让你卖东西或卖想法更加有说服力的七个原则：zt

Cialdini 确定了 7 个影响说服力的关键因素：影响力武器（也称为原因）、互惠、承诺和一致性、社会认同、喜欢、权威和稀缺性。

1) 影响力武器

原因 - 在请求中附加原因会提高成功率：“我有 5 页，我可以在你之前使用施乐机器，因为我很着急”的成功率为 94%，而没有给出“原因”的成功率仅为 60%。

首先向潜在客户展示最昂贵的商品，然后降低价格会导致消费金额增加（因为相比之下，下一个产品似乎更便宜）。

2) 互惠

社会义务——人类天生不喜欢欠某人的债，以至于往往一件小礼物或恩惠会导致更大的互惠反应。这个事实在世界范围内被利用，例如Hare Krishna 的人在募捐时会提供一朵花的“礼物”（他们拒绝收回）。由于接受者无法摆脱潜意识债务的负担，因此捐赠的社会压力导致捐赠率高于单独募捐。一家印度超市通过邀请顾客切自己的免费样品，在几个小时内售出了 1000 英镑的奶酪。

拒绝和撤退 - 这种技术包括首先要求高价（或大恩惠），然后等待它被拒绝，然后再以较小的价格跟进这个要求（你一直都想要的）。引用一个孩子的话：“如果你想要一只小猫，首先要一只小马”（Ed）。

3) 承诺和一致性

一旦我们做出承诺，我们往往会保持一致（一致性是一种具有社会吸引力的特征）。研究发现，当人们被问及他们是否会投票时，会增加跟进的可能性。这就是为什么建议写下/口头陈述我们的目标，因为这样我们就有更大的机会坚持这些目标（参见 http://www.stickk.com – Ed）

家庭被要求预测如果他们被要求自愿三个小时为慈善募捐他们会做什么。三天后，他们被召回并要求为慈善募捐。这导致志愿者人数增加了 700%。 《美国推销员》的一篇文章简明扼要地说明了它在商业中的应用。 “当一个人为你的商品签了订单，即使利润很小，他也不再是潜在客户——他是客户”

不辜负我们的身份——“我们就是我们反复做的事情”——亚里士多德。我们将以符合我们的身份、信仰和价值观的方式行事。美国人韩国的战俘被当成合作者，当他们被贴上合作者的标签并将自己归类为合作者时，他们开始合作。

 4) 社会认同

人们会受到其他人所做的事情的影响。在不熟悉的事件或情况下，我们会以正确的礼仪向他人寻求帮助。例如，在酒吧或教堂收藏中利用了这一点。小费/捐款有时会通过已经放在那里的钱或让一个走狗给钱来刺激其他人给小费而“加盐”。这种影响被我们正在观察的人与我们自己的行为相似程度放大了。

5) 喜欢

作为一项规则，我们更愿意对我们喜欢的人的请求说“是”，而不是那些我们不喜欢的人。有几个关键属性决定了我们对人的看法：吸引力、相似性、赞美、联系与合作、条件反射和联想。研究发现，我们会自动将才华、善良、诚实和智慧等特质归因于有吸引力的人。 “有吸引力”的政治候选人获得的选票是没有吸引力的竞争对手的两倍半，这并非巧合。

我们喜欢与我们相似的人，具有相同的观点、兴趣、信仰和价值观。因此，我们需要找到共同感兴趣的领域，以增加融洽和联系。

Joe Girard 连续十二年赢得“第一推销员”的称号，平均每天销售五辆汽车或卡车。他成功的秘诀很简单。他提供了一个公平的价格，以及他们喜欢购买的人。然而，他的关键策略之一是使用赞美。每个月，他都会向他的 13,000 名前客户中的每一位发送一张包含个人信息的节日贺卡。节日问候每个月都在变化（新年快乐，复活节快乐等），但印在卡片上的信息却从未改变。它只写着“我喜欢你”。

无尽的连锁——当推销员接近推荐的人时，说“你的朋友为你推荐了这个”，这会增加他们购买的机会。拒绝推销员是很困难的，因为这就像拒绝一个朋友一样。

6) 权威

一个人的权威越大，人们就越有可能服从（参见斯坦利米尔格拉姆实验）。

医院的每日错误率为 12%。这是因为，护士和初级医生很少会质疑权威人物的决定，尽管他们会收到可能致命或奇怪的请求。

我们经常以不同的方式看待有权有势的人并与之互动。一个人被认为拥有的权力越大，人们在估计他们的身高时就越慷慨，我们在谈话时就越谨慎。

7) 稀缺性
如果我们认为我们会失去一些东西，我们会更有动力采取行动，而不是我们会得到一些东西。 “每月节省 50 英镑……”不如“您每月损失 50 英镑……”有效。稀缺的物品比免费提供的物品更受欢迎。
像拍卖这样的高压环境可能会导致物品以高价出售，因为买家担心会输给另一个人。

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Cialdini has identified 7 key influencers of persuasion  Weapons of influence (aka reason why), Reciprocation, Commitment & Consistency, Social proof, Liking, Authority and Scarcity.