【版权所有，严禁转载】中国在1978年12月18日的十一届三中全会上把“改革开放”定为中国的基本国策，自1979年开始全面实行，前后三代领导集体带领全国人民历经三十年励精图治，中国的GDP已经超越德国成为全球第三大经济体且直逼第二位的日本。国际专业期刊《仪器世界》在中国的合作单位《经济日报》社正在筹划推出“跨国公司在中国”的系列高端访谈，并准备作为给改革开放三十年的国庆献礼成集出版。而《仪器世界》的中国区主编孔祥迎自从去年底在成都的行业协会举行的颁奖仪式上采访过我后，一直保持着对乐波特的关注，她也从业内人士的评论中了解了全球经济危机中乐波特中国团队取得的进展和改变，就通过市场部经理Lily再次约我进行采访。
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第四天的上午，是整个培训的最后的角色扮演的环节。十个小组依据我和文森一起提前准备好的三个分别是研究所，民营企业和跨国公司的“剧本”提供的情景，各自开发好了销售的策略和SPIN的问题，依次到讲台前面对全体同事向我扮演的“客户”通过SPIN的提问达成他们的销售。为了让还在学习汉语的方达克也能参与体会中国销售团队学习SPIN的进展，我们特地安排他扮演我们的剧本以外的临时出现的我的“外方老板”或我的“外方合作伙伴”，以考察大家灵活运用SPIN的能力。文森则在一旁观察，待每组演练结束后给予即时的评论。这样正规的销售培训是乐波特中国团队的第一次，尤其是角色扮演对于除了以前在德和仁和 美国质捷公司参加过类似培训的Sam和Steve以外的所有人都是第一次，可以看出大家既紧张又兴奋。而每当方达克以不同的身份随机出场，大家不仅要即兴发挥还要用英语对方达克进行SPIN式的提问，并由此引发误解，台上的演员还在为应该怎样准确地表达而争执时，台下的听众已经笑得前仰后合，恨不得冲上台去越俎代庖亲自上阵。负责全程录像的Joanna笑的时候碰歪了摄像机的镜头方向也浑然不觉。
等到十组的角色扮演完毕，文森组织大家进行总结时，Fortune提出他和我多次拜访客户并目睹了我是如何有效地在实际销售中运用SPIN推进案子的进程，建议要我亲自来做现场示范，让大家都有机会看到什么是真正的SPIN。他的建议引起了大家一致的赞同。凭我对Fortune一贯的了解，我毫不怀疑Fortune这样“突然袭击”背后真诚的动机，可在课堂上按照固定的模版和流程现身说法与在客户现场灵活运用并不完全是一会事，而事已至此我也也别无选择只好接招。我请刚才在角色演练中扮演销售方产品经理的Derek扮演我的客户方的技术决策人，开始按照SPIN的流程向他逐步进行对于“现状”，“困难”，“影响”，和“确认需求得到满足”的提问。好在Derek充分照顾了我和他的产品知识间的严重不对等，每每在回答我的前一个问题时适时默契地给出我进一步提问需要的信息，最后让我自然地close了整个的SPIN循环而获得了他对于我的“价值”的认可，使我一气呵成地完成了一个完美的SPIN流程的演示，获得了满场掌声。从此以后，Derek成了我在许多场合给代理商团队做SPIN培训时必须的搭档。
时间已经过了中午一点钟，文森还要赶去凤凰机场下午飞回香港。他向每个参加培训的人员颁发了由他和方达克共同签署的结业证书，我代表中国团队赠送给文森一支刻有乐波特博士签名的Waterman收藏版的钢笔，大家集体合影留念后与文森告别。随后我给销售和AE们放了一天的假，让他们有时间在沙滩上放松或陪着家人去天涯海角及呀诺达热带雨林，而我则带着经理们先移师到下面几天开会的喜来登酒店。Joanna已经在那里的一个会议室给我们准备好了工作午餐，我们马不停蹄地立刻开始2010财年的中国管理计划会，而中国全体员工也都会在明天从各地到达三亚并于下午四点前入住到喜来登酒店，晚上一起参加届时将有CEO出席的晚宴。
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杰瑞几周前已经接受了方达克转达的我请他来三亚出席中国年会的邀请，并且还与泰达电子的老板谭永健约好在参加完我的活动后他们将分别骑摩托和驾车一起前往西藏，为此杰瑞还带上了他的还在读大学的女儿和儿子。谭永健自然对杰瑞的这次公私兼顾的旅行非常重视，得知杰瑞的计划后在短短的几周时间里就在Jordan的协调下帮助杰瑞一行作好了包括中国签证和外国人入藏许可证等所有安排。为了简化把他自己和他儿子的两台特制的大马力哈雷摩托车运进中国的繁琐的海关手续，杰瑞听从谭总的建议把他们的摩托车拆解后按散件先运到香港，再由谭总的朋友开的一个宝马4S店帮助入境深圳清出海关后，杰瑞一行也飞抵香港随后过境到了深圳。杰瑞父子俩在谭总的朋友专为他们停业两天的4S店里，借用那里的工具和设备在谭总的朋友的一班工人的帮助下亲自完成了两台摩托车的组装，并且今天已经完成了店内测试，明天一早他们将在深圳进行路测，预计一切顺利并计划明天下午飞来三亚，正好可以赶上参加我的全国经理计划会的总结和与全国团队的晚宴。
（待续）
