不那么令人满意的合同

创业对蒋理来说，是一条他从没想过退缩的路。他就知道他能趟出一条道儿来。

蒋理不知道赵经理会给他多少的服务费，但是有一点他是肯定的，那就是越多对赵经理越有利。但是他没想到的一点是，国内势力大的甲方，是以克扣乙方来赚钱的。也就是说，甲方给的这份合同也就够乙方喝汤的。对赵经理来讲，他既要从这笔合同里榨出钱来，也要让上面和同事们觉得这笔合同是对公司有利的。这样下来，那就是蒋理的利润其实已经是很薄的了。

蒋理不知道这一点，毕竟这是他第一个客户。他指望着能吃上肥肉呢。

公司的技术主管因为一直跟蒋理跑这一单，所以心里有点谱。毕竟他一直在国内呆着。他便觉得这个单子利润高不了。不太可能让蒋理靠这笔单子扩成30人。但他没敢说，只是等着看结果。

去签合同的那天，蒋理自己去的。技术总管等着看蒋理失望的脸色。但蒋理当天没回来，第二天也没来上班，闹得技术主管都在想，要不要去蒋总家看看他去。要不要去呢？技术主管正在那儿犹豫呢，蒋理过来了，阴着脸，叫技术主管过来到会议室。蒋理平时都是见人带着笑的，很少有阴脸的时候。这下可好，蒋理把合同给技术主管看了，技术主管看完，等着蒋理说话。“你怎么看？”蒋理开口了。

“看来裁人是不必了，但扩人也不需要了。这样，咱们还照旧地做，但是不给他们做技术更新了。如果他们加钱，那咱们就给他们上技术更新的部分。”

“这样也对，先把他们套上，再一点一点地加服务。”蒋理说，“好，你就照着这个思路去把技术更新的部分分成几个级别，到时咱们一级一级地给他们升。”

“是啊，这样他们经理那儿也好说，系统升级嘛。”技术主管认为这样也可以。他倒没象蒋理一样认为这个合同实在是得不偿失，国内都是这样，刚开始的单子都不赚钱，以后再赚钱。尤其是第一单，闹不好还得是赔着钱做的。

这一单，蒋理是赔钱了。光赵经理那儿前前后后花的钱就够蒋理好好算笔帐的了。这还没算上在鲁行长夫人身上花的钱呢。蒋理没过来到公司上班的时候，是在家算这笔帐呢。

赔钱是赔钱，可有业务了证明公司能活下去了。明后年可以把它找补过来。技术主管说的话终于宽了宽蒋理的心。蒋理的公司公关的费用是个大头儿，下一步的目标是投资商，在他们身上一般公关的费用可以减少一些了。

蒋理猛地想起来李小明说的那个投资商。他从美国回来了吗？发个电子邮件问问看。蒋理说干就干，发了封很礼貌的电子邮件并附上了商业计划书。

这次这合同签得蒋理有点受到了打击。因为当初期望得很高，所以当只得到期望值的60%时，蒋理就有点承受不了了。况且这份合同还会拿给投资商看，那蒋理就更希望它是一份利润丰厚的合同了。没办法，只好先这样了。

李小明在Palo Alto（帕拉阿图）遇见的投资商叫殷强。他是给美国一家基金会打工的。在投资商里，这个基金会不算小，但在中国，它的中国大陆部分也不算大。这家基金会打算花在中国大陆的钱并不多，但仗着总部的威名，怎么都会让创业者趋之若鹜。

殷强和硅谷的人并不熟，他一直在纽约，上学时也是在美国的东部大学上的。和硅谷的华人圈不熟也有它的好处，那就是他可以客观地看待创业者的项目。但在投资界里也有一句话，那就是其实投资归根结底还是看人，表面上是看项目，实际上投资的是投资你这个人。李小明殷强是看过了，他没什么问题，做技术总监是适合他的，但是这份投资里最主要的还是要看蒋理这个人，毕竟蒋理是CEO（总裁/总经理）。

殷强被总部派到中国大陆来做投资是比黄华晚了几年的。时逢总部决定扩大在亚洲区的发展。于是殷强就在投资中国的洪流中来到了北京。一家象殷强这样规模在5个亿以内的小投资商，一年也不过投上两单。他们这样的投资商的策略是广撒网、深探底、慢下手、快回收。最后这三个字的意思就是投资一家中小企业两三年内就得要回报，所以是快回收。这种回收可以通过两个途径来实现：一个是期望投资的企业尽快上市，这样投资方可以卖掉全部或一部分股份来实现利润；另一个就是把投资的企业尽快卖掉，当然要争取卖个好价钱。

象殷强这样给大基金打工的投资商最怕的是慢回收，回收的速度给拖下来了，总部那边派过来的资金总额也就会收缩。如果利润实现得快，总部那边会给这边追加资金总额。所以，殷强需要的是两三年内能卖得出去的企业。

如果照殷强这样想的话，蒋理的企业就未必是他认为的最好的选择了。蒋理的企业已经做了三四年了，但现在仍然是亏损，虽然有大银行的合同，但以殷强的理解，大银行的合同也是朝不保夕的。为什么这么说呢？因为现在的大趋势是各个大银行有自己的网上支付手段，他们就算有外包的，但殷强是想，外包不了多久的，大银行肯定会收购一些网上支付公司成为它们的一部分。

收购是好事，但是就是不知道银行会出多少。就这样，殷强还没见过蒋理就将蒋理公司未来的结局想好了。

其实蒋理也知道在网上支付竞争这么激烈的情况下，大的支付公司会赢者通吃的。但要真让蒋理现在就决定将来把公司卖掉，他还真有点舍不得。他没有这么清醒地为公司将来的结局做个打算。他才刚刚到了找投资商这一步。

黄华的投资资金是自己出一部分，同时找了几个朋友一起攒的一个小基金。而殷强的投资资金是大基金的一小部分。所以两家其实大小是差不多的。但黄华对蒋理的公司不感兴趣的主要原因其实倒还不是网上支付竞争太厉害，而是黄华在硅谷时就认识蒋理，他的性格和蒋理的性格有点不搭，也就是说黄华看不上蒋理这个人。

但殷强呢，他不认识蒋理，所以也就就事论事地得出了蒋理的公司适合出售的结论。当然，这离投资还远着呢。投资商不是没有压力，就象政府一般在年底突击花钱把预算都花出去一样，否则下一年的预算可就变小了，投资商在规定的时间内没把钱投出去，这样，他们下一年的资金也会相应减少。所以，殷强的压力也并不比蒋理小多少。尽管压力大，但也不能草率行事，用功的投资商就会在广撒网上下功夫。他们的工作就是在一堆砂子中找出金子来。

殷强虽然是刚回中国大陆，但是他可不是个新手，他干投资可有个十年了，只不过回中国大陆，他是第一次挑头。有压力，但不能说是没经验的新手。

殷强在蒋理所在大学创业园的园区租了个办公室。投资商真是不需要多大的办公室，有一间就行了。但殷强还是按照国内的规矩租了100平米，他手下有几个人，一人一间办公室。装修得极有品味，怎么说殷强也是打着总部大名呢，不能塌了台。

接到蒋理的电子邮件后，他打发手下的一个人去看看这家公司。公司没什么特殊的，10多个人的规模，但素质看上去都挺高的。于是，殷强打了电话约蒋理过来一趟。

在会议室里，殷强和他的两个手下等着蒋理和他的技术主管做PPT演示。蒋理心里其实挺希望这家投资商能够投资自己的公司的，毕竟这家投资商威名在外。殷强要助理给大家送来了咖啡。蒋理一下子放松下来，发现自己和殷强其实还是挺对脾气的。

殷强喝了口咖啡，清了清嗓子，问蒋理他们两个：“你们的财务报表可是很难看的呀。”

天热，有空调，蒋理也热。于是解开了衬衫的扣子，一边解一边解释说：“现在看起来是难看了一点，那是因为我们还没把中信的合同总额放到里面。”蒋理心想，我两天前刚签的约，现在怎么可能体现在财务报表里。

殷强问：“如果我投资你公司的话，我会派给你一个人做财务，你愿意吗？”

蒋理一楞，但很快反应过来了，如果控股权在殷强手里的话，派个财务难道还需要蒋理同意吗？蒋理这样回答：“我们很欢迎您的投资，具体投资之后的人事安排我们一定会配合的。”

蒋理没仔细想过控股权的问题，他接受一切的可能性。

难道就没有初创企业在寻求投资的过程中保留了控股权的吗？蒋理想一定有，但也一定是企业不缺钱的时候。联想的赵令欢作为投资商就没有寻求控股，但那是在公司上市之前，企业不需要钱，只需要赵令欢的财技的情况之下。也就是利用赵令欢作为投资商的介入把管理层的股权套现。那可都是国营企业。

蒋理有点奇怪还没到哪儿呢，殷强就问出了个派财务的问题。其实也就是殷强早早地提出了控股权的问题。为什么这么早提呢？主要是看蒋理的态度。态度令资方满意的话，别的事再继续谈。如果态度很反对的话，那后面的也就没什么可谈的了。

有没有没要投资商的钱就做大了的企业呢？当然有，简直是有的是，但那都是要花上十年二十年的功夫做大的。

投资界讲究的是快进快出，两三年，顶多五年，资本要带着利润撤出来的。当然，越快越好。

对创业者来说呢，资本方的快进快出也能加快创业方尽快实现利润。有的创业者就习惯于做好一个企业，卖了，再做一个企业，再卖。这样的创业者还有个学名，叫“连环创业者”。这个学名也是从英文翻译过来的，意即不断创业的人。

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