑脸相迎，想过来抱我，我还是跑开了，因自己是“冇伢崽”，莫名地不敢靠近人。
从前在村里，黑白电视还是稀罕物，正巧我们院子里有一台。每逢夏夜，那户人家会将电视机搬到凉亭里播放连续剧，大人小孩都爱挤着看。有次，我占了个前排的位置，刚坐下就被一个大人揪住耳朵，骂骂咧咧：“‘冇伢崽’还想坐前头？”
期末考试我拿了奖状，欢快地走在路上。有大人表情怪异，当着我的面教训自家孩子，“一班人读书，读不过一个‘冇伢崽’，不要觉得自己有爹有娘，就不努力了。”
我问祖父，“为何‘冇伢崽’惹人嫌？”
祖父背过身去，说：“‘冇伢崽’更要争气，还要能受气，莫在意他人言语，计较不过来的。”
我大声哭喊：“我不要做‘冇伢崽’，我不是。”
与同龄流鼻涕的男孩不同，那时的我白净讲卫生，入学前便知加减法，在学校是学习委员，能唱歌跳舞踢毽子，还会跳绳、喜欢花草、爱笑、嘴巴清甜，就算碰上一只小鸭，也可“嘎嘎嘎”聊半天。如此，不经意间我会忘了自己是“冇伢崽”。
三年级那年的春天，我偶然发现学校操场两边的花开了，便伫立其中傻笑，念及祖父曾教过我的关于花草的诗词，“圆荷浮小叶，细麦落轻花。”还有“儿童急走追黄蝶，飞入菜花无处寻。”另外几句是祖父自己经常念叨，没教过我，我却记住了，“有情芍药含春泪，无力蔷薇卧晓枝。”以及“梧桐树，三更雨，不道离情正苦”。
周围微风吹拂，天空湛蓝，泥土松软，赶着一群幼鹅的老奶奶慈祥，我闭上眼睛，感觉春天像个穿着裙子的姑娘围着我转圈，似乎在吟唱，“我就长在你的笑脸里。”可惜春天的裙子没能转上几圈，我就听到一声呵斥：“就你快活，亏你还笑得出来。自己啥子情况不清楚？你和别的孩子一样吗？‘冇伢崽’该成熟了，还不进教室？”
那人是我的班主任王老师，自以为为我好，我却感觉身上每个毛孔都委屈万分，忍不住抽泣。王老师则两手背后，阴阳怪气道：“还知道哭就有救，脸皮不算厚。”
本来挑了一担大粪准备去后山的老槐见状，忙过来安慰我，却半天说不出一句话。我嫌臭，捂住鼻子继续哭，老槐也学我，“我……们还可以捂住鼻子笑，‘哈哈哈哈哈’，像这样。我爱笑，因为在‘哈哈哈哈哈’笑的时候，别人不知道我有点结巴。其实我笑的时候本来是‘哈哈哈’，后面两个‘哈’，是送给自己的，结巴说话重复，笑的也比别人多，‘哈哈哈哈哈’，谁说我们蔡家满崽没权利笑？假如我是老师，就算上课铃响，我知道我的满崽学生看花迷了眼，笑得甜蜜蜜，也不会冒然打扰。”
我居然被老槐哄好了，捏住鼻子大笑。在其他人眼里，逗小孩笑当然不算本事，多数时候给一颗糖就行了，但老槐是一个笨拙的，两手空空的人。他自身难保，做苦力都不像样，没给过我一分钱，也没喊我吃过一餐饭，可这丝毫不影响我喜欢他。
之后，我在笔记本上写道：“大粪也是春天，因为挑大粪的人笑开了花。”
3
老槐家三代单传，他祖母过了五十才生下他父亲。由于天生有腿疾，他父亲年近三十才捡了一个比自己大几岁的“叫花婆”进门，即老槐母亲，聘礼只有两个红薯。
老槐本来有姐弟五个，其他四个要么饿死，要么病死，只有老槐活了下来。老槐的父亲无法下地劳作，好在读了几年书，写得一手好字，每年清明时节帮村里刻碑的石匠写碑文赚几个红包，是他唯一的收入。家里主要靠老槐的母亲挣工分、种地、打零工、养家禽维持生计，实在无米下锅，老槐母亲便带着老槐外出“讨米”过活。
老槐家境贫寒，读书不多，本来他想出门学手艺，无奈父母身体不好，便一直待在村里。加上他长相一般，到了适婚年龄，也没有媒人愿意前来搭话。直到三十几岁，才有人给他介绍了我的表姑——她有眼疾，只有一只眼睛稍微有点视力。
那年的大年初二，我去外公家拜年，外公是势利眼，接人待物的热情度取决于来人家境的好坏，即便是亲外孙，待遇也是天差地别。我的三姨夫是包工头，家里条件不错，外公接待他们时，又是给红包又是往表弟口袋里塞糖。我后脚跟着进门，他马上变脸，“想吃糖自己拿。”我只得如往年一样，去灶前坐着。
那天，当我走进厨房时，只见老槐对我咧嘴笑。他要娶老婆了，那人是我素未谋面的表姑，我一阵惊愕，“原来你对我好，是因为你在多年前就算准了，会和我成为亲戚？”
老槐的脸在灶火的映衬下显得绯红，“我没……对你好，有些事一时说不清，你……还小，你的话令我感到万分羞愧。”
外公嫌老槐没用，但表姑家的事由不得他来做主，于是就在堂屋里阴阳怪气地大声说：“也不知道哪个地方的人，怎么就知道窝在灶门前，我大女儿之前嫁的那个谁（我父亲）也是，现在他那个乡巴佬儿子（我）也好不到哪里去。”
以往外公骂我没出息，我懒得计较，但这次他嘲讽我父亲，我就拿着烧火钳想出去跟他理论一番。老槐一把拉住我，小声说：“他再怎么尖酸刻薄，毕竟是……爷爷辈的人，你出去怕是要背一个‘以下犯上’的锅。有句老话叫‘撒气不如争气’，你爸爸就是争气的人。”
我年幼丧父，对父亲知之甚少，连他的样貌都不大记得。而祖父因丧子之痛也很少与我谈及他。关于父亲的事，我多是从老槐这里听来的。
他说，我祖母怀我父亲时，正值饥荒年代，连野菜都绝迹了。父亲出生时只有三四斤，没奶水喝，祖母以为养不活，终日泣不成声。父亲却很少哭闹，即便饿着了，也只是哭几声就停了，最终他倔强地长大了，只不过身子瘦弱，个子矮小。
听老槐讲，我父亲是一个自尊心很强的人，干活从不落后于人，别人挑多重的担子，他只多不少。他不喜交际，却爱在灶膛前陪老人家聊天。他为人和气、有文化、大方明理，未曾得罪过任何人，对父母相当孝顺，是最受祖父疼惜的孩子。
“自你出生后，你爸爸不再自卑，即便守在灶门前也会放声唱歌。在你一两岁时他都是抱着舍不得放，不然你儿时那么活泼可爱，是因为他……给了儿子全部的爱。”
老槐告诉我，“贱命也是命，活着最珍贵，失意无助时去灶膛里给自己添一把柴火，等身子暖了，气力恢复了，站起来，走出去，就是一番天宽地阔的景象。”
老槐结婚那天是真欢喜，他不嫌妻子长得难看，也不自卑，在他看来，“无论如何都要延续日子，娶了婆娘，我就能继续向蔡家看齐，至少家里还有一口暖人的灶。”这是我唯一一次对老槐不满，以为他得意忘形——就算他再寒碜，还有我家垫底。
婚后，老槐竭力维系着他的家，他从前有些懒惰，一做苦力就抱怨，说自己身体底子差是遗传了老爹，只能收鸭毛鹅毛卖。可结婚生子后，他又夸自己身体底子好，干啥都不累，别人一次扛两包水泥，他扛四五包。只要能赚钱，再脏再累的活他都干，开支能省则省，因“抠门”不顾体面被人笑话了好多年。
那年我祖父过生日，四面八方的来客坐了几十桌，只有老槐一家五口空着手，连一瓶罐头，一包砂糖都没准备，唱着生日快乐歌大摇大摆地来了。祖父捧着糖果，亲自出门相迎，老槐连忙诉苦，“给孩子交完学费，手里一分钱都没有了。”
祖父说：“贵客登门，便是大礼。”
饭后送客，祖父给老槐家的小孩回红包，特意藏于礼袋之中。老槐没有推辞，翻出红包，领着妻儿向祖父作揖，“您这个门里的人，从来瞧得起我们，红包我就受了，承您的恩情，我们再撑一撑过活儿。”
有人看不过眼，笑话“现世宝”老槐脸上没血，“平时结巴，这会儿找借口倒是张口就来。”
我问祖父为何如此厚待老槐。祖父那时送客手忙脚乱，却专门停下来告诉我：“他们家的祖母是我敬重的人，他也是。从前老槐只要一干重活就喊浑身痛，但你应该记得婶婶出殡那天，那些歹人不让过桥，双方僵持，老槐是抬夫，牙齿咯咯作响，却大喊‘老师（祖父）保重，满崽（我）保重，哪怕吐血，我也要抬亡人过河’。”
自那以后，即便老槐对我说：“我是个自私的人，不……喊你来家里吃饭，是要先紧着自己孩子，听说你一顿要吃三……碗饭。我奶奶嘱咐下来，要看着蔡家有样学样。我一直想看你走……到哪一步。”我也不计较。多年后，才懂得他话语的真挚。
4
在祖父口中，老槐的祖母是被“灶王爷”守了一辈子的人。早年她母亲正在烧火煮饭时，突然肚子疼，接生婆尚未赶到，她就自己从母亲肚子里钻了出来，掉在了灶灰里。因为一直也没有正经名字，大家就都喊她“火姑”。
火姑有智力发育障碍，成年后的行为举止依旧宛如孩童，说话不大连贯，说一句停顿一会，据说不太认得钱，总是沉浸在自己的世界里。平日就算有人当着她的面嚼人舌根，也从不参与，像从未听见一样，更不会外传。只要走到灶前，便是一副乐呵的模样，说“烧火是天底下最幸福的事儿”。有人说，“在农村，只要是个女人就没有嫁不出去的，就算丑得像个雷公，哪怕缺胳膊少腿，都能嫁得出去，火姑长相不赖，傻得惹人爱。可惜她犯白虎煞，所以无人敢娶。”火姑的父亲是厨师，从小便领着她在厨房忙活，她八岁时就能独立烧火，一直烧到八十八岁，整整八十年没离开过灶膛。
火姑的父母在她十几岁时相继病死，当时我祖上算是大户人家，高祖父见火姑可怜便有心收留她，问她想做什么？火姑毫不犹豫地答：“爹爹炒菜，我烧火。”高祖父告诉他，“你爹爹不在了。”火姑还是一派天真，“爹爹不在了，我还在，给爹爹烧火。”
火姑大概是天底下最会烧火的人，她烧火省柴，只要别人的一半，无论厨师要什么火候，她都能把握，爱吃锅巴的人只要跟火姑说一声厚度、软硬、颜色，出锅时准不差。经年累月，火姑会烧火的名声传了很远，有人家操办红白喜事也会请她过去帮忙。她为人也负责，很多人外出劳作时会放心地将自家孩子扔在火姑的灶膛前，从未出过意外。
专心烧火的火姑在蔡家待了大半辈子，她吃饭在灶膛前，住在厨房后面的柴房里，她说自己只要离开灶膛就觉得冷，大夏天也要盖棉被。
到了年纪，火姑也不愿嫁人，高祖父曾劝她，说蔡家出面作保，定能帮她找一门好亲事，谁敢嚼舌根，就撕烂他的嘴。火姑生气，故意将那天的饭烧糊了，“我不喜欢那些人的灶，瞧不起我的人，我不嫁。”还反问高祖父：“老爷作保，保我一世？”
高祖父被问得哑口无言，无奈，只好发几句牢骚：“我还能管得了谁？这个家哪一个肯听我的？”
火姑五十四岁这年，腹部突然隆起，大家都以为她上了年纪得了怪病。好在我的曾祖父和小婆婆精通医术，又恰巧正在老家给孩子办满月酒，小婆婆就给火姑把了脉，发现她竟然怀孕了。
火姑已是天命之年，未曾婚嫁，几十年来勤劳踏实，不多话，未有逾矩之举，更何况外面有她“白虎煞”的谣传，男人们多有忌讳，说她怀孕无异于天方夜谭。当时，房间里还有大婆婆在，她再三确认，“是否诊断错了？依着宗族礼法，她是要被浸猪笼的。再说，佣人无端怀孕坏了规矩令主家蒙羞，换作别人家，指不定就被乱棍打死了。得想个由头，最好是‘灶王爷’感念火姑陪伴，在梦里给她送了一个孩子，聊以慰藉。”
小婆婆笑着调侃：“我的大姐，连你一向敬着的‘灶王爷’都不怕得罪，敢拉他出来顶包，那我们还有什么怕的？”说着，她脸色一沉，紧握了拳头，“火姑确实怀孕了，我们得弄清楚缘由。至于要将火姑浸猪笼，乱棍打死，我看谁狗胆包天。”
小婆婆是性情火爆的人，就算是对子女也是风风火火，但她与火姑说话却是轻声细语，“火姑告诉太太，是不是被人欺负了？我们给你做主，无论如何，不关孩子的事，一切由你定夺。你只要如实说明，男人是哪个？他到底是怎么对你的？”
火姑护住腹部，摇头道：“太太莫问、莫问。”
小婆婆不放心，循循善诱，“火姑年纪大了，太太接生，保你母子平安。那你告诉太太，男人对你说了什么，要得么？”
火姑哀求道：“莫问，莫问，他不是坏人，胆小跑了，我保护好他，太太好不好？”
小婆婆这才明白火姑的顾忌，只要她不是被人欺辱即可。其实，小婆婆根据火姑提供的信息，稍加调查，便能确定孩子的父亲是谁，但她答应了火姑，便不再过问。
为了给火姑接生，小婆婆在家中住了两月。火姑早产，胎位不正，痛了六七个钟头，小婆婆忙得汗如雨下，一直喊：“莫怕，莫怕。”最终，她凭着精湛的医术，保得火姑母子平安，不过这男婴是天生长短脚。火姑嘴角含笑，看了一眼儿子便晕了过去。
孩子满月那天，火姑让小婆婆给孩子取名。曾祖父正好路过，便脱口而出：“火姑五十四岁喜诞麟儿，孩子小名就叫‘五四宝’，念兹在兹，为母不易。”
没等小婆婆接话，火姑隔着窗户应了下来，“德秀少爷（曾祖父）是读书先生，他给的名字，我欢喜。”
小婆婆便随声附和，说“五四宝”是个好名字，“火姑家以后也会出读书的少爷。”
5
过了一段时间，火姑突然问高祖父，“老爷，德秀少爷几岁开蒙？”
那些年，高祖父只要一提起这个“逆子”就没好话，边走边骂，“他开什么蒙？一头蠢蛮驴。”
火姑一路小跑着跟在高祖父身后锲而不舍，“德秀少爷几岁开蒙？”高祖父头也不回，“不记得了！”火姑仍不甘心，挡在高祖父面前，说：“老爷，莫骂德秀少爷，我们都老了。”
高祖父望向大婆婆，“是不是甲申年八月二十七辰时？”大婆婆满脸无奈，“爹爹，您老人家啊……我那时才多大？”转身又告诉火姑，“德秀少爷是五岁（满四岁）开蒙。”
火姑掰着手指念道，“一岁，两岁……六岁。”过了几年，火姑左手抱着一个木盒，右手领着五四宝，来找高祖父，“五四宝六岁了，要开蒙，老爷领我们去学堂。”
高祖父问：“盒子里装的是么子？”火姑挺胸抬头，“我有钱！一半盖屋，一半给五四宝去学堂。”高祖父打开盒子一看，里面有通宝、银币、铜板、银元等，便夸赞火姑，“我们火姑能干，攒了这么多钱，有些还是前朝的。”
火姑摸了摸木盒，“爹爹说他的病治不好，不用花钱，留给火姑做嫁妆，火姑不嫁；太太给火姑工钱，说要防老，火姑不养老，先给五四宝盖个茅草房，五四宝要像德秀少爷一样读书。”
见火姑为了给儿子一个属于自己的家，支持他上学而拿出所有积蓄，自己花甲之年，却一文不留，高祖父为之动容，让大婆婆再往木盒中添几块银元，并对火姑说出交心话：“火姑不止能干，还聪明呢！不过我说啊，正因德秀那个‘逆子’读了书，才去跑外面瞎混。五四宝读了书，志在四方，同样走天下，就没人陪你呐。”
火姑摸着五四宝的额头道：“德秀少爷不是‘逆子’，是榜样，对人几好的，老爷是想他了，我想也不说，不骂。娘以前本就一个人，如今有了儿子，这就够了，不用陪。哪天娘没法烧火了，差不多就是要走（死）了，那时候五四宝回来送送娘。”
老槐对我说起这些时，拉着我的手一直不肯放，“都说火姑傻，我觉得我的奶奶是最最最聪明的，无论是蔡家老爷，还是少爷说过的话，她都记得，并且念叨了一辈子。”
五四宝初小毕业后，回来向火姑请罪，他没能继续升学，将近六百人考初中，只招了一个班。后来老槐告诉我，他奶奶火姑在大事上从来不蠢，她虽不识字，却知道儿子学会了写大字，打算盘，能当账房先生，比她强。要是一代一代读下去，总会有能读出来的，这就够了。
曾经有人劝火姑，说五四宝是“铁拐李”，就算读了书，瘸着一条腿也做不了官。她不听，她知道读书人的样子，“只有读了书的人，才瞧得起人，瞧得起自己。”她甚至知道德秀少爷读书不是为了做官，因此她安慰五四宝：“婉英太太说过，我们家会出读书人。要记住，记牢了，传到下一代，要告诉他们，我们家会出读书人。”
老槐给我说，她奶奶最感念蔡家的地方，就是蔡家从没有将她当傻子， “德秀公他们打心眼里瞧得起人，只是我那个爹，实在太不争气了，我现在想起来，犹觉得丢人丢到了灶门前。”
在当时，初小毕业的五四宝也算文化人，大婆婆有意照顾火姑，就安排他去自家店铺做账房的跟班。没想到五四宝字写得漂亮，账却做得一塌糊涂，大婆婆又安排他去学堂做校工，本该他敲上课铃的，结果学生都来齐了，他还在被窝里。
五四宝说自己想当教员，火姑再去找大婆婆时，大婆婆不吱声了。火姑明白，“太太那么好的人，不说话，就是生气。”五四宝却不服气，“那家人就是瞧不起人，不然怎么让您烧一辈子的火？”
解放后，五四宝倒是凭着自己贫农的出身，当过一段时间的教员。那时蔡家被划为大地主，宅子被占，全分给贫农。火姑因长期受蔡家“剥削”，有选房的权利。
火姑选了蔡家的厨房及柴房，事后她低着头对大婆婆说：“太太，我没脸占您家的房子。火姑不长脑子，长良心，是无能之辈，德秀少爷的厅堂和厢房守不住的，灶屋一定守好，等这阵风过了，要原样还你们的。无论多苦多难，都只是一阵风，烧火也是，有烟子呛眼睛就用吹火筒吹一吹，很快又红红火火了。”
蔡家七零八落，原本当校长的祖父每天被戴高帽、被押着游街、上台挨批。火姑坐在灶门前默默流泪，等半夜就从灶膛里掏一个烤红薯塞给祖父。火姑问：“世道怎么了，我死了怎么向德秀少爷交代？”祖父让她千万保重，不要替自己说话。
有次，一个男人冲上台打了祖父一耳光，嘴里还不干净，“去你妈的，摆什么臭架子！”以往这个时候，多是祖母冲出来回击，没想到这次反应最大的人是火姑。她冲上台一把揪住男人的衣领，连甩几耳光，“黑了天，不要脸，瞎了眼。”然后转头朝自家方向喊，“孬种啊，记住了，你是我从灶灰里挖出来的，冇伢（没爹）！”
男人灰溜溜走了，大家恍然大悟，他十有八九是五四宝的爹。他比火姑小了将近二十岁，以前给隔壁院子的大户人家砍柴，之后在外游手好闲，没成家。火姑对于他俩的事，从来都是一言不发，一问就说自己是“灶王爷”的人，一世都给了他。
五四宝终是没认这个父亲，即便后来男人死了，被扔在乱葬岗，五四宝也没出面。到了老槐这一代，便完全不知那个男人是谁了，“我奶奶到底是个傲气的人。”
6
只不过在那个年月里，傲气的人可没好下场。土改时，火姑分到了房子，之后大炼钢，火姑送了命。
村里所有铁器，不论煮饭炒菜的锅，或是一颗钉子，都必须进熔炉。风雨多年，村里人都能看清形势，除了我祖父和火姑。祖父是——“改不掉读书人的臭毛病，爱放炮，提议炼钢不能胡搞瞎搞，需要技术支持。”而火姑咬定炼什么也不砸自家的锅。
得知有人要来抄家，八十多岁的火姑，半夜一个人背着锅，还带上了柴刀，以及大婆婆当年为了感念火姑的陪伴，找铁匠给她打的三把铁钳，上了山。来抢锅的那帮人没料到，一口锅，一把柴刀，几把铁钳也有人藏匿，打碎了无非就几块铁片，吃大食堂又不用掏钱。见火姑“冥顽不灵”，为首的严厉警告她：“你的性质相当恶劣，在挖集体的墙脚，不懂感恩，给脸不要脸。”
火姑坐在灶膛前自言自语：“我听德秀少爷读书，有句话是记住了的——天下断无易处之境遇，人生哪有空闲的光阴（曾国藩日记）。你们闹哄哄地搭台子，噼里啪啦地放火，迟早摔个狗吃屎，迟早吃个底儿掉。我一个老太婆，不能烧火，就是要走了，锅不能砸。”
那帮人气急败坏，一脚将火姑踢倒在柴窠里，棍棒相加，逼她说出藏锅的地点。火姑不紧不慢道：“火姑今天要走了，不怕痛，生崽才痛。我啊，快八十八了，还能背着一口锅上山，路是要走一步才算一步的，放火烧山，再红火都不算啥本事。”
火姑挨打的时候，五四宝躲屋后双手捂耳蜷缩成一团，是我祖父和火姑儿媳冲进屋内发疯似地护住了她。祖父喊：“火姑八十多岁了，我就不信你们打死人，不要偿命！”他们这才停止殴打，砸了几下灶台泄愤，临走前还有人踢了祖父一脚，让他等着。
祖父扶起火姑，火姑连说，“要不得，要不得。”便自己挣扎着要起身。祖父想背火姑去床上歇息，火姑却坐在灶膛前对祖父说：“我没用，没能说话算话守住灶屋。火姑问你，人要怎么才能把书读好？婉英太太说了，我们家会出读书人，我要传给子孙后代。”
祖父反问：“您觉得读书还有用吗？”
火姑点头，“当然有用。”
祖父含泪重复，“当然有用，读书读的是见识与勇气。把人做好，就能把书读好。”
火姑又点头，看着儿媳道：“你去队长家将公家的那一面铜锣拿来，就说火姑要敲锣认罪。”待火姑儿媳拿来铜锣，她又问祖父，“洋火去哪里了？”祖父连忙找出火柴。
火姑让儿媳去屋后挑了一担井水，自己亲自舀一瓢放入铜锣中，再将铜锣置于小灶上利索地点火，添柴，火焰映红了她苍白的脸。待火苗稳定，火姑紧握祖父的手道：“泽璜少爷，我晓得你两天没吃饭了，昨晚藏锅时，我找到几片新鲜的茶叶。这就泡茶，敬德秀少爷，敬灶王爷，也敬自己。藏的锅我不告诉你在哪儿了，怕给你惹祸。我只是想告诉后来的年轻人，有个老太婆给他们藏了一口锅呢。”
看着祖父喝完茶，火姑往灶膛里添了一把柴，火苗呲呲作响，火姑就走了。祖父哭喊了一声：“火姑大人归位了！”火姑的儿媳敲响铜锣，“我的娘，你要看路啊！”
火姑的后事是祖父出钱料理的，事后五四宝未曾提及，祖父便也没有算过。虽与婆婆相处没几年，火姑的儿媳最是敬重火姑，因而婆婆交代的事，她牢记于心，后来也反复讲给儿子老槐听，“以后有样学样，看准蔡家最有出息的那个。”
老槐没见过自己的祖母，却同样敬重她。后来，他对我说：“即便我做不成我奶奶那样的人，也绝不活成我……父亲那样。蔡家的故事也在我家延续着，我一直在看你。”
火姑没看错人，她走后，家里全凭儿媳苦撑。五四宝只教了半个月的书，因为他站在讲台上只会说：“这个，那个，你们以前的老师怎么教的？”为此，我祖父给出评价：“‘王侯将相，宁有种乎！’喊得没错，流氓也能当皇帝，但教书得有德行与水平。”
二十年后，秩序恢复，祖父平反，恢复工作，重新登上了讲台。而那些占着蔡家宅子的人照样好吃懒做，祖父就拿着政府补发的工资想将自家的宅院买回来。其他人求之不得，只有五四宝趁机抬价，并大言不惭，“我可卖可不卖，肯卖就算给天大的面子了。”
祖父不多话，五四宝要多少，他付多少。而五四宝的妻子得知自己不争气的丈夫拿了钱，以死相逼，又连夜将钱送了回来。祖母欣赏她的为人，在她过生日时，又以红包的方式把钱给了过去。此后，五四宝的妻子再未进过蔡家的门，哪怕领着儿子老槐四处讨米求生，也未踏足蔡家院子一步。
谈及父亲五四宝，老槐毫不讳言他是被温良宽厚的奶奶给宠坏了，“考学考不上，说自学成才，结果一世也没能把书读通，倒是读瞎了眼（高度近视），唯一拿得出手的只有那一手字，说字如其人，横平竖直，顶天立地，他老人家是半点不沾。”
祖父最后一次过生日时，专门给五四宝的妻子下了请帖，可这位老人说自己实在没脸见他。
7
我终究没在灶膛前待一辈子，瘸着一条腿也考上了大学，又在大学期间赚钱治好了它，接着上了研究生。
每次回去，村里一些人总在我面前邀功——谁曾给我补衣服，谁给我晾过被子，谁抱过我，谁做菜给我吃过。不知为何，这时我就会特别想念老槐，因为只有他对我说：“我从来没当你有出息，才处处觉得你不容易，想要关照一下。”可要说他给过我什么，只有一盒火柴。
小时候，有一次我坐在灶膛前饥肠辘辘，正准备烧火煮饭，却发现火柴怎么也划不燃，急得大哭。其他小孩在窗外幸灾乐祸，过了一会儿，只见老槐如神兵天降，带来了一盒崭新的火柴。
老槐的家境其实并不宽裕，他育有两子一女，却还坚持让孩子们读书，他告诫子女：“只要你们想……读书，我讨米也要送。”有人笑话他穷还生那么多，毫无自知之明，老槐却坚持自己的看法，“干嘛要对底层人指手画脚？我……从未放弃自己的孩子。一张嘴却要打碎我唯……一的念想，我想成为合格的孙子，合格的父亲，不是非得锦衣玉食，才能传承一些东西的。”
老槐之所以戴眼镜，行为怪异，只因我儿时曾向祖父抱怨，“王老师老是教错字，读音不会，意思不解。”祖父便让我回家再学一遍。老槐知道后，想着自己的小孩大概率也是那几个老师在教，但他没有纠正错误的能力，便穿得干干净净的去祖父的教室听课。听得多了，他也会了，“不晓得当年怎么就学不进去，现在一听就懂，就算去考大学也不是什么难事的。”于是他也在家里辅导小孩，后来就戴眼镜了。
他的两个儿子对读书不感兴趣，初中毕业后便要退学，老槐二话不说，“那就……退，我们全力支持妹妹读书。”有人劝他，说女孩不用读那么多的书，就算读了也是便宜了别人家。老槐便想到我的姑奶奶，说：“素贞姑妈在几十年前就读完了大学。”
那天回村，正在我怅然若失时，老槐开着一辆拖拉机，“轰隆隆”地过来了，车上坐着他的女儿。老槐仍旧没给我提半点东西，一下车就对他女儿说：“这是哥哥，你很少见到。”
女孩十几岁了，像我小时候那样，活泼、乐观，会唱歌跳舞，还会讲笑话。我问她，“苦不苦？”她笑容灿烂，“不管那么多，该笑就笑，笑出自己的坚韧。”老槐却又在一旁眼眶湿润，“我的满崽少……爷，我没有给你这个妹妹罪受的。”
几年后，老槐的女儿考上了大学，而后读研究生。我恭喜老槐，他在电话里一直笑，“没什么啦，我就是不想一直当一个弱者，做事被嘲笑，生小孩被嘲笑，无论说什么、做什么，都有人高高在上，指指点点。现在至少我做成了一件事，挺好。”
2023年，我回老家祭祖。得知我想去火姑的坟前祭拜，老槐特意带了一面铜锣领我上山。当我在坟前行跪拜之礼时，老槐敲响了铜锣，“奶奶，蔡家读书的少爷来看您了。现在他什么都不缺，就是不爱笑，睡眠不好，您要保佑他，千万护住他。”
我埋着头，贴着泥土道：“火姑，老槐将您的灶台搭起来了，火烧得正旺，暖和；您藏起的那口锅，每代年轻人都会记得找寻，荒唐的事不要再有，大家好好吃饭。”
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